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- Herausgeber: tredition
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Business auf den Punkt gebracht
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2023
Sie wollen Ihre Preise erhöhen? – So gelingt es! Sie fragen sich, wie Sie diese erfolgreich umsetzen? Sie wollen Ihre Kunden damit nicht verärgern? Und doch werden Preiserhöhungen von vielen Unternehmen zu spät oder gar nicht gemacht. Oft hat man Befürchtungen dadurch Kunden und Umsatz zu verlieren. Doch das muss nicht sein. Wenn Sie wissen wie, können Sie Ihre Preise erfolgreich erhöhen, damit Ihre Margen und Erträge steigern UND Ihre Kunden behalten. In diesem Buch erfahren Sie mit welchen psychologischen Strategien Sie genau das erreichen. Dieses Buch beinhaltet praxiserprobte Tipps und Strategien, mit denen Sie: Das perfekte Timing für Ihre Preiserhöhungen definieren Berechnen, wie Sie, auch wenn Sie Kunden verlieren, Ihren Ertrag steigern Preiserhöhungen professionell vorbereiten Das psychologische Spiel mit Kundenerwartungen perfekt meistern Preiserhöhungen weniger dramatisch wirken lassen Die überzeugendsten Argumente für höhere Preise finden und nutzen Mit Ihrer Preiserhöhung rasch Umsatz generieren
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Seitenzahl: 86
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WIR SIND DANN MAL TEURER
SELBSTBEWUSST PREISE ERHÖHEN, OHNE KUNDEN ZU VERLIEREN
ROMAN KMENTA
Impressum
© 2023 Roman Kmenta, Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com
Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative Layout: VoV media
Illustration: VoV media
Lektorat/Korrektorat: VoV media Bildrecht: Freepik hole-from-ball 73
ISBN Softcover: 978-3-347-92518-2
ISBN Hardcover: 978-3-347-92519-9
ISBN E-Book: 978-3-347-92520-5
Druck und Distribution im Auftrag :
tredition GmbH, An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Germany
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Inhaltsverzeichnis
Cover
Titelblatt
Urheberrechte
VORWORT
BEVOR WIR BEGINNEN
DER PREIS ALS STÄRKSTER HEBEL FÜR DEN GEWINN
SO ENTSCHEIDEN KUNDEN
Die Rolle der Kosten
WERTERHÖHUNG
Wie geschieht Werterhöhung?
Wo geschieht Werterhöhung?
VORAUSSETZUNGEN FÜR ERFOLGREICHE PREISERHÖHUNGEN
Ihre Preisstrategie als Basis
Arten von Preiserhöhungen
Warum Preiserhöhungen nicht gemacht werden
Weniger Umsatz, mehr Ertrag
Die Kommunikation von Preiserhöhungen
Stammkunden oder Neukunden
16 STRATEGIEN, TAKTIKEN UND TIPPS FÜR PREISERHÖHUNGEN
Strategie #1 – Szenarien berechnen
Strategie #2 – Das richtige Timing beachten
Strategie #3 – Regelmäßig Preise erhöhen
Strategie #4 – Preiserhöhungen professionell vorbereiten
Strategie #5 – Negative Erwartungen erhöhen
Strategie #6 – Gleichzeitig senken und erhöhen
Strategie #7 – Leistungsbestandteile verändern
Strategie #8 – Das Timing taktisch nutzen
Strategie #9 – Preise differenzieren
Strategie #10 – Preise unverändert lassen
Strategie #11 – Teile separat verrechnen
Strategie #12 – Maßeinheiten verändern
Strategie #13 – Die richtige Preisnennung
Strategie #14 – Rasch Umsatz generieren
Strategie #15 – Psychologische Preisgrenzen nutzen
Strategie #16 – Die richtigen Argumente verwenden
ABSCHLUSS
ÜBER DEN AUTOR
Nie mehr sprachlos in Preisgesprächen
Das Verkaufsbuch als Roman – kurzweilig und Augen öffnend
NLP im Verkauf – Vom Profi zum Top Experten
Business auf den Punkt gebracht
Cover
Titelblatt
Urheberrechte
BEVOR WIR BEGINNEN
ÜBER DEN AUTOR
Business auf den Punkt gebracht
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VORWORT
„Wir sind dann mal teurer!“ Das wäre natürlich eine sehr selbstbewusste bis freche Variante, Ihre Kunden von einer Preiserhöhung in Kenntnis zu setzen. Darin steckt auch bereits ein sehr wichtiger Faktor für erfolgreiche Preiserhöhungen: die Überzeugung des Verkäufers, dass die neuen, höheren Preise absolut ok und definitiv nicht zu hoch gegriffen sind.
Doch die wirtschaftliche Praxis sieht ganz anders aus. Preiserhöhungen sind für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Unternehmen in vielen Branchen ein heikles Thema. Es ist vielen unangenehm, mehr zu verlangen. Im Rahmen einer Stammkundenbeziehung könnten Kunden auf Preiserhöhungen verärgert reagieren und sogar die Beziehung beenden.
Für etwaige neue Geschäfte verschlechtern Preiserhöhungen die Chancen, Aufträge zu erhalten – so zumindest die Befürchtung vieler Verkäufer. Und ja, da ist etwas dran. All das könnte geschehen und geschieht bisweilen auch.
Gleichzeitig sind Preiserhöhungen für viele Unternehmen, die ich kenne, unerlässlich, um über einen längeren Zeitraum hinweg nicht nur Umsatz zu machen, sondern profitabel zu bleiben bzw. zu werden. Umsätze sind schön, aber reichen nicht, um ein Unternehmen längerfristig erfolgreich zu betreiben.
Es muss Gewinn, ordentlicher Gewinn, erwirtschaftet werden. Und das wiederum geht nur mit Preisen, die das ermöglichen. Natürlich spielen auch die Kosten eine wesentliche Rolle. Niedrige Kosten lassen umso mehr Spielraum für höhere Erträge. Auch damit sollten Sie sich als Unternehmer oder Führungskraft beschäftigen. Sie sind jedoch nicht Thema dieses Buches.
Was die Preiserhöhungen angeht, so sind wir oftmals in einer Zwickmühle: Wir wissen, dass wir diese brauchen, sträuben uns aber – aus oben genannten Gründen – dagegen, diese umzusetzen.
Genau aus diesem Grund habe ich dieses sehr spezielle Buch geschrieben. Es soll Ihnen helfen, Preiserhöhungen nicht nur als notwendiges Übel zu betrachten, sondern als wichtige Strategie in Ihr Unternehmen zu implementieren.
Es wird Ihnen als Unternehmer oder Führungskraft Ideen für Vorgehensweisen und Strategien liefern, wie Sie Preiserhöhungen so planen können, dass diese erfolgreich und profitabel umsetzbar sind. Diese Strategien betreffen nicht nur die Kommunikation dem Kunden gegenüber, sondern teilweise das Unternehmen als Ganzes.
Gleichzeitig finden Sie in diesem Buch aber auch kurze, einfache Tipps, wie Sie eine geplante Preiserhöhung Kunden möglichst so präsentieren und verkaufen, dass dieser Sie „trotzdem noch liebt“.
Alles in allem ist es ein Buch, das Sie dabei unterstützt, Ihr Geschäft noch profitabler zu machen.
Viel Erfolg dabei!
Roman Kmenta
BEVOR WIR BEGINNEN
Bevor wir in das Thema dieses Buches einsteigen,
noch ein Hinweis. Es gibt eine eigens für dieses Buch erstellte Ressourcenseite unter https://www.romankmenta.com/bap-preiserhoehungen/
Dort finden Sie:
• eine umfassende Checkliste zur Planung und Umsetzung Ihrer Preiserhöhung zum kostenlosen Download,
• Links zu vertiefenden Blogbeiträgen und Podcasts,
• ergänzende Bücher und andere Produkte.
Schauen Sie am besten jetzt gleich vorbei, holen Sie sich Ihre Checkliste und verschaffen Sie sich einen Überblick.
DER PREIS ALS STÄRKSTER HEBEL FÜR DEN GEWINN
Preiserhöhungen sind ein wichtiges und sehr aktuelles Thema für Sie. Das unterstelle ich Ihnen, da Sie dieses Buch ansonsten vermutlich nicht gekauft hätten. Doch vielleicht ist es Ihnen noch gar nicht bewusst, wie wichtig das Thema tatsächlich für Sie und Ihr Unternehmen ist.
Wenn Sie etwas verkaufen und dabei Ihren Gewinn erhöhen wollen, dann können Sie, wie erwähnt, entweder bei den Kosten (dem Einkaufspreis bzw. den Produktionskosten) oder beim Verkaufspreis ansetzen. Beides macht grundsätzlich Sinn, wobei ich immer wieder beobachte, dass Firmen zu viel Augenmerk auf die Kostenseite legen und sich förmlich „zu Tode sparen“, gleichzeitig aber seitens des Verkaufspreises viel Geld liegen lassen oder sogar verschwenden.
Dabei ist der Ertragshebel des Verkaufspreises stärker als jener der Kosten. Warum?
Ein Beispiel dazu:
• Lassen Sie uns annehmen, Sie verkaufen ein Produkt um 200 €, das Sie um 100 € herstellen bzw. einkaufen.
• Bei einer Kosteneinsparung reduzieren Sie Ihre Kosten beispielsweise um 5 %. Das macht bei einem Einkaufspreis von 100 € eine Einsparung von 5 €.
• Setzen Sie hingegen bei Ihrem Verkaufspreis an, dann können Sie ganz schnell erkennen, dass der Hebel hier viel stärker ist. Bei einem Verkaufspreis von 200 €, den Sie um 5 % erhöhen, bringt Ihnen das zusätzlich 10 € an Deckungsbeitrag.
• Das heißt, wenn Sie es schaffen, im selben prozentuellen Ausmaß am Verkaufspreis zu drehen wie an den Kosten, wirkt sich das deutlich stärker aus – doppelt so stark in unserem Beispiel. Und natürlich spricht gar nichts dagegen, Kosten sinnvoll zu reduzieren UND die Preise zu erhöhen, wenn Sie das können.
Auch wenn es – wie zum Beispiel im Handel – ganz dünne Margen gibt, so ist der Hebel des Preises immer noch höher als der der Kosten. Je höher die Margen sind, desto höher ist auch der Hebel des Verkaufspreises.
Gewinnverdopplung durch minimale Preiserhöhungen
Gleichzeitig sind Preiserhöhungen gerade bei sehr geringen Margen und Deckungsbeiträgen enorm wichtig. Im Handel etwa wird typischerweise mit Jahresgewinnen von 0 – 5 % gerechnet (Ausnahmen bestätigen die Regel).
Wenn ein Handelsunternehmen z. B. 1 % Gewinn vor Steuern am Jahresende ausweist (manche Händler wären noch froh darüber) und es schafft (bei gleichbleibenden Kosten) eine durchschnittliche Preiserhöhung von nur 1 % durchzusetzen, ohne einen Kunden oder ein Geschäft zu verlieren, dann sind die Auswirkungen auf den Gewinn enorm.
Dieser wächst in diesem Fall nämlich um satte 100 %. Wir sprechen von einer Gewinnverdopplung mit nur 1 % Preiserhöhung. Viele Unternehmer und Verkäufer – auch solche, die im Handel tätig sind – geben unumwunden zu, dass eine Preiserhöhung um 1 % absolut möglich ist.
Anders betrachtet: Sollten sich in einer solchen Situation die Kosten nur geringfügig erhöhen und Sie mit den Preisen nicht entsprechend mitziehen, kann das schnell dazu führen, dass sich ihre ohnehin dürftigen Gewinnspannen vollkommen in Luft auflösen oder Sie sogar in der Verlustzone landen. Bildlich gesprochen: Wenn Sie am Rand des Abgrundes entlanggehen, reicht schon ein einzelner kleiner Schritt, um abzustürzen.
Zusammengefasst könnte man sagen, dass in jeder Situation Preise und Preiserhöhungen ein extrem wichtiger Faktor für den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens sind.
SO ENTSCHEIDEN KUNDEN
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