Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen E-Book

Matthew Pollard

• Herausgeber: Verlag Colditz
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2022

Seitenzahl: 264

Beschreibung

ENDLICH – ein Buch für Introvertierte, das dir das erfolgreiche Verkaufen näherbringt! Introvertiert sein und anderen etwas verkaufen – passt das zusammen? Natürlich, denn Introvertierte können es am besten. Du brauchst kein Redetalent, keine aufdringlichen Techniken, kein extrovertiertes Auftreten. Denn mit einem guten Plan ausgestattet und optimaler Vorbereitung, kannst du ganz du selbst sein und authentisch verkaufen. Der Autor Matthew Pollard ist introvertiert und fand selbst heraus, wie er dauerhaft deutlich mehr Abschlüsse erzielen konnte als seine extrovertierte Konkurrenz. Mit seinem Sieben-Punkte-System hat er leisen Vertrieblern auf der ganzen Welt bereits gezeigt, welchen Weg sie gehen müssen, um ihre natürlichen Stärken als Vorteil einzusetzen.

Leseprobe

Das englische Original erschien 2018 unter dem Titel

The Introvert’s Edge: How the quiet and shy can outsell anyone

bei AMACOM – American Management Association.

Copyright © 2018 by Matthew Pollard und Rapid Growth LLC

Published by arrangement with HarperCollins Leadership, a division of HarperCollins Focus, LLC

1. Auflage

Copyright © 2023 Verlag Colditz, Tanna

Übersetzung: Ricarda Colditz

Umschlaggestaltung: Spoon Design

Autorenfoto: Christopher Vanloan

Lektorat: Christine Weber, textomio; Gabriele Schweickhardt

Korrektorat: Frau Genau – Ina von Brunn

Satz: text plus form, Dresden

Verlag Colditz www.verlag-colditz.de

Druck und Bindung: wirmachendruck.de

Print ISBN: 978-3-949481-055

ePub ISBN: 978-3-949481-062

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

Die deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Inhalt

Vorwort von Judy Robinett

1Wenn Introvertierte beim Verkaufen versagen

Introvertierte sind keine Selbstdarsteller

Wenn der Umsatz fehlt

Der Mythos vom Verkäufer

Als ich an 93 Türen klopfte

Es gibt ihn, den besseren Weg zum Erfolg

Alex wird zum Superverkäufer

Sieben Schritte zum Erfolg für Introvertierte

2Bereite deine Bühne vor

(Schritt eins: Vertrauensaufbau und Agenda)

Kraft durch Gelassenheit statt Mief der Verzweiflung

Gesamtes System schlägt Einzelverkauf

Die immense Bedeutung von Vertrauen

Schnell Rapport aufbauen

Glaubwürdigkeit ausstrahlen

Die Vorgehensweise erklären

Die Zügel nicht aus der Hand geben

3Nach »Gold« graben

(Schritt zwei: Fachkundige Fragen stellen)

Die Schmerzpunkte identifizieren

Zuhören, um zu verstehen

Die richtigen Fragen stellen

Fremde zum Erzählen bringen

4Sprich mit der richtigen Person

(Schritt drei: Qualifizierung)

Bis zum Boss vordringen

Keine Zeit verschwenden

Nett zur Sekretärin sein

Warum ist die richtige Qualifizierung erst Schritt drei?

Jeder möchte qualifiziert wirken

5Nutze eine gute Story

(Schritt vier: Geschichten erzählen)

Die Lösung in eine Story einbetten

Forschung im Bereich Storytelling

Deine erste eigene Geschichte

6Nicht argumentieren, sondern überzeugen

(Schritt fünf: Der Umgang mit Einwänden)

Einwände ganz umgehen

Verkaufe dich nicht als Vertriebler

7Vorsichtig vorfühlen

(Schritt sechs: Probeabschluss)

Sich rantasten

Die Zwickmühle des doppelten Angebots

8Auffordern, ohne zu fragen

(Schritt sieben: Glaube an den Abschluss)

Wie man mit Preisanfragen umgeht

Vertrieb ist nichts Zerbrechliches

Finde einen Weg, keine Ausrede

9Perfektioniere den Prozess

Sich selbst mit klarem Blick beurteilen

Veränderungen schrittweise angehen

10Der Pfad der Introvertierten im echten Leben

Der Schrecken der Vergangenheit

Meine alte Herangehensweise

Meine neue Vorgehensweise

11Meisterschaft

Alle lieben Optionen

Skalierung anstreben

Gib dein Business nicht auf

Wenn Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten

Der Vorteil der Introvertierten

Danksagungen

Bonusmaterial: Deine exklusive Einladung zum Inner Circle!

Über den Autor

Quellenangaben

Literaturliste

Index

Stimmen zum Buch Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen

Vorwort von Judy Robinett

Ich hasse Netzwerken – es ist schleimig und manipulativ.

Das ist schon eine Ironie, denn ich werde von Forbes, Fast Company und Bloomberg als eine der Topnetzwerkerinnen der Welt bezeichnet. Aber das, was ich tue, sehe ich nicht als Netzwerken an. Ich betrachte mich selbst eher als jemanden, der »Verbindungen herstellt«. Ich liebe es einfach, zwei Menschen, die sich unbedingt kennenlernen müssen, miteinander bekannt zu machen. Sobald ich jemanden treffe, rattert es in meinem Gehirn, wie das, was diese Person tut, jemand anderem in meinem Netzwerk helfen könnte. Meiner Meinung nach bringe ich nur zwei Menschen zusammen in dem Bewusstsein, dass es ihren jeweiligen strategischen Zielen dient.

Ganz besonders begeistert bin ich immer dann, wenn ich jemanden treffe, der sich dessen gar nicht bewusst ist, dass er ein Genie ist. Irgendwie ist es oft so, dass wahnsinnig talentierte Leute – Techniker, Kreative, Erfinder, Denker – ihre eigenen Talente zuletzt erkennen. Diese Menschen unterstütze ich gern dabei, Investitionsvorhaben zu erarbeiten, ich begleite sie durch diesen Prozess und ermögliche ihnen Zugang zu dem, was sie brauchen. Es ist toll, dabei zuzusehen, wie sie erfolgreich werden, weil sie ihre eigene Magie entdeckt haben. Kurzum, ich helfe sehr gern anderen Menschen dabei, sich selbst zu verkaufen.

Und das ist auch wieder eine Ironie, denn ich hasse es, mich zu verkaufen.

Obwohl ich im ländlichen Idaho in einem 300-Seelen-Dorf aufgewachsen bin, war ich unglaublich schüchtern. Ich war in der Schule so introvertiert, dass ich gemobbt wurde. Die Aufmerksamkeit auf mich zu lenken wäre mir nie eingefallen.

Ich war Chefin von verschiedenen erfolgreichen Unternehmen, aber nachdem ich mich dann selbstständig gemacht hatte, war ich im Nachteil. Ich wusste, wie ich alle und alles verkaufen konnte, außer mich selbst.

Wie Netzwerken war auch »Verkaufen« für mich etwas Schleimiges und Manipulatives, das mich an Gebrauchtwarenhändler und Moderatorinnen von TV-Werbesendern erinnerte. Ich verkaufte mich nicht gut und wollte mich auch nicht anbiedern. Ich dachte, wenn ich eine kluge, gute Person bin und den Menschen wirklich helfe, würde ich auch bezahlt werden.

Wie naiv.

Ich wollte, dass das wahr ist, aber das war ein Wunschdenken. Nach dem Erfolg meines Buches How to Be a Power Connector – das vom Inc. Magazin 2014 zu den Top Ten gezählt wurde – bekam ich einen Anruf nach dem anderen, um Vorträge zu halten. Solche öffentlichen Auftritte waren neu für mich, sodass ich meine Arbeit völlig unterschätzte und unter Wert verkaufte, während ich mich gleichzeitig aufrieb. Wenn mich jemand nach meinem Honorar fragte, erstarrte ich zunächst und nannte dann eine für mich große Summe (die gar nicht groß war), weil es ja »nur« um 45 Minuten Redezeit ging.

Meine Kunden schätzten meine Arbeit. Sie liebten mich, und ich liebte sie. Aber egal, wie hilfreich ich war, mein Kontostand schien nie den Gegenwert dessen zu erreichen, was ich ablieferte.

Eines Tages stolperte ich über einen Zeitungsartikel, in dem von einem sanften Verkaufsabschluss berichtet wurde. Es war einer der besten Artikel, ich je gelesen hatte, nämlich wie man Verkaufen und Vertrieb authentisch angeht. Der Name darunter lautete Matthew Pollard.

Nachdem ich weitere Artikel von Matthew gelesen und dann mit ihm telefoniert hatte, baute sich in mir Vertrauen zu ihm auf. Hier war ein professioneller Verkäufer, der nicht versuchte, mich mit vielen Worten von irgendetwas zu überzeugen. Er wollte die Leute nicht benutzen, er wollte die Leute nicht blenden. Er wollte schlicht und einfach helfen. Er handelte unternehmerisch so, wie ich gern mein Unternehmen führte: Im Mittelpunkt standen die Menschen, die mit dem in Verbindung gebracht wurden, was sie wirklich brauchten.

Matthew stellte meine grundlegenden Glaubenssätze über Verkauf und Vertrieb infrage. Meinen 45-minütigen Vortrag zum Beispiel betrachtete ich isoliert, aber ich hätte natürlich auch die tagelange Vorbereitungszeit sehen sollen, um eine für den Kunden individuell angepasste Keynote-Speech zu erarbeiten; dazu kamen mindestens zwei Tage Reisezeit und der Preis für verpasste Gelegenheiten, weil man während dieser Zeit nicht für andere Kunden arbeiten kann. Noch nicht mit eingerechnet sind dabei der Wert der Erkenntnisse und der Erfahrungen, die in der Rede vorgetragen werden, oder die anschließenden Einzelgespräche mit den Leuten aus dem Publikum.

Kein Wunder, dass mich keiner anheuern wollte – ich bot mich viel zu billig an!

Gerade als introvertierte Frau, der immer beigebracht worden war, andere zuerst zu retten, schrak ich bei der Frage nach meinem Honorar immer instinktiv zurück. Hier stand ich nun, die ich früher mehrere Unternehmen geführt hatte, und ich konnte noch nicht einmal selbstbewusst eine einfache Frage über mein eigenes Unternehmen beantworten.

Matthew schlug mir eine Strategie vor, die alles veränderte. Anstatt auf die Frage nach dem Preis zu warten, sollte ich sie vorwegnehmen und selbst fragen: »Als Sie sich mit dem Gedanken getragen haben, mich zu Ihrer Veranstaltung einzuladen, hatten Sie sicherlich schon eine Vorstellung davon, was die Zusammenarbeit mit mir kosten würde. An welches Honorar hatten Sie gedacht?«

Ich konnte regelrecht fühlen, wie die Atmosphäre des Gesprächs sich veränderte. Ich nannte nun nicht mehr schüchtern meine Zahl, sondern meine Gesprächspartner versuchten plötzlich darzustellen, dass sie sich einen Vortrag von mir leisten konnten.

Die Antworten lauteten nun wie folgt:

»Wahrscheinlich reicht der Betrag X noch gar nicht aus.« »In unserem Budget ist der Betrag Y die Obergrenze.«

»Ich frage mich, ob Sie für den Betrag Z zu uns sprechen würden, auch wenn Ihr Honorar sonst wahrscheinlich höher ist.«

Doch diese zitierten Preise waren drei- bis viermal so hoch wie mein bisher angesetztes Honorar. Am allerbesten war, dass sich das für mich nicht schleimig anfühlte, niemand wurde zu etwas überredet, niemandem wurde trickreich das Geld aus der Tasche gezogen. Um ehrlich zu sein, war es für mich sehr bestätigend.

Wie sagt man so schön? »Wenn du das Spiel richtig spielen willst, kennst du besser alle Regeln.« Ich hatte am Spiel des Verkaufens teilgenommen und allen geholfen zu gewinnen … außer mir selbst. Matthew erklärte mir die Regeln, die ich übersehen hatte. Ich lernte, wie ich meine Fähigkeiten und Fertigkeiten auf echte und authentische Weise verkaufen kann. Immer noch bin ich so unterstützend und hilfreich wie vor der Lektüre seines Artikels, nur dass ich jetzt auch dabei gewinne.

Kurzum, Matthews Verkaufssystem vereinte alles miteinander und verhalf mir zu meinem Traumbusiness. Vertraue seinem Prozess und dann schau, was er für dich bewirkt.

Judy Robinett Autorin von How to Be a Power Connector

1

Wenn Introvertierte beim Verkaufen versagen

In der modernen Geschäftswelt reicht es nicht, kreativ und originell zu denken, wenn man das Erschaffene nicht auch verkaufen kann.

— David Ogilvy,Geständnisse eines Werbemannes

Als sich Alex Murphys Traum endlich erfüllt hatte, entwickelte er sich binnen kürzester Zeit zu einem Albtraum. Mit finanziellen Zuschüssen zweier Familienmitglieder hatte Alex sein eigenes Videografiestudio eröffnet: Golden Arm Media. Seine Firma war bestens ausgerüstet: mit Profikameras, der allerneuesten Software sowie den stärksten Studiomikrofonen, und er konnte sein Know-how einbringen – überall außer im Vertrieb.

Als Firmenbesitzer und öffentliches Gesicht des Unternehmens oblag diese Aufgabe ihm selbst. Doch wie leider bei so vielen, die sich zunächst auf ihr Fachwissen konzentrieren und dann eine Firma gründen, hatte er nicht die leiseste Ahnung vom Verkaufen. Schlimmer noch: Als Introvertierter hasste er es regelrecht.

Während seiner Schulzeit hatte er angefangen zu stottern, und sein Selbstbewusstsein sank daraufhin in den Keller. Da er sowieso von Natur aus etwas schüchtern war, verstärkte das Stottern seine Abneigung gegenüber lockeren Gesprächen mit Fremden. Sein Unbehagen im sozialen Umgang steigerte sich in den darauffolgenden Schuljahren und an der Universität.

Nun spulen wir ein paar Jahre vor – Alex hatte gerade ein Dienstleistungsunternehmen für individuelle Videoaufnahmen gegründet und noch keine Bestandskunden vorzuweisen. Er konnte nicht auf ein umfangreiches Kundenportfolio oder ein großes Firmennetzwerk aus einem alten Angestelltenjob zurückgreifen, sondern musste sich einen Kundenstamm von null an erarbeiten.

Vergegenwärtigen wir uns die Situation: Da war Alex, introvertiert und vor allem unter Stress stotternd, mit einer Aversion gegenüber Small Talk (wie viele Introvertierte), einer verzerrten Selbstwahrnehmung und deshalb recht geringem Selbstbewusstsein. Für ihn war es eine Herausforderung, neue Beziehungen einzugehen, die zudem durch all diese Faktoren geprägt wurden … Und eben dieser Alex hatte sich nun selbst in eine Situation gebracht, in der sein Lebensunterhalt davon abhing, dass er seine Dienstleistungen völlig Fremden verkaufen konnte. Das musste doch in einer Katastrophe enden.

Und so war es auch.

Wenn er mit potenziellen Kunden telefonierte oder vor Ort mit ihnen sprach, fand er keine anderen Gesprächsthemen außer die von ihm verwendete Videotechnik und das Business an sich. Wenn seine Gesprächspartner mit Small Talk anfingen oder etwas Persönliches erzählten, verkrampfte Alex sich und verstummte. Eine lange, unnatürliche Pause entstand, während beide Seiten fieberhaft überlegten, wie sie der Konversation so schnell wie möglich entfliehen könnten.

Wie sagt man? – »Leute machen Geschäfte mit den Leuten, die sie mögen.« Nachdem ich zwischenzeitlich mehrere Stunden mit Alex verbracht hatte, wusste ich, dass er ein wirklich netter Typ war. Aber in Situationen wie dieser fiel es ihm unendlich schwer, erst einmal eine grundlegende Basis mit potenziellen Klienten zu finden. Und es war für ihn eine noch größere Hürde, das notwendige Vertrauen zu schaffen, um letztlich auch einen Auftrag in der Tasche zu haben.

Sein Umsatz sank ins Bodenlose.

Introvertierte sind keine Selbstdarsteller

Wir Introvertierten leben (zumindest im westlichen Kulturkreis) in einer Welt, die zu extrovertiert agierenden Menschen aufschaut. An der Stelle sei angemerkt, dass das Wort extravertiert aufgrund des lateinischen Ursprungs eigentlich die korrekte Schreibweise ist, aber extrovertiert ist inzwischen verbreiteter, und ich werde es daher in diesem Buch so verwenden. Die von uns bewunderten Führungskräfte werden oft als »kommunikativ, charmant und charismatisch« beschrieben. Sie fallen nicht nur optisch auf, sondern treten auch extrovertiert auf. Deshalb glauben wir in den meisten Fällen, dass wir ihnen nacheifern sollten.

Doch das funktioniert für Introvertierte wie dich und mich nicht. Es widerspricht unserem inneren Wesen und Denken, unser Gehirn verarbeitet Signale ganz anders. Natürlich können wir eine Zeit lang die Extrovertierten spielen und uns Tricks aneignen, um unsere eigentliche Introversion zu verschleiern. Letztlich aber können wir nicht dem entfliehen, was uns ausmacht. Wenn man eine wirklich introvertierte Person auffordert, sich vor vielen Leuten zu präsentieren, ist das so, als würde man eine Performancekünstlerin bitten, sich fortan eifrig der Buchhaltung zu widmen: Es liegt einfach nicht in ihrer Natur.

Der Psychoanalytiker Carl Gustav Jung definierte Introvertierte als »nach innen gerichtet«, während Extrovertierte ihre Aufmerksamkeit eher nach außen richten würden. Außerdem beschrieb er, woher diese beiden Persönlichkeitstypen ihre Energie beziehen: Introvertierte schöpfen ihre Kraft aus sich selbst; Extrovertierte benötigen dafür mehr äußere Reize durch andere.1

Praktisch bedeutet dies, dass es uns Introvertierte Kraft und Energie kostet, in einer Menschenmenge zu netzwerken oder etwas vor Publikum vorzutragen, denn wir laden unsere inneren Batterien hauptsächlich dadurch auf, dass wir Zeit allein verbringen. Extrovertierte wiederum können allein vor sich hin arbeiten, erholen sich jedoch am besten in einer geselligen Runde.

Ich bin das beste Beispiel dafür. Bei Vorträgen auf der Bühne oder bei einem Seminar wirke ich vielleicht extrovertiert, doch sobald ich nach Hause komme, schalte ich mein Handy aus und den Fernseher an. So kann ich gedanklich am besten abschalten und mich erholen. So gern ich anderen helfe, so sehr reduziert doch eben diese Interaktion mein Energielevel. Im Gegensatz dazu genießen es meine extrovertierten Kollegen geradezu, auf der Bühne zu stehen und gleich danach mit den neuen Bekanntschaften am Abend die Stadt unsicher zu machen.

Introvertierte können belangloses Gequatsche und Small Talk oft nicht ausstehen. Sie reden viel lieber über in ihren Augen relevantere Dinge oder führen »bedeutsame Konversationen«, wie sie es ausdrücken. Wen interessiert schon, wer das Spiel gestern gewonnen hat, wenn man doch eigentlich hier ist, um ein Ziel zu verfolgen?

Ein typisches Anzeichen von Introvertiertheit ist das »innere Reflektieren«. Damit ist gemeint, dass Introvertierte viel mehr nachdenken, bevor sie sprechen. Ich habe einmal einen Kunden gecoacht, der vor der Beantwortung meiner Fragen oft so lange grübelte, dass wir zu Skype wechseln mussten, damit ich erkennen konnte, ob er nur nachdachte oder eventuell der Anruf unterbrochen worden war. Extrovertierte hingegen denken häufig laut und überlegen, während sie sprechen. Doch unsere Abneigung gegenüber Small Talk wird so wahrgenommen, als wären wir schüchtern, plump, gleichgültig, ungesellig oder sogar unhöflich. Das sind wir aber nicht, das ist eine oberflächliche Betrachtungsweise!

Wenn wir wieder auf Alex zurückkommen, so war ihm all das nicht bewusst. Seiner Meinung nach kam er direkt zum Wesentlichen, dafür war er ja schließlich da. Wenn die Kunden über die Schulvorführung ihrer Kinder oder ihre Wochenendpläne sprachen, dann wusste er nichts damit anzufangen. Diese privaten Dinge waren schließlich bei einem Akquisegespräch über professionelle Videoaufnahmen nicht von Belang. Es schien fast so, als würde Alex versuchen, ein Gespräch am Laufen zu halten, während sein Gegenüber eine gänzlich andere Konversation führte. Eine solche Kommunikation von Anfang bis Ende durchzustehen, war für beide Seiten oft ein Eiertanz.

Sobald Alex alle notwendigen Informationen von einem potenziellen Neukunden gesammelt hatte, fuhr er zurück in sein Büro und erstellte in mehreren Stunden ein umfangreiches Angebot, das manchmal bis zu 30 Seiten umfasste. Begeistert schickte er es anschließend der entsprechenden Person per E-Mail und wartete mehrere Tage und sogar Wochen auf eine Antwort, nur um dann festzustellen, dass sich die Kundin oder der Kunde für einen anderen Anbieter entschieden hatte.

Sein Traum zerfloss vor seinen Augen. Die wenigen Aufträge, die er an Land zog, reichten nie, um alle Rechnungen zu bezahlen. Der Gründungsfond schmolz schnell dahin. Sein Vater hatte ihm Geld geborgt und seine Frau ihre Kreditkarten für ihn belastet – und beide arbeiteten auch noch für Alex. Wenn das Unternehmen nun bankrottging, wären sie nicht nur in finanzieller Hinsicht ruiniert, sondern sie würden auch ihre gesamte Existenzgrundlage verlieren. Wenn sich nicht sehr bald etwas änderte, würde er der Realität ins Auge sehen und wie fast jedes in Schieflage geratene Unternehmen auch unbezahlte Rechnungen, Entlassungen und schließlich die Firmenschließung in Kauf nehmen müssen. Seine Frau Sarah erzählte mir später, dass sie sich aufgrund des hohen persönlichen Einsatzes und der fehlenden Ergebnisse inzwischen emotional abgeschottet hatte. Sie sagte selbst: »Es war eine schreckliche Arbeitssituation.«

Alex war am Boden zerstört. Und diese Verzweiflung verschlimmerte die Abwärtsspirale noch. Je schwieriger die Lage sich gestaltete, desto nervöser wurde er bei jedem potenziellen Neukunden. Wenn du schon einmal auf der anderen Seite des Verhandlungstisches gesessen hast, dann weißt du, wie es ist, mit einem Vertriebler zu sprechen, dem der Schweiß aus allen Poren tropft. Interessenten spüren das sofort. Manchmal versuchen sie dann, einen Vorteil daraus zu ziehen, und verlangen einen niedrigeren Preis oder ein umfangreicheres Angebot (oder noch schlimmer: gleich beides). Doch meist verunsichert es die potenziellen Kunden, und sie fragen sich, ob der Verkäufer das Versprochene wirklich abliefern kann.

Fehlt es dem Dienstleister an Selbstvertrauen, weil er verzweifelt ist – oder eher, weil er sich aus seiner Komfortzone herausbewegt hat? Wenn er derart unter Druck steht, kann er in seinem Metier wohl nicht sonderlich gut sein, mag man denken. Keiner will Geschäfte mit einem Versager abschließen. Keiner will mit Anbietern zu tun haben, die regelrecht um den Verkauf betteln. Doch wenn der Verkäufer oder die Verkäuferin sich außerhalb der Komfortzone bewegt, muss das doch bedeuten, dass er oder sie nicht sehr erfahren ist, oder? Wir wollen doch lieber mit denjenigen zusammenarbeiten, die schon bewiesen haben, dass sie gute Arbeit leisten, und die auch am Folgetag noch verfügbar sein werden.

Alex ist von einem gemeinsamen Freund zu mir geschickt worden, damit ich ihm unter die Arme greifen kann. Ich war beeindruckt von seinem Können und seinem Talent für Videoaufnahmen, jedoch nicht von seinen Verkaufsfähigkeiten. Ich habe ein Faible für Kleinunternehmer wie ihn. Obwohl ich auch gern mit großen Firmen arbeite, helfe ich da nur den bereits erfolgreichen Unternehmen dabei, erzielte Erfolge zu vermehren. Das ist längst nicht so zufriedenstellend wie die Zusammenarbeit mit dem Inhaber eines kleinen Betriebes, bei dem meine Unterstützung möglicherweise ein ganzes Leben verändern kann. Es hat schon etwas Heldenhaftes, wenn Leute mit entsprechenden Fähigkeiten, Leidenschaften, Talenten und dem Glauben an sich selbst eine eigene Firma gründen oder sich selbstständig machen.

Umso mehr schmerzt es mich, wenn ich zusehen muss, wie diese Unternehmerinnen und Unternehmer versagen und ihre Träume begraben müssen. Ich habe gesehen, wie Familienunternehmen gegründet wurden, doch dann die Kunden eine lange Zeit ausblieben und schließlich die Läden geschlossen werden mussten. Ich kenne Handwerker, deren Werkzeug unbenutzt in der Garage lag, und Dienstleister im eigenen Büro zu Hause, in deren Kalendern keinerlei Kundentermine verzeichnet waren, bis sie schließlich wieder bei ihren alten Arbeitgebern anklopften. Ich weiß, wie stressig das für eine ganze Familie sein kann: sämtliche Ersparnisse aufgebraucht, fällige Kredite, zerstörte Träume, irgendwann die Scheidung.

Einem Freund aus Kindertagen erging es so. Seine Eltern hatten jeden Cent gespart, um sich ihren Traum von einem eigenen Restaurant zu erfüllen. Ich erinnere mich an den aufregenden Trubel zur Restauranteröffnung und daran, wie rosig ihnen damals die Zukunft erschien. Ungefähr ein Jahr später merkte ich, dass seine Eltern nicht mehr gut miteinander auskamen. Noch ein paar Monate später schlossen sie ihr Restaurant und ließen sich schließlich scheiden. Der Vater zog in eine andere Stadt, und mein Freund und ich sahen uns nur noch selten. Ein kleines Unternehmen kann dein Leben völlig verändern – zum Guten oder zum Schlechten.

Warum scheitern viele Vorhaben, obwohl es sich um großartige Produkte oder tolle Dienstleistungen handelt, die von Kunden und Klientinnen geliebt werden und in die derart viel Herzblut hineingesteckt wird? Das Hauptproblem ist das gleiche wie bei jedem anderen großen oder kleinen Unternehmen: Man kann nicht genügend Klienten gewinnen oder muss den Kundenstamm erweitern.

Nachdem ich nun mit vielen Kleinunternehmerinnen und -unternehmern, aber auch mit großen Firmen zusammengearbeitet habe, nachdem ich Selbstständige, Firmengründerinnen und Topführungskräfte gecoacht habe, nachdem ich selbst mehrere Multimillionen-Dollar-Unternehmen gegründet und das Small Business Festival in den USA ins Leben gerufen habe (laut Magazin Inc. eine der »Top-5-Pflichtveranstaltungen« für kleine und mittelständische Unternehmen2), lass mich nun eine wichtige Erkenntnis mit dir teilen, die du selbst vielleicht längst in deinem Herzen gewonnen hast: Der Pfad zum Erfolg sieht für Introvertierte nicht so aus wie für Extrovertierte. Wir ticken anders, und das gilt es anzunehmen und als Vorteil zu nutzen.

Wenn der Umsatz fehlt

Arthur Motley3 sagte einmal: »Es passiert so lange nichts, bis jemand etwas verkauft.« Doch ich muss dem widersprechen: Ziemlich viel ist mir passiert, eben weil ich nichts verkauft habe.

Wegen einer visuellen Einschränkung, die fälschlicherweise als Lese-Rechtschreib-Schwäche diagnostiziert wurde, entsprach mein Lesetempo bei meinem Schulabschluss dem eines Sechstklässlers. Dazu kamen meine Zahnspange und chronische Akne. Ich war furchtbar schüchtern und hatte keine Ahnung, was ich mit meinem Leben anstellen wollte. Anstatt zu einer Ausbildung oder einem Studium riet mir mein Vater, ein Jahr Auszeit zu nehmen und erst einmal zu jobben. Nach einem Jahr in der richtigen Arbeitswelt hätte ich dann eine bessere Vorstellung davon, welchen Karriereweg ich einschlagen und was ich studieren wollte.

Kurz vor meinem Schulabschluss fand ich in Melbourne in nur fünfzehn Minuten Entfernung einen Wochenendjob als Teilzeitassistent für John (übrigens wurden in dem Buch viele Namen geändert, um niemanden in Verlegenheit zu bringen). John war zuvor als Ingenieur bei Caterpillar beschäftigt, war aber vom Personalabbau betroffen und entlassen worden. Danach wurde er Immobilienmakler und arbeitete bei einer großen Agentur namens Elders im Firmenbüro in einer Stadt im Norden, und später eröffnete er für die Firma eine neue Filiale in einem Vorort von Melbourne.

Meine Aufgabe bestand nicht darin, direkten Kundenkontakt zu haben. Vielmehr erledigte ich im Hinterzimmer den Papierkram, wobei ich stets den flehenden Bitte-nicht-ansprechen-Blick aufsetzte. Ich wollte unsichtbar bleiben, denn der Gedanke, etwas an Kunden verkaufen zu müssen, ängstigte mich zutiefst.

Da sich jedoch keine Alternative bot und ich wahrscheinlich einige Zeit von John abhängig sein würde, um mir meinen Lebensunterhalt zu sichern, beobachtete ich ganz genau, wie er vorging. Ich hatte schon immer ein Interesse am Unternehmertum, und so war es für mich sehr spannend, wie John die Eröffnung seiner neuen Filiale vorbereitete. Ich bekam mit, wie er die Miete mit dem Eigentümer aushandelte, einen Stromanbieter aussuchte und bei den Büroräumen schließlich selbst Hand anlegte.

Handwerker sollten den Raum umgestalten und Trennwände einziehen. Doch nachdem sich John die entsprechenden Angebote angeschaut hatte, entschied er sich, dieses Geld zu sparen und die Arbeiten selbst durchzuführen. Schließlich war er ja Ingenieur. Er verbrachte Monate damit, die Wände zu errichten und zu streichen, Möbel aufzustellen, das Büro einzurichten und die Beschilderung zu perfektionieren. Er wollte sichergehen, dass wirklich jedes Detail stimmte. Tatsächlich kam er oft in Heimwerkerklamotten anstatt in Anzug mit Schlips ins Büro, und potenzielle Immobilienkäufer hielten ihn meist für einen Bauarbeiter. Wenn er sich ihnen dann als der verantwortliche Filialleiter vorstellte, waren die Interessenten oft schneller wieder verschwunden, als sie gekommen waren.

Nach einigen Wochen kam John zu mir und sagte: »Okay, es wird Zeit für uns, mehr Umsatz zu generieren.« Ich wollte noch erwidern, dass das doch gar nicht meine Aufgabe sei, als ich schon zögernd zu ihm ins Auto stieg. Wir hatten ein bestimmtes Stadtviertel im Auge, und unterwegs wuchsen meine Angst und meine Beklommenheit. Ich dachte die ganze Zeit: Ach du liebe Zeit, er will mich tatsächlich zu diesen Leuten schicken!

Dann kamen wir an, parkten und verteilten einige Flyer in die Briefkästen. Wir klopften noch nicht einmal an die Türen oder versuchten, mit jemandem zu reden. Ich erinnere mich noch, wie John nach einer Dreiviertelstunde sagte: »Gut, das reicht für heute. Zeit fürs Mittagessen.«

Als Teenager, der so gut wie nichts von praktischem Business wusste, hatte ich keine blasse Vorstellung vom Vertrieb. Ich war so erleichtert, dass wir nur die Postboten gemimt hatten!

Anscheinend wusste John als erfahrener Ingenieur auch nicht sonderlich viel übers Verkaufen. Binnen kürzester Zeit wurde diese Filiale geschlossen und John entlassen.

Schon bald fand er einen neuen Job, doch was war mit mir, seinem angehenden Büroassistenten? Was passierte mit dem Highschoolschüler, der nicht gleich nach dem Abschluss zur Uni ging, der keinen Plan B in der Pipeline hatte? Was sollte aus seinem Vorsatz werden, sich vor dem Studium ein Jahr lang auf die Suche nach sich selbst zu machen? Kurz gesagt: Ich hatte null Ideen, null Kontakte, null Fähigkeiten und null Optionen. Das passiert, wenn dein Lebensunterhalt von einer anderen Person abhängt – und diese Person versagt, wenn es ums eigene Geschäft geht.

Die Konsequenz: Leute werden verletzt, und Träume zerplatzen.

Der Mythos vom Verkäufer

Wenn ich heute zurückschaue, dann weiß ich natürlich, weshalb John versagt hat. Er war einfach kein Verkäufer. Er war wie so viele in seiner Branche ein introvertierter, analytisch denkender Problemlöser. Nichts in seiner Ausbildung hatte ihn darauf vorbereitet, Immobiliendienstleistungen an Hausbesitzer zu verkaufen. Ständig neue Leute zu treffen und neuen Umsatz zu generieren, lag einfach nicht in seiner Natur.

Er war keineswegs unintelligent oder faul. Aber anstatt sich auf den Vertrieb zu konzentrieren, setzte er zielgerichtet die Dinge um, die er bereits gut konnte. Man könnte meinen, dass er Geld sparen wollte, indem er die Renovierungsarbeiten selbst durchführte, aber in Wahrheit scheute er sich einfach, seine Komfortzone zu verlassen. Das trifft doch irgendwie auf uns alle zu, oder? Doch gerade für Introvertierte ist der Gedanke, ihre eigenen Dienstleistungen anzupreisen und unter die Leute zu bringen, nicht nur unangenehm, sondern kann schrecklich lähmend sein. Viele der Introvertierten, mit denen ich bereits zusammengearbeitet habe, können das nachvollziehen. Sie tun gern das, was ihnen liegt, und sie hassen die Tätigkeiten, die bei ihnen Unbehagen auslösen.

Also konzentrieren sie sich aufs Tagesgeschäft. Inhaber eröffnen ihre eigene Firma oft vor allem deshalb, weil sie in ihrem Fachbereich über großartige Kompetenzen verfügen. Anwälte gründen eine Kanzlei, weil sie die Gesetzes- und Rechtslage genau kennen. Elektriker machen eine Handwerkerfirma auf, eben weil sie gute Elektriker sind. IT-ler gründen ihr eigenes Consultingunternehmen, weil sie sich mit den entsprechenden Programmen und speziellen Plattformen bestens auskennen.

Aber nur weil du etwas gut oder vielleicht sogar großartig kannst, heißt das nicht, dass dir die Kunden von allein die Bude einrennen werden. Selbst wenn du Unsummen für Werbung ausgibst (für gewöhnlich nicht die beste Lösung für ein Verkaufsproblem), musst du noch mit den Leuten kommunizieren, wenn sie persönlich vorbeikommen oder dich anrufen. Durch Marketing gewinnst du vielleicht Kaufinteressenten, aber es ist immer noch ein weiter Weg dahin, jemanden, der dein Angebot kennt, auch dazu zu bringen, deine Dienstleistung wirklich in Anspruch zu nehmen. Du musst trotz allem noch verkaufen und Energie in den Vertrieb stecken!

Und das Problem ist natürlich, dass Anwälte, Elektriker und IT-Berater keine Verkäufer sind; sie sind Anwälte, Elektriker und IT-Berater. Für sie ist der Vertrieb etwas, das vom Verkaufspersonal erledigt wird. Sie kümmern sich um ihre Unternehmenszahlen (wie jemand aus der Buchhaltung), um Recruiting und Auszubildende (wie ein Personaler), und sie bilden sich in Sachen Customer Relations fort (wie ein Kundenmanager). Aber aus irgendeinem Grund kommen diese brillanten Geschäftsleute nicht auf die Idee, dass sie auch den Vertrieb selbst in die Hand nehmen können.

Die meisten glauben, in ihrem Beruf ginge es allein um erlernte Fertigkeiten, Kompetenzen und Qualifikationen, während Verkaufen ja etwas mit dem Persönlichkeitstypus zu tun hätte. Um erfolgreich verkaufen zu können, musst du charismatisch wirken. Du musst kommunikativ sein, wissen, wie du dich locker unterhältst und ein Publikum für dich einnimmst. Du musst sympathisch rüberkommen. Verkaufen? – Entweder man kann’s, oder man kann’s nicht … Das ist der Irrglaube, dem so viele Introvertierte aufsitzen. Sie geben auf, bevor sie überhaupt richtig mit Vertrieb begonnen haben. Sie sind überzeugt, dass sie aufgrund ihrer Persönlichkeit nicht richtig dafür geeignet sind. Und anstatt das Verkaufen zu lernen, investieren sie Zeit und Mühe in die weitere Stärkung ihrer Fachkompetenzen und geben eine Menge Geld für Werbung aus in der Hoffnung, dass beides auf magische Art und Weise die bestehende Kundenlücke schließen wird. »Gründe irgendwas, und die Kunden kommen von selbst« funktioniert vielleicht in Kinofilmen, aber wenn das deine Geschäftsstrategie ist, dann brauchst du nur noch die Tage zu zählen, bis du dichtmachen musst.

Und noch ein weiterer Mythos: Was ist das Hauptproblem, das kleine und mittelständische Unternehmen immer wieder anführen? »Kunden gewinnen«, heißt es dann. Doch nachdem ich mit so vielen Unternehmerinnen und Fachleuten aus verschiedensten Branchen (von Texterstellung über Immobilienhandel bis hin zu Fitnesstraining) direkt zusammengearbeitet habe, konnte ich feststellen, dass die Kundenakquise meist gar nicht das Problem ist, sondern dass die Firmeninhaber oft den Kopf in den Sand stecken. Sie wollen keine Leute treffen, nicht netzwerken, zu keinen Veranstaltungen gehen, nicht telefonieren oder Termine ausmachen. Sie verkennen, wie wertvoll es ist, Bestandskunden zu kontaktieren und um Weiterempfehlungen zu bitten. Sie haben Schwierigkeiten dabei, qualifizierte Leads oder diejenigen mit dem größten Potenzial zu erkennen.

Es ist egal, ob du der beste Stimmcoach im ganzen Land bist. Wenn niemand das weiß, wie kannst du dann erwarten, dass jemand von sich aus deine Dienstleistung in Anspruch nimmt? Wer so denkt, erklimmt zwar oft ein großes Stück des Berges, doch wenige Meter vor dem Gipfel gibt er auf. Das Problem ist das Verkaufen – und doch lässt sich diese Hürde so einfach überwinden!

Bei meiner Zusammenarbeit mit unzähligen Firmenbesitzern, Verkäufern, Selbstständigen und Fachleuten sind mir drei Tatsachen klar geworden:

1. Verkaufen ist eine Fähigkeit, die man erlernen kann.

2. Jede und jeder kann einen Verkaufsprozess in Gang bringen.

3. Mit diesen beiden Erkenntnissen werden Introvertierte zu den besten Vertrieblern.

Man drückt jahrelang die Schulbank, um Ärztin oder Anwalt zu werden, und muss meist schon Kredite aufnehmen, um das Studium zu finanzieren. Ich habe meinem Verkaufspersonal regelmäßig damit in den Ohren gelegen, dass sie nur zwei Wochen ihrer Zeit investieren müssten, um sich mit meinem einfachen, aber effektiven Verkaufssystem vertraut zu machen, um dann ohne jahrelanges Studium und ohne Schulden ein sechsstelliges Einkommen zu erzielen. Immer wieder fing ich die ungläubigen Blicke auf und Reaktionen wie: »Das klingt zu gut, um wahr zu sein« oder »Funktioniert das wirklich auch für mich?«

Also ließ ich sie an meinen persönlichen Erfahrungen teilhaben, und das beseitigte ihre Zweifel.

Als ich an 93 Türen klopfte

Als John, mein alter Chef, gezwungen war, sein Immobilienbusiness aufzugeben, wollte ich die Gründe dafür gar nicht hören. Ich war viel zu beschäftigt mit meinen eigenen Sorgen und der Frage, was aus mir werden würde. Hier war ich nun, kurz vor meinem Highschoolabschluss und ohne einen Plan für mein Leben. Wie sollte ich Geld verdienen oder gar eine Karriere beginnen?

Es heißt, Not mache erfinderisch, und das traf absolut auf mich zu. Johns Versagen bedeutete, dass ich kurz vor Weihnachten arbeitslos und ohne Aussicht auf einen Job dastand. Während viele meiner Freunde ihre Ferien in vollen Zügen genossen, war ich verzweifelt auf der Suche nach etwas – irgendetwas –, um wenigstens ein minimales Einkommen zu erzielen.

In Australien liegt Weihnachten mitten in den Sommerferien, der Sommerurlaub und die Weihnachtsferien fallen also zusammen. Von Mitte Dezember bis ungefähr Mitte Januar sind so ziemlich alle wichtigen Leute im Urlaub. Daher ist es nahezu unmöglich, in dieser Zeit einen guten Job zu finden.