Die Kunst der klaren Kommunikation E-Book

Karsten Bredemeier

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Serie: Haufe TaschenGuide
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 179

Beschreibung

Schlagfertig mit den richtigen Argumenten überzeugen und sich dabei selbst selbstsicher präsentieren - wer das kann, hat es im Vorstellungsgespräch, im Job und beim Netzwerken leichter. Doch mit diesen Fähigkeiten geboren werden nur wenige. Dieser TaschenGuide enthält zahlreiche wirkungsvolle und bewährte Tipps und Kniffe zu den Themen Rhetorik und Selbstpräsentation. Der Rhetorikprofi Karsten Bredemeier zeigt dabei kurz und prägnant, wie Sie zielsicher argumentieren, schlagfertig kontern und im Small Talk überzeugen. Inhalte: - Die Grundregeln überzeugender Kommunikation - orientierungsgebend, ergebnissichernd - Schlagfertige Repliken, witzige Bonmots und flotte Sprüche: die wichtigsten, psychologischen Kunstgriffe und Verbalfinten - Die 3-T-Regel der sachlichen Schlagfertigkeit für das Business: unter Druck souverän und gelassen sein - So gelingt der professionelle Auftritt in den Medien und bei Präsentationen: souverän und professionell agieren

Leseprobe

Die Kunst der klaren Kommunikation

250 professionelle Rhetorik-Tipps

Dr. Karsten Bredemeier 2. Auflage

»Das menschliche Gehirn ist eine großartige Sache.

Es funktioniert bis zu dem Zeitpunkt, an dem du aufstehst, eine Rede zu halten!« Mark Twain

Für Heike …

denn du bist mein »Elevator«-Trip in den 7. Himmel.

Inhalt

Der Rhetorik-Code

▪Die hohe Kunst der klaren Kommunikation

▪Überzeugende Inhalte

▪Klare Sprache

▪Passende Körpersprache

Medien- und Fernsehtraining

▪Die Grundregeln

▪Interviews

▪Statements

▪Fernsehen, Radio & Co.

▪Quick-Checks für öffentliche Auftritte

Kompaktkurs Schlagfertigkeit

▪Dr. Bredemeiers »3-T-Regel«: Touch – Turn – Talk

▪Gut zu wissen: Verhandlungsfakten

▪Verhandlungs-Tipps

▪Provokatives Verkaufen

Schwarze Rhetorik

▪Ein Hinweis vorab

▪Die wichtigsten Strategieelemente der Schwarzen Rhetorik

▪Die Techniken und Methoden

Die Schattenseiten der Kommunikationsregeln

▪Keine Regel ohne Ausnahme

▪Regel Nr. 1: Es gibt faire und unfaire Gesprächsführungstechniken

▪Regel Nr. 2: Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden

▪Regel Nr. 3: Der erste Eindruck entscheidet, der letzte bleibt

▪Regeln Nr. 4 und 5: Wer fragt, der führt – und: Dumme Fragen gibt es nicht

▪Regel Nr. 6: Blickkontakt halten

▪Regel Nr. 7: Lass verbalen Unrat vorbeischwimmen

▪Regel Nr. 8: Jeder hat das Auditorium, welches er verdient

Schlagfertige Repliken, Sprüche und Bonmots

▪Literaturverzeichnis

▪Stichwortverzeichnis

Vorwort

Wir sind alle Laien auf dieser Bühne des Lebens und bleiben es, bis der Vorhang fällt. Für Rhetorik und Körpersprache, Schlagfertigkeit und Gesprächsführung, Verhandlungskunst und Eloquenz gilt etwas anderes: Hier haben wir es in der Hand, Laie oder Profi zu sein. Was die beiden voneinander unterscheidet? Der Laie überlässt es dem Zufall, wie seine Botschaften bei anderen ankommen, der Rhetorikprofi weiß genau, was er wann wie genau sagt, um die gewünschte Wirkung bei seinem Gegenüber zu erzielen.

Um dort hinzukommen, braucht es Übung. Und genau dazu eignet sich dieser TaschenGuide vortrefflich. Er enthält über 250 wertvolle Tipps, die sich in der Kommunikationspraxis mehr als bewährt haben. Tunen Sie dadurch Ihre Präsentationen und Gespräche und erlangen Sie mehr Sicherheit in Diskussionen und Medienauftritten. Sensibilisieren Sie sich für Ihre eigene Kommunikation oder die anderer. Reflexion ist alles!

Stecken Sie dieses Büchlein in Ihre Aktentasche oder legen Sie es auf den Schreibtisch. Lesen Sie immer mal wieder einzelne Passagen und beherzigen Sie diese in Ihrem privaten oder beruflichen Alltag. Machen Sie den TaschenGuide zu Ihrem ständigen Begleiter auf Ihrem Weg zum Kommunikationsprofi.

Ich wünsche Ihnen dabei viel Spaß und Erfolg!

Ihr Dr. Karsten Bredemeier

Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen Hauptwörtern in diesem Buch das generische Maskulinum verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichberechtigung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keinerlei Wertung.

Der Rhetorik-Code

Tagtäglich führen wir im Berufsalltag herausfordernde Gespräche und kritische Auseinandersetzungen. Wir knüpfen Netzwerke und akquirieren Kunden. Wer die hohe Kunst der Kommunikation beherrscht und weiß, wie der Rhetorik-Code lautet, ist hier ganz klar im Vorteil.

In diesem Kapitel erfahren Sie unter anderem,

▪was Kommunikation anrichten und was sie bewirken kann,

▪wie Sie mit Inhalten und Ihrer Körpersprache überzeugen,

▪welche Macht eine Fakten schaffende Sprache hat.

Die hohe Kunst der klaren Kommunikation

Im Folgenden lesen Sie das angeblich echte Protokoll eines Funkgespräches.

US-Navy: »Wir empfehlen Ihnen, Ihren Kurs um 15 Grad nach Norden zu ändern, um eine Kollision zu verhindern!«

Kanadier: »Negativ. Sie müssen Ihren Kurs um 15 Grad nach Süden ändern, um eine Kollision zu vermeiden.«

US-Navy: »Ich bin der Kapitän eines Schiffes der US-Marine.

Ich wiederhole, ändern Sie Ihren Kurs!«

Kanadier: »Nein, ich wiederhole, ändern Sie Ihren Kurs!«

US-Navy: »Hier ist der Flugzeugträger USS Lincoln, das zweitgrößte Schiff der US-Altantik-Flotte. Wir werden von drei Zerstörern, drei Kreuzern und zahlreichen Versorgungsschiffen begleitet. Ich verlange, dass Sie Ihren Kurs um 15 Grad Nord abändern, ich wiederhole, das ist Eins-Fünf-Nord, oder es werden Gegenmaßnahmen eingeleitet, um die Sicherheit dieses Schiffes zu garantieren.«

Kanadier: »Wir sind ein Leuchtturm, Sie sind dran!«

(Quelle: Langenscheidt, »A joke a day« vom 11. Januar 2003)

Testosteron pur sprühte der Kommandant aus. Ausgebremst worden ist er durch die Realität.

Was Kommunikation anrichten kann

Das Beispiel des Flottenführers umschreibt auf vortreffliche Weise das kommunikative Merkmal der »Capitainitis«, die der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini in seinem Buch »Yes« sich selbst überschätzenden Führungspersönlichkeiten bescheinigt. Ihrer Macht bewusst demonstrieren diese ihre Überheblichkeit, auch wenn sie dabei die Rahmenbedingungen falsch oder unzureichend einschätzen, offensichtliche Fehler begehen und den Hinweis darauf mit ihrer Autorität konsequent unter Zuhilfenahme aller Techniken, Instrumente, Methoden, ja, zuweilen auch Tricks der Kommunikation abbügeln. Testosteron pur: Ein Führer begeht keine Fehler. Und massive Autorität lähmt die Aktivität seiner Untergebenen und führt zur duldenden Entscheidungspassivität im Umfeld.

Wie fatal dies enden kann, zeigt ein Vorfall, der sich am 13. Januar 1982 ereignete. Beim Air Florida Flug 90 in der Nähe der Stadt Washington kam es zu einer Katastrophe, die das Leben der Piloten und weiterer 76 Fluggäste forderte. Der Co-Pilot hatte kurz vor dem Start auf nicht-stimmige Instrumente und eine mögliche Vereisung der Flügel aufgrund der zu langen Wartezeit hingewiesen. Der Pilot setzte sich mit seiner Autorität darüber hinweg und brachte ihn zum Schweigen – kurz nach dem Abheben zerschellte die Maschine.

Von Schubladen und verschlossenen Türen

Wir denken und sprechen häufig in Schubladen, denn das geht schneller und vereinfacht unseren Alltag, wie der Nobelpreisträger Daniel Kahneman in seinem Buch »Schnelles Denken, langsames Denken« feststellte. Doch zugleich öffnen diese Schubladen unseres Gehirns Optionen und Wege für den Gesprächspartner oder verschließen uns selbst Türen, die uns selten bewusst sind, die der Gesprächspartner jedoch sehr genau wahrnimmt.

Wir sprechen häufig frei heraus, manchmal nüchtern, »frisch von der Leber weg«. Und daraus entstehen sprachliche Relativierungen, geistige Bankrotterklärungen und verbale Inkompetenzaussagen, die bei anderen einen nachdrücklichen Eindruck hinterlassen, die für unsere Zuhörer Fragezeichen aufwerfen und uns dann ins Abseits stellen.

Vielfach sind sich unsere Gesprächspartner dessen noch nicht einmal bewusst. Doch empfundene Störungen eskalieren in der Nachbetrachtung zum positiven oder negativen Nachhall, denn das allgegenwärtige Feedback ist der Daumen des Gegenübers, der sich senkt oder hebt, wohlwollend oder mit Groll, einladend zur Kommunikation oder ausladend im Gespräch.

Das A und O der klaren Kommunikation: lange nachdenken – prägnant reden

Der 16. Präsident der Vereinigten Staaten Abraham Lincoln hielt zur Einweihung des Soldatenfriedhofs auf dem Schlachtfeld von Gettysburg im Bürgerkriegsjahr zwischen den Nord- und Südstaaten am 19. September 1863 seine visionäre Rede, die »Gettysburg Adress«. Eine Rede, die nicht mehr im Original erhalten ist, deren Mitschrift er anschließend aber unterzeichnete. Obwohl er langsam sprach, dauerte sie nur knapp 2 (!) Minuten und bestand aus 272 Wörtern, zehn ganzen Sätzen. Darüber hatte er sich tagelang den Kopf zerbrochen, jedes einzelne Wort abgewogen. Die Kritik war sehr unterschiedlich und teils vernichtend, im Nachhinein gilt die Rede jedoch als rhetorisches Meisterwerk.

Einem Freund schrieb Abraham Lincoln einige Tage später den bekannten Satz, der später auch anderen Größen in der Literatur zugeordnet worden ist: »Es tut mir leid, dass ich keinen kürzeren Brief geschrieben habe, aber ich hatte nicht die Zeit dazu! A.L.«

Anzumerken sind zwei Dinge: Lange nachdenken und prägnant reden – wie es das amerikanische Kommunikationsgenie Georg Lois treffend in »Verdammt gute Tipps« formulierte – ist das A und O der klaren Kommunikation.

Nehmen Sie sich also Zeit für Ihre wichtigen Gespräche und Reden, Präsentationen und Auftritte. Jedes Wort zählt. Denken Sie darüber nach, welche Worte es sind. Formulieren Sie prägnant und treffend. Nehmen Sie sich die Zeit vor (!) wichtigen Gesprächen. Falls das nicht möglich ist, halten Sie sich am besten an ein weiteres Zitat, das ebenfalls Lincoln zugeschrieben wird: »Besser schweigen und als Narr zu scheinen, als zu sprechen und jeden Zweifel zu beseitigen!«

Tacheles reden, auch wenn es (anderen) weh tut

Doch die Kunst der klaren Kommunikation kann auch immer wieder provokativ und dadurch inspirierend sein, wie es ein Großfeldmarschall der Kommunikationsschlachten uns in seiner Wirkung belegt. Am 18. September 2013 verstarb der einflussreichste deutschsprachige Literaturkritiker der Nachkriegszeit Prof. Dr. Marcel Reich-Ranicki im Alter von 93 Jahren. Durch das »Literarische Quartett« prägte er als Überlebender des Warschauer Ghettos die Nachkriegs-Literaturkritik einzigartig. Seine Aussagen waren Fegefeuer und Sargnägel, Lobhymnen und eine Hommage daran, die Kritiker nicht für die Mörder zu halten. »Kritiker stellen nur den Totenschein aus!«

Die FAZ lobte ihn als »permanenter Protest gegen Langeweile und Mittelmaß!« Als jüdischer Junge aus dem polnischen Wloclawek an der Weichsel durchlitt er den Nationalsozialismus, als bedeutender Zeitzeuge der Nachkriegszeit sprach er Klartext wie nur wenige.

Zu seinem Tode führte DIE WELT am 19. September 2013 im Feuilleton ein Interview an, welches sein Biograf Uwe Wittstock mit ihm führte. Wittstock befragte Marcel Reich-Ranicki einfühlsam nach etwaigen Vorteilen des Älterwerdens, der Altersweisheit und Altersmilde. Auch hier zeigte Reich-Ranicki wiederum spontan klare Kommunikation:

»..sentimentales Geschwätz. Das Alter ist fürchterlich. Es raubt einem alles, was einem lieb und wichtig war, alles, worauf man glaubte, sich verlassen zu können.«

Und der »Gedanke an den Tod«, uns mit dem Leben doch in die Wiege gelegt? »Er ist völlig sinnlos und vernichtend!« Und dennoch der Doppelpack von Leben und Tod.

Das Fazit vom Autor Ulrich Weinzierl lautete: »So war er. Schmerzhaft klare, deutliche Worte bis zuletzt. Am Mittwoch ist Marcel Reich-Ranicki im Alter von 93 Jahren gestorben. Wir werden nimmer seinesgleichen sehn.« – Richtig und falsch zugleich: Wir hören und lesen auch selten solche Klarheiten.

Beziehen Sie Gesprächspartner nicht nur ein, bringen Sie diese zum Abnicken

Ihr Vortrag ist zu Ende, die Präsentation gelaufen, die Ansprache verhallt. Und das Echo? Wie vor 2000 Jahren beim römischen Caesar bei Gladiatorenkämpfen hebt oder senkt sich der Daumen beim Zuhörer und Zuschauer, Ihrem Auditorium oder Publikum. Na, haben Sie es wieder einmal versucht, komplizierte Sachverhalte oder komplexe Themen in den schwierigen Passagen, optimal mit ausgefeilten Argumentationsstrukturen oder bei kritischer Reaktion mit noch weiteren, vertiefenden und erweiterten Überzeugungsmustern nachhaltig zu verankern? Kein Wunder, lernen wir doch in teuer bezahlten Seminaren Inhalte möglichst optimal zu präsentieren. Vielfach sind wir leider nur darauf trainiert, bei Präsentationen oder in Gesprächen unsere Gesprächspartner inhaltlich einzubinden – was sicherlich eine Notwendigkeit ist. In vielen Seminaren musste ich jedoch feststellen, dass kaum jemand in der Lage ist, Gesprächspartner so einzubinden, dass eine direkte Reaktion erfolgt.

Mein Resümee: Wenn denn die Einbindung so schwerfällt, warum bringen wir die Gesprächspartner denn nicht konsequent zum Ab-Nicken? Natürlich gelingt das über Ansprache. Nutzen Sie deshalb in kleiner Runde wie auch im großen Plenum den »Sprechzwang«, der sich in unseren Breitengraden nach 1 bis 2 Sekunden einstellt. Dieser Mechanismus findet nicht auf der inhaltlichen, sondern auf der Kontaktebene statt. Übertragen Sie professionell Dialogmuster auf den Monolog, indem Sie das Unterbewusstsein Ihres Publikums ansteuern.

Und so lösen Sie den Sprechzwang und das Abnicken der anderen aus:

▪Sprechen Sie Ihr Gegenüber namentlich an und setzen Sie den Namen immer an das Ende Ihrer Aussage. Der Name nach vorne gestellt, sichert Ihnen die Aufmerksamkeit anderer, der Name an eine Aussage hinten angehängt das Abnicken. Ein Beispiel: »... ein Produkt, das Sie bereits erfolgreich getestet haben, Herr Müller!«

▪Stellen Sie einen Rückbezug her zum Gesprächspartner. Der Rückbezug sichert Ihnen die Zustimmung Ihres Gegenübers. Ein Beispiel: »... ein Punkt, den Sie Herr Meier, ja dankenswerter Weise sehr ausführlich bei der letzten Sitzung angesprochen haben!«

▪Flechten Sie Konsensformulierungen in Ihre Gesprächssequenz ein. Solche Formulierungen unterstreichen allgemeine Aussagen und gehen ganz selbstverständlich von einem Konsens aus, den alle mittragen und abnicken. Wer sich dem Nicken nicht anschließt, schließt sich aus. Ein Beispiel: »Jeder, der sich intensiv mit Projektmanagement beschäftigt hat, kennt dieses Problem.«

▪Adressieren Sie Ihr Publikum mit Transferformulierungen. Damit übertragen Sie eine Kompetenz auf Ihre Zuhörer. Ein Beispiel: »Und deshalb bestehen wir auf absoluter Professionalität, eine Professionalität, die auch Ihr Unternehmen auszeichnet.

▪Schließen Sie wichtige Aussagen mit Affirmativformulierungen ab. Das sind Bestätigungen, die das zuvor Gesagte abbinden. Beispiel: »... Liegt auf der Hand!«, »... Logisch!«. Lassen Sie danach eine Wirkungspause folgen und halten Sie Blickkontakt.

Fokussieren Sie bei wichtigen Aussagen einen Gesprächspartner von deren Anfang bis zu ihrem Ende. Behalten Sie den Blickkontakt dann auch noch bei der Wirkpause bei. So entsteht ebenfalls ein Sprechzwang für den anderen und der Abnick-Mechanismus.

▪Verwenden Sie wertschätzende Aussagen. Es wirkt sich positiv auf die Beziehungsebene aus, wenn Sie dem anderen Respekt zollen. Ein Beispiel: »Und als Profis wissen Sie, wovon ich jetzt spreche, nämlich dass ...!«

▪Bauen Sie auf gemeinsame Erfahrungen und Erlebnisse. Szenarien leiten wir meistens ein mit den Worten: »Stellen Sie sich einmal vor, dass …« – damit erzielen wir eine erhöhte Aufmerksamkeit. Das Abnicken erzielen Sie jedoch, wenn Sie auf gemeinsame Erfahrungen und Erlebnisse zurückgreifen, denn das Gehirn liebt Vertrautes und Bekanntes. Ein Beispiel: »Meine Damen und Herren, erinnern Sie sich an ... – Sie kennen die Situation!«

▪Setzen Sie konsequent Appelle ein. Intensivieren Sie diese durch Blickkontakt. Mithilfe von Appellen geben Sie anderen Orientierung und Handlungsanleitung. Der Dank: das Abnicken. Ein Beispiel: »… Nutzen Sie also Ihre Chance!«

Natürlich wollen wir keine »Dauernicker« als Gesprächspartner haben. Doch mit den Techniken der Abnick-Methode steigern Sie die konsequente Einbeziehung Ihrer Zuhörer und verstärken Ihre inhaltliche Argumentation durch Intensivierung auf der Kontaktebene. Nutzen Sie diese Methode. Sie zielt auf das Unterbewusstsein, bedient sich dialektischer Muster aus der Gesprächsführung und überträgt diese auf die monologische Ansprache. Das Ergebnis: Der Daumen Ihres Gegenübers geht auch bei inhaltlichen Differenzierungen nach oben!

Die Vorteile klarer Kommunikation

Die Kunst der klaren Kommunikation im Business besteht darin, dass wir anderen Orientierung geben und Ergebnisse absichern. Small Talk hingegen ist ein lockeres und seichtes Plaudern über etwaige Belanglosigkeiten und alltägliche Binsenweisheiten, die keinerlei tiefere Bewandtnis haben oder unbedeutend für die kommunikative, berufliche Interaktion sind.

Wenn wir beispielsweise im beruflichen Umfeld als Führungskräfte oder als Mitglieder im Team auf eine offene und klare Kommunikation verzichten, uns statt dessen mit versteckten Andeutungen und sprachlichen Relativierungen zufriedengeben, geistige Bankrotterklärungen oder auch verbale Inkompetenzerklärungen schulterzuckend akzeptieren, dann entsteht ein folgenschwerer Teufelskreis der Kommunikation. Dieser führt einerseits zu kritischen und mangelhaften Entscheidungsprozessen; Fehler im Verhalten und Handeln schleichen sich ein. Andererseits kommt es zu teils folgenschweren Kommunikationsdefiziten und Interpretationsfehlern dort, wo Orientierung für alle Beteiligten vonnöten ist.

Natürlich erfordert eine klare Kommunikation Rückgrat und Standing, Nehmerqualitäten und Konfliktstärke. Doch der Aufwand lohnt sich. Unsere Gesellschaft und damit jeder einzelne von uns sind auf klare Kommunikation angewiesen und wir alle sollten dazu unseren Teil selbstbewusst, aber auch selbstkritisch beitragen.

Ansonsten entsteht eine Schallmauer zwischen Redner und Zuhörer, die sich nur langsam wieder auflöst und uns letztlich schädigt.

Überzeugende Inhalte

Schritt Nr. 1: Setzen Sie sich ein prägnantes Ziel

Klären Sie für sich, welches Ziel Sie nach Ihrem Vortrag erreicht haben wollen. Klare Zieldefinitionen sichern Ihren Erfolg! Formulieren Sie Ihr Ziel als positives Ergebnis, als Fakt. Ein Beispiel: »Nach dem Vortrag erteilt der Vorstand das Go für mein Projekt!« Nur wer sein Ziel kennt, kann sich auf den Weg dorthin fokussieren.

Schritt Nr. 2: Formulieren Sie eine professionelleKernbotschaft

Legen Sie Kernbotschaften fest, und zwar zu

▪Ihrem Unternehmen,

▪Ihrer Abteilung,

▪sich selbst.

Formulieren Sie die Kernbotschaft Ihres Vortrags in einem einfachen Satz (Subjekt – Prädikat – Objekt). Nehmen Sie eine Bewertung in Form eines Adjektivs bzw. Adverbs auf.

Beispiel: »OTC-Handel ist Ihr Garant für exzellenten Service im Apothekenhandel!«

Schritt Nr. 3: Appell

Formulieren Sie als Resultat Ihres Vortrags einen auf den Gesprächspartner oder das Auditorium ausgerichteten Appell, also eine Handlungs-, Gesprächs- oder Denkaufforderung.

Beispiel: »Überprüfen Sie deshalb bitte Ihre Anlagestrategie!«

So bauen Sie Ihre Argumentationsstruktur auf

Problemstellung

Lösung

Komplexes Thema

Aufsatzstruktur

Logische oder zeitliche Darstellung

Kette

Vergleich zweier Ansätze

Vergleich

Synthetisierung zweier Modelle

Synthese

Vertiefung von Bekanntem

Vom Allgemeinen zum Besonderen

Abgrenzung zu Bekanntem

Ausklammerung

Im Folgenden sind die einzelnen Strukturen als Grafiken visualisiert:

Ein komplexes Thema wird am besten mit der klassischen Aufsatzstruktur dargestellt, die sich in Einleitung, Hauptteil und Schluss gliedert.

Aufsatzstruktur

Logisch oder zeitlich aufeinander folgende Aspekte oder Prozesse verknüpfen Sie am besten in einer Ketten-Struktur.

Kettenstruktur

Zwei verschiedene Ansätze oder Modelle können in einer Vergleichsstruktur dargelegt werden.

Vergleichsstruktur

Synthesestruktur

Bekanntes kann am besten vertieft werden, indem Sie Ihr Publikum von allgemeinen Aspekten zu einzelnen speziellen Unteraspekten führen.

Vom Allgemeinen zum Besonderen

Spezielle Teilaspekte können Sie hervorheben, indem Sie zunächst auf die bekannten Aspekte eingehen, sie bewerten und dann zum unbekannten Punkt springen.

Ausklammerungsstruktur

Effektiver Redeeinstieg: Schaffen Sie eine Kontextualisierung

Schaffen Sie einen Kontext für Ihr Publikum oder Ihr Gegenüber. So stellen Sie sicher, dass es versteht, was Sie meinen. Rücken Sie also den »Verstehens-Hintergrund« für Ihr Gegenüber in den Fokus.

BEISPIEL

»Damit Sie unsere logistische Spitzenleistung bei der Bahn richtig einordnen, führen Sie sich bitte folgende Fakten vor Augen … 240.000 Mitarbeiter … 55.000 Zugverbindungen … jährliches Investment von … 1 Milliarde Gäste machen uns zur Nr. 1 in Europa in der Personenlogistik.«

Präsentationsinhalte unvergesslich machen

64 Prozent der Führungskräfte sehen erhebliche Defizite in den Präsentationsfertigkeiten ihrer Mitarbeiter. Sie bewerten deren Leistungen auf diesem Gebiet mit einer Schulnote von 2,8. Bei Amazon, einem der erfolgreichsten Unternehmen der Welt, hat man diese Probleme nicht. Die Meetings dort sehen anders aus. Seit 2004 sind PowerPoint und andere klassische Präsentationssoftware untersagt. Narrative Memos (ganze Sätze, bis zu sechs Seiten) ersetzen die Präsentationen. Alle Meeting-Teilnehmer lesen diese, dann diskutieren sie.

Die Vorteile dieser Methode:

▪Storys bleiben bis zu 22 Mal besser im Gedächtnis als reine Fakten.

▪Die Vorbereitung stärkt die Durchdringung der Materie und auch die Ausarbeitung der Argumentationslogik.

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

▪Unerwartete Situationen treten immer wieder ein. Alles andere können Sie vorbereiten.

▪Jede Rede, jeder Vortrag, jede Präsentation trägt negativ oder positiv zu Ihrem Image bei: Also bereiten Sie sich gründlich vor! Lassen Sie beispielsweise Ihre Präsentationsfolien oder -slides, Ihre Texte bei Handouts gegenlesen und auf Orthografie und Rechtschreibung prüfen. Gerade in den eigenen Texten fallen Ihnen Rechtshreipfehler selten auf, wohl aber anderen.

BEISPIEL

Eine Pharmareferentin redete über Erektionsstörungen. Auf der Folie war jedoch »Errektionsstörungen« zu lesen – die Kompetenz und der Sachverstand waren dahin.

▪ Gegen Lampenfieber hilft nur eines: Vorbereitung!

Lernen Sie von Spindoctors

1984 tauchte der Begriff des Spindoctors das erste Mal in der New York Times auf, 1995 verewigte ihn das Oxford Dictionary. Ein Spindoctor ist demnach ein »politischer Sprecher, angestellt, um den Medien eine günstige Interpretation von Ereignissen zu vermitteln«. Doch der Spindoctor hat den Raum des Politischen bereits verlassen. Er ist ein Gewächs der modernen Informationsgesellschaft, einer, der die Informationen im Dialog mit den Medien händelt.

Ein Spindoctor ist heutzutage Regisseur, Mediendompteur und Redestratege in einer Person. Kein Wunder, dass ihn die Gegenseite, die Gegenpartei sehr häufig mehr fürchtet oder hasst als das eigentliche Aushängeschild, den Parteikandidaten oder Vorstandsprecher eines Unternehmens.

Spin bedeutet Anschnitt, Drall. Der Spindoctor sorgt also dafür, dass die richtige Botschaft, der wichtigste Aussagepunkt optimal positioniert wird. Kein Rededuell, keine Pressekonferenz, die ohne den Marionettenhalter im Hintergrund abläuft.

Wie bei einem überzeugenden kulinarischen Gericht müssen alle Zutaten fein aufeinander abgestimmt sein, damit sich die geschmacklich höchste Wirkung entfalten kann. Und genau das ist die Kunst des Spindoctors. Doch PR-Künste allein reichen nicht aus, wichtig ist ebenso, dass die Botschaft stimmig ist.

Spindoctors planen die Medienereignisse, bei Managern situationsbezogen, bei Politikern vor allem in Wahlkampfphasen tageweise. Dazu gehört nicht nur, welche Argumente die Gegenseite vorbringen wird, sondern auch, wie man ein Ying/Yang auf der emotionalen Klaviatur spielt, die Zuhörer immer wieder bezaubert.

Klar, dass jede Information und jede Argumentation der eigenen Seite wie auch der Gegnerschaft analysiert und reflektiert werden. Notfalls sogar direkt konterkariert, denn vor allem die digitalen Medien leben von einer schnellen Reaktionszeit. Und Spindoctors wissen, wie welche Medien wann ticken, welche Forderungen man an sie stellen kann, welchen Bedarf, oder wichtiger, welche Bedürfnisse sie haben. Sie erspüren die Eitelkeiten der Journalisten und Redakteure. Kurzum, sie kennen die Manipulationsansatzpunkte en detail.

Aber sie springen auch dem Journalisten zur Seite, erklären Zusammenhänge oder politisch-wirtschaftliche Mechanismen und deren Zusammenspiel. Barmherzig wie Samariter bieten sie Entscheidungs- und Interpretationshilfe an, ohne diese jedoch so zu nennen.

Machen Sie es wie die Spindoctors: Gehen Sie mit Strategie und Plan vor. Bei jeder größeren Redegelegenheit oder schwierigen Verhandlungen, diffizilen Moderation oder komplexen Präsentation checken Sie bitte gegen:

▪Welches Ziel verfolge ich mit der Veranstaltung? Hierbei gilt es abzuklären, ob Sie beispielsweise nur über ein Projekt referieren wollen oder ob Sie eine konkrete Abstimmung herbeiführen möchten.

▪Was ist meine konkrete Kernbotschaft? Schreiben Sie diese in einem Satz fest und koppeln Sie sie zugleich mit einer appellativen Aussage, die einfach, prägnant und unmissverständlich sein muss.

▪Welche Target Group/Zielgruppe spreche ich an? Legen Sie genau fest, wer Adressat Ihrer Kernbotschaft und der daraus abgeleiteten Informationen ist. Unwahrscheinlich, dass Sie sich bei einer größeren Runde an alle Anwesenden zu richten haben. Und selten ist eine Kernbotschaft ein Breitbandantibiotikum für alle Befindlichkeiten.

▪Auf welche differenzierten Interessengruppen stoßen Sie bei der Veranstaltung? Klären Sie deren Primärmotive und Sekundärmotive, offen dargelegte und nicht kommunizierte ab. Checken Sie gegen, wer wie auf Ihre Botschaft und Ihr Ziel reagiert, wer es eventuell torpedieren oder gar boykottieren könnte. Überprüfen Sie, mit welchen Methoden, Techniken und Aussagen Sie diese unterschiedlichen Motivationen abfedern, außer Kraft setzen oder positiv verstärken. Detailgenauigkeit heißt im Ernstfall: alle entkräftenden Argumente auf eventuelle Gegenargumente überprüfen und eine wasserdichte Argumentationskette aufbauen. Überlegen Sie, wer Opposition betreiben könnte oder wer Koalitionspartner wäre.

Zielsetzung ist es natürlich, möglichst alle Beteiligten ins Boot zu holen, aber immer wieder werden Sie auf Betroffene stoßen, denen Sie es nicht recht machen können. Fokussieren Sie sich deshalb auf Ihre Kernzielgruppe.

▪Arbeiten Sie einen sauberen Einstieg aus: Dazu gehört auch die Überlegung, ob Sie bezüglich Ihrer Zielsetzung alle Karten aufdecken oder sogar andere, für Sie untergeordnete Zielsetzungen vorordnen, damit sich eventueller Widerstand dort festbeißt.

▪Checken Sie Ihre Glaubwürdigkeit, Authentizität und Ihr Standing