Der Pfad der Introvertierten zum Networking E-Book

Matthew Pollard

• Herausgeber: Verlag Colditz
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

„Der Weg zum Erfolg sieht für Introvertierte nicht so aus wie der für Extrovertierte. Wir sind anders, und das müssen wir als Vorteil nutzen.“ Dir ist eine dicke Lüge aufgetischt worden: In der heutigen Geschäftswelt wird immer noch viel zu oft davon ausgegangen, dass gutes Networking von der Begabung abhängt, wie ein Wasserfall reden zu können. Doch Fakt ist: Du musst nicht extrem kontaktfreudig sein, um erfolgreich zu netzwerken. Du musst auch kein Selbstdarsteller werden. Genau genommen musst du nicht einmal den Extrovertierten nacheifern. Denn Introvertierte sind die besten Netzwerker – wenn sie einem Plan folgen, der sie authentisch bleiben lässt. Matthew Pollard, der selbst introvertiert ist, blickt auf ein ganzes Jahrzehnt Netzwerkforschung und stellt anhand einer Vielzahl reeller Beispiele eine unheimlich clevere Blaupause für introvertiertes Networking vor. Dieses Buch sprengt alle bekannten Paradigmen und vermittelt, wie du ... ● … Angst und Unbehagen auf Networkingevents überwindest, ● … die eigene Netzwerkstrategie überprüfst und sie in ein immer wieder anwendbares System verwandelst, ● … deine natürlichen, introvertierten Stärken als Hebel einsetzt, ● … Topinfluencer erreichst und dich mit ihnen verbindest, ● … die Kraft von social media und virtual networking nutzt. Egal ob du angestellt bist oder ob du ein kleines oder mittelständisches Unternehmen führst – selbst wenn du kaum etwas verdienst oder deine Karriere gerade im Stillstandmodus ist: Der Pfad der Introvertierten zum Networking ist dein wertvoller Kompass, der dir zu einem höheren Einkommen und einer Vielzahl einflussreicher Kontakte verhilft.

Leseprobe

Das englische Original erschien 2021 unter dem Titel The Introvert’s Edge to Networking: Work the Room. Leverage Social Media. Develop Powerful Connections bei HarperCollins Leadership.

Copyright © 2021 by Matthew Pollard

Published by arrangement with HarperCollins Leadership, a division of HarperCollins Focus, LLC

Copyright © 2022 Verlag Colditz, Greiz

Übersetzung: Ricarda Colditz

Umschlaggestaltung: Spoon Design

Autorenfoto: Christopher Vanloan

Lektorat: Christine Weber, textomio

Korrektorat: Ina von Brunn, Frau Genau

Satz: text plus form, Dresden

Verlag Colditz www.verlag-colditz.de

Druck und Bindung: CPI books GmbH, Leck

Print ISBN: 978-3-949481-017

ePub ISBN: 978-3-949481-024

Hörbuch ISBN: 978-3-949481-031

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt.

Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Die deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Für alle Lernenden meiner Rapid Growth Academy, die mir mit ihren Unternehmen und ihren Lebenszielen vertrauen.

Es war und ist mir eine Ehre, euch dabei zu unterstützen, eure Träume zu erreichen.

Es ist sinnlos zu sagen: Wir tun unser Bestes.

Es muss dir gelingen, das zu tun, was erforderlich ist.

— Winston Churchill

Inhalt

Vorwort von Jeb Blount

1 Warum Introvertierte besser netzwerken

Wie sind wir nur in diesen Schlamassel hineingeraten?

Die Extrovertierten nicht länger imitieren

Das Kommunikationsverhältnis verschieben

Du bist nie zu alt für Networking!

Networkingerfolg als Bankangestellter

Netzwerken unter der Kapuze

Das Networkingsystem für Introvertierte

2 Die eigenen Superkräfte lenken

Tu, was du liebst, und liebe, was du tust

Der Rodeo-reitende Versicherungsverkäufer

Setz alles auf eine Karte!

Dein Feuer entfachen

3 Finde deine Spezialität

Über den Tellerrand hinaus

Die optimale Nische finden

Eine schwierige Entscheidung treffen

Du selbst machst den Unterschied

4 Alle Welt erzählt Geschichten

Jeder erzählt Geschichten

Storytelling im Fokus der Wissenschaft

Storytelling im Geschäftsleben

Der Aufbau einer guten Story

5 Unser Unterschied definiert uns

Der alles entscheidende Fehler

Lass dich zum Antworten auffordern

Die Angst herauszustechen

Entwirf deinen persönlichen Markennamen

Ignoriere deine Lieben

6 Sprich mit den Richtigen

Du weißt nie, wem du begegnest

Den Tunnelblick vermeiden

Geber, Nehmer und Aufrechner

Wie ich netzwerken lernte

Vor dem Networking: Hausaufgaben nicht vergessen!

7 Was bei einem Treffen zu tun ist

Auf den Netzwerkerfolg vorbereiten

Wie man zum Gespräch einlädt

Ziele nicht auf einen Verkaufsabschluss ab

Plane das Gesprächsende

Die Geschichte zweier Netzwerker

Übung macht den Meister

8 Der stets vergessene Schritt

Follow-up bei Business-Champions

Follow-up bei Dynamikpartnern

Follow-up bei potenziellen Kunden

9 Feedback einholen

Validierung

Die Fertigungslinie

10 Die digitale Herausforderung

Meine eigene Angst, online zu gehen

Auch dein Onlineerfolg ist nah!

Danksagungen

Quellenangaben

Index

Bonusmaterial: Deine exklusive Einladung zum Inner Circle!

Über den Autor

Stimmen zum Buch »Der Pfad der Introvertierten zum Networking«

Vorwort von Jeb Blount

Als das Telefon im Büro klingelte, war ich zufällig derjenige aus dem Team, der ranging. Der Herr am anderen Ende der Leitung arbeitete für eine gemeinnützige Organisation und wollte gern ein Verkaufstraining für sein Team organisieren.

»Wie viel kostet mich das denn?«, wollte er sofort wissen.

Um eine direkte Beantwortung der Frage vorerst zu umgehen, schlug ich vor: »Lassen Sie uns doch zunächst ein paar Kriterien klären, um herauszufinden, ob wir der passende Partner für Ihr Projekt sind. Sagen Sie, was macht Ihre Arbeit für Sie so besonders?«

In den nächsten fünfundvierzig Minuten kam ich kaum zu Wort. Er erzählte mir von seiner Leidenschaft, seinem Job und seinen ehrenamtlichen Mitstreitern. Und schließlich sagte er: »Mein Budget gibt Folgendes her – reicht Ihnen das?«

Ohne dass ich viel erwidert hatte, war der potenzielle Kunde umgeschwenkt von der Frage nach dem Honorar zu einem direkten finanziellen Angebot.

Wir Introvertierten besitzen eine natürliche Fähigkeit, die uns gegenüber Extrovertierten einen Riesenvorteil verschafft. Ja, richtig gelesen. Ich, Jeb Blount – ein international tätiger Sprecher und Trainer im Bereich Verkauf, Autor von diversen Bestsellern und Mitbegründer der globalen Verkaufskonferenz OutBound – bin ein introvertierter Mensch. Es liegt nicht in meiner Natur, in einem Raum voller Leute freudestrahlend auf alle zuzustürmen und Hände zu schütteln. Ich bin nicht sonderlich aufgeschlossen, wenn es auf Geselligkeit ankommt. Ich meide größere Menschenansammlungen, mag keinen Small Talk und bin auch gern mal ganz für mich allein. Als Matthew und ich uns zum ersten Mal trafen, haben wir sogar darüber gescherzt, dass wir beide im Geschäftsleben derart im öffentlichen Fokus stehen, aber im Privaten lieber zurückgezogen leben.

Während meiner gesamten Laufbahn als Verkäufer habe ich mich mit höchstens zwei Kunden zum Mittagessen verabredet. Ich habe weder mit ihnen den Golfschläger geschwungen noch mich mit Interessenten auf Sportevents getroffen oder irgendetwas von all diesen Dingen getan, die Extrovertierten so leichtfallen. Und dennoch führte ich in jeder Firma, in der ich angestellt war, die Verkaufsranglisten an. Ich brach sämtliche Rekorde und stellte neue auf, von denen einige tatsächlich bis heute ungebrochen sind.

Worin also besteht dieses geheime Talent, das Introvertierten einen derart großen Vorteil verschafft? Glasklar: Das wichtigste Geschick sowohl beim Verkauf als auch beim Netzwerken ist die Fähigkeit, gut zuzuhören. Und genau darin sind Introvertierte wie wir einfach großartig!

Doch meine Kunden nehmen mich gar nicht als den typischen Introvertierten wahr. Statt schüchtern und unbeholfen wirke ich auf die meisten entspannt und selbstbewusst, genau wie fast alle Extrovertierten. Ich kann eine Situation kontrollieren, in der viele Menschen, insbesondere die eher Zurückhaltenden, einen Kontrollverlust befürchten. Um gut zu verkaufen, muss ich keine Maske aufsetzen. Ich folge einfach nur einem ganz linearen System.

Das ist auch der Grund, weshalb Matthew und ich sofort auf einer Wellenlänge waren: Wie ich verfolgt er einen systematischen Verkaufsansatz, den er schon in seinem Buch Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen1 beschreibt. Da draußen gibt es viel mehr Verkaufsprofis, die unglaublich erfolgreich, aber eben introvertierter sind, als die meisten für möglich halten. Und Matthew sprach als Erster aus, was viele vor Jahren schon ahnten: Introvertierte sind die besseren Verkäufer! Es ist an der Zeit, dass es jemand ausspricht: Mit der richtigen Methodik können Introvertierte nicht nur mit Extrovertierten Schritt halten, sondern sie sogar um Längen schlagen.

In seiner Reihe für introvertierte Businessinsider trifft Matthew den Nagel auf den Kopf – erst recht, wenn es ums Netzwerken geht. Er legt den Fokus auf einen Bereich, in dem die meisten Introvertierten sich wie ein Fischlein auf dem Trockenen fühlen. Schritt für Schritt beschreibt er einen Prozess, der unsere natürlichen Stärken bündelt und uns hilft, Schwächen zu überwinden: eine völlig andere Art des Netzwerkens, geschaffen von einem Introvertierten für andere Introvertierte. Wir werden nicht länger gezwungen, in unbequeme Rollen zu schlüpfen, nach dem Motto: »Fake it till you make it!« – »Gib dich erfolgreich, schon bist du’s auch!« Stattdessen zeigt uns Matthew, wie wir ganz wir selbst sein können und doch beim Networking im Job genau die Aufmerksamkeit auf uns lenken, die uns an die Spitze bringt. Was für eine inspirierende Botschaft für alle Introvertierten da draußen!

Was Matthews Prinzip so besonders macht? – Dass er zeigt, dass Erfolg nicht von Oberflächlichkeiten wie der dominantesten Stimme, einer perfekten Körpersprache oder dem festen Händedruck zur Begrüßung abhängt. Das Geheimnis liegt im gesamten System. Man muss kein Charmebolzen oder eine begnadete Rednerin sein – mit dem richtigen Ansatz und den richtigen Rahmenbedingungen können wir alles meistern, ja, sogar lenken, was beim Netzwerken geschieht. Wir können den Raum um uns herum zu unserem Raum machen.

Doch wie wichtig Erfolg beim Networking auch sein mag, dieses Buch geht noch einen Schritt weiter. Für mich ist Glücklichsein kein kurzfristiger Zustand des Seins, sondern vielmehr ein dauerhafter Zustand des Strebens. Das Leben ist schließlich zu kurz, um sich in unglücklichen Momenten zu verlieren. Der Pfad der Introvertierten zum Networking ist eines dieser seltenen Bücher, das einem klipp und klar aufzeigt, wie man seine persönlichen Schwerpunkte mit dem Job in Einklang bringt, um tatsächlich Geld zu verdienen. Es macht nicht nur einen erfolgreichen Netzwerker aus einem, sondern stellt sicher, dass man seine Arbeit dabei auch wirklich gern macht.

Ich werde dafür bezahlt, anderen genau das beizubringen, was ich am allermeisten liebe. Ich wünschte, jeder von Ihnen könnte das Gleiche erleben. Dieses Buch zeigt, wie das gehen kann.

Jeb Blount,

CEO von Sales Gravy und Autor von

Gekauft: Was der Verkäufer machen muss, um den Kunden zum Abschluss zu bewegen

1

Warum Introvertierte besser netzwerken

Misserfolg ist lediglich eine Gelegenheit, mit neuen Einsichten noch einmal anzufangen.

— Henry Ford

Du unterziehst dich lieber einer Wurzelbehandlung, als dich zu einem Networkingtreffen zu schleppen, obwohl du weißt, dass es besser wäre hinzugehen. Alle sagen, wie unglaublich wichtig Netzwerken ist, um sich den nächsten Kunden zu angeln, den Traumjob an Land zu ziehen oder diese wirklich wichtige Influencerin zu treffen, mit deren Hilfe du so richtig durchstarten würdest. Schon klar, du solltest da hin … Aber sich aufzuraffen ist die reinste Qual.

Dann wendet sich das Blatt. Vielleicht hörst du von möglichen Entlassungen, oder dir wird klar, dass in nächster Zeit kein einziger Auftrag auf dich wartet. Was auch immer es ist, es muss schon etwas sein, was dich in Panik versetzt, damit du aus deiner Komfortzone kriechst.

Also entscheidest du dich, zu einem Networkingtreffen zu gehen. Du suchst im Netz nach entsprechenden Veranstaltungen und feuerst dich innerlich an: »Kein Problem, ich schaff das schon.« Du notierst den Termin im Kalender, wo der Eintrag jedoch tagelang bedrohlich wirkt. Ein Teil von dir ist kurz vorm Durchdrehen: »Oh Gott, ich will da gar nicht hin!« Dann schreit der andere Teil zurück: »Du musst aber!«

Ein schreckliches Gefühl beschleicht dich schon, während du nach der Parklücke suchst, sodass du voller Zweifel zu dieser Veranstaltung schleichst. Und während du den Raum betrittst, beginnst du verzweifelt, nach bekannten Gesichtern Ausschau zu halten – obwohl du doch eigentlich versuchen wolltest, dein Jobnetzwerk zu erweitern. Aber mit Leuten Small Talk zu halten, die man kennt, ist viel weniger Furcht einflößend, als auf einen Fremden zuzugehen. Und die ganze Zeit über läuft dein Gedankenkarussell: Was, wenn mich keiner mag? Wenn das eine völlige Zeitverschwendung ist, weil ich ständig das Falsche sage? Es ist fast wie am ersten Schultag …

Kein Gesicht kommt dir bekannt vor, also nimmst du all deinen Mut zusammen, atmest tief durch und gehst auf die erstbeste Person zu. Deine Nervosität steigt. Ein Händedruck, du lächelst höflich, dann die unangenehme Vorstellungsrunde: »Hey, wie geht’s? Ich bin Martina Schmidt. Oh, Max Richter? – Schön, Sie kennenzulernen. Und, was machen Sie so beruflich?« Du stehst da und hörst zu, wartest auf ein Zeichen, dass hier die richtige Kontaktperson für den Job schlechthin vor dir steht (gut, irgendein Job würde vorerst auch reichen) oder womöglich ein finanzstarker Kunde auf dich wartet (gut, irgendein neuer Kunde wäre für den Anfang gar nicht mal so übel).

Er antwortet: »Freut mich, Sie kennenzulernen, Frau Schmidt. Ich verkaufe Versicherungen.«

Als du sein Angebot ablehnst, mit ihm im Detail über deine Versicherungen zu plaudern, entsteht eine unangenehme Pause, bis Max Richter dich schließlich fragt, was du beruflich machst.

»Oh, ich bin Businesscoach«, antwortest du, schon fällt er dir ins Wort:

»Ich hab auch einen Businesscoach, wirklich ein Supertyp!«

Nun denkst du dir: Na wunderbar, warum bin ich überhaupt hergekommen? Was nun? Klar, du fällst jetzt bestimmt nicht mit der Tür ins Haus, warum du besser bist als sein Coach, dieser Supertyp. Wie solltest du ihn auch weglocken von der Person, von der er gerade gesagt hat, dass er mit ihr rundum zufrieden ist? Schließlich willst du dich nicht aufdrängen. Vielleicht ergreifst du ja noch diesen Strohhalm: »Sie kennen nicht noch zufällig jemanden, der einen Businesscoach sucht?«

Dein Gegenüber erwidert: »Mir fällt gerade niemand ein, aber ich hör mich mal um! Hier, meine Visitenkarte, falls Sie doch noch eine Beratung brauchen …«

Du willst diese dämliche Karte gar nicht, aber natürlich steckst du sie höflich ein. Du weißt, dass er seine Meinung auch nicht ändern wird, und er war sowieso niemand, der in dein berufliches Netzwerk gepasst hätte. Aber in dir ist da noch dieser winzige Hoffnungsschimmer, dass diese Begegnung doch noch zu einem Auftrag führen wird.

Was tust du als Nächstes? Ihr habt euch beide vorgestellt und erkannt, dass es keinen Grund für ein weiterführendes Gespräch gibt. Allerdings will keiner von euch so aussehen, als wäre er nur hier, um den nächsten Auftrag an Land zu ziehen – das wäre unhöflich. Also lächelst du so lange, bis sich einer von euch entschuldigt, um sich frisch machen zu gehen oder sich einen Drink zu holen, woraufhin der andere erleichtert seufzt. Und dann fängt das Gleiche mit jemand anderem wieder von vorn an.

Viele Autoren, die sich mit dem Thema »Netzwerken« beschäftigen, raten dazu, sich auf diesen Veranstaltungen ein Ziel zu setzen – zum Beispiel, mit mindestens fünf Personen zu sprechen, bevor man nach Hause gehen kann. Vielleicht zwingst du dich nun, noch vier weitere Vorstellungsrunden durchzustehen, die ähnlich wie die erste verlaufen. Du fragst dich: Was finden die Leute nur immer an dieser Netzwerkerei? Ich hab gerade einen halben Tag verschwendet!

Nach zwei Stunden reiner Tortur fährst du zurück in dein Büro und leckst deine Wunden: Du stapelst die Visitenkarten, die man dir zugesteckt hat, und legst sie zu denen all der anderen Kontakte, aus denen nie etwas geworden ist, weil du sie nicht gepflegt hast. Wahrscheinlich kannst du dich nicht einmal mehr an all die Gespräche erinnern. Du weißt nur, dass nicht die richtigen dabei waren, weshalb sich also damit herumplagen? Du stürzt dich wieder in die Arbeit und bist schon spät dran, weil du den halben Tag bei diesem Networkingtreffen verbracht hast. Ich sage »verbracht«, aber »verschwendet« trifft es wohl eher. Du bist einem guten Geschäftskontakt keinen Schritt näher als am Vortag. Genau genommen bist du sogar noch schlechter dran, weil du Geld für Benzin und das Veranstaltungsticket ausgegeben und eine Menge Zeit vergeudet hast. Du bist emotional total ausgelaugt.

Dein Verstand sagt dir, dass dein Versagen auf deine Introvertiertheit zurückzuführen ist. All die Extrovertierten schienen bei diesem Treffen glänzende Fortschritte zu machen. Wenn dir all diese Kommuniziererei doch nur halb so leicht fallen würde! Aber du bist überzeugt: Das ist nun einmal nicht dein Ding. Also zwingst du dich durchzuhalten, zumindest für den Moment.

Zwei oder drei Monate später wird es nur noch schlimmer. Verzweifelt denkst du: Ich hab keine Wahl, ich muss wieder zu einem dieser Networkingtreffen. Diesmal willst du es besser machen: Motiviert recherchierst du im Internet Tipps und Strategien zum perfekten Networking. Und tatsächlich: Du probierst das ein oder andere aus, aber das Ganze ist immer noch genauso unangenehm und nutzlos wie zuvor. Auch die Expertenratschläge haben es kein bisschen erträglicher gemacht. Für dich fühlt sich Networking so an, als versuchst du, jemand zu sein, der du nicht bist. Klar, für Extrovertierte mag es leicht sein, aber dir kommt es so vor, als wärst du ein quadratischer Pflock, der mit aller Macht in ein rundes Loch geschlagen wird. Du fühlst dich schäbig und alles andere als authentisch, und du hasst Small Talk! Du sagst dir: »Ich hab wohl einfach nicht das Zeug dazu.«

Ich bin an demselben Punkt gewesen. Für Introvertierte wie dich und mich war regelmäßiges Netzwerken im Job noch nie eine erklärte Kernaufgabe. Wir wollten immer nur unseren Lebensunterhalt sichern und etwas tun, was wir lieben und was zu unserem Familien- und Lebensentwurf passt – aber wahrlich nicht tagein, tagaus oder sogar die Zeit an den Wochenenden mit aufgesetztem Lächeln und Eigenwerbung verbringen.

Wie sind wir nur in diesen Schlamassel hineingeraten?

Susan Cain erinnert uns in ihrem revolutionären Buch mit dem Titel Still – die Kraft der Introvertierten daran, dass 1790 nur 3 Prozent der Amerikaner in Städten lebten. 1840 waren es 8 Prozent und bis 1930 stieg die Zahl der Städter auf über ein Drittel1.

In einer dünn besiedelten ländlichen Gegend, wo jeder jeden kannte, musste stets der eigene Ruf gepflegt werden. Doch als mehr und mehr Menschen in die Städte zogen, verloren die Nachbarschaftsnetzwerke im täglichen Leben immer mehr an Bedeutung. Die Autorin schreibt, dass sich der Fokus in den Ratgebern von der inneren Tugendhaftigkeit hin zum perfekten äußeren Charme verlagerte. Mit Einzug der Industriellen Revolution wurden gleichzeitig in den Fabriken mehr Waren produziert, als die Märkte vor Ort abnehmen konnten. Also wurden Verkäufer durchs ganze Land geschickt, um von Haus zu Haus zu gehen und ihre Waren anzupreisen. Zuvor fanden Verkäufe gewöhnlicherweise in der unmittelbaren Nachbarschaft statt. Man kannte die Person, von der man etwas kaufte, und vertraute ihr auch – welcher Händler wollte da schon als berechnendes Schlitzohr gelten?

Reisende Verkäufer hingegen mussten sich um ihren Ruf keinerlei Sorgen machen, wie beispielsweise der Artikel The Birth of the American Salesman (Die Geburt des amerikanischen Verkäufers) im Harvard Business Review2 beschreibt. Sie gingen keine tieferen Beziehungen ein, denn sie schlossen ihre Geschäfte ja mit völlig Fremden ab. Den Verkäufern stand nur ein begrenztes Zeitfenster zur Verfügung, um sich selbst kurz vorzustellen, ins Haus hineingebeten zu werden, dort das Produkt zu präsentieren, idealerweise den Verkauf abzuschließen und dann schnellstmöglich an der nächsten Klingel zu läuten. Vertreter konnten in Windeseile vorbeischauen und ihre Produkte vorstellen, um sich dann blitzschnell wieder aus dem Staub zu machen. Um ihre Quoten zu erreichen, blieb ihnen auch gar nichts anderes übrig. Sie litten wohl eher selten unter einem schlechten Gewissen, wenn sie irgendwelchen Plunder verkauften, denn binnen weniger Tage waren sie schon unterwegs zur nächsten Stadt.

Gut, was hat das nun mit Networking zu tun? Dieselben Aspekte, die zu einer solchen Kaum-da-schon-wieder-weg-Mentalität führten, verstärkten sich im Umfeld des Netzwerkens, als immer mehr Leute von den dünn besiedelten ländlichen in die einwohnerstarken Gebiete zogen. Und auch heute ist es häufig so, dass man den ein oder anderen, mit dem man gerade erst beim Networking auf einer Großstadtveranstaltung nett geplaudert hat, wahrscheinlich nie wieder zu Gesicht bekommt.

Deshalb erinnert uns die Art von Networking, wie die meisten es heutzutage praktizieren, eher an Haustürgeschäfte, wo man von Hinz zu Kunz läuft, um so viel wie möglich und so schnell wie möglich an den Mann und die Frau zu bringen. Das Ziel, eine bedeutungsvolle und dauerhafte Jobbeziehung zu schaffen, liegt in weiter Ferne, wenn es überhaupt noch ein Ziel ist. Diesen Standardansatz bezeichne ich als »transaktionsorientiertes Networking«. Für viele ist es keine Überraschung, dass sich dieses Vorgehen irgendwie unecht, vielleicht sogar schäbig anfühlt.

Zum Glück gibt es viele, die diesen Ansatz ablehnen und stattdessen echte Verbindungen schaffen wollen. Aber sie praktizieren oft das, was ich »zielloses Networking« nenne. Ihre unstrukturierte Herangehensweise ist jedoch kein bisschen effektiver als auf möglichst viele Transaktionen und Kontakte ausgerichtetes Networking, auch wenn sie sich authentischer geben können. Es führt trotzdem zu viel Small Talk, zu oberflächlichen Bekanntschaften und nur selten zu beruflichen Erfolgen.

Kein Wunder also, dass introvertierte Menschen diese Art des Netzwerkens so sehr hassen – ich genauso! Es steht für das Gegenteil von dem, wie wir gern arbeiten. Wenn ich an Networkingveranstaltungen teilnehmen müsste, wo es nur ums Kontaktesammeln geht, könnte ich mich selbst nicht ausstehen. Und wenn ich ziellos vorgehen würde, müsste ich schnell erkennen, dass es die reinste Zeitverschwendung ist, und das Networken ganz aufgeben.

Wie können wir es also mit all den Extrovertierten aufnehmen, die mit ihrem natürlichen Charisma und ihrem Redetalent anscheinend mühelos neue Verbindungen knüpfen? Wie können wir beim Netzwerken gleichermaßen authentisch und erfolgreich sein? Die gute Nachricht lautet: Introvertierte wie wir sind sogar in der Lage, an ihren extrovertierten Gegenspielern vorbeizuziehen, indem sie zwei Wahrheiten für sich anerkennen:

1. Der Weg zum Erfolg sieht für Introvertierte nicht so aus wie der für Extrovertierte. Wir sind anders, und das müssen wir als Vorteil nutzen.

2. Traditionelles Networking ist für Introvertierte nicht effektiv. Wir müssen schlauer an die Sache herangehen und unsere natürlichen Stärken in den Ring werfen.

In den letzten Jahren habe ich selbst erlebt und gelehrt, dass Introvertierte einen natürlichen Vorteil haben, wenn es darum geht, wie Networking wirklich aussehen sollte – nämlich: keine Strichliste zu führen und so viele Kontakte wie möglich zu sammeln, sondern stattdessen strategisch vorzugehen, vorbereitet zu sein, bestimmte Situationen schon vorab zu visualisieren und zu wissen, wie man tiefere Beziehungen mit wenigen, aber genau den richtigen Leuten aufbaut. Mit anderen Worten: indem man ein völlig anderes Spiel spielt.

Das ist in der Tat zeitgemäß, denn die alte Art des Netzwerkens wird mehr und mehr überflüssig. Die Menschen können heutzutage in Sekundenschnelle Infos über dich und deine persönlichen Engagements googeln, Bewertungen deiner Produkte lesen, alles über deinen beruflichen Werdegang erfahren und manchmal sogar checken, was du am vergangenen Wochenende getan hast – alles ganz bequem vom immer griff bereiten Smartphone aus. Fast kommt es einem wie ein Flashback zu den Tagen vor, als noch jeder jeden kannte – zumindest leben wir heute in einer Welt, in der man schneller als schnell einen umfassenden Überblick zu allem und jedem bekommen kann. Es ist nahezu unmöglich, auf möglichst viele Transaktionen ausgerichtetes Networking zu betreiben und dann in völlige Vergessenheit zu geraten. Sowohl der Einzelne als auch große Arbeitgeber werden zunehmend transparenter, »gläserner« – egal, ob wir uns freiwillig dafür entscheiden oder es die Basis ist, um beruflich voranzukommen. Die Folge: Authentizität und innere Werte gewinnen wieder an Bedeutung. Endlich.

Die Extrovertierten nicht länger imitieren

Anstatt dir vorzubeten, wie man als Extrovertierter Networking betreibt, will ich dir die Augen darüber öffnen, wie du dieses selbstzerstörerische Verhalten umgehen und stattdessen deine eigenen Stärken zu deinem Vorteil einsetzen kannst. So kannst du nach jedem Netzwerktreffen mit dem Bewusstsein heimgehen, einflussreiche Kontakte geknüpft, die beste Version von dir selbst gezeigt zu haben und die ganze Zeit wirklich »du selbst« geblieben zu sein.

Zuerst solltest du dir im Klaren darüber sein, dass die Umsetzung meiner nachfolgenden Ausführungen hierzu eine ganze Menge Planung, Vorbereitung und Übung erfordern. Doch wenn ich eines über uns Introvertierte weiß, dann, dass wir bereit sind, etwas für unsere Ziele zu tun, um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen – erst recht, wenn wir ansonsten noch mehr Zeit und Kraft investieren müssten und am Ende nur mäßige Erfolge einfahren.

Die zwei zuvor genannten Arten des Netzwerkens sind nicht falsch, aber verletzend. Beim transaktionsorientierten Networking geht es nur um einmalige Geschäftsabschlüsse. Sicherlich hältst du dich nicht für selbstsüchtig, aber dieses Vorgehen ist egozentrisch. Es ist wie Speeddating: Du unterhältst dich mit so vielen Leuten wie möglich, bis du jemanden auftreibst, der dir eine Chance gibt. Du versuchst also, so schnell wie möglich alle Nobodys abzuhandeln, bis jemand vor dir steht, der für deine Zwecke geeignet ist. Was es noch schlimmer macht: Jeder, mit dem du sprichst, weiß genau, was du gerade abziehst! Natürlich könntest du so schlussendlich mit einigen Verkaufsabschlüssen oder zumindest ein paar Auftragsoptionen nach Hause gehen, aber wie war es, als dir jemand das letzte Mal auf diese Art und Weise begegnet ist? Kam dir das nicht oberflächlich vor? Diesen unangenehmen Nachgeschmack möchte ich bei niemandem hinterlassen, und mit anderen so umzugehen, ist sicherlich kein Weg, der zu einem höheren Einkommen und einem Netzwerk führt, das die Basis dafür darstellt.

Wer hingegen nur ziellos Networking betreibt, verlässt eine Veranstaltung zwar mit dem guten Gefühl, interessante Gespräche geführt zu haben, die jedoch leider zu nichts führen. Vielleicht hat man so den Grundstein für gute Bekanntschaften gelegt, aber dem so zusammengestellten Netzwerk fehlt schlicht die Motivation, einen bei den eigenen Zielen zu unterstützen. Also lässt man sich von einem Event zum nächsten treiben und drückt die Daumen, dass sich die Bemühungen irgendwann lohnen. Das ist, als würde man sein ganzes Münzgeld in einen Spielautomaten werfen und hoffen, eines Tages den Jackpot zu knacken.

Es gibt jedoch eine dritte Art des Netzwerkens, die ich »strategisches Networking« nenne: eine weitaus schlauere und effektivere Methode, bei der Introvertierte besser als je zuvor abschneiden können. Wenn du strategisch vorgehst, wirst du mit Geschäftskontakten belohnt, die deine Arbeit wertschätzen und dich gern dabei unterstützen, deine Ziele schneller zu erreichen. Die Gelegenheit, dem Hamsterrad zu entfliehen!

Das Kommunikationsverhältnis verschieben

Ich entdeckte strategisches Networking für mich, als ich von Australien nach Austin (Texas) zog, wo ich außer Brittany – mittlerweile meine Frau – keine Menschenseele kannte. Auf der Südhalbkugel hatte ich auf ein mittelgroßes berufliches Netzwerk zurückgreifen können, was bis dato jedoch eher unbeholfen gepflegt worden war. In meinem neuen Zuhause musste ich aus dem Nichts ein ganz neues Netzwerk aufbauen.

Also begab ich mich auf Entdeckungsreise – mit dem Ziel, mit wenig Aufwand gewinnbringend neue berufliche Kontakte zu knüpfen und möglichst Spaß daran zu haben. Mehr noch, ich entdeckte ein System, in dem ich meine Stärken einsetzen konnte und das mir das Gefühl gab, authentisch sein zu können – für mich ein echter Vorteil gegenüber meinen extrovertierten Kollegen. Dabei lernte ich etwas sehr Tiefgründiges: Wie jeder Verkaufsprozess ist Networking ein System, das überall und von jedem erlernt und verbessert werden kann. Und wenn man es richtig anpackt, kann man sogar die Verhältnisse innerhalb der Kommunikation verschieben: Anstatt sich so zu fühlen, dass man den Leuten ungefragt irgendetwas aufzwingt, kann man sie nun dazu bringen, selbst Fragen zu stellen, weil sie wirklich interessiert sind!

Diesen Hebel gedanklich umzulegen, bedeutete alles für mich. Mit dem richtigen Prozess beim Networking muss man nicht ständig lustig, ehrgeizig oder gesellig wirken. Genau genommen erzielt man auf diese Weise sogar 90 Prozent des geschäftlichen Erfolges noch vor dem Netzwerktreffen. Ich konzentrierte mich also fortan auf Strategie und Vorbereitung, anstatt charismatisch und energiegeladen aufzutreten.

Mit meinem System können introvertierte Menschen, wenn sie sich entsprechend vorbereiten, ganz leicht einen Vorteil gegenüber ihren extrovertierten Geschäftspartnern erzielen. Die zumeist kontaktfreudigen Extrovertierten können einen Raum betreten und einfach ihr Ding durchziehen. Während die so geknüpften Verbindungen oft durch eine Fokussierung auf Transaktionen zustande kommen, sind die meisten dann nicht bereit, wie mit meiner Herangehensweise entsprechend viel Zeit und Kraft aufzuwenden. Schließlich haben sie es bisher allein so weit gebracht – warum also etwas ändern, das nicht falsch scheint? Introvertierte hingegen sind gern supergut vorbereitet und für den Fall des Erfolges gerüstet, bevor sie sich bei einem Netzwerktreffen überhaupt unter Leute wagen. Auf lange Sicht sind meine introvertierten Kunden viel erfolgreicher als ihre extrovertierten Kollegen, denn sie halten sich an bestimmte Ablaufpunkte – wodurch sie eigene natürliche Talente wie aktives Zuhören und Empathie einsetzen können.

Was du durch dieses Buch lernen wirst, erfordert einen gewissen Arbeitsaufwand, doch wenn du diese Mühen nicht scheust, kann es dein Leben innerhalb von Wochen verändern – und nicht erst binnen Monaten oder Jahren. In meinem anderen Buch Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen3 berichte ich darüber, wie ich gelernt habe, meinen Verkaufsprozess zu systematisieren, indem ich YouTube-Videos anschaute und zu Hause täglich mehrere Stunden lang das Gesehene trainierte, und zwar, nachdem ich bereits eine Menge Kraft in meinen Vollzeitjob gesteckt hatte. Ich verrate darin alle Details darüber, wie ich innerhalb von sechs Wochen vom völlig verschüchterten Verkäuferneuling zum Spitzenperformer aufstieg. Den Stress dieser sechs Wochen wünsche ich niemandem, aber von der Anstrengung habe ich bis heute mehr als profitiert. Was du in diesem Buch entdecken wirst, erfordert nicht dasselbe Level an Trainingsintensität, aber die Idee ist die gleiche: Mit ein wenig Arbeitseinsatz und einem guten System kannst du schon bald die Früchte deiner Anstrengung ernten.

Es ist schwer, die Leute davon zu überzeugen, aus alten Gewohnheiten auszubrechen, damit sie einige Tage für Strategie und Vorbereitung aufbringen. Entweder sie erwarten verzweifelt sofortige Ergebnisse oder sie denken, dass plötzliches geschäftiges Treiben die Fortschritte anzieht. Das mag ja kurzfristig funktionieren, aber irgendwann führt das unweigerlich zum Burn-out. Wenn du dir stattdessen ein paar Tage lang nur ein paar Stunden freischaufelst, um etwas dazuzulernen und dich vorzubereiten, wirst du dich geschäftlich binnen kürzester Zeit in neue Höhen katapultieren.

In diesem Buch werden wir so ziemlich jede erdenkliche Situation unter die Lupe nehmen. Es geht zum Beispiel um einen Mann, der kurz davor stand, alles zu verlieren; um eine Frau, die immer fand, sie sei zu alt für einen beruflichen Neustart; um den ein oder anderen, der glaubte, unqualifiziert oder zu wenig charismatisch zu sein – und um ein paar Leute, die dachten, sie seien nicht gesellschaftstauglich. Mein System hat sich bewährt: bei vielen, die in Unternehmen angestellt sind oder ihre eigene Firma – egal ob im Marketing- oder Consultingbereich – führen, hat es funktioniert, auch bei Kleinunternehmern und solchen mit Multimillionenumsätzen!

Du bist nie zu alt für Networking!

Nachdem Charlene Westgate im Mittleren Westen der USA die meiste Zeit ihres Lebens im Garten gearbeitet hatte, zog sie nach Arizona und sah sich dort vor eine neue Herausforderung gestellt: Wie brachte man diese Wüste zum Erblühen? Erst nach mehrfachen – oft gescheiterten – Versuchen, vielen Gesprächen mit den Einwohnern und durch entsprechende Nachforschungen kam Charlene der Sache näher. Erstens konnte sie unmöglich diesem neuen Garten ihren Willen aufzwingen. Sie stellte sich darauf ein, mit dem trockenen Klima zu arbeiten und nicht dagegen. Zweitens fand sie diese Herausforderung schließlich richtig erfüllend. Im Laufe der Zeit brachte sie sich selbst bei, wie man in der Hitze Arizonas einen prächtig gedeihenden Garten gestalten konnte.

Wenn sie sich mit anderen über ihre Leidenschaft zum Gärtnern austauschte, stellte sie fest, dass eine Menge Leute interessiert hören wollten, was sie dahingehend für Erfahrungen gemacht hatte. Charlene erkannte, dass sie etwas Besonderes anzubieten hatte. Also gab sie ihren Vollzeitjob auf und machte sich mit Westgate Garden Design selbstständig.