Las 7 herramientas de la manipulación - La psicología de la persuasión: cómo utilizar la comunicación sugestiva en beneficio propio - incluye técnicas de manipulación, ejercicios y trucos de lenguaje E-Book

Augustin Steinbach

• Herausgeber: EoB
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 157

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

¿Suele darse cuenta después de que alguien le ha llevado a hacer algo que realmente no quería hacer? ¿Está harto de la sensación de que otras personas pueden obviamente dirigirle, seducirle o coaccionarle a su antojo? En cambio, ¿quiere por fin darle la vuelta a la tortilla y jugar según su plan? En este libro no sólo descubrirá cómo detectar y rechazar los intentos de manipulación, sino también cómo utilizar hábilmente las técnicas en su propio beneficio. La psicología hace tiempo que descifró los mecanismos de la influencia y ahora le proporciona un juego de niños y técnicas eficaces con las que puede leer las verdaderas intenciones de su interlocutor. Los ejercicios probados en la práctica le permitirán tomar las riendas en sus manos y, a partir de ahora, hacer valer por fin su propia voluntad. Recupere el control de su propia vida y disfrute de la buena sensación de tener siempre el control a partir de ahora.

Leseprobe

Las 7 herramientas de la manipulación

La psicología de la persuasión

Cómo utilizar la comunicación sugestiva en beneficio propio- incluye técnicas de manipulación, ejercicios y trucos de lenguaje

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Segunda edición original 2022

Copyright © de Augustin Steinbach y Books-World

Publicación independiente | ISBN: 9798410335430

Impresión/entrega: Amazon o una filial

Todos los derechos reservados.

Queda prohibida la reproducción total o parcial.

Ninguna parte de esta obra puede ser reproducida, duplicada o distribuida en forma alguna sin la autorización escrita del autor.

Contenido

Lo que puede esperar de este libro

Manipulación

¿Qué es la manipulación?

La comunicación es la clave de la manipulación

El modelo de comunicación a cuatro bandas

Tipos de comunicación

¿Dónde encontramos la manipulación?

¿Bueno, malo o un poco de ambos?

Los siete pilares de la manipulación

Reciprocidad

Coherencia y compromiso

Prueba social

Simpatía

Autoridad

Escasez

Comunidad

Más información sobre Técnicas de manipulación y cómo utilizarlas

Técnicas de manipulación

¿Cómo puedo utilizar la manipulación para mí?

Paso 0: Utilice el efecto halo si aún no conoce a una persona.

Paso 1: La primera impresión

Paso 2: Leer al interlocutor

Paso 3: Reunir información

Paso 4: Refleje todo lo que pueda

Paso 5: Cambiar la forma de pensar

Paso 6: Nuevas técnicas de manipulación hasta la conclusión satisfactoria de la conversación

Paso 7: Resumir todo de nuevo al final

Cómo se puede reconocer la manipulación y escapar de ella

Reconocer las manipulaciones

Paso 1: Reconocer la manipulación

Paso 2: Reconocer las técnicas de manipulación

Evitar la manipulación

Paso 3: Defensa contra la manipulación

Paso 4: Contra manipulaciones

El 1x1 de la comunicación manipuladora

Escucha activa

Pregunte

Hablar de forma convincente

Argumentar correctamente

Lenguaje corporal y postura

Complementar

Palabras finales

Bibliografía

Lo que puede esperar de este libro

E

stamos en una comisaría de alguna ciudad grande o pequeña. Si observamos la escena con más detenimiento, vemos a dos policías y a un sospechoso sentados en una mesa. Dichas personas parecen estar en medio de un interrogatorio. Uno de los policías1 habla sin parar con el sospechoso, mientras que el otro se limita a fruncir el ceño. El policía hace acusaciones, presiona al sospechoso hasta que finalmente confiesa. Así, o algo parecido, es como la manipulación es retratada por la industria cinematográfica. Y, por supuesto, esta imagen se nos queda grabada en la cabeza. Tal vez siga creyendo que la manipulación tiene que ser dramática. Pero probablemente no haya pensado que también es manipulación cuando un niño llora en la caja y quiere caramelos, cuando un vendedor de aspiradoras nos convence de una suscripción o cuando se prueban bocadillos de queso crema en el supermercado.

La manipulación es omnipresente y con demasiada frecuencia nos convertimos en víctimas de un intento de manipulación. Por eso es tan importante afrontarlo. Supongo que está cansado de ser siempre la marioneta de otro. Si es así, ha tomado la decisión correcta al comprar este libro, porque le ofrece toda la gama de técnicas para reconocer, detectar, evitar y utilizar usted mismo las técnicas de manipulación.

En el primer capítulo veremos qué se entiende por manipulación. Además, sentaremos las bases de la manipulación y estudiaremos los fundamentos de la comunicación. También aclararemos dónde nos encontramos con la manipulación y si siempre tiene que ser algo malo.

En los próximos siete capítulos analizaremos en profundidad los siete pilares de la manipulación. Aprenderá qué emocionantes procesos hay detrás de ellos y cómo puede defenderse de ellos.

Después de dejar el área de los siete pilares, veremos otras técnicas de manipulación y aprenderá a ponerlas a trabajar para usted.

Antes de poder utilizar de forma óptima las técnicas de manipulación para usted, tiene que aprender a reconocer un intento de manipulación y a evadirlo. Con la ayuda de una colorida variedad de métodos, técnicas y estrategias, aprenderá a armarse contra la manipulación.

En el último capítulo, obtendrá toda una serie de valiosos consejos y sugerencias sobre el tema de la comunicación manipuladora. Desde la escucha activa hasta los cumplidos, todo está incluido aquí.

En el camino, también aprenderá a fortalecer su autoestima, a tener un pensamiento crítico, a leer a la gente y mucho más. Los capítulos individuales están salpicados de los "CINCO GRANDES". Los Cinco Grandes son cinco consejos o mensajes para llevar que le ayudarán a aplicar las técnicas en su vida cotidiana.

Le deseo que disfrute de la lectura del libro y que tenga mucho éxito.

Manipulación

U

sted está en una tienda de electrónica de su elección y quiere buscar un televisor. Aquí se hace hincapié en mirar alrededor. Después de que un vendedor le haya hablado y hablado casi sin parar, usted está inquieto. Sin darse cuenta, acaba en el aparcamiento con un televisor recién comprado y no sabe muy bien cómo ha podido ocurrir. Al fin y al cabo, sólo quería "echar un vistazo". Probablemente sea un caso muy claro de manipulación. Pero no necesariamente tiene que ser una situación de venta en la que se le manipule. La familia, los amigos, los conocidos, los parientes, los superiores, los medios de comunicación, etc., estamos expuestos a la manipulación en casi todas partes. En este capítulo aprenderá más sobre esto.

Pero antes de llegar a eso, veremos primero qué se entiende por manipulación en primer lugar. También conocerá el arma de la manipulación -la comunicación- y aprenderá si siempre tiene que ser malo manipular o ser manipulado. Sin más preámbulos, también empezamos directamente con el tema.

¿Qué es la manipulación?

Antes de hablar del significado de la palabra manipulación, me gustaría animarle a pensar en lo que asocia con este término. Tal vez ya esté considerando si ve la manipulación como algo positivo o como algo negativo. Para muchos, el término tiene probablemente una connotación negativa. Ven la manipulación en el sentido de "que te impongan algo", "hacer algo que no quieres hacer" o "ser obligado a hacer algo". En realidad, el término manipulación se creó como una palabra neutral. Es decir, para manejar algo. En la tecnología o la ciencia, este término se sigue utilizando de esta manera (Neumann, 2015). Por ejemplo, en la manipulación de objetos experimentales, lo que significa simplemente: Se cambia algo y se mide el efecto del cambio. En el campo en el que nos encontramos -la psicología- la manipulación no es necesariamente algo neutral, porque el objetivo de la manipulación es la influencia encubierta. En términos más sencillos, se trata de alguien que ejerce una influencia inadvertida sobre nuestras decisiones, nuestra voluntad, nuestras actitudes y nuestras acciones (Rappmund, 2014). ¿No quería comprar ese televisor? Pero lo hizo. ¿No quería realmente ir a ese viaje de negocios? Pero lo hizo. Queda un punto más, a saber, el "sin darse cuenta realmente" de nuestro ejemplo inicial.

La manipulación sólo funciona si usted, como persona manipulada, no la percibe. Si no lo percibe, no puede hacer nada al respecto (Sachse, 2014). Cuando entramos en una tienda para echar un vistazo, probablemente la mayoría de nosotros sabemos que los vendedores intentan naturalmente deshacerse de su mercancía. Sin embargo, con sus ingeniosas palabras y frases, luego consiguen incitarnos a comprar, aunque no queramos comprar nada. No se nos obliga a comprar algo, sino que decidimos hacerlo. ¿Voluntariamente? Que esto ocurra siempre de forma voluntaria es una cuestión en sí misma.

Al saber que el vendedor quiere vender algo, ya estamos bien armados para el comienzo. Si expresamos nuestra preocupación por la compra, simplemente se nos ignora. De alguna manera, los vendedores consiguen que nos decidamos "voluntariamente" a comprar. No hay una pistola en la cabeza ni un cuchillo en la garganta. Sacamos la cartera porque creemos que estamos convencidos de la compra.

Hasta ahora, mis comentarios sobre la manipulación han parecido más bien negativos. Si la manipulación es algo bueno o malo no es todavía la cuestión. Pero permítame decir desde el principio: tal vez había realmente una buena oferta y el vendedor no quería que se la perdiera. Pero no importa en qué dirección vaya la manipulación, el manipulador siempre quiere obtener alguna ventaja de la situación, ya sea una venta, un fin de semana gratis o la libertad de trasnochar. El manipulador ha logrado su objetivo deseado.

Para evitar que esto le ocurra en el futuro, este libro le enseñará a reconocer si está siendo manipulado, qué hacer al respecto e incluso cómo darle la vuelta a la tortilla. Pero antes de que eso ocurra, se le formará en el ámbito de la comunicación.

La comunicación es la clave de la manipulación

El requisito básico para la manipulación es que haya al menos dos interlocutores: un manipulador o un manipulado.

La manipulación tiene lugar a través de la comunicación y puede expresarse de diferentes maneras. Clásicamente se distingue entre comunicación no verbal, verbal, paraverbal y visual. En lugar de comunicación, también podemos hablar de manipulación en nuestro caso, ya que la influencia es posible de forma no verbal, verbal, paraverbal o visual. Al observar esta distinción, ya estamos dando un primer paso en la dirección de "¿Dónde encontramos la manipulación?". También empezaremos a sensibilizarle con la manipulación. Pero primero aprenderá qué es la comunicación y cómo funciona.

1 El modelo de comunicación a cuatro bandas

Antes de examinar los tipos de comunicación, me gustaría presentarles cómo funciona la comunicación humana en primer lugar. La comunicación es bastante sencilla de describir:

Un emisor quiere transmitir un mensaje. Lo que quiere decir está encriptado. Este mensaje cifrado llega a un receptor que tiene que descifrar el mensaje. Durante el cifrado y el descifrado puede producirse cualquier cantidad de errores. Los malentendidos surgen porque todo mensaje tiene cuatro caras.

La siguiente tabla le ayudará a entender las diferencias.

Página de mensajes

¿Qué dice?

Contenido del tema

De lo que hay que informarse.

Autorrevelación

Lo que revela de usted mismo.

Nivel de relación

La relación entre el emisor y el receptor y lo que piensan el uno del otro.

Recurso de casación

Lo que quiere que haga la otra persona.

Schulz von Thun (1981)

Veamos todo esto con un ejemplo muy conocido: "Un hombre (= emisor) le dice a su mujer (= receptora) sentada al volante: "¡Tú, hay un semáforo en verde!2 Ahora podemos ver lo que puede contener este ejemplo:

Lo que la emisora quiere decir

Lo que entiende el destinatario

Nivel de la asignatura

El semáforo está en verde.

El semáforo está en verde.

Autorrevelación

Tengo prisa.

Quiere que finalmente me vaya.

Nivel de relación

Necesitas mi ayuda.

Cree que soy un mal conductor.

Recurso de casación

¡Arranca!

¡Se supone que debo conducir más rápido!

Schulz von Thun (1981)

Muchas cosas pueden salir mal, ¿no? Por ejemplo, si el emisor sólo quiere decir que el semáforo está en verde, pero el receptor entiende que es una mala conductora, puede haber muchas posibilidades de discusión. Lo que también se ha mencionado en este ejemplo es el hecho de que un emisor no sólo tiene cuatro caras para transmitir un mensaje, sino que el receptor también puede entender el mensaje con las cuatro caras. Verá que la manipulación y la influencia suelen implicar a las cuatro partes en la comunicación. Al fin y al cabo, así es como mejor funciona.

2 Tipos de comunicación

Ahora que ya sabe cómo funciona la comunicación, podemos analizar los tipos de comunicación. Vamos a entrar en materia. Antes de decir nada, entra en juego la comunicación no verbal. El lenguaje corporal, las expresiones faciales, los gestos, la postura, el contacto visual, la ropa y los modales son cruciales en este caso.

Imagine que tiene que presentar su idea de cooperación con un socio importante del extranjero delante de toda la empresa. ¿Cómo se pararía, vestiría, miraría a la gente o se comportaría? Probablemente elegiría un conjunto bastante elegante. Cuando entre en la habitación, ponga una sonrisa. Cuando presente su idea, mantenga la espalda recta, la cabeza alta y adopte una postura abierta. De este modo, ya ha manipulado al público. Por ejemplo, puede disimular su nerviosismo e irradiar profesionalidad.

En una situación de venta, las expresiones faciales y los gestos de la contraparte pueden ser mucho más subliminales, tan subliminales que ni siquiera los notamos conscientemente (Verra, 2017). Y aquí estamos de nuevo en la palabra clave: influencia encubierta. ¿A qué debe prestar atención en detalle?

Expresiones

faciales

. Los movimientos de nuestra cara -las expresiones faciales- reflejan los sentimientos que experimentamos. Los pequeños movimientos se producen al margen de nuestra conciencia, son difíciles de controlar y tampoco son fáciles de leer.

Gestos

. El movimiento de nuestros brazos y manos también refleja nuestro interior. De este modo, el mundo exterior entiende lo que ocurre en nuestro interior. Los toques también pertenecen a esta área. Según el tipo de contacto, este gesto puede significar desde la dominación hasta el afecto.

Postura

. Una postura abierta es más probable que haga que el oyente se vuelva hacia usted. Los brazos cruzados tienden a señalar lo contrario.

Contacto visual

. Si alguien no puede mirarle a los ojos cuando le está hablando, es una señal de falta de honestidad o de atención. Por otro lado, si alguien le mira directamente, indica interés y compromiso.

Ropa

. Un aspecto bien cuidado hace que percibamos a nuestro interlocutor como más competente. Ciertos códigos de vestimenta, como los uniformes, son una señal de respeto para nosotros.

Modales

. El comportamiento pertenece a esta área. Nos sentimos más cómodos cuando alguien es encantador y caballeroso con nosotros.

Valamis (2021), Kraft (2018)

A lo largo del libro estudiaremos con más detalle muchas de las áreas que se mencionan brevemente aquí.

Una vez que nos hemos formado una primera impresión de una persona y ésta nos ha enviado ciertas señales a través de la comunicación no verbal, entonces entra en juego el lenguaje, o sea la comunicación verbal. Todo lo que se dice puede manipularnos. Frases inteligentemente formuladas, frases bellamente alineadas, supuesta experiencia, etc. Pero no siempre tiene que tratarse de palabras habladas, porque las formulaciones escritas pueden manipularnos igualmente.

No sólo influye el contenido de lo que se dice, sino también la forma en que se dice. Nosencontramos en el ámbito de la comunicación paraverbal. Esto incluye, entre otras cosas, el tono de voz, la pronunciación, la entonación, el ritmo del discurso y el volumen de lo que se dice. La comunicación paraverbal puede resumirse bajo el término "forma de hablar", es decir: ¿Cómo se dice algo? Por ejemplo, si transmite un mensaje con énfasis y levanta la voz mientras lo hace, la probabilidad de que el mensaje sea recibido aumenta. A través de la comunicación paraverbal, hacemos saber a nuestra contraparte lo que pensamos sobre lo que está diciendo y cómo la vemos (Valamis, 2021).

La comunicación visual es una forma especial, por así decirlo. Lo visual describe todo lo que vemos. También vemos la comunicación no verbal en mayor o menor medida, pero aquí se trata más de lo que vemos en los medios de comunicación. La amplia gama de imágenes, vídeos, gráficos, etc., hace que la comunicación visual sea cada vez más importante. Dado que nuestra capacidad de atención se resiente de todos modos debido al consumo constante de medios sociales, agradecemos mucho no tener que leer textos publicitarios, sino simplemente mirar una imagen donde se recoge la información más importante.

A través de los diferentes tipos de comunicación, ya se puede tener una primera impresión de dónde se está manipulando en todas partes. La palabra clave ya se ha mencionado: en todas partes. Para que sea aún más consciente de ello, en el siguiente paso veremos si tal vez podemos reducir las cosas en todas partes.

¿Dónde encontramos la manipulación?

El lenguaje, la escritura, las imágenes, la publicidad, los gestos, la amabilidad y mucho más. La manipulación puede esconderse detrás de cualquier situación cotidiana. Todo el mundo tiene algún tipo de objetivo y, naturalmente, quiere alcanzarlo. "Pero la televisión tiene grandes ventajas. Mira...", y entonces el vendedor empieza a mostrarnos todo tipo de características del televisor que probablemente cualquier otro aparato puede hacer. Mediante el encanto y una forma clara de expresarnos, nos dejamos seducir por una compra.

Pero no siempre tiene que ser el vendedor. Incluso los bebés empiezan a manipular a sus padres desde muy pronto: Un grito hace que los padres corran inmediatamente. ¿Hambre, sed o quizás sólo atención? No importa, pero el llanto ha servido definitivamente para su propósito. Llorar sin parar o tirar al niño al suelo es algo que seguramente muchos de ustedes han observado en la caja del supermercado. No con uno mismo, sino con niños llorones que quieren desesperadamente otro dulce en la caja. Avergonzado por el comportamiento de los niños y con la esperanza de que cesen los lloriqueos, se coloca rápidamente una barra de chocolate en la cinta transportadora. La manipulación fue exitosa, diría yo.