Von Termin Frust zu Termin Lust E-Book

Roland Weiss

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 306

Beschreibung

Schritt für Schritt zu mehr Lebensqualität, Kundschaft und Umsatz. Angenehme Kunden, erfreuliche Zusammenarbeit und steigender Umsatz. Wer wünscht sich das nicht? Kundentermine können frustrieren oder zu einem unvergesslichen Erlebnis werden. Dieses Buch ist eine Inspiration für alle körpernahen Dienstleistern wie Masseure, Fußpfleger, Kosmetiker, Hairstylisten und natürlich Interessierte. Mit einer Denkweise eines Alchemisten die richtige Marketingstrategie finden, Verkaufspsychologie und Umsetzungskompetenz anwenden, so können Sie Ihren Terminkalender mit Terminen füllen, die einen Wow-Effekt auslösen. Begeistern Sie Ihre Kundschaft und sich selbst. Werden Sie zu einem Verfassungsmanager und füllen Sie Ihr Studio, Unternehmen oder Praxis mit den für Sie idealen Kunden. Finden Sie heraus, wie das Neurobiologische Belohnungssystem Sie bestärkt oder daran hindert, Ihre Traumkunden zu gewinnen. Erfahren Sie, warum Menschen die Dienstleistung eines Alchemisten gerne in Anspruch nehmen, während bei herkömmlichen Dienstleistern zögerlich gekauft wird. Entdecken Sie, warum Follower auf Social Media einem Alchemisten bereitwillig folgen. Sie erhalten Werkzeuge an die Hand für den Umgang mit schwierigen Kunden und erfahren, warum Wunschtermine nicht erreicht werden. Von Termin Frust zu Termin Lust ist eine Einladung, lustvoll und kreativ gewünschte Termine zu erlangen und darüber

Leseprobe

Auch wenn ich nachfolgend aus

Gründen der Lesbarkeit aufs

Gendern verzichte, fühlt euch

bitte alle angesprochen.

Dieses Buch ist allen gewidmet,

ob M/W/D, grün oder rot,

klein oder groß.

Die Welt ist zu bunt, um

jemanden auszuschließen.

EUER ROLAND J. WEISS

ROLAND J. WEISS

VON TERMIN FRUST ZU TERMIN LUST

Wege zu qualitativen Terminen für körpernahe Dienstleister wie Masseure, Kosmetiker, Fußpfleger und Hairstylisten

© 2023 Roland Weiss

Lektorat: Nadja Thiem, Cornelia Adhero

design by adprico.at

ISBN Softcover: 978-3-347-85424-6

ISBN Hardcover: 978-3-347-85425-3

ISBN E-Book: 978-3-347-85426-0

ISBN Großschrift: 978-3-347-85427-7

Druck und Distribution im Auftrag des Autors:

tredition GmbH, An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Germany

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt.

Für die Inhalte ist der Autor verantwortlich.

Jede Verwertung ist ohne seine Zustimmung unzulässig.

Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Autors, zu erreichen unter:

tredition GmbH, Abteilung "Impressumservice", An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Deutschland.

Inhalt

Cover

Titelblatt

Urheberrechte

VORWORT

KAPITEL 1: Von Selbstständigkeitsfrust zum Mut zur Eigenständigkeit

KAPITEL 2: Der Zustands-Alchimist

KAPITEL 3: Von Umsetzungs-Frust zu Umsetzungs-Lust

KAPITEL 4: Von Vermarktungs-Frust zu Vermarktungs-Lust

KAPITEL 5: Von Verkaufs-Frust zu Verkaufs-Lust

KAPITEL 6: Der erste Schritt im Verkaufsprozess

KAPITEL 7: Der zweite Schritt im Verkaufsprozess

KAPITEL 8: Der dritte Schritt im Verkaufsprozess

KAPITEL 9: Von Digitalisierungs-Frust zu Digitalisierungs-Lust

KAPITEL 10: Das Ende von Social Media und Digitalisierungs-Frust

KAPITEL 11: Das Fundament für den digitalen Verkaufsprozess

KAPITEL 12: So gewinnen Sie online Termine

KAPITEL 13: Weitere Gedanken zum digitalen Verkaufsprozess

KAPITEL 14: Die Transformation von Termin-Frust zu Termin-Lust

KAPITEL 15: Wege zu mehr qualitativen Terminen

Schlusswort

Literaturverzeichnis

Die Community der Alchemisten

Die Community der Alchemisten – Strategiegespräch

Die Community der Alchemisten – Terminlust-Kurs

Was Sie noch bekommen

Von Termin Frust zu Termin Lust

Cover

Titelblatt

Urheberrechte

VORWORT

Was Sie noch bekommen

Von Termin Frust zu Termin Lust

Cover

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47

48

49

50

51

52

53

54

55

56

57

58

59

60

61

62

63

64

65

66

67

68

69

70

71

72

73

74

75

76

77

78

79

80

81

82

83

84

85

86

87

88

89

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

100

101

102

103

104

105

106

107

108

109

110

111

112

113

114

115

116

117

118

119

120

121

122

123

124

125

126

127

128

129

130

131

132

133

134

135

136

137

138

139

140

141

142

143

144

145

146

147

148

149

150

151

152

153

154

155

156

157

158

159

160

161

162

163

164

165

166

167

168

169

170

171

172

173

174

175

176

177

178

179

180

181

182

183

184

185

186

187

188

189

190

191

192

193

194

195

196

197

198

199

200

201

202

203

204

205

206

207

208

209

210

211

212

213

214

215

216

217

218

219

220

221

222

223

224

225

226

227

228

229

230

231

232

233

234

235

236

237

238

239

240

241

242

243

244

245

246

247

248

VORWORT

DEN TERMINKALENDER MIT QUALITATIVEN TERMINEN FÜLLEN UND EMPFEHLUNGEN ERHALTEN

Die Dinge, die wir wirklich wissen, sind nicht die Dinge, die wir gehört oder gelesen haben, vielmehr sind es Dinge, die wir gelebt, erfahren, empfunden haben.

(C. WOODWARDS)

Dieses Buch ist eine Bilanz aus praktischen Erfahrungen, Zusammenarbeit mit Fachleuten und intensiver Recherche in den Bereichen Vermarktung, Verkauf und Leistungserbringung.

Es soll Masseuren, Fußpflegern, Kosmetikern, Hairstylisten und natürlich auch allen anderen Interessierten zu qualitativen Terminen verhelfen. Qualität ist ein subjektiver Begriff. So unterschiedlich die Menschen sind, so verschieden sind auch ihre Interessen und Bestrebungen.

Unabhängig davon, welche Ziele ein körpernaher Dienstleister wie Masseur, Fußpfleger, Hairstylist oder Kosmetiker verfolgt – Maßstab kann nur die Zufriedenheit der Kundschaft und die eigene Zufriedenheit sein.

Eine weitere Messlatte ist die Begeisterung. Sind die Kunden vom Angebot begeistert und wie sieht es mit der persönlichen Freude aus? Wie fühle ich mich, wenn ich meinen Terminkalender betrachte? Vor allem, welches Gefühl haben die Kunden nach einer Behandlung oder nach dem Friseurtermin?

Qualität kann eine unvergessliche Zeit sein, für Sie selbst und für Ihre Kunden.

Den Terminkalender füllen und die eigene Lebensqualität steigern

Genau diese Fragen sollen behandelt werden: Wie erhalten Masseure, Fußpfleger, Hairstylisten oder Kosmetiker qualitative Termine? Wie können wir einen guten Kundenstamm aufbauen oder erweitern, als Gründer oder Etablierter, ohne uns ständig mit Absagen und nicht eingehaltenen Terminen abzumühen? Vielleicht sind Sie gerade in einer Ausbildung und spielen mit dem Gedanken, in diesem Bereich tätig zu werden. Es stellt sich jedoch die Frage, was ein voller Terminkalender nützt, wenn Sie selbst zu kurz kommen und Ihr Leben Sie nicht wirklich erfüllt. Es ist schön, seine Leidenschaft ausleben zu können – wenn wir das erreichen, sind wir frei und können selbstbestimmt leben.

Es hat den Anschein, dass der Begriff „Verkaufen“ nicht gut mit körpernahen Dienstleistungen harmoniert. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass es für mich lange schwierig war, diese beiden Komponenten zu vereinen. Warum war das so? Ist es unethisch Körperbehandlungen, Friseurtermine oder ein Fitnessprogramm anzubieten und angemessen daran zu verdienen? Vielleicht hängt es einfach mit der Thematik des Verkaufens zusammen.

Verkaufen mit Stil und Niveau

Ich hatte aufgrund meiner persönlichen Erfahrungen immer ein negatives Bild von einem Verkäufer. Meistens waren das Menschen, die mir etwas andrehen wollten, was ich nicht brauchte. Sie waren aufdringlich und ihnen war es gleichgültig, wie ich darüber denke. Hauptsache war, sie konnten mir etwas verkaufen. Erst später fand durch mein eigenes Erleben ein Paradigmenwechsel in mir statt. Ich erlebte Top-Verkäufer in unmittelbarer Nähe. Einer davon war ein guter Kunde, ein erfahrener Geschäftsmann, der Verkaufstrainings anbot. Ich trainierte ihn körperlich, während er mich im Verkauf trainierte. Eine Verkaufs-Akademie, mehrere Seminare im Verkauf, die Lektüre einschlägiger Bücher zum Thema Verkauf, Forschung und Recherche, die praktische Erfahrung im Verkaufsaußendienst und eine kaufmännische Ausbildung führten mich zu vielen Aha-Erlebnissen, aber erst durch die praktische Umsetzung, das Trainieren in der Praxis, gelangte ich zu tieferen Erkenntnissen. Dank einer Begegnung mit einem weisen Mann fand ich einen Weg, wie der Verkaufsprozess mit körpernahen Dienstleistungen verbunden werden kann. Da ich keinen Kassenvertrag hatte, musste ich Menschen für Behandlungen und Training begeistern. Es war nicht einfach, aber ich schaffte es – und das mit großem Erfolg. Trotz meiner Titel als Vize-Weltmeister und mehrfacher österreichischer Fitnessmeister sowie der Medienpräsenz, die ich als Fitnessmodel und Repräsentant für Sportprodukte erhielt, fiel es mir schwer, mein Angebot zu verkaufen. Es soll an dieser Stelle erwähnt werden, dass es damals keine sozialen Plattformen wie Instagram gab und auch Facebook war noch in der Anfangsphase und steckte noch in den Kinderschuhen. Heute ist es in vielerlei Hinsicht leichter, wenn man es richtig macht, da mehr Möglichkeiten zur Verfügung stehen.

Trotzdem glaube ich, dass etwas fehlt, wenn nicht von Grund auf der klassische (offline) Weg eingeschlagen wird. Bei vielen modernen Internet-Selbstständigen ist dies bemerkbar. Werbeanzeigen hören sich fast alle gleich an. Dasselbe Gerede, dieselben Inhalte, die fünf oder fünfzig andere Personen schon zuvor gepostet haben.

Erfahrungen mit der Selbstständigkeit

Vor 15 Jahren machte ich mich selbstständig und fühlte mich wie aus der Urzeit. Es schien mir, als würde die Menge an Wissen, die ich in diesem Bereich erlangen konnte oder sollte, kein Ende nehmen. Was ich wusste, war zu wenig für eine erfolgreiche Selbstständigkeit. Ich hatte zwar eine fundierte Ausbildung, aber keine Erfahrung als Selbstständiger. Ich fühlte mich wie ein Neandertaler. Nicht, weil ich als Mensch zurückgeblieben gewesen wäre, sondern wegen den Anforderungen durch die Selbstständigkeit, die mir abverlangt wurden. Als Angestellter war ich frustriert und lebte in zwei Welten. Die eine frustrierte mich, während die andere mein Leben inspirierte. Ich hatte eine leidenschaftliche Vision. Ich wollte um jeden Preis in die körpernahe Dienstleistung. Mein Wille war stärker als der Urmensch in mir und ich wollte unbedingt einen Arbeitsplatz einnehmen, bei dem ich meine Arbeitszeiten selbst bestimmen konnte.

Am Ende meiner (Fitness-)Karriere erlebte ich eine Phase der Unzufriedenheit. Das bemerkte damals ein enger Freund und ermutigte und unterstützte mich, sodass ich den Weg in die Selbstständigkeit wagte. Zwei Jahre später war der tief verwurzelte Traum zur Wirklichkeit geworden, vor allem durch die Hilfe und Unterstützung meines Freundes. Schon bald kam jedoch die Ernüchterung: ich hatte zwar ein Studio mit fertig eingerichteten Räumen, eine hochgelobte Website und ansprechende Folder und Visitenkarten, aber die Kunden konnte ich trotzdem an einer Hand abzählen. Das erste Jahr war ein Kampf, doch ich gab nicht auf und suchte Wege, meine Ziele in der Selbstständigkeit weiterhin zu verfolgen. Ich war zum Teil frustriert, aber mein Freund unterstützte mich tatkräftig. Trotzdem musste ich mich immer wieder emotional aufrichten, um nicht die Flinte ins Korn zu werfen und dranzubleiben.

Konstant lernen und wachsen in der Selbstständigkeit

Die Realität der Selbstständigkeit frustrierte mich, aber sie konnte mich nicht von meinem Wunsch abbringen, mit Menschen arbeiten zu wollen. Ansonsten hätte ich im Angestelltenverhältnis bleiben können. Meine Leidenschaft war stark und meine Vision trieb mich immer wieder an. Ich lernte und verbesserte mich konstant, indem ich viel Geld investierte, vor allem im Bereich Verkauf und Marketing. Um mehr Menschen zu erreichen, denen mein Trainingskonzept, Behandlungen guttun würden. Ich trainierte gezielt das Verkaufen in der Praxis, sodass ich immer mehr Verkäufe erzielen konnte, die meine Selbstständigkeit bereicherten. Meine Termine häuften sich – es war ein Durchbruch. Ich hatte über einen längeren Zeitraum bis zu zehn Kunden am Tag zu betreuen. Meine Tage waren streng durchgetaktet mit Terminen, Vorträgen, Workshops und Personaltrainings.

Ich war angekommen – dachte ich zumindest. Aber so war es nicht. Zwar hatte ich das Ziel der erfolgreichen Selbstständigkeit erreicht, aber ich war ständig im Tun. Wie auf einer Schaukel, hin und her, bewegte ich mich zwischen Kundengenerierung, Fortbildung und Leistungserbringung. Zudem musste ich meine Buchhaltung sowie finanzielle und bürokratische Aufgaben erledigen. Irgendwann dachte ich mir: Das kann es nicht sein. Der nächste Schritt war klar: Ich musste mir eine unternehmerische Denkweise aneignen und dementsprechend handeln. Mehr und mehr entwickelte ich eine Struktur in Bezug auf meine unternehmerische Tätigkeit – angefangen von Verkaufsprozessen, Buchhaltung, Marketing-Maßnahmen, bis hin zur Büroarbeit. Schließlich engagierte ich eine Bürokraft auf geringfügiger Basis, die mich beim Schriftverkehr unterstützte.

Zurückblickend habe ich mehr richtig als falsch gemacht. Man muss nicht alles können, aber viel selbst machen. In meiner Naivität hätte ich manche Entscheidungen nicht besser treffen können. Die Entscheidung, in die Selbstständigkeit zu gehen, war definitiv richtig. Der Druck wurde weniger, war aber nicht weg. Ich hatte zwar Einnahmen, musste aber einen Kredit zurückzahlen. Es war nicht mein Ziel, hoch profitabel zu sein. Ich hatte eine Leidenschaft und die Vision, mit Menschen zu arbeiten und nicht das Ziel, viel Geld damit zu verdienen. Die Wahrheit ist, egal in welcher Sparte man als selbstständige Person tätig ist, ohne angemessenen Umsatz geht es nicht. Deshalb arbeitete ich weiter an meiner Positionierung, verbesserte mein Angebot und konzentrierte mich auf eine bestimmte Zielgruppe. Ein Kunde buchte fünf Termine um € 1.200,-. Ich verkaufte einem Kunden über siebzig Behandlungen und im darauffolgenden Jahr erneut. Ich gewann nicht nur neue Kunden, sondern erhielt auch wertvolle Referenzen.

Kundengewinnung und die Weisheit

Auf meiner Reise in die Selbstständigkeit begegneten mir immer wieder weise Menschen, die meinem Weg eine positive Richtung gaben – entweder war das reiner Zufall oder Schicksal. Ich beschäftige mich seit meiner Jugend mit allen Aspekten rund um das Thema Weisheit. Das brachte mich zu der Erkenntnis, dass wir wissend und gut informiert sind, was fehlt ist das für viele Menschen altmodische Wort Weisheit. Wer hat noch Weisheit als Lebensziel? Ist das noch erstrebenswert? Was früher populär war steht heute nicht mehr zur Debatte. Tiefere Erkenntnisse und Einsichten des Lebens waren das Tor zur Weisheit. Was hat Weisheit mit dem Thema des Buches zu tun? Weisheit befähigt uns, mit der Komplexität der Welt umzugehen. Durch den digitalen Wandel erleben wir Umbrüche. Alte Generationen treffen auf neue. Die Baby-Boomer sind im fortgeschrittenen Alter, sie würden nach traditionellem Verständnis das Bild der Weisheit verkörpern. Die Generation X bewegt sich in Richtung 50+ und verrichtet ihre Arbeit als Masseure, Fußpfleger, Hairstylisten oder Kosmetiker anders als die Millennials bzw. die Generation Y, die längst in ihren Dreißigern angekommen ist. Angehörige der Generation Z (auch Post-Millennials genannt) sind wahrscheinlich gerade am Anfang ihrer Karriere oder noch in Ausbildung zum körpernahen Dienstleister. Es muss in unserer schnelllebigen Zeit Schritt gehalten um nicht überholt zu werden. Wir leben in einer Welt, die sich wöchentlich zu verändern scheint.

Weisheit befähigt uns zudem, mit der Komplexität unserer digitalisierten Welt umzugehen. Das führt zu einem besseren Umgang mit uns selbst und anderen, was schlussendlich zu mehr Qualität im Leben führt. Der Weg zu qualitativen Terminen benötigt das Denken und Handeln eines Alchimisten, der von Weisheit geprägt ist. Vermarktung und Verkauf sind zwar Schlüsselfaktoren, aber der Schlüssel ist die Weisheit. Sie ist eine bedeutende Fähigkeit, die wir trainieren können und integrieren sollten. Vor allem aber ist Weisheit etwas, das mit dem Leben, mit dem Alltag zu tun hat – im Hier und Jetzt. Der Ort, an dem Weisheit sich zeigen kann, ist die Massagepraxis, der Friseursalon oder das Kosmetikstudio jedes Einzelnen von uns. Mit Weisheit können wir meisterhafte Lösungen für bedeutsame und schwierige berufliche Probleme kreieren, die uns frustrieren.

Auf dem Weg zu qualitativen Terminen dient uns Weisheit als nachhaltige Form der komplexen Problemlösung im Umgang mit unzufriedenen Kunden oder schwierigen Situationen. Sie verweist uns auch auf ein Unterscheidungsvermögen, das uns erkennen lässt, welche Gedanken und Handlungen zu echtem Glück beitragen und welche es zerstören. Ein weiser Mensch ist in der Lage zu erkennen, wann eine Ausnahme von einer etablierten Regel notwendig wird. Tatsächlich ist Weisheit nicht nur nach buddhistischer Lehre ein Schlüssel zu Mitgefühl und einer positiven, glücklichen Beziehung zu sich selbst und anderen. Sie steht auch für eine positive, erstrebenswerte Haltung. Der Weg zu mehr qualitativen Terminen beginnt bei der Vermarktung, führt über den Verkauf und endet bei der Leistungserbringung. Entweder werden wir spielerisch mit Freude und Leichtigkeit zu mehr qualitativen Terminen kommen oder frustriert, schwer, verkrampft und gerade so.

Je nachdem, was in uns vorherrscht, wählen wir den Weg der Weisheit und werden mehr qualitative Termine erreichen, was uns mehr Lust bescheren wird – nicht nur in der Arbeit, sondern auch in privaten Angelegenheiten. Frust wird uns nicht erspart bleiben, aber wir werden nicht zulassen, dass Absagen und nicht eingehaltene Termine uns verärgern und das eigene Selbstwertgefühl sinken lassen.

Durch Weisheit zu einem Alchimisten werden

So wie früher angehende Weise nach Weisheit suchten und mittelalterliche Alchimisten nach dem Stein der Weisen suchten! Sind die Weisen und Alchimisten der Gegenwart auf der Suche nach dem besten Weg zu qualitativen Terminen. Und den besten Möglichkeiten zur Kreation ihres persönlichen Lebens, denn sie bilden in Wahrheit eine Einheit. Sie verwandeln keine unedle Metalle in Gold. Sie suchen nach bestmöglichen Lösungen, um qualitative Termine zu erhalten. Ein Weiser erreicht schneller und leichter seine selbst gesetzten Ziele als andere, die nicht weise handeln. Vor allem in körpernahen Dienstleistungen lässt sich dies gut beobachten, da die Art, wie man Kontakte zu anderen Menschen herstellt, über den eigenen Erfolg entscheidet. Daher hat der Weise, sowohl beruflich als auch privat, Freude und Spaß, denn für ihn bildet beides eine Lebenseinheit. Betrachten Sie bitte dieses Buch wie ein Buffet. Nehmen Sie, was Ihnen schmeckt. Bekanntlich sind Geschmäcker unterschiedlich. Daher werden Sie bei dieser Lektüre sicher etwas finden, was Ihnen nicht schmeckt. Wenn es so weit ist, werden Sie wissen, was dieses etwas ist. Ich möchte auch darauf hinweisen, dass dieses Buch Ihnen ein bestimmtes System präsentiert, welches Sie ans Ziel führen soll, aber auf diskrete Art und Weise. Wenn Sie das System für sich entdeckt haben, dann können Sie mit Leichtigkeit Ihren Terminkalender mit idealen Kunden füllen, überdies mehr Umsatz generieren, mehr Zeit für sich und Ihre Familie haben und schlussendlich mehr Lebensqualität erfahren. Betreten Sie den Pfad zu qualitativen Terminen mit einem Gedanken, der den ersten Hinweis auf das System gibt:

Die Umwandlung ist ein Vorgang, bei dem ein Gesetz gilt, welches besagt, wenn man etwas Neues erschaffen möchte, dafür etwas Gleichwertiges im Tausch abgegeben muss.

DAS GESETZ DES ÄQUIVALENTEN TAUSCHES.

KAPITEL 1

Von Selbstständigkeitsfrust zum Mut zur Eigenständigkeit

Die Zukunft gehört Jenen, die an die Schönheit ihrer Träume glauben.

(ELEANOR ROOSEVELT)

Im ersten Kapitel geht es um Feuer, Leidenschaft und den Fokus auf diejenigen Aufgaben mit dem größtmöglichen Nutzen zu legen. Vor allem Feuer und Leidenschaft im Beratungsgespräch, bei der Vermarktung und in der Leistungserbringung. Selbst in einer schönen, harmonischen Ehe erlischt das Feuer nach einer Weile. Zugleich sind viele Eheschließungen in unserer modernen Welt kurzlebig. So ähnlich kann es einem Masseur, Kosmetiker, Fußpfleger oder Friseur ergehen. Das, was Sie tun, ist Alltag, Routine, gewohnt. Die Arbeit ist nichts Besonderes mehr, der Umgang mit Kunden ist wie das tägliche Zähneputzen. Keine Höhepunkte mehr!

Oder Sie haben gerade erst begonnen, mit Feuer und Flamme und merken, dass die Selbstständigkeit kein Zuckerschlecken ist und trotzdem gebe ich Ihnen diesen Rat: erlauben Sie sich als körpernaher Dienstleister wieder zu träumen! Mit diesem Satz beginnt unsere Reise. Aber Moment mal, werden Sie sich jetzt denken, was haben Träume mit qualitativen Terminen zu tun? Ich werde es Ihnen verraten: Träume können Sie inspirieren, Ihre beruflichen Ziele zu erreichen. Als Neustarter mit wenigen Kunden können Sie davon träumen, wie Sie mit Ihren idealen Zielkunden arbeiten. Als Etablierter können Sie Nein sagen zu frustrierenden Terminen und stattdessen Ihren Kundenstamm optimieren. In der Kindheit hatten Sie sicherlich Träume und es war ganz normal, diese zu haben. Viele denken noch immer, dass Träume nur für Kinder sind und im Erwachsenenleben weniger angebracht sind. Auch ich hatte mal beschlossen, meine Fantasie nur für kreative Zwecke einzusetzen. Ich möchte mit Ihnen ein paar Beispiele teilen, die mein Denken über das Träumen veränderten.

Estée Lauder. Kosmetik und Hautpflegeprodukte von Estée Lauder. Von klein auf berührt ein kleines Mädchen gern das Gesicht anderer Menschen und kämmt deren Haare. Sie hilft auch anderen gerne, sich schön zu machen und träumt davon, sich auf Hautpflege zu spezialisieren, während sie ihrem Onkel zusieht, der auf dem Gasherd ihrer Mutter Cremes rührt.

Robert Edward und James Johnson. Gesundheitsprodukte von Johnson & Johnson. Gegen 1800 sterben zahlreiche Patienten nach einem operativen Eingriff aufgrund unhygienischer Zustände. Ein junger Träumer überredet seine Brüder dazu, gemeinsam einen Weg für die Herstellung steriler Verbände zu suchen.

Gail Borden. Ein exzentrischer Erfinder und zielloser Mensch wird Zeuge, wie mehrere Kinder nach dem Genuss von verschmutzter Milch sterben. Er träumt davon, einen Weg zum Frischhalten von Milch zu finden.

Henry Dunant. Er träumte, Menschen allein nach dem Maß der Not zu helfen, ohne Hautfarbe, Religion oder Nationalität dabei zu beachten. Henry Dunant war 1859 in Italien unterwegs. Die Schlacht von Solferino bot ihm ein schreckliches Bild. An den Straßenrändern, auf Plätzen und in Kirchen lagen dicht an dicht verwundete Soldaten. In seinem Buch „Un Souvenir de Solferino“ (Eine Erinnerung an Solferino) schloss er mit dem Appell, Hilfsgesellschaften für Verwundete in verschiedenen Ländern Europas zu gründen. Die Grundlage für das Rote Kreuz.

Diese Beispiele zeigen Ihnen, wie Träume uns motivieren können, etwas zu erreichen. Es muss nichts Weltbewegendes sein, es genügen auch qualitative Termine haben zu wollen oder schlicht und einfach ideale Kunden bedienen zu wollen. Träume sind der Brennstoff für Ihren Willen, um das zu erreichen, was Sie wollen. Was wäre, wenn Sie als Selbstständiger davon träumen würden, ein freies, ungebundenes Leben zu genießen? Mit Wunschkunden ausgelastet zu sein und Ihre Zeit entsprechend Ihrer Vorstellung einteilen zu können. Überdies innere Freiheit und Lebenslust zu verspüren. Erlauben Sie sich, von noch besseren Terminen zu träumen. Termine, die erfüllend, zufriedenstellend, erfreulich sind. Lassen Sie Ihre Fantasie frei laufen und stellen Sie sich vor, wie Sie mit Ihren idealen Kunden zusammenarbeiten. Sie können davon träumen, wie Sie die Gesichter, Haare, Füße und das gesamte Leben der Kunden verschönern. Schließen Sie für einen Moment die Augen und visualisieren Sie, wie qualitative Termine bei Ihnen aussehen würden. Auf dem Weg zu mehr qualitativen Terminen werden Sie zum Alchimisten. Wie in der Einleitung schon erwähnt, suchen Sie nicht nach dem Stein der Weisen oder verwandeln unedle Metalle in Gold. Sie suchen nach bestmöglichen Lösungen, um qualitative Termine zu erhalten. Sie verwandeln unedle Lebenssituationen in goldene Momente. Auch wenn Momente vergehen, aber die Erinnerung bleibt. Diese goldenen Momente können Sie wiederum als Ihre kraftspendende Quelle nutzen. Sie suchen nach Weisheit, die erlernbar ist, trainiert werden kann und kultivieren werden sollte. Als Alchimist bekommen Sie Ihre begehrten Termine, weil Sie sich auf Ihren gesunden Menschenverstand, auf Ihre Intuition und Ihr lösungsorientiertes Denken verlassen. Hiermit wissen Sie als Alchimist, dass es unvernünftig ist, daran zu glauben, dass nur durch Träume ideale Kunden angezogen werden.

Für den Alchimisten wäre der erste Lösungsansatz die Walt Disney Strategie. Diese Strategie zur Steigerung der Kreativität wurde von Robert Dilts durch Modellieren von Walt Disney entwickelt. Sie basiert auf drei Phasen, die unterschiedlichen inneren Zustände entsprechen. Sie können diese Methode nutzen, um Wege zu finden, zu Ihren idealen Kunden zu kommen. Ihr Traum hält das Feuer am Brennen. Wir wissen, dass ein Traum allein nicht ausreicht. Was folgend getan werden muss, erfahren Sie jetzt und in den kommenden Kapiteln. Betrachten wir mal die drei Phasen der Walt Disney Methode.

Die erste Phase ist die des Träumers. Sie erlauben sich, zu träumen. Hier dürfen Sie keine Grenzen oder Einschränkungen konstruieren. Es geht um Ideen, Gedanken, Fantastereien – nicht darum, was davon verwirklicht werden kann. De facto befindet sich der Träumer in einem Zustand, in dem neue Ideen entstehen und fließen. Als Träumer entwickeln Sie Ziele und Visionen. Sie konstruieren Zukunftsbilder im Zustand des Träumens, die assoziiert und gleichfalls dissoziiert sind. Dissoziiert sind Sie, wenn Sie eine Wahrnehmungsposition einnehmen als distanzierter Beobachter, um sich selbst zu betrachten. Sie simulieren die Gegenwart. In dieser Simulation entwickeln Sie einen konkreten Plan, z. B. wird ein Ziel in Detailziele zerlegt, die wichtigsten Schritte festgehalten, Aufgaben festgelegt und verteilt. Sie überprüfen mit Ihrem Gefühl den „Zukunftsentwurf“ des Träumens und stellen sich gedanklich vor, welche realistischen Handlungen Sie in der Gegenwart setzen, um dorthin zu gelangen.

Die zweite Phase ist die des Realisten. In diesem Zustand ist der Fokus Ihres Bewusstseins auf das gerichtet, was realistisch machbar ist und was nicht. Sie vollziehen im assoziierten Zustand (gedanklich in Verbindung gebracht) das, was Sie im Zustand des Träumens dissoziiert in der Zukunft getan haben.

Die dritte Phase ist die des Kritikers. In diesem Zustand sind Sie von Ihrem Projekt dissoziiert. Sie befinden sich in einer Meta-Position, von der aus der bisher entwickelte Plan überprüft wird, die Meta-Position ist die unbeteiligte Wahrnehmung aus einer größeren Entfernung. Es ist eine dissoziierte Position. In Abstand zum eigenen Vorhaben und distanziert von sich selbst wird nüchtern überprüft, ob was vergessen wurde, und ob es etwas Unbekanntes gibt, was die Durchführung des Plans verhindern könnte. Sie aktivieren den inneren Dialog, Sie hören auf Ihre innere Stimme und fragen sich, was alles noch verbessert werden kann. Der Zustand des Kritisierens hat viel mit der Vergangenheit zu tun, weil auch Erfahrungen aus der Vergangenheit aktiviert werden. Als Alchimist sind Sie kein Träumer im wahrsten Sinne des Wortes, sondern Sie erlauben sich, zu träumen, bleiben dabei aber realistisch und kritisieren lediglich konstruktiv und auf gesunde Art und Weise Ihr Vorhaben. Alle drei Phasen der inneren Zustände und Haltungen haben für den Alchimisten ihren Wert. Wünschen Sie sich mehr qualitative Termine? Dann ist es sinnvoll, den Träumer in sich zu aktivieren, um dieses Ziel zu verwirklichen. Ist es wichtig, den Realisten den Plan erstellen zu lassen und dem Kritiker die Kompetenz der Überprüfung zu geben. Dann werden keine Luftschlösser gebaut, ganz im Gegenteil. Dann kommen Sie Ihren Traum ein Stück näher. Manche Menschen leben in einem bestimmten Kontext mehr einen dieser Phasen. Ihr Ziel ist klar: ein harmonisches Zusammenspiel der drei Phasen. Als Alchimist sind Sie mit dem Träumen vertraut. Ihnen fällt es leicht, viele Ideen zu entwickeln. Der Alchimist ist begeisterungsfähig, konsequent im Erledigen von Angelegenheiten, zielführend in der Umsetzung. Der Alchimist spart nicht mit Kritik in Bezug auf das eigene Vorhaben. Dadurch kennt er Gründe, warum etwas nicht geht, was falsch an dem Ganzen ist, was fehlt, was noch besser gemacht werden kann. Probleme gehören zum beruflichen Alltag wie das Amen in der Kirche. Speziell beim Verkaufen und in Beratungsgesprächen. Der Alchimist nützt das Modell des Träumens „Realist“ Kritiker als Kreativität-Technik, um Probleme zu lösen und speziell mehr qualitative Termine zu erlangen.

Warum eine leidenschaftliche Vision Lust erzeugt

Als Alchimist wissen Sie, dass Träume nicht nur für Kinder sind. Sie wissen, dass unsere Träume uns inspirieren und motivieren. Um ins Tun zu kommen, benötigen wir aber realistische Maßnahmen und einen Hauch Kritik, dennoch entfachen Träume eine Leidenschaft in uns, die wiederum Lust erzeugt. Weil wir etwas haben, wofür wir brennen. Wie Konfuzius schon sagte:

„Wähle einen Beruf, den du liebst, und du brauchst keinen Tag in deinem Leben mehr zu arbeiten.“

Sie und ich wissen, dass das Leben ganz ohne Arbeit nicht funktioniert. Außer Sie sind steinreich oder Sie haben ein Vermögen geerbt. Ich denke, was Konfuzius meinte, war vielmehr, wenn Sie in Ihrem Traumberuf arbeiten, wird sich die Arbeit weniger als Arbeit anfühlen. So zumindest ist es bei mir. Tun Sie als körpernaher Dienstleister das, was Sie lieben, dort, wo Sie richtig gut darin sind und so, wie es Ihnen Freude bereitet. Generieren Sie einen Mehrwert (Nutzen) einerseits für sich selbst und anderseits für Ihre Kunden. Eine kurze Geschichte soll das Verständnis der kommenden Gedanken etwas unterstützen. Die Geschichte geht zurück bis zu den Neandertalern, aber verdeutlicht unser gegenwärtiges Verhalten relativ gut. Vor allem, wenn wir im Berufsalltag Frust empfinden. Frust, weil Ziele nicht erreicht wurden. Oder es fehlt schlicht einfach die Energie für die Umsetzung wichtiger Aufgaben. Die Geschichte ist humoristisch aufgebaut, damit Sie zwischendurch was zum Schmunzeln haben.

Der träumende Neandertaler

Mit Leidenschaft und Lust ging ein gutgebauter Mann auf die Jagd, denn daheim hatte schon immer die Frau das Sagen. Vor 40.000 Jahren wehte bei den Neandertalern noch ein anderer Wind. Mit seinem athletischen Körper sprintet der Sunnyboy dem Abendessen entgegen. Er möchte seine Frau mit Nahrung beeindrucken, das ist sein Traum. Innerlich hofft er auf gutes Gelingen der Jagd, denn die Belohnung ist groß: ein perfektes Dinner und eine heiße Nacht. Mammuts sehen die Situation anders, denn sie sollen die Beute des Tages sein. Nicht gefressen zu werden oder etwas zum Fressen haben, das ist das Gesetz. Unser Sunnyboy ist ein geschickter Werkzeugmacher, auch wenn sein Testosteron ab und zu seine Denkleistung hemmt. Mit Speeren, Steinspitzen und etlichem anderen wird das Abendessen bezwungen. Sein Motto ist ja „immer der Beute nach, ohne viel nachzudenken!“ Wieder einmal hat der Sunnyboy aus dem Neandertal seine Frau beeindruckt. Sie wollte Nahrung und die bekam sie. Der Traum wurde zu Wirklichkeit.

Todmüde und voller Adrenalin hat er das ohne einen Vorgesetzten geschafft. Mit Ausnahme der Chefin daheim, aber immerhin hat der Kerl alles selbstständig erbeutet. Schade, dass es damals noch keine Massagestudios gab, das hätte ich dem fleißigen Mann gegönnt. Wer im Alleingang Nahrung und Kleidung erwerben kann, hätte auch den Titel „Selbstständiger“ verdient. Oder nicht?

Forscher haben herausgefunden, dass in Europäern noch immer 4 % Neandertaler-DNA steckt. Unsere Vorfahren hatten die Absicht, zu überleben: fressen, nicht gefressen werden, sich fortpflanzen. Darüber hinaus wurden unnötige Anstrengungen und Risiken vermieden. Anstrengung kostete Energie, bedeutete Risiko und damit Gefahr.

Sich unnötig anzustrengen war ein Spiel mit dem Leben. Das evolutionsbiologische Programm, Anstrengung und Risiko zu vermeiden, hat in der menschlichen Entwicklung wesentlich zum Überleben beigetragen. Es ist tief in unserem Gehirn verankert und spielt in der Gegenwart noch immer eine wichtige Rolle. Dies ist jedoch im 21. Jahrhundert nicht immer besonders nützlich.

Überall, wo wir Energie verlieren könnten, finden sich Gründe, warum es schlecht ist, Energie zu verlieren. Seit wann ist Sport etwas Schlechtes? Dann wird eben die Couch bevorzugt, weil es zu Hause sicherer ist, während es im Fitnessstudio gefährlich sein könnte. „Ist doch kein Grund zur Panik!“, könnte man sich denken. Besorgniserregend wird es erst bei wichtigen Aufgaben betreffend die Selbstständigkeit. Bei bedeutenden Aktivitäten Anstrengung und Risiko vermeiden? Ich weiß nicht, ob das eine gute Idee wäre! Eine der bedeutenden Aufgaben für den Neustarter ist die Neukundengewinnung. Für die unzufriedene Etablierten ist es die Optimierung der Stammkunden. Andererseits aktiviert ein Traum das Belohnungssystem im Gehirn. Sie empfinden mehr Lust, anzupacken. Sie praktizieren leichter Belohnungsaufschub, um langfristig Lohnendes zu erreichen. Nächstes Mal, wenn Sie bedeutende Aufgaben aufschieben, wie die Vermarktung und den Verkauf Ihres Angebots, wissen Sie warum.

Es kann auch vorkommen, dass Sie aufgrund mangelnder Energie einfach lustlos sind. Energie bedeutet auf unserer Reise zu mehr und besseren Terminen Motivation, Inspiration, Selbstdisziplin. Auch das Denken spielt bei der eigenen Energie eine wesentliche Rolle. Antony Robbins hat es passend ausgedrückt: „Die Qualität unserer Fragen bestimmt die Qualität unseres Lebens.“ Bei niedrigem Energielevel bedeutet das, dass die Qualität unseres Denkens nicht hoch genug ist. Wir denken nicht konstruktiv, sondern destruktiv.

Hier ist diszipliniertes Denken die Schlüsselfähigkeit. Lassen Sie mich diese Gedanken mit einem Zitat untermauern:

„Disziplin ist nur eine Frage der Zielbewusstheit. Wer seine inneren Bilder klar vor Augen hat, kann die nächste Handlungsgelegenheit gar nicht abwarten.“

(ARNOLD SCHWARZENEGGER)

Oder wie Hermann Hesse es ausdrückte: „Man muss seinen Traum finden, dann wird der Weg leicht.“ Wie ist es im Arbeitsalltag? Ist der Weg tatsächlich leicht, nur weil jemand seinen Traum gefunden hat? Höchstwahrscheinlich stimmen Sie mir zu, dass Selbstständige mit Myriaden an Erledigungen überflutet werden. So wie die vier Jahreszeiten der Logik der Natur folgen, so lässt sich die Fülle an Verpflichtungen eines oder einer Selbstständigen in vier plausible Kategorien einteilen.

Es gibt vier Aufgabengebiete, die uns im beruflichen Alltag ständig begleiten. Selbstverständlich können Sie die eine oder andere Aufgabe ergänzen. An diesem Punkt soll gesagt werden: der Alchimist fokussiert sich auf diejenigen Aufgaben mit dem größtmöglichen Nutzen, anstatt sich zu verzetteln. Diese Big Four fordern ein hohes Maß an Selbstdisziplin. Ich als begeisterter Hobbykoch vergleiche es gerne mit Pfannkuchen backen. Das Beispiel klingt absurd und ich hoffe, Sie verzeihen es mir. Also was brauche ich dazu? Eier, Milch, Mehl, Zucker, Vanillezucker, Backpulver und Butterschmalz – für den vollendeten Genuss noch Ahornsirup. Ich liebe Pfannkuchen, wie sieht es mit Ihnen aus? Wie ist es hingegen mit den Zutaten für die Selbstständigkeit? Was sollte auf keinen Fall fehlen, damit das gewünschte Ergebnis entstehen kann? Wie wäre es mit Wissen und Begeisterung? Welche Kenntnisse wären für uns nützlich?

Schauen wir uns die Wissensgebiete an.

□ Finanzen

□ Leistungserbringung

□ Marketing & Verkauf (Beratungsgespräche)

□ Organisation bzw. Management

Das sind die vier Bereiche, die in der Selbstständigkeit kultiviert werden wollen. In diesem Buch legen wir den Hauptfokus auf die Vermarktung, den Verkauf unseres Angebotes und die Leistungserbringung als krönenden Abschluss. Was ist, wenn uns diese Bereiche nur frustrieren? Die gute Nachricht ist, wir müssen nicht alles selbst machen. Die Selbstständigkeit ist ähnlich dem Pfannkuchen backen. Wie können wir sie nun ebenso lecker und unwiderstehlich entstehen lassen?

Abbildung 1: Aufgaben Struktur (Quelle: Eigene Darstellung)

Wie wäre es mit einer Vision, einer richtig leidenschaftlichen Vision? Es braucht Mut zu Eigenständigkeit.

Das Selbst in der Selbstständigkeit

Die Realität der Selbstständigkeit besteht aus Finanzen, Marketing, Verkauf (Beratungsgespräche), Organisation und Leistungserbringung. Wie können wir den Kreis von selbst und ständig durchbrechen? Die andere Frage ist, warum sollten wir es?

Weil wir mit diesem Buch einen komplett anderen Weg der Selbstständigkeit einschlagen wollen! Wir wollen uns auf die Leistungserbringung konzentrieren. Auf das, was uns richtig Spaß macht. Schauen wir uns das Ganze einmal grafisch an (siehe Abbildung 1: Aufgaben Struktur).

Aus der Grafik geht hervor, dass die Leistungserbringung der Kern ist. Sie ist also das Herzstück, sozusagen die Quintessenz Ihrer Selbstständigkeit. Als Alchimist bleiben Sie sich selbst treu in der Selbstständigkeit, begleitet von Selbstwert, Selbstverantwortung, Selbstbewusstsein, Selbstsicherheit, Selbstvertrauen. Und jetzt zu unserer Betrachtungsweise des Wortes selbstständig. Betrachten wir das Wort einmal getrennt und legen den Fokus auf das Selbst: unsere Identität, Persönlichkeit, Seele, das „Ich“, was auch als Ego bezeichnet wird. Unser „Ich“ in Verbindung mit einer leidenschaftlichen Vision. Wohin das führt, schauen wir uns als Nächstes an.

Eine Vision für mehr qualitative Termine

Egal, ob Neustarter oder Etablierter, die entscheidende Frage ist: sind wir glücklich mit den aktuellen Terminen? Wie fühlen Sie sich, wenn Sie morgens aufstehen und an den Tag denken? Haben Sie richtig Bock auf das, was auf Sie zukommt? Haben Sie einen soliden Kundenstamm? Ja? Sehr gut. Und wie zufrieden sind Sie mit den Sitzungen? Haben Sie neu gestartet und sind Sie gerade beim Aufbau? Auch gut. Und wie erfreut sind Sie über die Anzahl Ihrer Termine? Wie sieht es mit der Leidenschaft für den Beruf aus? Brennt das Feuer noch oder wurde es durch gewisse Schwierigkeiten erstickt? Sind wir aktiv, dann sind die Kohlen noch heiß. Was würde sich ändern, wenn wir Holz nachlegen und ordentlich pusten, bis die Feuerfunken in alle Richtungen fliegen? Mit einer leidenschaftlichen Vision für mehr qualitative Termine wird das Feuer neu entfacht. In diesem Buch denken und handeln wir wie ein Alchimist, der von Weisheit geprägt ist. Wir Alchimisten im digitalen Zeitalter suchen nicht nach dem Stein der Weisen. Wir sind vielmehr auf der Suche nach Lösungen bei Terminen, die uns Probleme bereiten. Wir lassen die Vergangenheit los und denken zukunftsorientiert, aber wir leben im Hier und Jetzt. Wir gehen vom Defizit zur Ressource. Bestenfalls verbannen wir alle Unannehmlichkeiten, die uns auf dem Weg zu qualitativen Terminen nur Energie kosten. Bringen Sie Ihre Vision von mehr qualitativen Terminen auf Papier und handeln Sie in diesem Sinne wie ein Architekt: geben Sie Ihrem Wunsch eine konkrete Form. Durch das Niederschreiben der Vision bekommen Sie mehr Klarheit. Das ist der erste Schritt zu mehr qualitativen Terminen.

Drei Arten von Visionen

Eine Vision ist eine Vision, dem gibt es nichts hinzuzufügen, könnte man meinen. Auf dem Weg zu qualitativen Terminen wird sich unser evolutionsbiologisches Programm uns immer wieder in den Weg stellen. Dann heißt es, Anstrengung und Risiko vermeiden – aber wie sollen wir so vorankommen? Jedenfalls indem wir die Art der Vision gut auswählen.

1. Die erste Vision nennt sich egoistische Vision. Diese basiert auf Eitelkeit und äußeren Symbolen, kann allerdings motivierend wirken. Es bleibt jedem selbst überlassen, was angestrebt wird. Ich bezweifle hierbei nur die Standhaftigkeit gegenüber unseren biologischen Gegenspielern. Mit neunzehn Jahren habe ich mir selbst erlaubt zu träumen, ich wollte auf die große Bühne als Fitness-Model, was ich auch tat. Heute würde ich diese Vision als rein egoistisch bezeichnen, denn es diente rein nur zum Selbstzweck und der Selbstdarstellung. Die Motivation dahinter war ein spezielles Bedürfnis zu befriedigen: Anerkennung durch andere. Ich erhielt reichlich davon, aber innerlich fühlte ich mich nie wirklich gesättigt. Mein Ehrgeiz und mein Verlangen danach steigerten sich immer weiter, sodass mir mein Leben trotz Erfolgen und Statussymbolen als sinnlos erschien. Was will ich damit sagen? Kurz und bündig: eine rein egoistische Vision bringt selten dauerhafte Erfüllung.

2.