Vom Keiler zum Strategen E-Book

Christian Zulehner

• Herausgeber: novum premium Verlag
• Kategorie: Gesellschafts- und Liebesromane
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2020

Seitenzahl: 189

Beschreibung

Back-Order-Rate, Cost of Sales, DB, LUG, EBIT – Verkäufer sollten diese Begriffe kennen und mit ihnen arbeiten. Auf Basis dieser und anderer KPIs gilt es für sie, sich hohe Ziele zu stecken, zum Besten für sich und natürlich für ihre Kunden. Dafür ist es notwendig, mit Know-how vorzugehen. Die Psychologie spielt hier eine unglaublich große Rolle. Während die "Keiler" unter den Verkäufern einfach alles an den Mann – oder die Frau – bringen wollen (meist mit geringem Erfolg), setzen die Strategen auf verkäuferisches und psychologisches Können. Erfahren Sie aus erster Hand, was einen guten Verkäufer ausmacht: So wird er zum Partner und Coach seines Kunden und geht mit ihm zusammen zum Erfolg!

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Impressum 4

Widmung 5

Vorwort von Christian Zulehner 7

Vorwort von Alexandra Meißnitzer 9

Die Grundakkorde/Die Basics 12

Wie ich meine Leidenschaft entdeckt habe 12

Verkauf oder Vertrieb? 17

Wachstum 20

Umdenken 23

Zulehner auf dem Dach 27

Wie gut kennen Sie Ihren Kunden? 29

Wo Norden ist, ist nicht verhandelbar: 34

Betriebswirtschaftliche Kennzahlen – Ihr Kompass zum Erfolg 34

Mit diesen Kennzahlen müssen Sie vertraut sein 35

Absatz, Bruttoumsatz, Umsatzerlös 37

Umsatz per Quadratmeter 39

Umsatz nach Absatzgebiet 40

Wareneinsatz, Handelsspanne 41

Rohertrag/Deckungsbeitrag, Marge in Prozent 42

Abverkaufsquote, Abverkaufsquote in Prozent 43

Erfolgreiche Sortimentsführung 44

auf Basis der Lagerdrehung (LUG) 44

Unternehmensergebnis 46

Einkaufswert 48

Artikel pro Einkauf 52

Back-Order-Rate 53

Rückgabequote 54

Kundenbindung 55

Anzahl der Verkäufe 59

Bestellstatus, Open Orders 60

Order Management 61

Rückgaben – „Consignment“ 65

Die Jahresbilanz einer Gemüsehändlerin 68

Online-Handel – Fluch oder Segen? 70

Wenn der Kunde die Wahl hat zwischen billig und teuer 73

Wer sind Sie und was macht Sie einzigartig? 74

The Value Story 77

Der „Elevator Pitch“ 77

Time Management und Extrameilen 79

Kundenklassifizierung 82

Erfolg ist das Abfallprodukt professioneller Arbeit 87

Vorbereitung ist alles 91

Qualität ist oberste Priorität 98

Gehen Sie die Extrameile 98

Geben Sie sich nicht mit dem Durchschnitt zufrieden 99

Bereit für die „Champions League“? 101

Strategische Marktbearbeitung im Vertrieb 101

Vertriebswirtschaftslehre: 105

Vier Modelle für einen erfolgreichen Vertrieb 105

Kleinigkeiten mit großer Wirkung 111

Wie wird Ihr Verkaufsgespräch zu einem Erlebnis? 115

Wirksame Körpersprache 117

Nicht auf den Halo-Effekt hereinfallen 122

Wissen, welche Fragen wirken 123

Die hohe Kunst der Einwandsbehandlung 132

Den Abschluss besiegeln 134

Von Empathie geprägtes Denken 137

Ziele 146

Der Umgang mit Veränderungen 148

Führungsarbeit und wichtige Tugenden, die Sie pflegen sollten 151

Vorsicht vor dem „Prinzip der offenen Tür“ 159

Der kurze Weg von everybody’s darling zu everybody’s fool 160

Respekt zollen – Respekt einfordern 163

Begeisterung 166

Fleiß und Lernbereitschaft 168

Pragmatismus 173

Bescheidenheit 175

Schlusswort 177

Danksagung 179

Über den Autor 180

Serviceteil 181

Lösungen Rechnungsaufgaben 190

Weiterführende Literatur 192

Impressum

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie­.

Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://www.d-nb.de abrufbar.

Alle Rechte der Verbreitung, auch durch Film, Funk und Fern­sehen, fotomechanische Wiedergabe, Tonträger, elektronische Datenträger und ­auszugsweisen Nachdruck, sind vorbehalten.

© 2020 novum Verlag

ISBN Printausgabe: 978-3-903271-38-8

ISBN e-book: 978-3-903271-39-5

Lektorat: Lucy Hase

Umschlaggestaltung, Layout & Satz: novum publishing gmbh

Innenabbildungen: Christian Zulehner

www.novumverlag.com

Widmung

Für all jene, die nicht mehr überholt werden wollen,

und für meine Studenten, die mich nach meinen Vorträgen

immer wieder gefragt haben: „Gibt es von Ihnen auch ein Buch?“

Sie waren schlussendlich meine Motivatoren,

meine Gedanken, meine Erfahrungen

und mein Erlebtes tatsächlich niederzuschreiben.

Der flüssigeren Lesbarkeit wegen verwende ich im nachfolgenden Text ausschließlich die Sprachform des generischen Maskulinums. Personenbezogene Aussagen beziehen sich auf alle Geschlechter.

Vorwort von Christian Zulehner

Ich bin Experte für Unternehmens- und Personalführung mit Fokus auf Vertrieb und Verkauf. Mein Wissen gebe ich im Rahmen von Workshops, Trainings, Coachings und Vorträgen an Firmen, Einzelpersonen und als Lehrender an Hochschulen weiter.

Auf vielfachen Wunsch gibt es nun auch ein Buch mit diesen Inhalten.

Die meisten von Ihnen haben einen Job und die wenigsten von Ihnen haben diese Aufgabe versehentlich bekommen, sondern weil Sie über etwas verfügen, das Sie für diese Aufgabe besonders qualifiziert. Gleichzeitig gibt es möglicherweise ein paar Dinge – Wissen, Taktiken, Strategien, Verhaltensweisen usw. –, die Sie sich erst aneignen müssen oder möchten.

An so einem Punkt war ich oft im Laufe meiner Karriere und gerne hätte ich mir das eine oder andere davon angelesen oder als Hörbuch heruntergeladen. Aber in dem Dschungel an Büchern habe ich überhaupt nicht gewusst, wo ich anfangen soll und außerdem hätte ich statt Büchern von Personen mit großen Namen oder mit welchen, von denen ich noch nie gehört hatte, viel lieber Bücher von Menschen gelesen, die ich kannte, die ich für ihr Fachwissen und für bestimmte Eigenschaften schätzte und die mir Vorbilder waren. Nur in den seltensten Fällen gab es das und weil nun ich selbst immer wieder gefragt wurde und werde, habe ich mich dazu entschlossen, auch auf dem Weg des geschriebenen Wortes mein Wissen weiterzugeben. Erst vor Kurzem sagte einer meiner Studenten, das Beste an meinen Vorlesungen seien die Kniffe, die man sofort umsetzen könne, die in keinem Lehrbuch stünden, und er wäre mit dem Mitschreiben gar nicht mehr mitgekommen und es wäre großartig, gäbe es das in Buchform.

Meine Inhalte sind leicht verständlich aufbereitet und wie es meinem Wesen entspricht, kommt auch der Unterhaltungswert nicht zu kurz. An der einen oder anderen Stelle im Buch werden Sie sich fragen: „So einfach ist das?“, um bei der Umsetzung festzustellen: Ja, so einfach ist das! In diesem Sinn wünsche ich mir, dass Sie möglichst viel Umsetzungswürdiges auf den kommenden Seiten finden werden, und ich wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen!

Vorwort von Alexandra Meißnitzer

Ich werde öfter gefragt, kleinere Texte wie Vorworte zu verfassen, aber ich gehe mit Zusagen dahingehend sehr sparsam um und das hat ziemlich gewiss mit meiner Vergangenheit als Athletin im alpinen Spitzensport zu tun: Ins Rennen gehe ich dann, wenn ich perfekt vorbereitet bin, die Strecke genau studiert habe und wenn ich sicher bin, dass alles passt und dass das System schließt – dazu gehört auch zu wissen, was man kann, worin die Stärken liegen. Ich möchte auf jeden Fall einmal selbst ein Buch schreiben, aber erst, wenn ich denke, dass ich so weit bin und dass das, was ich schreibe, auch wirklich gut sein kann. Vielleicht denke ich auch zu viel nach …

… als mich nun Christian Zulehner gefragt hat, ob ich ein Vorwort zu seinem ersten Buch beisteuern würde, habe ich allerdings nicht lange überlegen müssen. Hätte ich ihm nämlich abgesagt mit der Begründung, ich könne nicht schreiben, hätte er mir gesagt: „Wieso soll das nicht gehen und außerdem – geht nicht gibt’s nicht“, und weil er mir schon so oft bewiesen hat, dass er mit diesem Satz unendlich recht hat, werde ich es nun so gut machen, wie ich kann – und das mit großer Freude.

Christian und ich kennen uns seit der Zeit, in der ich meine Laufbahn als aktive Skirennläuferin beendet hatte und ich mit der großen Herausforderung der Veränderung konfrontiert war. Diese Zeit war für mich sehr spannend, denn bis dahin hatte der Sport mein Tun und mein Denken dominiert und nun galt es für mich herauszufinden, wie sich meine berufliche Zukunft gestalten sollte. Ich bekam einen völlig neuen Zugang zur Themenwelt der Privatwirtschaft und ich hatte natürlich Zweifel, ob es mir gelingen würde, mich dort zu etablieren. Das Vertraute lag hinter mir und was vor mir lag, war neu für mich: All das, was ich noch lernen musste und durfte.

Spitzensport ist ein geschlossenes System, in dem jedes Rädchen perfekt ins andere greift, es gibt für alles Spezialisten, und als Athlet weißt du jeden Tag genau, was du zu tun hast. Du kennst deinen Job und du kennst deine Grenzen, insbesondere beispielsweise nach einer Verletzung. Du kennst auch Zweifel, aber eher in der Form von Fragen wie „Bin ich bis zum nächsten Rennen wieder fit?“ – Zweifel wie „Kann ich das?“ waren mir fast neu und das flößte mir doch Respekt ein.

In dieser Zeit hat mir Christian sehr geholfen, er war ein wirklich wichtiger Ratgeber. Denn er war selbst sehr erfolgreich in der Privatwirtschaft und kannte sich entsprechend gut aus mit den Themen und Fragen, welche mich beschäftigten. Dabei hat er sich nie über mich gestellt, sondern mich solange begleitet, bis sich bei mir das Gefühl einstellte, ich könne es tatsächlich schaffen, wenn ich nur offen darauf zuginge. Oft sieht man nur das Komplizierte – das ist Christians besondere Stärke: Er konzentriert sich auf das Machbare, das Naheliegende, das sofort Umsetzbare. „Wieso soll das nicht gehen?“ habe ich so oft von ihm gehört, und während ich noch nachdachte, hat er mir gezeigt, dass es geht. Spitzensport und Privatwirtschaft unterscheiden sich nur unwesentlich voneinander, es geht um den persönlichen Erfolg; darum, dem eigenen Anspruch zu entsprechen, und um eine hohe Lebensqualität. Bereit zu sein, um die Extra-Meile zu gehen, um Erfolg zu haben. Aber nicht um jeden Preis – im Spitzensport geht es häufig um die Frage des Risikos respektive der Gesundheit, in der Privatwirtschaft sind für den Erfolg oft andere Kompromisse einzugehen. Wozu bin ich bereit und was ist der Preis? Diese Frage muss jeder für sich beantworten und mit der Antwort und den Auswirkungen gut leben können. Individualität spielt hier eine Hauptrolle.

Es braucht Mut, um sich aus seiner Vertrautheit, seiner Komfortzone hinauszubewegen und da draußen heißt es manchmal kräftig rudern, aber egal, was man angeht: Herz, Engagement, Vorbereitung sowie ein positiver Zugang zur vielleicht übergroß erscheinenden Aufgabe können Ozeane eröffnen – dass Christian mir das gezeigt und mich hinausgeschubst hat aufs offene Wasser, dafür schätze ich ihn sowohl als Freund als auch als ehemaligen Manager.

Als Christian mir sagte, er würde ein Buch schreiben, war ich gespannt, und als ich den Text vorab lesen durfte, habe ich mit jeder Zeile gespürt, dass er unglaublich authentisch ist – es gibt keinen Unterschied zwischen dem Freund, Manager, Coach oder Vortragenden an der Universität. Und wer das kann, so echt und gleichzeitig erfolgreich sein, hat eigentlich sehr viel geschafft im Leben und darf zurecht ein Vorbild sein.