Zu teuer! E-Book

Roman Kmenta

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 95

Beschreibung

Zu teuer! – Hören Sie das immer wieder in Preisverhandlungen? Damit Sie in Preisgesprächen nie mehr sprachlos sind und immer die passende Antwort zur Einwandbehandlung parat haben, finden Sie in diesem Buch 118 Antworten auf Preiseinwände. Das Spektrum geht von frech bis überzeugend, von vernünftig und kalkuliert bis humorvoll. In jedem Fall aber profitabel. Mit diesem Buch werden Sie: •in Preisverhandlungen immer die passende Antwort auf Einwände finden •neue Verhandlungstechniken und Methoden der Einwandbehandlung kennenlernen •lernen, psychologische Tipps und Strategien in der Preisverhandlung effektiv einzusetzen •Ihre Verhandlungsführung erfolgreicher machen •beim Preise verhandeln bessere Ergebnisse erzielen •mehr Spaß bei der Preisverhandlung haben

Leseprobe

ZU TEUER!

ZU TEUER!

118 ANTWORTEN AUF PREISEINWÄNDE

Für jede Preisverhandlung die passende Einwandbehandlung

ROMAN KMENTA

IMPRESSUM

© 2019 Roman Kmenta, Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau –

www.romankmenta.com

Umschlaggestaltung: VoV media

Layout: VoV media

Illustration: VoV media

Lektorat/Korrektorat: VoV media

ISBN Softcover: 978-3-347-92071-2

ISBN Hardcover: 978-3-347-92072-9

ISBN E-Book: 978-3-347-92073-6

Druck und Distribution im Auftrag :

tredition GmbH, An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Germany

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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.

Inhalt

Cover

Halbe Titelseite

Titelblatt

Urheberrechte

LESERSTIMMEN

WIE SIE VON DIESEM BUCH PROFITIEREN

ANMERKUNGEN ZUR DRITTEN, ERWEITERTEN AUFLAGE

BEVOR SIE STARTEN

DAMIT SIE NIE MEHR SPRACHLOS SIND

„ZU TEUER“ UND SEINE VERWANDTEN

TEUER ODER ZU TEUER

DIE EINWANDBEHANDLUNG MUSS ZUR PREISSTRATEGIE PASSEN

WIE MAN EINWÄNDE ERFOLGREICH BEHANDELT

DIE HÄUFIGSTEN FEHLER BEI DER EINWANDBEHANDLUNG

EINWANDBEHANDLUNG – SO FUNKTIONIERT ES

118 VARIANTEN DER EINWANDBEHANDLUNG BEI „ZU TEUER“

ABLEHNUNG UND RÜCKZUG

1. Das ist schade. Ich dachte, wir kommen ins Geschäft.

2. Gleich vorweg: Wir können über alles sprechen, nur nicht über den Preis!

3. Nein! Das geht nicht, weil …

Bonus 1: Ich sage Ihnen gleich vorab: Sie werden mich nicht haben wollen.

AUSWEICHEN

4. Ignorieren und gar nicht reagieren

5. Ich verstehe, Sie finden also, dass der Preis höher ist, als erwartet. Darf ich Ihnen eine Frage stellen? Was halten Sie denn von der Verarbeitungsqualität?

Bonus 2: Ach, noch etwas fällt mir gerade ein: Passt die Reifendimension für Sie?

REFRAMING/UMDEUTUNG

6. Sie meinen also, der Preis entspricht noch nicht ganz Ihren Vorstellungen.

7. Wollten Sie etwas BILLIGERES?

8. Die Tatsache, dass Sie mich nach einem niedrigeren Preis fragen, bedeutet, dass Sie es haben wollen. Sehe ich das richtig?

9. Stimmt! Es handelt sich um ein wertvolles Produkt!

10. Danke für Ihr Feedback. Das heißt also, Sie benötigen noch mehr Information, um den Wert für Sie richtig einschätzen zu können.

11. Das bedeutet, das sind nur um 100 € mehr, als Sie ursprünglich ausgeben wollten.

Bonus 3: Das kommt ganz darauf an, was Ihnen wichtig ist und was Sie damit bezwecken. Viele meiner Kunden entscheiden sich dafür, WEIL es teuer ist und auch teuer aussieht und das ist für die Außenwirkung ein entscheidender Faktor ist.

ZUSTIMMEN

12. Stimmt. Wie sich so oft zeigt: Qualität hat ihren Preis.

13. Genau! Das kostet richtig Geld!

14. Stimmt, das ist das hochpreisigste Produkt am Markt!

15. Das kann ich gut verstehen, dass Sie das so sehen.

KLARHEIT SCHAFFEN

16. Was genau meinen Sie mit zu teuer?

17. Wie viel zu teuer?

18. Warum?

19. Und wo genau liegt Ihre oberste Schmerzgrenze, was den Preis betrifft?

20. Zu teuer? Verglichen womit?

21. Und würden / werden Sie es deshalb nicht kaufen?

Bonus 4: „Und würden / werden Sie das Geschäft deshalb scheitern lassen?“

22. Gibt es außer dem Preis noch irgendeinen Punkt, den wir klären Müssen?

23. Geht es Ihnen darum billig oder günstig einzukaufen?

KONKURRENZVERGLEICH

24. Können Sie mir dieses Angebot bitte zusenden?

25. Sind Sie so nett und senden mir das Angebot per Mail, damit ich die beiden für Sie gegenüberstellen kann?

26. Wer genau bietet das billiger an?

27. Was genau bietet der an?

28. Wo sind die Unterschiede zu unserem Angebot?

29. Und warum kaufen Sie es nicht dort, sondern sprechen mit mir darüber?

30. Wenn er (der Mitbewerber) glauben würde, es wäre mehr wert, dann wäre er doch dumm, nicht mehr dafür zu verlangen, oder?

31. Und was ist, wenn Sie einmal ein Problem mit dem Produkt haben sollten und Unterstützung benötigen?

32. Was halten Sie davon, wenn wir gemeinsam die Angebote vergleichen (ggf. auch ohne Mitbewerberpreise und Konditionen), nur um zu sehen, wo die Unterschiede liegen und wie ich noch mehr Nutzen für Sie rausholen kann?

33. Ein Mercedes kostet auch mehr als ein VW Golf.

ZUG UM ZUG

34. Ja gerne, wenn Sie dafür …

35. Was erhalte ich im Gegenzug von Ihnen?

36. Um wie viel mehr würden Sie dafür abnehmen?

37. Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?

RATIONALITÄT, VERNUNFT UND BETRIEBSWIRTSCHAFTSLEHRE

38. Kein Problem! Dann nehmen wir eben das andere, preiswertere Modell!

39. Meinen Sie den Preis oder die Kosten?

40. Und wie viel ersparen Sie sich durch den Einsatz des Produktes?

41. Um wie viel, sagten Sie, wird Ihr Deckungsbeitrag durch den Einsatz unseres Verfahrens steigen?

42. Und wie viel Zeit sparen Sie sich dadurch?

43. Und wie viel ist Ihnen die Zeit wert, die Sie dadurch sparen?

44. Die Frage ist, wollen Sie es sich wirklich antun und noch ein paar Angebote einholen, Stunden damit verbringen, diese zu studieren und zu vergleichen, nur um am Ende dann vielleicht ein paar wenige Prozent zu sparen?

45. Deshalb habe ich auch genau das passende Finanzierungsangebot für Sie.

46. Eine Frage: Wollen Sie es besitzen oder benutzen?

47. Wie lange haben Sie vor, das Produkt zu nutzen? Und wie viel investieren Sie dann pro Monat?

Bonus 5: Das bedeutet, wir sprechen von einem Unterschied von XY Euro.

MEHRWERT SCHAFFEN

48. Was soll (kann) ich noch dazugeben, damit das Preis- / Leistungsverhältnis für Sie stimmt?

49. Wir könnten natürlich darüber reden, den Preis zu senken. Oder aber wir suchen gemeinsam nach Möglichkeiten, den Wert für Sie zu erhöhen, wovon Sie letztendlich sehr viel mehr profitieren. Was meinen Sie?

Bonus 6: Was ist, wenn ich XY im Wert von X Euro Ihrem Paket noch kostenlos hinzufüge. Sind wir dann im Geschäft?

Bonus 7: Was, außer einer Preissenkung, die ich ausschließen muss, kann ich denn noch für Sie tun, um das Angebot für Sie so attraktiv zu machen, dass Sie Ja sagen?

ROLLENWECHSEL

50. Warum ist es dennoch interessant für Sie?

51. Warum, denken Sie, kaufen es so viele unserer Kunden trotzdem?

52. Worauf Müssten Sie verzichten, wenn Sie sich für etwas Billigeres entscheiden?

53. Sie wussten ja schon, dass ich nur beste Qualität anbiete, die Ihren Preis hat. Warum sind Sie also hergekommen?

54. Was alles haben Sie schon gekauft, das Sie für zu teuer hielten und an dem Sie sich nun schon lange Zeit freuen?

55. Und was, denken Sie, sollte ich tun?

56. Versetzen Sie sich einmal ernsthaft in meine Situation. Sie sitzen jetzt sozusagen Ihnen als Kunde gegenüber. Was würden Sie an meiner Stelle tun?

57. Wo genau könnten wir noch etwas einsparen, um für Sie noch einen besseren Preis herauszuholen?

58. Stimmt! Und wie kann ich Ihnen beweisen, dass es jeden Cent wert ist?

Bonus 8: Wenn Sie sich in meine Lage versetzen würden und Sie keinen (weiteren) Preisnachlass gewähren können, was würden Sie an meiner Stelle tun?

EMOTION UND MENSCHLICHE BEDÜRFNISSE

59. Haben Sie es sich nicht verdient, sich mal etwas wirklich Gutes zu gönnen?

60. Und ich habe Sie immer für einen anständigen Menschen gehalten.

61. Dafür werden Ihnen Ihre Kunden (Mitglieder, Kinder, Mitarbeiter etc.) aber auch ewig dankbar sein.

62. Dafür sind Sie aber auch einer der allerersten, der die Gelegenheit hat, dieses Produkt zu nutzen.

63. Da haben Sie recht! Die Frage ist: Wie viel ist Ihnen Ihre Sicherheit wert?

64. Stimmt! Die Frage ist: Wie viel ist Ihnen die Sicherheit Ihrer Familie (Ihrer Mitarbeiter, Ihres Unternehmens etc.) wert?

65. Sie Müssen es ja auch nicht kaufen. Sie können sich ja auch weiterhin mit Ihrer alten Lösung und den Problemen, die diese verursacht, herumschlagen. Sie haben die Wahl.

66. Das Produkt hat seinen Preis, stimmt. Aber Ihre Gesundheit ist unbezahlbar.

EINE KLEINE BITTE

ANERKENNUNG, EHRE UND EGO

67. Tut mir leid! Ich dachte, Sie legen Wert auf Qualität?

68. Sie wollen also nicht, dass Ihre Frau (Kinder, Mitarbeiter etc.) das Beste erhalten?

69. Und wie bringen Sie Ihrer Frau (Kindern, Mitarbeitern etc.) bei, dass Sie ihnen nicht das Beste gönnen?

70. Können Sie sich das nicht leisten? Bzw.: Können Sie sich das leisten?

71. Tut mir leid. Ich dachte, Sie hätten die entsprechenden finanziellen Mittel.

72. Dafür können Sie dann auch allen erzählen, was für ein tolles Produkt Sie sich gekauft haben.

73. Was, denken Sie, werden die Nachbarn (Kollegen, Kunden etc.) sagen bzw. denken, wenn sie Sie damit sehen?

74. Wahrscheinlich bekommen Sie es in ein paar Monaten um weniger. Dann sind Sie aber nicht mehr der Erste.

75. Wollen Sie sich damit rühmen, einen billigen Berater eingekauft zu haben?

UMGEKEHRTE LOGIK

76. Genau deshalb sollten Sie es kaufen.

77. Das habe ich extra für Sie so gemacht.

78. Ich habe auch ein schlechtes Gewissen, so viel Geld von Ihnen zu verlangen. Doch das ist nichts gegen das schlechte Gewissen, das ich hätte, wenn ich Ihnen etwas Billigeres anbieten würde.

79. Ihr Geld bringt auf der Bank zurzeit ca. 0 %. Diese Produkte steigen um ca. 5 % im Jahr an Wert. Je mehr Geld Sie also in diese Produkte stecken und je weniger Sie auf der Bank liegen haben, desto besser für Sie.

80. Stimmt. Ich will Ihnen den Ärger ersparen, den Sie haben würden, wenn Sie etwas Billiges kaufen.

81. Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?

ABSCHLUSSORIENTIERUNG

82. Verstehe! Das heißt, Sie wollen lieber das Günstigere haben?

83. Warum sollten Sie es dennoch kaufen?

84. Heißt das, wenn wir uns über den Preis einigen, dann erhalte ich von Ihnen den Auftrag?

85. An welcher Schraube, außer dem Preis, können wir noch drehen, damit Sie ja sagen?

Bonus 9: Wollen Sie es dennoch kaufen / haben?

GEMEINSAM ZUM ZIEL

86. Was können wir gemeinsam tun, um Ihren Chef (Ihren Mann / Ihre Frau / Ihren Geschäftspartner etc.) zu überzeugen?

87. Und würden Sie zustimmen, wenn es allein Ihre Entscheidung wäre?

88. Dann sollten wir mit dem Chef sprechen. Wann geht das?

89. Da sitzen wir im gleichen Boot. Einem niedrigeren Preis würde mein Chef auch nicht zustimmen.

90. Das trifft sich gut. Ich muss ohnehin auf die Toilette. Sie können gerne mein Telefon verwenden.

KÖRPERSPRACHE

91. Nichts sagen, zusammenpacken und beginnen zu gehen.

92. Kopf schütteln, ernst und traurig blicken und hörbar ausatmen.

TOTALE OFFENHEIT

93. Die Kalkulation für den Kunden offenlegen

ARGUMENTATION

94. Gut, dass Sie das sagen! Lassen Sie mich dazu eine kurze Geschichte erzählen.

95. Aus meiner eigenen persönlichen Erfahrung ist der Trennungsschmerz vom Geld, das wir für hohe Qualität ausgeben, ein kurzer. Die Freude am tollen Produkt genießen wir ein Leben lang, Tag für Tag.

96. Ja, alles wird teurer. Ich habe letztens zufällig die zehn Jahre alte Rechnung von meiner Waschmaschine in den Händen gehabt und festgestellt, dass ich für die neue glatt doppelt so viel bezahlt habe.

97. Ich habe die Erfahrung gemacht, je mehr ich in Dinge investiere, die ich wirklich toll finde, desto zufriedener bin ich mit meiner Entscheidung langfristig.