Verkaufsfaktor Sympathie E-Book

Thorsten Michael Rau

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2019

Seitenzahl: 120

Beschreibung

Sympathie bringt Vertrauen - Vertrauen verkauft! So einzigartig wie die erfolgreiche Entwicklung des Autors, ist dieses Buch. Denn es ist nicht das einhundertste Buch über Rhetorik oder Körpersprache im Verkauf, sondern über das Natürlichste - über Sympathie im Verkauf. Sie möchten Kunden binden und im Verkauf Erfolg haben? Dann nutzen Sie einfach die Natur des Menschen und dieses Buch über Sympathie im Verkauf. Sympathie ist ein natürliches Gefühl und wenn Sie wissen, wie sympathisch sein funktioniert und wie Sie es "herstellen" können, dann werden Sie ganz selbstverständlich mehr Kunden an sich binden und mehr verkaufen. Funktioniert auch in vielen anderen Bereichen des Lebens. Dazu erhalten Sie hier Inhalte kompakt für alle Verkaufsbereiche, inklusive Außendienst, Persönlichkeitsentwicklung und Telefonverkauf. Sie bekommen Verkaufspower praxisnah, natürlich umsetzbar und direkt vom Verkaufsprofi. Lesen Sie selbst!

Leseprobe

Team Rau Seminare

Thorsten Michael Rau

Lanzelotstr. 17

13125 Berlin

www.rauseminare.de

[email protected]

Steuer Nr.: 35/485/62290

978-3-7439-4061-1 (Paperback)

978-3-7439-4062-8 (Hardcover)

978-3-7439-4063-5 (e-Book)

Kapitel 1: zum besseren Verständnis

1.1 Einleitung

Natur, welch` ein umfangreicher Begriff. Auch der Mensch gehört zu ihr. Wir sind nach der biologischen Systematik ein höheres Säugetier. Ganz natürlich kann ich andere Menschen für meine Ideen und Angebote gewinnen, wenn ich mich an die natürlichen Gesetze und an die wissenschaftlichen Erkenntnisse dazu halte. Und natürlich verkaufe.

Niemand kann sagen, wir haben in Deutschland keine guten Berater. Meine Erfahrung ist, dass es in vielen Branchen wirklich erstklassige Berater gibt, im Innen- sowie im Außendienst. Ob in der Industrie oder im Handel, hier ist die Devise: Selbstwertgefühl schaffen durch Produktwissen! Das ist grundsätzlich auch eine sehr gute Devise, solange es um die reine Beratung geht. Denn gerade hier ist das Produktwissen das A und O. Wehe aber wenn der zu Beratende gleich auch Kunde ist. Hier geraten die meisten „Berater“ bereits an ihre Grenzen. Manchmal, durch den enormen Bedarf in Deutschland, jedoch nicht immer, sagt Ihr Kunde sofort: „Dann holen Sie mal den Bestellblock raus, ich diktiere.“ Wenn der Kunde das nicht gerade sagt, sondern Sie mit günstigeren Angeboten im Internet, anderen Wettbewerbern oder sonstigen Vorwänden konfrontiert, scheitern einige Berater bereits.

Besonders im Handel und der Industrie kenne ich zahlreiche Berater, darunter auch viele Experten mit mehr oder weniger viel Erfahrung in ihrer Branche. Es sind fleißige Leute mit vielen Produktschulungen und einer Menge Produktwissen im Gepäck. Doch auch diese wollen und müssen sich immer mehr durchsetzen, aber schaffen dies nicht. Die Gründe dabei sind sehr vielfältig und es ist sehr schade, doch oftmals werden die Berater sogar von Vorwänden der Kunden gefangen. Sie glauben und denken schließlich selber, dass die Konkurrenz besser ist, im Internet alles günstiger oder haben einfach keine Argumente dagegen. Ähnlich ist es bei den Monteuren, sie sind zwar eher für die Umsetzung da, also nicht im alleinigen Vertrieb. Sie haben aber dennoch den „direkten Draht“ zum Kunden und oft auch das Vertrauen des Selbigen. Daher ist es Ihnen sehr gut möglich, Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen oder wenigstens den Verkauf vorzubereiten. Mindestens jedoch die „Tür zum Kunden“ offen zu halten und nicht zu schließen.

Geht es darum durch eigene Fähigkeiten mehr zu verkaufen, ist es vielen eher peinlich und sie fühlen sich unwohl dabei. Besonders im Handel ist dies ein gefährliches Spiel, das nur durch den unbändigen Bedarf der Kunden nicht öfter bestraft wird. Die verkaufstechnischen Kenntnisse sind oft sehr begrenzt oder werden nicht richtig und gezielt umgesetzt. Dabei gehört es zur Kompetenz eines Verkäufers sowohl die Funktion seiner Produkte zu kennen, als auch umfangreiche zwischenmenschliche und verkaufstechnische Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten zu besitzen und umzusetzen. Hier ist all zu oft dringender Nachholbedarf. Diesen Mangel haben auch einige Kunden schon bemerkt und spielen mit unseren Kundenberatern mit Ihren Forderungen und bei Preisverhandlungen Katz und Maus. Das müssen Sie ändern und gewappnet sein. Dies erreichen Sie nur durch gutes Produktwissen, rhetorische Fähigkeiten, eine überzeugende Persönlichkeit und psychologisch - zwischenmenschliche Kenntnisse. Andernfalls sind Sie Vorwänden, Abwehrhaltungen und Preisverhandlungen ausgeliefert und auf verlorenem Posten.

Ich habe eine gute Nachricht für Sie. Sympathie ist eine ganz natürliche Sache. Sie wirkt aus unseren psychologischen natürlichen Fähigkeiten heraus. Bewusst oder unbewusst! Nutzen Sie unsere menschliche Natur! Und zwar bewusst! Es ist Zeit für Gleichberechtigung. Machen wir aus Kundenberatern wieder Verkaufsberater oder besser gleich Verkäufer, denn Beraten ist nur Mittel zum Zweck! Sagen Sie ab heute einfach: „Ich bin Verkäufer!“

1.2 Gesundes und glückliches Streben nach Erfolg

In diesem Buch werde ich viel über die persönliche Entwicklung, über Erfolg, über Geld verdienen und über viele persönliche Komponente schreiben, die Sie zu einer erfolgreichen Verkäuferpersönlichkeit machen können. Auch eine überzeugende Persönlichkeit, ohne im Verkauf tätig zu sein, werden Sie leichter erreichen. Das ist jedoch keine Maßgabe, wenn Sie es nicht wollen! Keiner kann heute einen Menschen erfolgreich machen, ohne dass dieser es will. Und das ist gut so. Die Tschakka – Motivation ist nicht von Dauer und hat sich in der Praxis als nicht nachhaltig erwiesen. Es zählt die intrinsische Motivation. Die Motivation, die aus meinem inneren Antrieb entsteht. Etwas, was ich selber wirklich will. Diese intrinsische Motivation kann man beflügeln, anspornen und Begeisterung verstärken. Ja, auch durch Motivationsseminare und Vorträge. Und Sie können lernen erfolgreich und begeisternd zu sein und zu verkaufen. Aber nicht Willen schaffen, der nicht vorhanden ist.

In meinen Seminaren werde ich immer wieder gefragt, ob man diese überzeugende Ausstrahlung und Begeisterung, dieses professionelle und doch so lockere Verhalten lernen kann. Ich werde gefragt, ob man dazu etwas braucht wie Talent oder spezielle Gene. Ob das jeder hinbekommt. Dann sage ich: „Ja, grundsätzlich schon. Wenn Sie dabei glücklich und gesund bleiben. Und - der Fleißige schlägt immer das Talent. Talent ist nützlich, reicht aber nicht.“ Dann gehe ich noch weiter und erkläre die entscheidenden Faktoren.

Wenn Sie es wollen, wenn Sie ein gutes Bauchgefühl haben, sich wohlfühlen und mit dem was Sie tun glücklich sind, dann ist die persönliche Entwicklung etwas ganz schönes und befriedigendes. Aber nur dann und nicht, wenn sich Ihr Körper gegen das, was Sie veranstalten, wehrt. Nehmen wir mal an Sie sind verliebt. Ich hoffe, Sie sind es immer. Also jedenfalls tun Sie dann Dinge für denjenigen, die Sie normalerweise nicht tun würden und fühlen sich super dabei. Sie haben „Schmetterlinge im Bauch“ und schweben auf Wolke sieben. Das ist nicht 1:1 vergleichbar, aber mindestens sehr ähnlich bei allem was Sie tun. Wie geht es Ihnen dabei? Nehmen wir an Sie werden zur Führungskraft berufen. Ist das dann Ihre Berufung? Fühlen Sie sich nach 6 Monaten auch noch toll, stehen gerne auf um zu sehen was Sie heute bewegen können? Fühlen Sie sich im Innersten wohl, sind glücklich und verspüren nur positiven Stress? Positiver Stress treibt uns an und lässt uns aufmerksamer sein. Negativer Stress macht uns krank! Also wenn Sie sich gut fühlen, dann ist es toll und Sie werden Erfolg haben und Sie bleiben gesund. Zumindest werden Sie nicht krank von Ihrer Arbeit. Seien Sie achtsam mit sich und hören Sie auf Ihr überwiegendes Gefühl.

Das ist der Weg, der gut, gesund und legitim ist. Das ist ein glücklicher Erfolg! Den sollten Sie anstreben. Tun Sie nichts, weil Sie es für jemanden anders tun, weil es von Ihnen erwartet wird, weil es mehr Geld verspricht, weil es so üblich ist, weil es besser zu erzählen geht, weil es so modern ist. Tun Sie es nur, wenn Sie Spaß dabei haben! Tun Sie es für Ihre Unabhängigkeit und das Erfüllen Ihrer Träume. Dann werden Sie sehen wie leicht lernen, viele Bücher lesen, Weiterbildungen besuchen und Zeit optimal nutzen geht. Jetzt „brennen“ Sie für das was Sie tun. Dann wird das ein ganz großer persönlicher Erfolg! Ihr Erfolg!

Kapitel 2: Sympathisch mehr verkaufen

2.1 Menschen gewinnen

Wenn wir Kunden gewinnen, bedienen und binden wollen, müssen wir in erster Linie den Menschen gewinnen. Und das wird jedes Jahr, jeden Monat, jeden Tag deutlicher. Also ist Sympathie für Verkäufer genauso wichtig wie für Menschen, die andere Menschen für sich gewinnen wollen. Für Spielkameraden, für Freunde, für Partner, für Kollegen, für Familien, für Mannschaftskameraden und Chefs. Für das Erreichen meiner Ziele, egal ob privat, auf dem Amt, der Bank oder im Business.

Es geht heute mehr denn je um das Gewinnen von Sympathie. Nicht zuletzt sind es doch auch die Freunde in Netzwerken mit denen sich viele rühmen. Damit will ich sagen, nicht nur meine Persönlichkeit, live erlebt, kann Sympathie herstellen. Nein, auch alles was es von mir zu sehen, zu lesen oder zu hören gibt, also meine „Visitenkarte“ ist, hat darauf Einfluss. Durch nichts ersetzbar und immer noch die Nummer 1 im menschlichen Kontakt ist jedoch der persönliche Kontakt. Hier kann ich wahrnehmen, mich einfühlen, agieren und situativ reagieren.

Vor einiger Zeit hielt ich auf einem Autobahnparkplatz um die Toilette zu besuchen. Dumm nur, dass ich die falsche Einflugschneise erwischt habe. Die für LKW. Naja dachte ich, für 3 Minuten geht das schon. Falsch gedacht, denn als ich wieder kam sah ich den Herren in Uniform schon neben meinem Auto stehen. Auch etwas weiter vor mir stand ein PKW in der gleichen Situation, auch da war ein Beamter in Aktion. Nun kann man der Meinung sein, was soll das, es ist genug Platz der Parkplatz fast leer und ihr habt nichts Besseres zu tun als mir den kurzen Zwischenstopp durch eine, sozusagen Toilettengebühr, zu vermiesen. Rechtzeitig hab ich mich eines Besseren besonnen. Ich bin offen, freundlich und wertschätzend auf den Beamten zugegangen und habe freundlich gefragt, was passiert ist. Als er mir den Tatbestand mitteilte, habe ich Verständnis gezeigt für sein Handeln, bin ruhig und freundlich geblieben und habe erklärt, wie es dazu kam und dass ein Wendemanöver viel gefährlicher gewesen wäre. Zusätzlich habe ich mich an seine Stimmlage, Ausdrucksweise und Stimmung angepasst. Vor allem habe ich ihn ernst genommen, weder darüber gelacht noch geschleimt. Raten Sie was passiert ist? Ich durfte ohne Bußgeld fahren mit dem Hinweis es dem Vordermann bei einem möglichen Treffen nicht zu verraten, denn der hat gezahlt. Ich habe Sympathie hergestellt und ich hatte eine sinnvolle Erklärung. Mein Ziel habe ich erreicht, obwohl die Situation schon etwas grotesk war.

Nur so werden auch Sie Ihre Ziele erreichen, wenn eine positive innere Einstellung mit Offenheit, Empathie und professionellem Verhalten Sympathie herstellt. Frust, Wut und Selbstherrlichkeit sind hier falsch am Platz. Das gilt für Situationen im menschlichen Miteinander so wie besonders natürlich im Verkauf. Was genau ist Sympathie?

Wir alle kennen das Gefühl, wenn uns jemand sympathisch oder unsympathisch ist. Es ist eben ein Gefühl, dessen Herkunft vom Unterbewusstsein, z.B. durch schlechte Erfahrungen, Erziehung,

Herkunft usw. stammt oder durch das Bewusstsein erlebt wird, durch die momentane Situation. Weitestgehend kann man sagen, dass wir durch unsere Sinne, wie Sehen, Fühlen, Riechen, Tasten, Schmecken und Hören und durch mehr oder weniger Vorurteile etwas bewusst erleben, dann reagieren. Und hier wird es spannend. Ich kann mich also so verhalten oder so reagieren wie ich es aus Erfahrung, Erziehung usw. gelernt habe, wie ich gerade drauf bin oder ich verhalte mich beziehungstauglich so, dass es bei meinem Gegenüber positiv ankommt. Er hat dann das Gefühl, dass wir beide ähnlich ticken oder er bewundert mich in einer bestimmten Art sogar.

Das Wort Sympathie kommt von Sympathikus, ein so benannter Lebensnerv des Menschen. Daher kommen auch Sprichworte wie: „Geh mir nicht auf den Nerv.“ oder „Du raubst mir den letzten Nerv“, was nichts weiter heißt als: „Wenn du so weitermachst, wirst du mir unsympathisch.“ Privat hat man oft den Vorteil, dass es angesprochen wird. Im Business meistens nicht, deshalb ist die Gefahr groß, dass wir den Kunden nicht erreichen mit unseren Angeboten und nicht wissen warum.

Sympathie kann mit 3 Begriffen erklärt werden. Mit Seelenverwandtschaft, mit Zuneigung und mit gefühlsmäßiger Übereinstimmung. Ich möchte diese Begriffe für das Verstehen und das Herstellen von Sympathie nutzen.

Kennen Sie das? Es treffen sich 2 Menschen mit einem Hund beim Spazierengehen. Sind die Hunde dann noch ähnlich, kommen beide Hundebesitzer meistens ins Gespräch. Ist Ihnen das schon mal beim Spazierengehen ohne Hund passiert, dass sie gefragt werden: „Na wieder mal ein wenig frische Luft schnappen?“ Wohl kaum. Hier passt am besten der Begriff Seelenverwandtschaft. Nämlich dann, wenn ich gleiche oder ähnliche Dinge mag. Das können der gleiche Verein, ein Hobby, eine Moderichtung, Auto, Äußerlichkeiten usw. sein. Wir können es nur begrenzt beeinflussen, höchstens durch vielseitiges Interesse und die Mitgliedschaften in verschiedenen Vereinen und Organisationen. Gerade bei Äußerlichkeiten sollten Sie also immer so neutral wie möglich auftreten. Sehr gepflegt und gut, aber ohne Schnörkel, es sei denn Sie arbeiten in kreativen Branchen wie der Modebranche. Mehr noch dazu später.

Zuneigung möchte ich nicht weiter ausführen, da es stark in Richtung Liebe geht, zumindest großer Freundschaft. Auch in diesen Bereichen Liebe und Freundschaft ist Sympathie der erste wichtige Schritt, der erste gemeinsame Nenner. Vor allem aber eine Voraussetzung. Wenn ich jemanden nicht sympathisch finde, werde ich mich auch nicht in ihn verlieben.

Bleibt uns noch der Begriff gefühlsmäßige Übereinstimmung. Diese Erklärung für Sympathie ist schon leichter nachzuempfinden. Unser Gefühl, unsere Denkweisen, unsere Vorlieben, unsere Bedürfnisse sind in mehr oder weniger vielen Punkten gleich. Wir finden nicht nur die Kleidung des Anderen sondern auch seinen Geruch, Gesichtsausduck, die Bewegungen, also Gestik und Mimik, seine Stimme und nicht zuletzt die Art und Weise des Erscheinens angenehm. Es harmoniert miteinander. Mindestens jedoch können wir es akzeptieren, es stößt uns nichts ab.

Damit ist schon fast gesagt, auf was ich achten muss, um Sympathie herzustellen. Das ist mehr als manch einer glaubt. Es geht hier nämlich bei Weitem nicht nur um Freundlichkeit. Vielmehr ist es die Gesamtheit, die entweder als Ganzes oder in einigen Details wirkt. Damit ist klar, ich kann die gefühlsmäßige Übereinstimmung stark beeinflussen. Mit meiner Körpersprache an erster Stelle und allem was damit zusammen hängt. Auch meine Tasche, die Unterlagen und Arbeitsmittel sind wichtig. Wie reagiert wohl ein Verfechter der No- Name Ideologie, wenn auf allen Ihren Sachen das Markenschild schon deutlich heraussticht und auf Ihrem Laptop ein glänzender angebissener Apfel zu sehen ist? Bestimmt nicht sympathisch.

Großen Einfluss haben die Kleidung, die Gepflegtheit, die Bewegungen, die Mentalität, die Geschwindigkeit, mit der ich mich bewege oder spreche, die Tonlage und Artikulation sowie mein Benehmen. Deshalb gibt es im Vertrieb auch die Faustregel so neutral und unauffällig zu sein wie möglich. Dann ist die Gruppe derer, bei denen ich Sympathie erreiche kann größer. Richtig? Nicht generell. Aber dazu komme ich später noch. Was zählt also?

In den hunderten von Seminaren der letzten Jahre sind es immer wieder die gleichen Einwände, die mir zu diesem Thema entgegen gebracht werden. Es wird gesagt: „Ich will mich nicht verbiegen,