Ich mach mich selbständig E-Book

Ursula Kraemer

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2022

Seitenzahl: 173

Beschreibung

Ich mach mich selbständig Frauen gründen anders, denn ihr Angebot liegt häufig im Dienstleistungssektor. Eine Dienstleistung zu verkaufen bedeutet, sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen und für die eigenen Fähigkeiten ein angemessenes Honorar zu erzielen. Für viele Gründerinnen stellt das eine große Herausforderung dar. Doch nur wenn es gelingt, diese Hürden zu meistern, ist der wirtschaftliche und kontinuierliche Erfolg des Unternehmens gesichert. Dieses Buch gibt praktische Hilfestellung und beschreibt die wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Gründung: Angefangen von der Positionierung über die Sichtbarkeit und die Preisverhandlung bis hin zum konkreten Geschäftsabschluss.

Leseprobe

Inhalt

Einleitung: Ich kann nicht verkaufen

1. Über acht Hürden zum Erfolg

2. Motivation und Ziel

3. Eigenschaften einer Unternehmerin

4. Eine anziehende Positionierung

5. Das Image des Unternehmens

6. Sichtbar sein

7. Gefunden werden

8. Das Honorar

9. Der Verkauf vor dem Verkauf

10. Selbstbewusstsein ausstrahlen

11. Der konkrete Gesprächsablauf

12. Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

13. Anhang und Verweise

Übungen:

1. Die Vision entwickeln

2. Ein Visionboard erstellen

3. Die Positionierung bestimmen

4. Den Stundensatz berechnen

5. Einen Elevator Pitch formulieren

6. Gesprächsziele festlegen

7. Den Fragenkoffer füllen

8. Verkaufsargumente sammeln

9. Ein Wechselspiel erleben

10. Die Stimme aktivieren

Einleitung: Ich kann nicht verkaufen

„Ich kann nicht verkaufen.“ Diesen Satz höre ich vor allem von Frauen, die sich mit einem Dienstleistungsangebot selbständig gemacht haben oder selbständig machen wollen. Oft noch mit dem Nachsatz: „Es wäre so gut, ein anderer könnte das für mich übernehmen.“ Das ist ein denkbar schlechter Ausgangspunkt. Mit einer solchen Feststellung wird die augenblickliche Situation zementiert: „Es ist so. Nichts wird sich ändern.“ Hilfreicher wäre die Einstellung: „Ich kann noch nicht verkaufen.“ Denn mit dem Willen, sich der Herausforderung zu stellen, kommt Bewegung in die Sache. Auch gute männliche Verkäufer haben irgendwann einmal angefangen. Den wenigsten wurde dieses Talent in die Wiege gelegt. Sie sind gestartet, haben sich verbessert, haben auch nach Misserfolgen weiter gemacht und sind so gewachsen. Und sind heute erfolgreich. Verkaufen lässt sich also lernen. Es ist eine Grundfähigkeit für jede Selbständige und die Voraussetzung für wirtschaftlichen Erfolg und kontinuierliches Wachstum eines Unternehmens.

Existenzgründung war lange Zeit für Frauen keine Option. Der Grund dafür mag zum einen in der traditionellen Rollenverteilung liegen, zum anderen aber im Wunsch der Frauen nach Sicherheit. Es fehlten weibliche Selbständige als Vorbilder und damit ein unterstützendes Netzwerk, das besonders in der Anfangsphase unabdingbar ist.

In den letzten Jahren allerdings ist der Anteil der Gründerinnen kontinuierlich angestiegen. 2019 lag er laut KFW Gründungsmonitor bei 40%, wobei etwas mehr Frauen im Nebenerwerb gründeten als im Vollerwerb. Die Selbständigkeit im Nebenerwerb ermöglicht Frauen eine selbstbestimmte Vereinbarkeit von Berufstäigkeit und Familienarbeit und gibt ihnen durch eine Teilzeitbeschäftigung gleichzeitig finanziellen Rückhalt. Frauen gründen häufiger im Dienstleistungssektor, was sich besonders gut im Nebenerwerb anbieten anlässt. Auch benötigt eine solche Gründung weniger Startkapital, das Risiko wird so gemindert. Doch eine Dienstleistung verkaufen heißt, sich selbst verkaufen, Interessenten von der eigenen Kompetenz zu überzeugen. Diese Vorstellung weckt in vielen Frauen die Furcht, nicht gut genug zu sein, sichtbar werden zu müssen und an den eigenen Worten gemessen zu werden.

Diese Furcht ist nur eine von acht Hürden, die den wirtschaftlichen Erfolg von Gründerinnen schmälern können. Sich damit auseinanderzusetzen, ist der erste Schritt zu mehr Verkauf und höherem Umsatz.

1. Über acht Hürden zum Erfolg

Erste Hürde: Zu wenig an sich glauben

Der Perfektionismus macht es Frauen schwer. Auch wenn sie schon viel gelernt haben, in den eigenen Augen ist das immer noch nicht genug. Statt Interessenten mit dem anzusprechen, was sie schon wissen und können, vergeuden Frauen Zeit damit, eine Fortbildung nach der anderen zu absolvieren. Dass sie damit möglicherweise an den Bedürfnissen der Kunden und des Marktes vorbei lavieren, ist ihnen nicht bewusst. Sehr viel zielführender ist es, mit einem thematisch begrenzten Angebot zu beginnen und einige Tester um konstruktives Feedback zu bitten. Deren Kritik kann das Konzept verbessern oder gar verändern. Sammeln Sie positive Rückmeldungen in einem extra Ordner und hängen Sie sie zusätzlich zur Ermunterung sichtbar auf. Feedbacks sind ein wunderbares Mittel gegen die Stimme des Zweifels, die sich bestimmt immer mal wieder meldet, und das nicht nur bei der Gründerinnen.

Zweite Hürde: Nicht sichtbar sein

Der Spruch „Sei wie das Veilchen im Moose...“ wird zwar nicht mehr zitiert, doch er geistert immer noch in den Köpfen von vielen Frauen. Wer aber nur entdeckt werden will, anstatt sich aktiv zu zeigen, verschenkt Verkaufschancen. Sichtbar zu werden erfordert, den eigenen Namen mit seinem Angebot zu verknüpfen und zu akzeptieren, dass selbständig sein auch bedeutet, in einem gewissen Rahmen eine öffentliche Person zu sein. Sichtbar werden darf kein einmaliger Akt sein, nur die Regelmäßigkeit bringt den Erfolg. Niemand kauft schon, wenn er zum ersten Mal von einer Firma hört oder deren Anzeige liest. Vertrauen entsteht, wenn die Aufmerksamkeit immer wieder darauf gelenkt wird.

Dritte Hürde: Die falsche Einstellung haben

Frauen wollen anderen nichts aufschwatzen oder gar aufdrängen. Dieser Gedanke hält sie davon ab, aktiv zu werden. Eine Dienstleistung zu verkaufen aber heißt nichts anderes, als dem Interessenten eine Lösung für sein Problem anzubieten und ihm aufzuzeigen, wie seine Situation nach der Zusammenarbeit aussehen kann. Die Entscheidung zu kaufen liegt allein bei ihm. Nimmt er das Angebot nicht an, muss das nicht bedeuten, dass er es nicht gut findet, sondern nur, dass es für ihn (jetzt im Augenblick) nicht passt.

Vierte Hürde: Nicht verkaufen

Zum Verkauf gehört nicht nur, mit anderen über sein Angebot zu sprechen, sondern auch, danach zu fragen, ob Interesse besteht, es anzunehmen. Allerdings sind Frauen hier oft zu vorsichtig. Sie warten ab und hoffen, ihr Gesprächspartner werde schon von sich aus den entscheidenden Impuls geben. Diese Zurückhaltung führt manchmal sogar dazu, dass Frauen überhaupt nicht über ihre Arbeit sprechen, weil sie davon ausgehen, man kenne ihre Firma und würde schon sagen, wenn man ihre Dienste in Anspruch nehmen wolle.

Fünfte Hürde: Helfen wollen

Die Geschäftsidee mancher Gründerin orientiert sich nicht am Markt, sondern an der Hilfsbedürftigkeit ihres Umfelds. Das ist menschlich anerkennenswert, doch wirtschaftlich wird sich das Geschäft in den seltensten Fällen tragen. Vor allem dann nicht, wenn diejenigen, an die sich das Angebot richtet, nicht die Mittel haben, dafür zu bezahlen, oder wenn es soziale Einrichtungen gibt, die solche Dienste kostengünstig oder gar kostenfrei übernehmen. Erfolgreich kann ein Unternehmen nur sein, wenn es sich an die passende Zielgruppe richtet und das Marktpotenzial geprüft wird.

Sechste Hürde: Sich überfordern

Frauen gründen oft im Nebenerwerb. Das ist prinzipiell ein guter Start, heißt es doch, dass über die Festanstellung ein Teil des Einkommens gesichert ist. Doch damit verbunden ist auch, dass sie zusätzlich zu ihrem Angestelltendasein ein Unternehmen auf die Bahn bringen wollen und in der Regel überdies auch für Haushalt und Kinder zuständig sind. Das übersteigt oft ihre Kraft, weil sie alles gleichzeitig „sehr gut“ bewältigen wollen. Nur wenn die Gründerin bereit ist, Abstriche zu machen und ihren Anspruch, überall perfekt zu sein, aufgibt, wenn sie eigene Schwerpunkte setzt und sich Hilfe holt, wird sie auf die Dauer über genug Motivation, Kraft und Durchhaltevermögen verfügen.

Siebte Hürde: Zu günstig anbieten

Die Vorstellung, nicht oder noch nicht gut genug zu sein und deshalb keine Kunden zu bekommen, bringt viele Frauen dazu, ihre Preise zu nieder anzusetzen. Im Freundeskreis arbeiten sie sogar unentgeltlich, zum einen, weil sie ihre Leistung unterschätzen, und zum anderen aber, weil sie in die typisch weibliche Falle geraten: „Wir kennen uns doch.“ Für eine Probephase mag das noch angehen, doch spätestens nach der offiziellen Gründung müssen sie sich trauen, eine klare Grenze zu ziehen und die gesetzten Preise zu verlangen, die für alle, auch für Freunde, gelten müssen. Viel besser ist es zu lernen, die eigenen Angebote so gut zu präsentieren, dass Interessenten bereit sind, den geforderten Preis zu bezahlen. Es geht darum, die Kunden zu finden, die das Angebot zu schätzen wissen.

Achte Hürde: Zu wenig verhandeln

Die Angst, einen Kunden zu verlieren oder ihn gar nicht erst zu bekommen, hält Frauen häufig vom Verhandeln ab. Sie knicken schnell ein und sind bereit, finanzielle Abstriche zu machen oder für einen Pauschalauftrag mehr zu arbeiten als ursprünglich vereinbart. Es gehört zu einer guten Vorbereitung, für eine Preisverhandlung gerüstet zu sein und auch zu wissen, wo die untere Preisgrenze liegt und wann ein Auftrag mehr schadet als nützt.

2. Motivation und Ziel

Bevor Sie sich näher damit beschäftigen, ob eine Selbständigkeit für Sie erfolgversprechend ist, sollten Sie sich fragen, was Sie zu diesem Schritt motiviert, und herausfinden, ob Sie die persönlichen Eigenschaften mitbringen, die Sie als Unternehmerin brauchen.

Der Antrieb

Es gibt zwei gegensätzliche Triebfedern, eine Veränderung anzugehen: Die Weg-von-Motivation und die Hin-zu-Motivation. Die Psychologen beschreiben diese beiden Antriebe auch als den Weg, Schmerz zu vermeiden oder Freude zu erlangen. Die Weg-von-Motivation gleicht einer Flucht, während die Hin-zu-Motivation auf ein Ziel ausgerichtet ist. Wenn Sie sich selbständig machen wollen, weil der Chef Sie nervt, weil Sie im Job Aufgaben übernehmen müssen, zu denen Sie keine Lust haben, oder die pure Angst Sie leitet, den Job zu verlieren, dann sind Sie auf der Flucht. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie einen Anlauf nehmen und dann nicht durchhalten, wenn sich kein schneller Erfolg einstellt.

Menschen mit einer Weg-von-Motivation sprechen häufig von den Problemen, mit denen sie sich konfrontiert sehen. Sie wählen gerne den erstbesten Weg, um sich davon zu lösen, ohne sich zu fragen, ob die eingeschlagene Richtung stimmt. „Hauptsache etwas anderes.“ ist ihr Motto. Doch Vorsicht: Sie haben als Unternehmerin zwar keinen unangenehmen Chef mehr, doch werden Sie immer mal wieder auch mit schwierigen Kunden zu tun haben. Sie hoffen auf einen Mehrverdienst? Der wird sich im ersten Jahr wohl kaum realisieren lassen. Sie möchten nur noch tun, wozu Sie Lust haben? Leider bleiben auch in der Selbständigkeit Aufgaben nicht aus, die einfach sein müssen. Um ein realistisches Bild von Ihrer Zukunft als Chefin einer eigenen Firma zu bekommen, unterhalten Sie sich mit denen, die diesen Schritt schon erfolgreich gegangen sind. Von ihnen können Sie lernen. Sie werden auch gute Ratgeber für Fragen sein, die in Zukunft auftauchen, und, wenn Sie Glück haben, Sie über manche Durststrecke hinweg begleiten.

Anders sieht es aus bei der Hin-zu-Motivation. Sie ist eine starke Antriebskraft und setzt Energien frei. In diesem Fall haben Sie klar vor Augen, was Sie möchten. Sie sind offen für Chancen, die sich Ihnen bieten, und bleiben langfristig motiviert. Sie wählen Schritte, mit denen Sie vorwärts kommen, und sind bereit, diese konsequent zu gehen. Mit diesem inneren Kompass sind Sie in der Lage, Ihr Ziel zu erreichen. Verstärken können Sie diese Motivation, indem Sie sich genau vorstellen, wie es sein wird, wenn Sie angekommen sein werden. Auch wenn die Weg-von-Motivation Ihre ursprüngliche Triebfeder ist, sich für eine Selbständigkeit zu entscheiden, werden Sie im Laufe der Zeit Ihre Hin-zu-Motivation entwickeln müssen, denn ohne sie werden Sie nicht durchhalten. Gründen ist keine Hauruckentscheidung, sondern ein Prozess.

Wir können nur erreichen, was wir uns vorstellen können. Deshalb ist es eine der wichtigsten Aufgaben bei einem Gründungsvorhaben, dass Sie sich ein konkretes Bild davon machen, sich genau ausmalen, wo Sie stehen und was Sie erleben, wenn Sie Ihr Ziel in einigen Jahren erreicht haben. Ja, Sie haben richtig gelesen: Es geht nicht darum, die Dinge in der Zukunft zu beschreiben, „ich werde“, sondern so zu formulieren, als ob Sie es schon geschafft hätten „ich habe“.

1. Übung: Die Vision entwickeln

Schließen Sie die Augen und malen Sie sich aus, wie immer mehr neue Kunden zu Ihnen kommen. Die, mit denen Sie gearbeitet haben, sagen oder schreiben Ihnen, wie sehr Sie ihnen geholfen haben. Schauen Sie in Gedanken Ihren Kontoauszug an und freuen sich über die Zahlungseingänge. Welche Erfolge sehen Sie noch? Gibt es ein Interview mit Ihnen in der Presse? Haben Sie den Gründerpreis gewonnen? Je detaillierter Ihre Bilder sind, desto mehr werden sie Sie unterstützen.

Sich genau auszumalen, was man erreichen möchte, funktioniert nicht nur bei der Frage, ob und wie man selbständig werden will, sondern in allen Lebensbereichen. Diese Erfahrung habe ich mehrfach gemacht. So habe ich mich nach zweieinhalb Jahren intensiver ergebnisloser Suche hingesetzt und mein Traumhaus detailliert beschrieben und kurz daraufhin auch tatsächlich gefunden. Es entsprach genau dem, was ich wollte, „nur“ hatte es keine blauen Fensterläden. Aber auf die konnte ich verzichten.

Noch überraschender allerdings war, was sich in einer Phase meines Lebens ereignete, der einer kompletten Neuausrichtung entsprach: Scheidung, Umzug, Start in die Selbständigkeit. Auch da notierte ich mir, was sich ändern würde und müsste und wie ich mir mein zukünftiges Leben vorstellte. Ein Jahr später habe ich dieses Blatt wieder hervorgeholt und staunte nicht schlecht: Alles war so, wie ich es mir vorgenommen hatte. Schon das Aufschreiben hatte bewirkt, dass ich fokussiert blieb und die notwendigen Schritte ging.

Bilder sind noch machtvoller als Worte. Deshalb möchte ich Ihnen den Vorschlag machen, auch die nächste Übung zu anzugehen, Sie wird Ihre Vision im Inneren verankern und dafür sorgen, dass Sie Ihr Ziel stets präsent haben.

2. Übung: Ein Visionboard erstellen

Für ein Visionboard oder auch Zielcollage genannt legen Sie sich die unterschiedlichsten Zeitschriften und Magazine zurecht. Sie brauchen außerdem eine große Pappe oder eine Pinnwand, Klebstoff oder Reißzwecke, Schere und Stifte.

Als Erstes durchforsten Sie das Material nach Bildern, die Ihren Traum der Selbständigkeit repräsentieren, und schneiden Sie sie aus. Auch Zitate, Überschriften und Grafiken eignen sich gut. Vielleicht finden Sie sogar passende Affirmationen, die Ihnen helfen, sich für Ihr Ziel zu motivieren und es konsequent zu verfolgen. Anschließend sortieren, arrangieren und befestigen Sie Ihre Fundstücke, wie es Ihnen am besten gefällt. Dann suchen Sie einen Platz, an dem Sie Ihre Zielcollage aufhängen und möglichst oft sehen können. So bleiben Sie stets auf Ihr Vorhaben fokussiert..

3. Eigenschaften einer Unternehmerin

„Ich brauche jemanden, der mir sagt, was ich zu tun habe, und der dann kontrolliert, ob ich es getan habe.“ Mit diesen Worten stellte sich eines Tages eine Gründerin zum Coaching vor. So allerdings spricht keine Frau, die in Zukunft ihr eigenes Geschäft leiten will. Doch welche Eigenschaften machen eine Frau zur Unternehmerin?

Sie übernimmt Verantwortung

Ihr ist bewusst, dass der Erfolg ihres Unternehmens von ihr allein abhängt. Sie bestimmt ihr Angebot und die Wege, wie Kunden auf sie aufmerksam werden und auf sie zukommen können. Ihre Ziele verfolgt sie entschieden. Wenn etwas nicht klappt, sucht sie die Schuld nicht bei andern, sondern probiert neue Wege aus, um zum gewünschten Ergebnis zu kommen.

Sie trifft Entscheidungen

Auch wenn sie vor einer schwierigen Situation steht, drückt sie sich nicht vor einer Entscheidung. Sie informiert sich bei verlässlichen Quellen, wägt die Folgen ihres Handelns ab und geht den Weg, zu dem sie sich entschlossen haben. Ob ihre Entscheidung richtig war, überprüft sie im Nachhinein und lernt daraus für die Zukunft.

Sie ist kreativ

Sie übernimmt nicht die Geschäftsidee eines anderen, sondern entwickelt ihre eigene. Diese verbindet sie mit ihrem Wissen, ihren persönlichen Eigenschaften, ihren Werten und so wird sie unverwechselbar. Ihre Konzepte, ihre Texte, ihre Flyer sprechen ihre eigene Sprache. Sie überrascht Kunden mit ungewöhnlichen Angeboten. Probleme motivieren sie, nach neuen Lösungen zu suchen und unbekannte Wege zu gehen.

Sie ist wissbegierig

Sie erweitet ihr Wissen, inhaltlich und auch im Hinblick auf den technischen Fortschritt. So ist sie in der Lage, Kunden immer optimal zu bedienen. Sie überprüft ihr Angebot in kontinuierlichen Abständen und aktualisiert es. Denn sie ist sich darüber im Klaren, dass ihr Unternehmen nur dann Bestand haben wird, wenn sie mit der Zeit geht. Ihr Ziel ist es, immer besser zu werden.

Sie ist diszipliniert und gut organisiert

Sie ist in der Lage, Prioritäten zu setzen, ihre Zeit zu nutzen und den Tag einzuteilen. Sie erledigt Aufträge termingerecht und sucht nach Möglichkeiten, Aufgaben an andere zu delegieren, sobald sie merkt, dass die Fülle des zu Erledigenden sie von ihrer Kernkompetenz, den Kunden zu bedienen, abhält. Sie nimmt sich regelmäßig kleine und große erholsame Auszeiten, um langfristig leistungsfähig zu sein. Sie sucht die Balance zwischen Arbeit und Freizeit.

Sie ist kommunikativ

Es fällt ihr leicht, Kontakte zu Menschen zu knüpfen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Das klappt im direkten Gespräch genauso wie am Telefon. Auch schriftlich findet sie klare Worte und den richtigen Ton. Ihr Gegenüber versteht ihr Anliegen und auch, wie sie etwas meint Sie kann aufmerksam zuhören und ihre Angebote verständlich erklären.

Sie ist kritikfähig

In Fehlern und Missgeschicken sieht sie die Herausforderung zu lernen. Dabei unterscheidet sie sehr wohl zwischen berechtigter und unberechtigter Kritik und zwischen den Dingen, die sie beeinflussen kann, und jenen, die nicht in ihrer Macht liegen.

Die Liste ist lang, das stimmt. Es ist nicht Voraussetzung, dass Sie alle Eigenschaften schon in ausgeprägter Form mitbringen, wenn Sie an den Start gehen. Doch machen Sie sich bewusst, wo Ihre Stärken liegen und was es gilt weiterzuentwickeln. Am leichtesten entdecken Sie das, wenn Sie sich an Ihre bisherigen Erfahrungen im Berufs- und im Privatleben erinnern. Wie sind Sie bisher in schwierigen Situationen mit sich selbst und mit anderen Menschen umgegangen? Wie gut können Sie sich organisieren? Wie haben Sie Probleme gelöst? Wie haben Sie Entscheidungen getroffen? Wie klar haben Sie sich mündlich und schriftlich ausgedrückt? Wann und wie haben Sie gezeigt, dass Sie kreativ sind?

So wie Sie sich für den Gründungsprozess Hilfe und Begleitung holen können, so kann ein Coach Sie auch unterstützen, Ihre persönlichen Kompetenzen zu erweitern.

4. Eine anziehende Positionierung

Vor kurzem rief mich ein neuer Klient an. Wir vereinbarten einen Coachingtermin und am Ende des Telefonats fragte er mich: „Wissen Sie eigentlich, wie ich auf Sie komme?“ Als ich verneinte, meinte er: „Mein Frau ist Sprechstundenhilfe bei Ihrer Frauenärztin.“ Eine solche Praxis ist nun wirklich nicht der Ort, an dem ich neue Kundinnen vermute oder dafür werbe. Doch die Tatsache, dass mich die Sprechstundenhilfe bei der Anmeldung fragte, was ich beruflich mache, gab den Ausschlag, dass sie mich weiterempfehlen konnte. Und zwar vor allem auch deshalb, weil sie nicht nur erfuhr, was mein Beruf ist, sondern auch, weil ich ihr sagte, was ich anzubieten habe und für wen. Ob Sie von Interessenten gefunden werden und diese dann bei Ihnen kaufen, welchen Ruf Sie sich erarbeiten und daraus resultierend, was Sie für Ihre Dienstleitung verlangen können: Die Positionierung gibt den Ausschlag.

Gerade Gründerinnen schrecken davor zurück, sich spitz aufzustellen, weil sie Angst haben, so nicht ausreichend Umsatz zu machen oder potentielle Kunden abzuschrecken. Statt sich, zumindest am Anfang, auf ein Thema zu fokussieren, nehmen sie dieses oder jenes zusätzlich in ihrem Angebot auf oder entscheiden sich gar, gleich auf unterschiedlichen Standbeinen zu beginnen. Diese Verzettelung ist der falsche Weg. Denn wer für jeden alles anbietet, ist für niemanden die Richtige. Anziehend sind Sie für Interessenten nur, wenn diese Ihre Expertise erkennen und Ihnen deshalb zutrauen, dass Sie ihnen weiterhelfen können. Das ist nicht der Fall, wenn Ihr Unternehmen einem Bauchladen gleicht.

Die richtige, also die eindeutige Positionierung besagt, dass Sie sich von der Konkurrenz abheben und zeigen, welchen Mehrwert Sie bieten. Wenn Sie Ähnliches anbieten wie die Konkurrenz, werden Sie nur über den Preis verkaufen können. Für eine Alleinunternehmerin, die ihre Zeit gegen Geld eintauscht, wird sich das Geschäft auf Dauer nicht tragen. Sie mögen jetzt einwenden, dass Sie sich in vielen Bereichen gut auskennen und es Ihnen deshalb schwer fällt, sich für ein Thema zu entscheiden. Auch wenn das so ist, möchte ich Ihnen dennoch raten, zumindest am Anfang nur eine Leistung in den Vordergrund zu stellen, um mit ihr bekannt zu werden. Weiteres Wissen können Sie in Angebotspakete oder Zusatzkonzepte packen oder auf eine entsprechende Kundenanfrage positiv antworten. In diesem Fall haben Sie sogar die Wahl, ob Sie zusagen und dafür in Ihrem Terminkalender Platz einräumen möchten. Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Positionierung zu finden. Je klarer Sie sie herausarbeiten, desto überzeugender und selbstbewusster werden Sie sie dem Kunden gegenüber vertreten, weil Sie wissen, wofür Sie stehen und was Sie am besten können.

3. Übung: Die Positionierung bestimmen

Schreiben Sie Ihre Antworten und Gedanken zu den folgenden Fragen auf. Sammeln Sie vorerst nur, bewerten und entscheiden Sie in dieser Phase noch nichts.

Die Stärken

Ausgangspunkt sind Ihre Ausbildungen, Ihre beruflichen Erfahrungen, Ihre Weiterbildungen, Wenn Sie sich entscheiden, selbständig anzubieten, was Sie bislang in einer Firma gemacht haben, werden Sie dies höchstwahrscheinlich zur Grundlage nehmen wollen. Doch das alleine reicht noch nicht aus. Sie können bestimmt noch mehr in die Waagschale werfen.

Gehen Sie einen Schritt weiter:

Welche Aufgaben haben Sie schon übernommen?

In welchen Gebieten wissen Sie mehr als andere?

Was können Sie außerdem sehr gut?

Welche Jobs hatten Sie früher noch?

Was fällt Ihnen leicht?

Was machen Sie besonders gern? Nicht nur beruflich, auch privat?

Sind oder waren Sie ehrenamtlich tätig? Mit welchen Aufgaben?

Alles, was uns leicht fällt, halten wir leider selten für Können. Wir glauben, alle Menschen besäßen diese Fähigkeit und es wäre nicht möglich, dafür Geld zu verlangen. Doch das stimmt nicht. Angenommen, Sie haben es geschafft, zwei Streithähne in Ihrer Familie an einen Tisch zu bringen und dafür zu sorgen, dass sie in Ruhe miteinander reden und sogar zu einer Lösung kommen. Glauben Sie wirklich, alle anderen in Ihrem Umfeld wären dazu auch in der Lage? Warum kommen sie dann ausgerechnet zu Ihnen? Auch der Blick für Farben und Farbkombinationen, ein ausgesprochen gutes Gehör und akustisches Unterscheidungsvermögen sind nicht selbstverständlich.

Der Blick von außen

Ich hoffe, Sie sind offen für Komplimente und tun sie nicht mit einem Achselzucken oder gar mit Abwehr ab. Das