Verkaufen ohne Aber E-Book

Roman Kmenta

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 139

Beschreibung

Nicht TROTZ sondern MIT Einwänden mehr Verkaufsabschlüsse Wollen Sie lernen wie Sie Kundeneinwände reduzieren? Wollen Sie mit Einwänden ohne Widerstand umgehen? Wollen Sie abschließen, OHNE Einwände zu behandeln? Dann sollten Sie vieles von dem, was Sie bisher über Einwände gehört haben vergessen! In diesem Buch erfahren Sie, * warum Einwände für Ihren Verkaufserfolg wichtig sind. * welche Fehler es im Umgang mit Einwänden gibt und wie Sie diese vermeiden. * die wirksamsten psychologischen Techniken der Einwandbehandlung. * dass Sie verkaufen können, ohne Einwände zu behandeln. * wie Sie dem Kunden die Entkräftung seiner Einwände selbst überlassen. All das und noch viel mehr können Sie mit den Strategien zur Einwandbehandlung in diesem Buch erreichen. Lassen Sie sich überraschen. Sie werden staunen.

Leseprobe

VERKAUFEN OHNE ABER

ERFOLGREICHE EINWANDBEHANDLUNG IM VERTRIEB

ROMAN KMENTA

Impressum

© 2022 Roman Kmenta, Forstnergasse 1,

A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com

1. Auflage 04/2022

Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative

Layout: VoV media

Illustration: VoV media

Lektorat/Korrektorat: VoV media

Bildrecht: Freepik hole-from-ball 73

Verlag: VoV media – www.voice-of-value.com

ISBN Softcover: 978-3-903845-35-0

ISBN E-Book: 978-3-903845-77-0

Druck und Distribution im Auftrag des Verlags:

VoV media, Forstnergasse 1, 2540 Bad Vöslau, Österreich

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Für die Inhalte ist der Verlag verantwortlich. Jede Verwertung ist ohne die Zustimmung des Verlags unzulässig. Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Verlags, zu erreichen unter: tredition GmbH, Abteilung "Impressumservice", An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Deutschland.

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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.

Inhalt

Cover

Titelblatt

Urheberrechte

VORWORT

BEVOR SIE WEITERLESEN

WARUM EINWÄNDE GUT SIND

DIE 5 VERBREITETSTEN MYTHEN ZU EINWÄNDEN

Mythos #1: Einwände sind schlecht

Mythos #2: Einwände Müssen behandelt werden

Mythos #3: Einwände Müssen ausgeräumt werden

Mythos #4: Einwände Müssen vom Verkäufer behandelt werden

Mythos #5: Der Verkäufer muss Gegenargumente bringen

DIE HÄUFIGSTEN FEHLER BEI DER EINWANDBEHANDLUNG

Zu schnell reagieren

Mit Kunden diskutieren

Meinungen und Sichtweisen Ihres Kunden schlecht machen

Bestimmte Worte und Formulierungen

Zu viel reden

Recht haben wollen

Es persönlich nehmen

DIE HÄUFIGSTEN EINWÄNDE

Ihre Aufgabe: Vorbereitung

ARTEN VON EINWÄNDEN

Starke und schwache Einwände

Bedingungen

Einwände und Vorwände

Ausgesprochene und stille Einwände

EINWÄNDE GAR NICHT AUFKOMMEN LASSEN

Vorteile, Nachteile und Voraussetzungen

Einwandvorwegnahme – So gehen Sie vor

„Ja, aber …“ – Die gute Version

Etikettierungstechnik als Alternative zur Einwandvorwegnahme

Impfen – Die Einwände anderer vorwegnehmen

DIE GRUNDLEGENDE VORGEHENSWEISE

Einwandbehandlung in 5 Schritten

Instrument #1: Fragen

EINE KLEINE BITTE

METHODEN DER EINWANDBEHANDLUNG

Grundgedanke 1: Kein Widerstand

Grundgedanke 2: Klarheit schaffen

Grundgedanke 3: Gegenangriff

Grundgedanke 4: Rollentausch

Grundgedanke 5: Argumentieren und Aufwiegen

DER UMGANG MIT IHREN EINWÄNDEN

ÜBER DEN AUTOR

Nie mehr sprachlos in Preisgesprächen

Verkaufen ohne Aber

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Nie mehr sprachlos in Preisgesprächen

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VORWORT

Ich sitze der Leiterin der Trainingsabteilung eines Telekomproviders gegenüber. Die Beziehungsebene ist gut. Wir finden uns sympathisch, denke ich. Ich erkläre ihr schon seit geraumer Zeit, was für tolle Trainingsmodule und Inhalte wir anzubieten haben. Und natürlich sind wir sehr erfahren und haben viele große Kunden als Referenz. Unter anderem führe ich auch an, dass ein anderer, sehr renommierter Trainingsanbieter – nennen wir ihn X – bei uns Teilhaber ist.

Soweit läuft das Gespräch gut, nach meinem Gefühl. Wir kommen – natürlich – auch auf die Preise zu sprechen. Und die sind – gemessen am Markt – in den obersten zehn Prozent. Ich nenne den Tagsatz und sie sagt eher beiläufig: „Man merkt, dass X bei Ihnen mitmischt.“ X ist natürlich nicht nur renommiert, sondern auch als hochpreisig bekannt.

Ein Einwand, denke ich, und beginne ganz automatisch und ohne auch nur eine Sekunde nachzudenken, diesen zu entkräften. „Ja, aber dafür haben Sie auch … blablabla.“ Ich verteidige meinen hohen Preis, rechtfertige ihn und mich dafür, dass ich so viel zu verlangen wage.

Sie hört mir zu und sagt nach einer gefühlten Ewigkeit: „Das bedeutet aber nicht, dass wir Sie deshalb nicht buchen würden.“ Diese Äußerung trifft mich wie eine Ohrfeige und reißt mich aus der „Ja, aber“-Trance. „Stimmt“, denke ich, „das heißt das nicht.“

Diese Episode liegt knapp zwei Jahrzehnte zurück, hat aber – offenbar – einen bleibenden Eindruck bei mir hinterlassen. Habe ich daraus etwas gelernt? Ich denke ja. Bin ich heute fehlerfrei, was den Umgang mit Einwänden betrifft? Ganz sicher nicht. Doch immerhin fallen mir meine Fehler heute auf, nachdem sie mir passiert sind, ohne dass mich mein Gegenüber – wie in dem Beispiel – so direkt darauf aufmerksam macht. Und ich denke, ich habe genug gelernt, um ein ganzes Buch mit meinen Lernerfahrungen zu füllen.

Den Fehler, den ich gemacht habe, machen unzählige Verkäufer auch heute noch immer wieder. Daher hat dieses Buch sicher seine Berechtigung. Was genau da gelaufen ist, werden wir uns noch sehr detailliert ansehen. Da steckt – verkaufspsychologisch betrachtet – mehr dahinter, als es auf den ersten Blick den Anschein hat. Lassen Sie sich überraschen.

Einwände, der Normalfall

Einwände sind normal und kommen sehr viel häufiger vor, als Sie vielleicht denken. Es gibt definitiv Einwände seitens Ihrer Kunden in all den Fällen, in denen der Kunde nicht kauft. Ansonsten hätte er nämlich gekauft. Und es gibt meistens auch Einwände in den Fällen, in denen Ihr Kunde kauft. Sogar solche, die Sie nicht lösen konnten (doch dazu später mehr). Ich könnte sagen: Einwände sind im Verkauf allgegenwärtig.

Doch nicht immer sind uns Einwände auch bewusst. Manchmal haut Ihnen Ihr Kunde seine Einwände lautstark um die Ohren. Ein andermal äußert er diese so leise und sanft, dass Sie sie leicht überhören bzw. nicht wahrnehmen. Bisweilen teilt er sie uns zwar mit, aber nicht die echten, sondern schiebt andere vor. In sehr vielen Fällen behält er sie ganz für sich. Doch sie sind da, fast jedes einzelne Mal.

Daher dachte ich mir, wenn etwas so allgegenwärtig ist im Verkauf, dann ist es sehr gut investierte Zeit, diesem Thema ein ganzes Buch zu widmen.

Darüber hinaus sind Einwände nicht nur allgegenwärtig, sondern werden von uns Verkäufern meist auch als unangenehm und nervig empfunden. Verständlich. Natürlich wäre es uns lieber, der Kunde würde einfach nur sagen „Ja, ich will“ bzw. das Angebot unterschreiben. Auch das gibt es, doch oft ist der Weg zum Abschluss mit Einwänden gepflastert.

Es ist also an der Zeit, dass Sie sich mit diesen anfreunden oder zumindest für die Dauer des Buches einen Waffenstillstand schließen. Nur dann können Sie das, was ich auf den nächsten Seiten dazu zu sagen habe, auch wirklich aufnehmen und in Ihren Kundengesprächen erfolgreich ein- und umsetzen.

Sie werden feststellen, dass vieles, was Sie über Einwände zu wissen glauben, nicht stimmt bzw. auch aus ganz anderen Blickwinkeln betrachtet werden kann. Sie werden erkennen, dass Sie sich Ihre Verkaufsgespräche in mancherlei Hinsicht bisher oft unnötig schwer gemacht haben und sie Ihnen in Zukunft viel leichter fallen werden. Und möglicherweise werden Sie sogar beginnen, Einwände wertzuschätzen, sie sogar zu lieben. Es könnte gut sein, dass Sie es in Zukunft gar nicht erwarten können, den nächsten Einwand Ihres Kunden zu hören.

In jedem Fall aber wird Ihnen der Umgang mit Einwänden leichter fallen. Sie werden lernen, mit diesen ganz entspannt umzugehen, weil Sie nicht nur eine, sondern viele Varianten und Strategien für solche Situationen haben werden.

Neugierig geworden? Dann lassen Sie uns loslegen. Viel Spaß beim Lesen.

BEVOR SIE WEITERLESEN

Bevor wir in das Thema dieses Buches einsteigen, noch ein Hinweis. Es gibt eine eigens für dieses Buch erstellte Ressourcenseite unter https://www.romankmenta.com/bapeinwandbehandlung/.

Dort finden Sie:

• Eine kurze Zusammenfassung der besten Methoden zur Einwandbehandlung zum kostenlosen Download,

• Links zu vertiefenden Blogbeiträgen und Podcasts,

• ergänzende Bücher und andere Produkte.

Schauen Sie am besten jetzt gleich vorbei, holen Sie sich Ihre Checkliste und verschaffen Sie sich einen Überblick.

WARUM EINWÄNDE GUT SIND

Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit einem Kunden und präsentieren sich die Seele aus dem Leib. Auf Zwischenfragen á la „Wie gefällt Ihnen das?“ antwortet Ihr Kunde nur mit einem verhaltenen und emotionslosen „Ja, ganz gut.“ Jetzt könnte man meinen: so weit, so gut. Aber irgendwie macht sich ein unangenehmes Gefühl in Ihrer Magengrube breit. Irgendetwas ist dort im Argen. Irgendetwas, was Ihnen Ihr Kunde nicht sagen will. Sie glauben seinem „Ja, ganz gut“ nicht so recht. Seine Körpersprache und die Art, wie er es sagt, unterstreichen das „Ja, ganz gut“ nicht.

Daher werden Sie ein wenig mutiger und fragen: „Gibt es irgendetwas, was Sie daran stört?“ „Nein“, ist die knappe Antwort des Kunden. „Irgendwelche Fragen?“, haken Sie nach. „Nein, soweit keine.“ In dieser Tonalität geht es weiter und irgendwann geben Sie sich geschlagen. Ihr Kunde verabschiedet Sie mit einem „Ich werde mir das überlegen.“ Die Hoffnung stirbt zwar bekanntlich zuletzt, doch allzu groß ist Ihre an dieser Stelle nicht mehr. Sie verabschieden sich in dem Wissen, dass es gut sein könnte, dass es das letzte Mal war, dass Sie von diesem Kunden (bzw. eben Nicht-Kunden) gehört haben.

Nachdem Sie ein Verkaufsprofi sind, fassen Sie zwar noch einige Male nach und erreichen diesen Kunden sogar noch einmal – beim ersten Nachfassversuch … dann nicht mehr.

Was ist schiefgelaufen? Der Kunde hatte doch gesagt, dass es ihm gut gefalle. Ok, seine Worte waren „ganz gut“, was zumindest in meiner Sprachregion keine Verstärkung des Wortes „gut“ bedeutet. Und doch hat er auf die Frage, ob ihn etwas störe, ein klares „Nein“ von sich gegeben. Trotzdem wussten Sie, dass das Gespräch irgendwo falsch abgebogen und dann schiefgelaufen ist. Es war Ihnen ab einem bestimmten Moment vollkommen klar, dass dabei nichts Vernünftiges mehr herauskommen würde. Sie haben für so etwas einen sechsten Sinn, dem Sie vertrauen, egal, was die anderen fünf Sinne sagen.

Es sind nicht die ausgesprochenen Einwände, die uns als Verkäufer zu schaffen machen, sondern jene, die unsere Kunden nicht aussprechen. Es sind die, die sie für sich behalten – aus welchen Gründen auch immer. Die, die wir daher nicht kennen, sondern nur vermuten können. Die, die uns ins Leere laufen lassen.

Ein klar und deutlich ausgesprochener Einwand hingegen ist wie ein Geschenk, das uns der Kunde überreicht. Er tut uns etwas Gutes damit, ganz egal, wie die Sache ausgeht und ob daraus ein Geschäft wird oder nicht. Wenn ein Geschäft daraus wird, hat die Offenheit Ihres Kunden letztlich dazu geführt, dass Sie wussten, was ihn stört und es – idealerweise – aus dem Weg schaffen konnten.

Doch auch, wenn Sie das nicht konnten und der Einwand letztlich so bedeutend und unerschütterlich war, dass der Kunde genau deshalb nicht gekauft hat, hat auch das etwas Gutes – auch, wenn es sich in diesem Moment vielleicht nicht ganz so toll angefühlt hat. Selbst dann, wenn Sie diesen Einwand in dem Fall nicht aus dem Weg räumen konnten,

betrifft er vielleicht einen Punkt, an dem Sie mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Leistung besser werden können. Das ist vor allem dann der Fall, wenn Sie immer wieder bei unterschiedlichen Kunden am selben Einwand scheitern.

„Einwände sind kostenlose Unternehmensberater.“

Lernen Sie die Einwände Ihrer Kunde daher zu schätzen und sie als Hürden zu sehen, an denen Sie wachsen können – immer vorausgesetzt, der Kunde nennt sie Ihnen auch. Doch was, wenn nicht. Was, wenn Ihr Kunde seinen Einwand lieber für sich behält. Da gibt es Mittel und Wege, mit denen Sie Ihrem Kunden seine Geheimnisse vielleicht doch entlocken können – nicht immer, aber immer wieder … immerhin. Wie das geht? Damit werden wir uns etwas später im Buch beschäftigen.

Bevor wir uns solchen gesprächstechnischen Methoden und Details zuwenden, gibt es noch ein paar andere Dinge zu tun, um die Basis für eine erfolgreiche Gesprächsführung zu legen. Zum Beispiel gibt es einige Mythen, mit denen ich gerne aufräumen möchte.

DIE 5 VERBREITETSTEN MYTHEN ZU EINWÄNDEN

Mythen gibt es in allen Bereichen des Lebens. Es handelt sich dabei um Ideen, die sehr verbreitet sind, für wahr gehalten und daher auch so gut wie nie hinterfragt werden. Doch bei genauerer Betrachtung und Analyse beginnt die blitzsaubere Fassade eines so manchen Mythos zu bröckeln. Nicht überall, aber doch an etlichen Stellen kommt dahinter ein anderes, vielleicht sein wahres Gesicht zum Vorschein.

Mit Mythen, die Einwände betreffen, verhält sich das ebenso. Nicht, dass nicht auch etwas Wahres dran ist. Nicht, dass in der einen oder anderen Gesprächssituation der Mythos nicht auch zutreffen würde. Doch es gibt viele Fälle, in denen er falsch und vielmehr das Gegenteil von wahr ist.

Mythos #1: Einwände sind schlecht

Mit dem Mythos, dass Einwände schlecht sind, habe ich bereits aufgeräumt. Einwände sind – wie vorhin erläutert – gut, sofern diese ausgesprochen werden. Hinderlich sind nur jene, die Sie dem Kunden noch nicht entlocken konnten. Doch auch um die werden wir uns noch kümmern.

„Sorgen sollten Sie sich dann machen, wenn Ihr Kunde keine Einwände äußert.“

Ich würde diesem Gedanken folgend sogar noch ein Stück weiter gehen und behaupten, dass Sie sich Sorgen machen sollten, wenn Ihr Kunde gar keine Einwände äußert. Das ist entweder ein Zeichen dafür, dass Sie ein sensationelles Angebot in einer umwerfenden Präsentation so kommuniziert haben, dass der Kunde nur noch fragt, wo er unterschreiben darf bzw. das Geld bereits in der Hand hält. Doch das merken Sie. Versprochen.

Oder aber es bedeutet – und das ist sehr viel öfter der Fall –, dass er einen Einwand hat, den er lieber noch für sich behält. Man könnte den Mythos also in eine viel zutreffendere Aussage umformulieren: Unausgesprochene Einwände sind schlecht. Dazu würde ich meine Zustimmung geben.

Mythos #2: Einwände müssen behandelt werden

Erst vor Kurzem hatte ich einen Teilnehmer in einem Seminar, der in Übungsgesprächen bei Kundeneinwänden ganz automatisch und mit einem kurzen und emotionslosen „Genau“ reagierte und dann entweder schwieg oder einfach weitersprach. Von Einwandbehandlung keine Spur.

Mit der Beiläufigkeit, mit der er das „Genau“ brachte, würde man es nicht einmal als Zustimmung interpretieren. Vielmehr war es eine rhetorische Floskel, die über den Einwand des Kunden hinweghalf. Gleichzeitig aber wurde der Einwand nicht einfach ignoriert, sondern durchaus wahrgenommen und anerkannt, ohne ihm aber zu viel Bedeutung zuzumessen.

Und das ist das Problem in vielen Fällen, in denen der Kunde einen Einwand bringt: Der Verkäufer gibt diesem Einwand zu viel Aufmerksamkeit und Bedeutung. Dadurch wird das Thema, das der Kunde auf den Tisch gebracht hat, größer. Oft sogar viel größer als nötig.

Natürlich hängt es immer vom Einwand und der Art, wie dieser vorgebracht wird, ab. Natürlich gibt es Einwände, die man mit einem beiläufigen „Genau“ nicht so einfach übergehen kann bzw. das auch gar nicht versuchen sollte. Aber dass Einwände grundsätzlich „behandelt“ werden müssen (was immer man darunter auch verstehen mag), ist schlichtweg nicht zutreffend und daher ein Mythos.