Les 7 outils de la manipulation - La psychologie de la persuasion: Comment manipuler les gens par la communication suggestive et le langage corporel et renforcer votre leadership et influence sociale E-Book

Augustin Steinbach

• Herausgeber: EoB
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Französisch

Seitenzahl: 167

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Vous rendez-vous souvent compte après coup que quelqu'un vous a incité à faire quelque chose que vous ne vouliez pas vraiment ? En avez-vous assez du sentiment que les autres peuvent vous diriger, vous séduire ou vous contraindre à leur guise ? Souhaitez-vous enfin inverser les rôles et mener le jeu selon vos règles ? Alors, découvrez dans ce livre non seulement comment déceler et repousser les tentatives de manipulation mais aussi comment vous pouvez habilement utiliser ces techniques à votre avantage. En effet, la psychologie a depuis longtemps décrypté les mécanismes de l'influence et met à votre disposition des techniques simples et efficaces qui vous permettront de lire les véritables intentions de votre interlocuteur. Grâce à des exercices pratiques éprouvés vous serez dorénavant en mesure de prendre le contrôle de toute situation et d'imposer enfin votre propre volonté. Reprenez le pouvoir sur votre vie et réjouissez-vous de la sensation agréable d'être désormais toujours en position de force !

Leseprobe

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Deuxième édition originale 2022

Copyright © by Augustin Steinbach & Books-World

Independently published | ISBN : 9798818792644

Impression/livraison : Amazon ou une filiale

Tous droits réservés.

Reproduction, même partielle, interdite.

Aucune partie de cet ouvrage ne peut être reproduite, dupliquée ou diffusée sous quelque forme que ce soit sans l'autorisation écrite de l'auteur.

Contenu

Ce qui vous attend dans ce livre

Manipulation

Qu'est-ce que la manipulation ?

La communication est la clÉ de la manipulation

Le modèle de communication à quatre côtés

Types de communication

OÙ rencontrons-nous des manipulations ?

Bon, mauvais ou un peu des deux ?

Les sept piliers de la manipulation

Réciprocité

Cohérence et engagement

Prouver sa valeur sociale

Sympathie

Autorité

Pénurie

Communauté

Les autres techniques de manipulation et comment les utiliser à votre avantage

Techniques de manipulation

Comment puis-je utiliser la manipulation pour moi-mÊme ?

Étape 0 : Utilisez l'effet de halo si vous ne connaissez pas encore une personne.

Étape 1 : La première impression

Étape 2 : Lire son interlocuteur

Étape 3 : Collecter des informations

Étape 4 : Refléter autant que possible

Étape 5 : Changer sa façon de penser

Étape 6 : Autres techniques de manipulation jusqu'à la conclusion réussie de l'entretien

Étape 7 : Résumez tout à la fin

Comment reconnaître la manipulation et comment s’y soustraire

Reconnaître les manipulations

Étape 1 : Reconnaître la manipulation

Étape 2 : Reconnaître les techniques de manipulation

Se soustraire aux manipulations

Étape 3 : Défense contre les manipulations

Étape 4 : contrer les manipulations

Le 1x1 de la communication manipulatrice

L'Écoute active

Poser des questions

Parler de maniÈre convaincante

Argumenter correctement

Langage corporel et posture

Faire des compliments

Mot de la fin

Bibliographie

Ce qui vous attend dans ce livre

N

ous nous trouvons dans un poste de police de n'importe quelle ville, grande ou petite. Si nous continuons à observer la scène, nous voyons deux policiers et un suspect assis à une table. Ces personnes semblent participer à un interrogatoire. L'un des policiers1 parle sans cesse au suspect, tandis que l'autre a l'air fâché. Le policier lance des accusations, fait pression sur le suspect jusqu'à ce que celui-ci avoue enfin. C'est ainsi, ou presque, que l'industrie cinématographique présente les manipulations. Et cette image s'installe naturellement dans nos têtes. Vous pensez peut-être encore jusqu'à présent qu'une manipulation doit se dérouler de manière dramatique. Mais vous n'avez probablement pas encore pensé qu'il s'agit déjà de manipulation lorsque l'enfant pleure à la caisse et veut des bonbons, qu'un représentant en aspirateurs nous fait miroiter un abonnement ou que des bouchées au fromage frais sont dégustées au supermarché.

La manipulation est omniprésente et nous sommes trop souvent victimes d'une tentative de manipulation. C'est pourquoi il est si important de s'y intéresser. Je suppose que vous en avez assez d'être toujours la marionnette des autres. Si c'est le cas, vous avez pris la bonne décision en achetant ce livre, car vous y trouverez toute la gamme des techniques pour reconnaître, découvrir, repousser et utiliser vous-même les techniques de manipulation.

Dans le premier chapitre, nous verrons ce que l'on entend par manipulation. Nous poserons ensuite les bases de la manipulation et examinerons les principes de base de la communication. Nous verrons également où nous rencontrons la manipulation et si elle est toujours mauvaise.

Dans les sept prochains chapitres, nous jetterons un regard approfondi sur les sept piliers de la manipulation. Vous découvrirez les processus passionnants qui se cachent derrière et comment vous pouvez vous y opposer.

Après avoir quitté le domaine des sept piliers, nous nous pencherons sur d'autres techniques de manipulation et vous apprendrez à les utiliser pour vous-même.

Avant de pouvoir utiliser les techniques de manipulation de manière optimale, vous devez encore apprendre à reconnaître une tentative de manipulation et à y échapper. À l'aide d'une grande variété de méthodes, de techniques et de stratégies, vous apprendrez à vous armer contre la manipulation.

Dans le chapitre final, vous obtiendrez toute une série de conseils et d'indications précieuses sur le thème de la communication manipulatrice. De l'écoute active aux compliments, tout y est.

Au passage, vous découvrirez également comment renforcer votre estime de soi, apprendre à penser de manière critique, apprendre à lire les gens et bien plus encore. Les différents chapitres sont truffés de "BIG FIVE". Par "Big Five", on entend cinq conseils ou messages à emporter qui vous permettront de mettre en pratique les techniques au quotidien.

Je vous souhaite une bonne lecture du livre et beaucoup de succès !

Manipulation

V

ous êtes dans le magasin d'électroménager de votre choix et vous voulez jeter un coup d’œil sur un téléviseur. J'insiste sur le terme "jeter un coup d’œil". Après qu'un vendeur vous ait abordé et vous ait parlé presque sans arrêt, vous êtes déstabilisé. Sans vraiment vous en rendre compte, vous vous retrouvez sur le parking avec un téléviseur que vous venez d'acheter et vous ne savez pas vraiment comment cela a pu arriver. Après tout, vous vouliez "juste jeter un coup d’œil". C'est un cas évident de manipulation. Mais ce n'est pas forcément dans une situation de vente que vous êtes manipulé. Famille, amis, connaissances, parents, supérieurs, médias, etc. : nous sommes presque partout exposés à la manipulation. Vous en apprendrez plus à ce sujet dans ce chapitre.

Mais avant d'en arriver là, nous allons d'abord voir ce que l'on entend par manipulation. Vous découvrirez également l'arme de la manipulation - à savoir la communication - et apprendrez si le fait d'être manipulé ou de manipuler est forcément mauvais. Sans plus attendre, nous entrons directement dans le vif du sujet.

Qu'est-ce que la manipulation ?

Avant de parler de la signification du mot manipulation, j'aimerais vous inciter à réfléchir à ce que vous associez à ce terme. Vous vous demandez peut-être déjà si vous considérez la manipulation comme quelque chose de positif ou de négatif. Pour beaucoup, ce terme a probablement une connotation négative. Ils voient la manipulation dans le sens de "se faire fourguer quelque chose", "faire quelque chose qu'on ne veut pas" ou "être forcé à faire quelque chose". En fait, le terme de manipulation a été créé comme un mot neutre. Il désigne le fait de manipuler quelque chose. Dans la technique ou la science, ce terme est toujours utilisé de cette manière (Neumann, 2015). Par exemple, on parle de la manipulation d'objets expérimentaux, ce qui signifie tout simplement : On modifie quelque chose et on mesure l'effet de ce changement. Dans le domaine dans lequel nous nous trouvons - la psychologie - la manipulation n'est pas nécessairement quelque chose de neutre, car le but d'une manipulation est d'exercer une influence cachée. En termes plus simples, il s'agit de faire en sorte que quelqu'un exerce une influence sur nos décisions, notre volonté, nos attitudes et nos actions sans que nous nous en rendions compte (Rappmund, 2014). Vous ne vouliez pas acheter cette télévision ? Mais vous l'avez fait. Vous ne vouliez pas venir en voyage d'affaires ? Mais vous l'avez fait. Il reste encore un autre point, à savoir le "sans vraiment le percevoir" de notre exemple initial.

La manipulation ne fonctionne en effet que si vous, en tant que manipulé, ne la percevez pas. Si vous ne la percevez pas, vous ne pouvez rien y faire (Sachse, 2014). Lorsque nous entrons dans un magasin pour y jeter un coup d'œil, la plupart d'entre nous savent que les vendeurs s'efforcent naturellement de se débarrasser de leur marchandise. Avec leurs mots et leurs formules habiles, ils parviennent toutefois à nous inciter à acheter, même si nous ne voulions rien acheter. Nous ne sommes pas forcés d'acheter quelque chose, mais nous le décidons. De plein gré ? Que cela se produise toujours volontairement est une question en soi.

En sachant que le vendeur veut vendre quelque chose, nous sommes déjà bien armés pour le début. Si nous exprimons des doutes sur l'achat, ils sont tout simplement ignorés. D'une manière ou d'une autre, les vendeurs parviennent à ce que nous nous décidions "volontairement" à acheter. Nous n'avons pas de pistolet sur la tempe ou de couteau sous la gorge. Nous sortons notre porte-monnaie parce que nous pensons que nous sommes convaincus de l'achat.

Jusqu'à présent, mes explications sur la manipulation semblent plutôt négatives. Il n'est pas encore question de savoir si la manipulation est une bonne ou une mauvaise chose. Mais disons tout de suite qu'il y a peut-être eu une bonne offre et que le vendeur ne voulait pas que vous la ratiez. Mais quelle que soit la direction que prend la manipulation, le manipulateur veut

toujours tirer un certain avantage de la situation, que ce soit une vente, un week-end de congé ou la liberté de se coucher tard. Le manipulateur a atteint son objectif.

Pour que cela ne vous arrive plus à l'avenir, vous apprendrez dans ce livre comment savoir si vous êtes manipulé, ce que vous pouvez faire pour y remédier et même comment renverser la vapeur. Mais avant d'en arriver là, vous serez formé dans le domaine de la communication.

La communication est la clÉ de la manipulation

La condition de base pour une manipulation est d'avoir au moins deux interlocuteurs : un manipulateur ou un manipulé.

La manipulation passe par la communication et peut s'y exprimer de différentes manières. On fait classiquement la distinction entre communication non verbale, verbale, paraverbale et visuelle. Au lieu de communication, nous pouvons également parler de manipulation dans notre cas, car une influence est possible par voie non verbale, verbale, paraverbale ou visuelle. En examinant cette distinction, nous faisons déjà un premier pas en direction de "Où rencontrons-nous des manipulations" ? En outre, nous commençons aussi tout de suite à vous sensibiliser aux manipulations. Mais tout d'abord, vous apprendrez ce qu'est la communication et comment elle fonctionne.

1 Le modèle de communication à quatre côtés

Avant de nous pencher sur les types de communication, j'aimerais vous faire comprendre comment fonctionne la communication humaine en général. La communication est assez simple à décrire :

Un émetteur souhaite transmettre un message. Ce qu'il veut dire est crypté. Ce message crypté arrive chez un destinataire qui doit le décrypter. Lors du cryptage et du décryptage, de nombreuses erreurs peuvent survenir. Des malentendus apparaissent parce que chaque message a quatre côtés.

Le tableau suivant vous aidera à comprendre les différences.

Côté d'un message

Que dit-elle ?

Contenu factuel

Ce sur quoi on informe.

Révélation de soi

Ce que l'on révèle de soi-même

Niveau relationnel

Quelle est la relation entre l'émetteur et le récepteur et que pensent-ils l'un de l'autre ?

Appel

Ce que l'on veut faire faire à l'autre.

Schulz von Thun (1981)

Examinons tout cela à l'aide d'un exemple très connu : "Un homme (= émetteur) dit à sa femme assise au volant (= récepteur) : "Toi, c'est vert devant !"2. Nous allons maintenant voir tout ce que peut contenir cet exemple :

Ce que l’émetteur veut dire

Ce que le recepteur comprend

Niveau des faits

Le feu est vert.

Le feu est vert.

Révélation de soi

Je suis pressé.

Il veut que je démarre enfin.

Niveau relationnel

Tu as besoin de mon aide.

Il pense que je suis une mauvaise conductrice.

Appel

Démarre !

Je dois rouler plus vite !

Schulz von Thun (1981)

Il y a beaucoup de choses qui peuvent mal tourner, n'est-ce pas ? Si, par exemple, l'émetteur veut simplement dire que le feu est vert, mais que le récepteur comprend qu'il est un mauvais conducteur, il peut y avoir un bon potentiel de conflit. Ce qui a déjà été évoqué dans cet exemple, c'est le fait qu'un émetteur ne dispose pas seulement de quatre aspects sous lesquels il transmet un message, mais que le récepteur peut également comprendre le message avec ces quatre aspects. Vous verrez qu'en matière de manipulation et d'influence, les quatre côtés sont souvent impliqués dans la communication. C'est finalement de cette manière qu'elle fonctionne le mieux.

2 Types de communication

Maintenant que vous savez comment fonctionne la communication, nous pouvons nous pencher sur les types de communication. Allons droit au but. Avant même que vous ne disiez quoi que ce soit, la communication non verbale entre déjà en jeu. Le langage corporel, les mimiques, les gestes, la posture, le contact visuel, l'habillement et les manières sont ici déterminants.

Imaginez que vous deviez présenter, devant toute l'entreprise, votre idée de collaboration avec un partenaire important de l'étranger. Comment vous tiendriez-vous, vous habilleriez-vous, regarderiez-vous les gens ou vous comporteriez-vous ? Votre choix se porterait probablement sur une tenue plutôt chic. Lorsque vous entrez dans la pièce, arborez un sourire. Lorsque vous présentez votre idée, gardez le dos droit, la tête haute et adoptez une posture ouverte. De cette manière, vous avez déjà manipulé votre auditoire. Vous pouvez ainsi, par exemple, dissimuler votre nervosité et faire preuve de professionnalisme.

Dans une situation de vente, les mimiques et les gestes de l'interlocuteur peuvent être beaucoup plus subliminaux, et tellement subliminaux que nous ne les percevons même pas consciemment (Verra, 2017). Et nous voilà revenus au mot-clé : influence cachée. À quoi faut-il faire attention en détail ?

Les expressions faciales

. Les mouvements de notre visage - les mimiques - reflètent les émotions vécues. Les petits mouvements se déroulent à l'écart de notre conscience, sont difficilement contrôlables et ne sont pas non plus si faciles à lire.

La gestuelle

. Le mouvement des bras et des mains reflète également notre intérieur. Ainsi, le monde extérieur comprend ce qui se passe à l'intérieur de nous. Le toucher fait également partie de ce domaine. Selon la nature du toucher, ce geste peut signifier la domination ou l'affection.

La

posture du corps

. Une posture ouverte incite davantage un auditeur à se tourner vers vous.

Les bras croisés signalent plutôt le contraire.

Le contact visuel

. Si quelqu'un ne peut pas vous regarder dans les yeux lorsqu'il vous parle, c'est un signe de malhonnêteté ou de manque d'attention. En revanche, si quelqu'un vous regarde directement, cela signale son intérêt et son engagement.

La tenue vestimentaire

. Une apparence soignée nous permet de percevoir notre interlocuteur comme plus compétent. Certains codes vestimentaires, comme les uniformes, nous signalent le respect.

Les bonnes manières

. Le comportement fait partie de ce domaine. Nous nous sentons plus à l'aise lorsque quelqu'un est charmant et gentleman avec nous.

Valamis (2021), Kraft (2018)

Au cours de l'ouvrage, nous aborderons plus en détail de nombreux domaines brièvement évoqués ici.

Une fois que nous nous sommes fait une première impression d'une personne et qu'elle nous a envoyé certains signaux par le biais de la communication non verbale, le langage, ou plutôt la communication verbale, entre en jeu. Tout ce qui est dit peut nous manipuler. Des phrases habilement formulées, des expressions joliment habillées, une prétendue expertise, etc. Mais il ne s'agit pas forcément que de paroles, car les formulations écrites peuvent tout aussi bien nous manipuler.

Ce n'est pas seulement le contenu de ce qui est dit qui joue un rôle, mais aussi la manière dont quelque chose est dit. Nous nous trouvons ici dans le domaine de la communication paraverbale. Il s'agit entre autres de la hauteur, du ton, de la prononciation, de l'accentuation, du rythme et du volume de la parole. La communication paraverbale peut être résumée par la notion de façon de parler, c'est-à-dire : comment dit-on quelque chose ? Par exemple, si vous transmettez un message avec insistance en élevant la voix, vous augmentez la probabilité que le message soit bien reçu. Par la communication paraverbale, nous faisons savoir à notre interlocuteur ce que nous pensons de ce qu'il dit et comment nous le voyons (Valamis, 2021).

La communication visuelle est pour ainsi dire une forme particulière. Le visuel décrit tout ce que nous voyons. Nous voyons aussi plus ou moins la communication non verbale, mais ici, il s'agit plutôt de ce que nous voyons dans les médias. Le vaste domaine des images, des vidéos, des graphiques et ainsi de suite, fait que la communication visuelle est de plus en plus au premier plan. Comme notre durée d'attention est de toute façon déjà réduite par la consommation constante de médias sociaux, nous sommes très reconnaissants de ne pas avoir à lire de textes publicitaires, mais de pouvoir simplement regarder une image sur laquelle sont rassemblées les informations les plus importantes.

Grâce aux différents types de communication, vous pouvez déjà vous faire une première idée de l'endroit où vous êtes manipulé. Le mot-clé a déjà été évoqué : partout. Pour vous sensibiliser encore plus à ce sujet, nous allons voir dans l'étape suivante s'il est possible partout de délimiter le champ d’action de la manipulation.

OÙ rencontrons-nous des manipulations ?

Le langage, l'écriture, l'image, la publicité, les gestes, l'amabilité et bien d'autres choses encore. Derrière chaque situation de la vie quotidienne peut se cacher une manipulation. Chaque personne poursuit des objectifs quelconques et veut naturellement les imposer. "Mais la télévision a des avantages formidables. Regardez...", et le vendeur commence alors à nous montrer toutes les caractéristiques possibles du téléviseur, que tout autre appareil est probablement capable de faire. Grâce au charme et à une expression claire, nous nous laissons tenter par un achat.

Mais il ne doit pas toujours s'agir du vendeur. Les bébés commencent déjà assez tôt à manipuler leurs parents : Un cri fait immédiatement accourir les parents. La faim, la soif ou peut-être juste de l'attention ? Peu importe, mais les cris ont définitivement atteint leur but. Pleurer sans fin ou se jeter par terre, certains d'entre vous l'ont certainement déjà observé à la caisse du supermarché. Pas chez vous, mais chez des enfants pleurnichards qui veulent absolument une autre friandise à la caisse. Embarrassé par l'attitude des enfants et dans l'espoir que les pleurnicheries cessent, une barre de chocolat est rapidement déposée sur le tapis roulant. Je dirais que ceci est un cas de manipulation réussie.

La liste d'exemples pourrait encore s'allonger à l'infini. Mais le point crucial est le suivant : il faut d'abord activer votre attention. Avant la communication proprement dite, vous devez attirer votre attention sur l'objet de la manipulation. Par exemple, si une publicité commence par une musique forte et joyeuse, cela peut éveiller l'attention. Comme votre attention se porte à présent sur un certain produit, on va maintenant éveiller votre intérêt en mettant en avant ses avantages. La publicité parle par exemple d'un dentifrice qui est tout nouveau sur le marché et qui, grâce à une technique brevetée, blanchit les dents en douceur, soigne les gencives, n'attaque pas l'émail et laisse un merveilleux goût de menthe. Maintenant que l'attention et l'intérêt sont éveillés, un désir profond de votre part doit être satisfait par ce produit. Il n'est pas nécessaire que ce soit une grande chose, mais il peut s'agir par exemple d'un désir d'avoir des dents plus blanches.

Si, en plus, il y a une invitation à agir, la manipulation est parfaite. La publicité vous a incité à quitter votre canapé, à vous rendre dans la droguerie la plus proche et à y acheter le dentifrice. Le processus dont nous venons de parler est le