Die letzten Geheimnisse im Verkauf - Die beinahe wahre Erfolgsgeschichte eines Verkäufers, der Verkaufen völlig neu lernt - High-End-Strategien für Vertrieb und Kommunikation aus NLP & Psychologie E-Book

Roman Kmenta

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Seitenzahl: 369

Beschreibung

"Lehrreich wie ein Sachbuch, spannend wie ein Thriller" In diesem Businessroman tauchen Sie in das Leben des – bisher – mäßig erfolgreichen Autoverkäufers Jochen ein. Er bekommt einen neuen Chef und alles beginnt sich zu verändern. Dieser setzt einen Prozess in Gang, der Jochen weit über seine bisherigen Grenzen wachsen lässt. Dabei erleben Sie die Hoch- und Tiefpunkte des Protagonisten auf dem Weg zum erfolgreichen Verkäufer, die sein gesamtes Leben auf den Kopf stellen. Und alles beginnt mit zwei kleinen Worten: "Be Cause". Geschickt verpackt Autor und NLP Lehrtrainer Roman Kmenta Strategien und Techniken der Neurolinguistischen Programmierung in einen fesselnden, lebensnahen Roman, in der ein Verkäufer die Hauptrolle spielt. Die vielen effektiven NLP Techniken, die Ihnen helfen werden, noch erfolgreicher zu verkaufen, sind mit der spannenden und kurzweiligen Story eng verwoben. Ein Verkaufsbuch, das unterhält und mit dem selbst Verkaufsprofis auf einem ganz neuen Niveau verkaufen lernen können.

Leseprobe

ROMAN KMENTA

Die letztenGeheimnisseim Verkauf

Impressum

© 2021 VoV media / Roman Kmenta, Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau

– www.romankmenta.com

3. Auflage 10/2021

Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative e.U.

Layout: VoV media

Illustration: VoV media

Lektorat/Korrektorat: VoV media

Bildrecht: Freepik hole-from-ball 73

Verlag & Druck: tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung über analoge sowie digitale Medien und Kanäle. Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Autors, zu erreichen unter: tredition GmbH, Abteilung „Impressumservice“, An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Deutschland.

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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.

Inhalt

Cover

Titelblatt

Urheberrechte

Vorwort

Bevor Sie weiterlesen

Donnerstag, 29. Dezember – fünf Jahre in der Zukunft

Januar – Zielplanung

Donnerstag, 12. Januar – dieses Jahr

Einleitung

Grundlagen der Kommunikation

Zielbildung

Übungen Monat 1 – Zielbildung

Donnerstag, 12. Januar

Freitag, 13. Januar

Samstag, 14. Januar

Sonntag, 15. Januar

Dienstag, 31. Januar

Februar – Pacing/Leading/Rapport Teil 1

Mittwoch, 1. Februar

Pacing – Leading – Rapport

Übungen Monat 2 – Spiegeln/Pacing – Körpersprache und Atmung

Donnerstag, 2. Februar

Freitag, 3. Februar

Donnerstag, 9. Februar

Freitag, 10. Februar

Samstag, 11. Februar

Dienstag, 21. Februar

Donnerstag, 23. Februar

Montag, 27. Februar

März – Pacing/Leading/Rapport Teil 2

Mittwoch, 1. März

Stimme/Sprechweise

Sprache

Leading

Übungen Monat 3 – Spiegeln/Pacing – Stimme und Sprache

Übungen Monat 3 – Leading/Führen

Freitag, 10. März

Dienstag, 14. März

Freitag, 17. März, bis Sonntag, 19. März

Montag, 20. März

Freitag, 24. März

April – Sinnesspezifische Sprache

Samstag, 1. April

Sinnesspezifische Sprache

Übungen Monat 4 – Sinnesspezifische Sprache

Sonntag, 2. April

Montag, 3. April

Mittwoch, 12. April

Donnerstag, 13. April

Sonntag, 16. April

Montag, 24. April

Donnerstag, 27. April

Freitag, 28. April

Samstag, 29. April

Mai – Augenbewegungser und Körpersprache

Augenbewegungsmuster und Körpersprache

Sinnesspezifisch verkaufen

Übungen Monat 5 – Augenbewegungsmuster

Donnerstag, 4. Mai

Freitag, 11. Mai

Montag, 22. Mai

Mittwoch, 31. Mai

Juni – Metaprogramme – Teil 1

Freitag, 2. Juni

Metaprogramme

Metaprogramm »Orientierung«

Metaprogramm »Referenz«

Metaprogramm »Aktionsfilter«

Metaprogramm »Vergleich«

Metaprogramm »Aktivität«

Metaprogramm »Chunkgröße«

Metaprogramm »Primäre Interessen«

Übungen Monat 6 – Metaprogramme

Samstag, 3. Juni

Sonntag, 4. Juni

Donnerstag, 15. Juni

Freitag, 30. Juni

Juli – Metaprogramme – Teil 2

Samstag, 1. Juli

Übungen Monat 7 – Metaprogramme

Montag, 3. Juli

Mittwoch, 12. Juli

Dienstag, 18. Juli

Samstag, 29. Juli

Sonntag, 30. Juli

August – Metaprogramme üben

Dienstag, 1. August

Übungen Monat 8 – Metaprogramme

Mittwoch, 9. August

Samstag, 12. August

Sonntag, 20. August

Donnerstag, 31. August

September – Suggestion

Freitag, 1. September

Suggestion

Übungen Monat 9 – Suggestion

Übungen Monat 9 – Suggestive Sprachmuster

Mittwoch, 6. September

Donnerstag, 21. September

Donnerstag, 28. September

Oktober – Strategien

Sonntag, 1. Oktober

Strategien

Übungen Monat 10 – Strategien

Montag, 2. Oktober

Samstag, 14. Oktober

Dienstag, 31. Oktober

November – Ankern

Samstag, 4. November

Ankern

Übungen Monat 11 – Ankern

Mittwoch, 8. November

Sonntag, 19. November

Sonntag, 26. November

Donnerstag, 30. November

Dezember – Ziele visualisieren

Sonntag, 3. Dezember

Ziele visualisieren

Übungen Monat 12 – Ziele planen

Übungen Monat 12 – Ziele visualisieren

Freitag, 22. Dezember

Dienstag, 26. Dezember

Sonntag, 31. Dezember

Schlussbemerkungen

Donnerstag, 29. Dezember – fünf Jahre in der Zukunft

Donnerstag, 12. Januar – dieses Jahr

Anhang

Übungen

Sinnesspezifische Worte und Ausdrücke

Literaturverzeichnis

Kontaktadresse

Die letzten Geheimnisse im Verkauf - Die beinahe wahre Erfolgsgeschichte eines Verkäufers, der Verkaufen Völlig neu lernt - High-End-Strategien für Vertrieb und Kommunikation aus NLP & Psychologie

Cover

Titelblatt

Urheberrechte

Vorwort

Anhang

Die letzten Geheimnisse im Verkauf - Die beinahe wahre Erfolgsgeschichte eines Verkäufers, der Verkaufen Völlig neu lernt - High-End-Strategien für Vertrieb und Kommunikation aus NLP & Psychologie

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Vorwort

Liebe Leserin, lieber Leser,

schön, dass Sie dieses Buch gekauft haben. Damit gehören Sie bereits zu der Minderheit, die Fachbücher liest. Wenn Sie das Buch auch tatsächlich fertig lesen, dann gehören Sie zu dem einen beinahe erlesenen (im wahrsten Sinne des Wortes) Kreis. Wenn Sie es auch noch schaffen, das, was Sie hier lesen, auch zu üben und umzusetzen, dann werden Sie nicht nur zur Bildungselite zählen (wenn Sie das immer so machen), sondern werden auch Schritt für Schritt Ihre Fähigkeiten in Kommunikation und Verkauf steigern. Möglicherweise kommen Sie ja darauf, dass es Dinge gibt, selbst für die erfahrenen Verkäuferinnen und Verkäufer unter Ihnen, von denen Sie noch gar nichts wussten.

Vielleicht entdecken Sie ja auch das eine oder andere, das Sie schon mal gehört oder gelesen haben, nur um sich die Frage zu stellen: »Setze ich es auch um?« Möglicherweise stellen Sie ja auch fest, dass Sie im Verkauf Schritt für Schritt erfolgreicher werden, wenn Sie die Dinge, die Sie hier lesen, auch tun und so mehr Anerkennung erhalten, mehr Geld verdienen oder was immer Sie sonst erreichen wollen. Sollten Sie nicht wissen, was Sie erreichen wollen, dann könnte es eine gute Idee sein, auf jeden Fall weiterzulesen.

Natürlich könnte Ihnen beim Lesen auch der eine oder andere Einwand gegen das Gelesene kommen. Um Ihnen die Arbeit in diesem Punkt zu erleichtern, habe ich die wichtigsten schon für Sie aufgelistet:

● »Das funktioniert doch in der Praxis nicht!«

● »Diese Methoden sind ja höchst manipulativ und unmoralisch!«

● »Das kann ich nie umsetzen!«

● »Der Autor hat ja keine Ahnung, wie anders und schwierig mein Geschäft und meine Kunden sind!«

● »Eigentlich habe ich gar keine Zeit zu lesen, ich habe zu viel zu tun!«

● »Das ist ja ein Märchen für Erwachsene. Im wirklichen Leben läuft das nicht so glatt.«

Wenn Sie angestrengt nachdenken, fallen Ihnen sicher noch weitere Einwände ein. Ich will sie jetzt auch nicht entkräften. Behalten Sie sie ruhig. Sie werden feststellen, dass Sie Recht haben, und können dann Ihren Triumph auskosten, eine Zeit lang zumindest.

Sie müssen allerdings jetzt eine Entscheidung treffen, ob Sie Recht behalten oder Neues lernen wollen. Im zweiteren Fall lade ich Sie ein, mit mir eine kurze Zeitreise zu machen. Stellen Sie sich vor, Sie sind jetzt am Ende des Buches angelangt und blicken zurück auf all die interessanten, neuen, praxisnahen Inhalte, die Sie gelesen haben, und auf all die Dinge, die Sie zwischenzeitlich schon ausprobiert haben, und auf die kleinen oder größeren Erfolge, die Sie damit gefeiert haben. Jetzt, wo Sie zurückblicken, wissen Sie auch, mit welchen Fragen und welcher Einstellung Sie an dieses Buch hätten herangehen sollen und um wie viel leichter Ihnen die Lektüre gefallen wäre, wenn Sie das schon gewusst hätten, als Sie zu lesen begonnen haben. Und von da in der Zukunft, wo Sie das wissen, können Sie jetzt dieses Wissen, diese Fragen und diese Einstellungen mitnehmen in die Gegenwart und dieses Buch nochmals lesen, diesmal von vorne nach hinten, wie es sich gehört.

Es versteht sich von selbst, dass der Inhalt dieses Buches sowie die handelnden Personen vollkommen frei erfunden sind und mit dem wirklichen Leben, geschweige denn genau mit Ihrer Praxis, überhaupt nichts zu tun hat – aber überzeugen Sie sich selbst. Viel Spaß dabei.

Ihr Roman Kmenta

Bevor Sie weiterlesen

Zu diesem Buch gibt es einen Ressourcenbereich mit vielen nützlichen, weiterführenden Informationen. Unter anderem finden Sie dort den Metaprogrammtest. Was Metaprogramme sind, werden Sie im Lauf des Buches noch ausführlich erfahren. So viel vorab: Metaprogramme werden Ihre Sicht auf andere Menschen, die Welt und vor allem auch auf sich selbst massiv verändern. Sie können jetzt schon sehr gespannt sein.

Um Ihre eigenen Metaprogramme besser kennen zu lernen, gibt es den Metaprogrammtest. Es ist besser, wenn Sie diesen machen, bevor Sie etwas zu den Metaprogrammen lesen. So sind Ihre Antworten unbeeinflusst. Am besten holen Sie sich den Selbsttest gleich jetzt.

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Donnerstag, 29. Dezember – fünf Jahre in der Zukunft

Froh, dass der große Trubel der Weihnachtsfeiertage wieder vorbei war, stand er vor der großen Schiebetür, die zur Terrasse hinausführte. Seit langem hatte es wieder einmal weiße Weihnachten gegeben. Der Blick auf die verschneite Winterlandschaft hatte etwas Beruhigendes. Dieses Haus war echt ein Glücksgriff gewesen. Nah bei der Stadt und doch im Grünen. Die Renovierung war zwar einige Arbeit, aber das Ergebnis stand dafür. Vor allem für die Kinder war es eine großartige Umgebung zum Aufwachsen, und seine Frau, Susanne, liebte es.

Das war auch die Zeit des Jahres, wo er Vergangenes Revue passieren ließ und seine Pläne für die Zukunft machte. Dafür nahm er sich üblicherweise einen ganzen Tag Zeit, zuerst ganz für sich allein und dann mit seiner Frau, was die gemeinsamen Ziele anging. Das war ein fixer Bestandteil in seinem Jahresablauf geworden, seit diesem denkwürdigen Jahr vor fünf Jahren, in dem alles begann.

So vieles, was er vorher nicht zu träumen gewagt hatte, war Wirklichkeit geworden. Abgesehen von seiner wundervollen Frau, der glücklichen Familie, dem Haus, seinem geschäftlichen Aufstieg in die Firmenleitung waren noch ein paar andere, wichtigere Dinge geschehen. Er hatte begriffen, dass er die Ursache für die Umstände seines Lebens war und was er daraus machte. Das war nicht einfach und hatte einige Zeit gedauert. Lächelnd denkt er manchmal zurück an die Zeit, wo er seine Zeit mit der Suche nach Ausreden für sich selbst und Schuldzuweisungen verbrachte, wenn etwas nicht so toll war, anstatt zu akzeptieren, was war, das Beste daraus zu machen und bei sich selbst zu beginnen. »Be Cause«, diese Worte, die er vor Jahren im Büro seines damaligen Chefs gelesen hatte, hatten sich fest in sein Gedächtnis eingeprägt. Sie waren der Anfang.

Dass die meisten Grenzen wirklich nur in seinem Kopf existierten, hatte er so richtig begriffen, als er vor fünf Jahren alle bisher da gewesenen Umsatzrekorde sprengte und mehr als 250 Neuwagen verkaufte. Es war ein unglaubliches Jahr, das etwas eigenartig begonnen hatte …

Januar – Zielplanung

»Als wir unser Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.«

Mark Twain

Donnerstag, 12. Januar – dieses Jahr

Er war nervös, ein wenig. Obwohl es eigentlich lächerlich war. Er hatte nichts zu befürchten, seine Geschäfte liefen gut, im letzten Monat hatte er acht Neuwagen und drei Gebrauchte verkauft, was gerade für Dezember ein toller Wert war. Damit lag er im Jahresschnitt unter den Top drei der zehn Verkäufer dieser Filiale.

Seit drei Jahren ungeschlagen an erster Stelle lag Urs, der ungefähr doppelt so viel verkaufte wie er. Aber das war ja kein Wunder. Urs hatte die besten Kunden, darunter auch ein paar größere Firmenkunden, und war schon seit 15 Jahren hier, der Platzhirsch sozusagen, da kann man natürlich leicht viel verkaufen.

Jochen dachte kurz daran, was Urs allein an Provisionen verdiente, und überlegte, was er wohl mit so viel Geld anfangen würde, als er von Eveline Mittermüller, der Sekretärin des Chefs, jäh aus seinen Tagträumen geholt wurde. »Der Chef wäre jetzt so weit!«

Jochen stand auf und betrat das Büro von Horst Bayer. Als er die Klinke drückte, merkte er, dass er ganz schwitzige Hände hatte, sonst gar nicht seine Art. Horst Bayer war der neue Niederlassungsleiter und seit einer Woche im Amt. Er hatte ihn schon kennen gelernt, ganz kurz nur, da der neue Chef die letzten Tage hauptsächlich in der Zentrale unterwegs war. Der erste Eindruck war recht positiv. Schien ein netter Mensch zu sein, der neue Chef, und er hatte laut eigener Auskunft 15 Jahre Erfahrung im Autohandel. Und jetzt wollte er alle Verkäufer einzeln sprechen. Da er der Erste an der Reihe war, wusste er nicht so recht, was er von dem Gespräch zu erwarten hatte.

»Guten Morgen, Herr Berger, schön, dass Sie da sind. Wollen Sie Kaffee?« Horst Bayer streckte ihm seine Rechte hin und drückte seine Hand kräftig, wie es auch seine Art war, und lächelte ihn dabei an.

»Gerne Kaffee, am liebsten klein, schwarz, stark mit Zucker, ohne Milch.« – »Frau Mittermüller, seien Sie so nett und bringen Sie uns zwei Espresso und Zucker. Nehmen Sie Platz, Herr Berger.« Der Chef wies auf den kleinen, runden Besprechungstisch. Seine Stimme war eher tief und kräftig, und er sprach eher langsam, irgendwie vertrauenswürdig. Jochen merkte, dass seine Nervosität zumindest nicht mehr gestiegen war, und seine Handflächen waren wieder trockener.

»Ist das nicht ein tolles Fahrzeug?«, fragte Horst Bayer und wies durch die Glasscheiben seines Büros auf das neue Oberklassemodell ZR 300, das seit dem Vortag mitten im Schauraum stand.

»Ja, schon, sieht super aus! Ist halt kein Produkt, von dem wir Mengen verkaufen werden.« – »Schauen wir mal«, antwortete der Chef, und ein hintergründiges Lächeln schien dabei für einen Moment lang seine Lippen zu umspielen.

Eveline Mittermüller sorgte für eine kurze Unterbrechung, als sie den Kaffee brachte.

»Nun, der Grund dieses Gesprächs ist, dass ich alle Verkäufer persönlich besser kennen lernen möchte, um mir zum Start einen Überblick zu verschaffen. Ich würde Ihnen gerne ein paar Fragen stellen und bin offen für alle Fragen Ihrerseits. Ich dachte mir, dass wir uns so eine Stunde Zeit nehmen. Ist das okay für Sie?«

»Ja, natürlich.« – »Na, dann legen wir mal los. Ist es okay, wenn ich mir ein paar Notizen mache?« – »Natürlich, gerne.«

Sie sprachen zuerst über Privates. Jochen erzählte seinem Chef, dass er seit kurzem geschieden war. Seine Frau und er hatten sich in gutem Einvernehmen getrennt, obwohl es, wie er dachte, ihre Schuld war, da sie ihn vor einem Jahr mit der Mitteilung überrascht hatte, dass es einen neuen Mann in ihrem Leben gab. Jochen war aus allen Wolken gefallen. Die Beziehung war zwar etwas eingeschlafen, woran sie sicher beide beteiligt waren, aber das hatte er nun auch nicht vermutet. Nach einer schwierigen Phase hatten sie sich zusammengerauft und eine vernünftige Trennung hingekriegt. Jetzt war er darüber hinweg und ganz glücklich so, wieder mehr damit beschäftigt, neue Frauen kennen zu lernen. Das Single-dasein hatte seine Vorteile, aber wenn er ehrlich war, wollte er doch wieder eine feste Beziehung. Aber irgendwie war er aus der Übung, und meist kam er über ein erstes Treffen nicht hinaus.

»Der muss ja eine schöne Meinung haben von mir«, dachte sich Jochen im Nachhinein und wunderte sich, was er dem neuen Chef, den er ja kaum kannte, alles anvertraut hatte. Aber irgendwie hatte dieser eine Art zu fragen, die all das nur so aus ihm heraussprudeln ließ.

Horst Bayer, so erfuhr Jochen, war 42, verheiratet und hatte eine Tochter mit 15 Jahren. Ein spezielles Alter, wie dieser meinte, und er gab ein paar amüsante Beispiele zum Besten. Er war zuvor bei einem anderen Händler derselben Marke als Verkaufsleiter tätig. Seine Frau hatte aber ein tolles Jobangebot erhalten, was sie dazu veranlasst hatte zu übersiedeln und ihn, sich eine neue Stelle zu suchen.

»Lassen Sie uns mal über das Geschäft sprechen«, meinte der Chef, nachdem sie die privaten Informationen ausgetauscht hatten. Jochen merkte, dass sich seine Nervosität inzwischen ganz gelegt hatte. »Ich habe mir die Zahlen angesehen. Sie machen ja einen guten Job. Immer unter den Top drei während der letzten Jahre. 80 Neuwagen im Jahr ist ganz beachtlich und zusätzlich noch 50 Gebrauchte. Sie führen Ihre Kundendatenbank gewissenhaft. Ich habe mir natürlich auch die Zahlen der anderen angesehen. Was ich mich frage, ist: ›Wie macht das der Urs Hausich, dass er Jahr für Jahr Spitzenreiter ist und 160 Neuwagen und 100 Gebrauchte verkauft?‹ Insgesamt gesehen, bin ich froh, Sie mit an Bord zu haben.«

»Danke, Herr Bayer. Wissen Sie, das mit dem Urs ist so eine Sache. Der ist schon so lange dabei und hat natürlich die besseren Kunden, auch ein paar der größeren Firmenkunden. Da kann unsereins nicht mit.« »Aha, verstehe.« Horst Bayer fasste sich nachdenklich ans Kinn. »Und abgesehen davon: Was genau macht Urs Hausich anders als die anderen?« Er deutete mit der Hand auf ein Schild, das hinter seinem Schreibtisch hing.

»Wissen Sie, ich habe so ein paar Grundideen. Eine davon ist der feste Glaube, dass wir alle zu wesentlich mehr fähig sind, als wir glauben. Wir haben alles in uns, was wir brauchen, um deutlich über die Grenzen hinauszuwachsen, die wir glaubten zu haben. Die Grenzen sind in unseren Köpfen. Wir schaffen Sie uns selbst. Das Schöne daran ist, dass wir, da wir sie ja selbst geschaffen haben, auch selbst ändern können. Manche Umstände, andere Menschen, unsere Kunden, die Regierung, die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen usw. können wir nicht ändern. Was wir aber immer ändern können, ist uns selbst, was wir wahrnehmen, wie wir das interpretieren und wie wir uns verhalten. Dieses ›Be Cause‹ steht für ›Sei Ursache‹ und drückt das genau auf den Punkt gebracht aus. Heißt das, jeder kann alles erreichen? Natürlich nicht, das wäre vermessen.

Aber jeder kann die Potenziale nutzen, die in ihm stecken, und das ist schon eine ganze Menge.«

Jochen war etwas verwirrt von dem kurzen Monolog des Chefs. »Ja, schon, aber …« – »Was ich damit sagen will, Herr Berger, ist Folgendes: Ich halte Sie für einen sehr guten Verkäufer, einen der besten, die ich hier habe, und ich denke, dass Sie wesentlich mehr können, als Sie bewusst für möglich halten. Ich würde Sie gerne dabei unterstützen, Ihre Potenziale auszuschöpfen, wenn Sie das auch wollen.«

»Ja, natürlich«, antwortete Jochen immer noch etwas verwirrt, damit hatte er nicht gerechnet. »Und wie genau meinen Sie das mit dem ›unterstützen, die Potenziale auszuschöpfen‹?«

»Nun, ich sehe meine Aufgabe weniger darin, Ihnen zu sagen, wo es langgeht und was Sie am besten zu tun haben, von Ausnahmen abgesehen. Ich vertraue darauf, dass Sie es wissen, auch wenn es Ihnen nicht bewusst ist. Ich habe ein Programm zusammengestellt, an dem Sie arbeiten können.«

»Ah, ja, und wie sieht dieses Programm aus?« – »Ich stelle es Ihnen gerne vor. Darf ich Ihnen vorab noch ein paar Fragen stellen?« – »Ja, gerne.« – »Sie sind seit sechs Jahren im Verkauf. Wo haben Sie Verkaufen gelernt?« – »Ich habe es einfach gemacht. Mein erster Chef hat mich eine Woche zu einem erfahrenen Verkäufer dazugespannt, und dann war ich auf mich allein gestellt.« – »Und seither, wie haben Sie an Ihren verkäuferischen Fähigkeiten gearbeitet?« – »Nun, da gab es ein Training, ein Tag vor zirka drei Jahren. Das war recht nett, und ich war auch motiviert, gleich danach, aber Sie wissen ja, wie das ist, der Effekt lässt dann schnell nach.« – »Verstehe. Und Bücher?« – »Sie meinen Fachbücher?

Nun, ehrlich gesagt komme ich nur im Urlaub zum Lesen, und da will ich ausspannen und keine trockenen Fachbücher lesen. Und außerdem ist ja vieles davon ohnehin nicht in meinem Berufsalltag einsetzbar. Hier ist ja doch alles anders als in den Büchern.«

»Da haben Sie natürlich Recht. Die Frage, die ich mir immer stelle, wenn ich Fachliteratur lese, ist: ›Was davon ist interessant für mich und wie kann ich es in meinem Job einsetzen?‹«

»Nun, bei dem Programm müssten Sie ein paar Dinge tun, etwas lesen, nachdenken, ein paar Dinge aufschreiben und ein paar neue Dinge in Ihrem Job ausprobieren und umsetzen. Einiges davon können Sie in Ihre Arbeit integrieren, und einiges bedeutet zusätzliche Zeitinvestition. Wie klingt das für Sie?«

»Wie lange würde das dauern?«, fragte Jochen nicht ohne Skepsis.

»Zwölf Monate«, antwortete Host Bayer knapp und blickte ihn fordernd an. »Sie fragen sich vielleicht, was für Sie dabei herausschaut.« Jochen nickte leicht, und der Chef lächelte.

»Nun, Sie kriegen nicht mehr Fixgehalt, obwohl es ein Mehraufwand sein wird. Aber Sie werden feststellen, dass es gut investierte Zeit ist. Sie werden die Möglichkeit haben, beruflich, aber auch privat (der Chef zwinkerte kurz) davon zu profitieren. Wenn Sie nicht mitmachen wollen, ist das auch okay für mich, Sie sind ja auch so einer meiner besten Verkäufer. Sie haben daraus keine Nachteile zu erwarten, außer vielleicht dem Wissen, Ihre Potenziale nicht voll zu nutzen. Ich kann Ihnen nichts versprechen, aber es würde mich nicht wundern, wenn wir in einem Jahr genau hier zusammensitzen und zurückblicken auf ein Jahr, in dem Sie vieles gelernt, eine Menge Neues ausprobiert und Ihre bisherigen Grenzen mit einer Leichtigkeit überschritten haben, die Sie nicht für möglich gehalten hätten. Sie wissen selbst, wie viel Provision Sie verdient haben werden und was Sie mit dem Geld alles anfangen können, vor allem aber auch, wie viel Spaß es macht, so erfolgreich zu sein.«

Während der letzten Worte des Chefs begannen in Jochens Kopf Bilder zu entstehen, als ob sie jemand dort hineingezaubert hätte. Es waren schöne Bilder. Er sah sich, wie er bei der Weihnachtsfeier als bester Verkäufer gelobt wurde, weil er seinen Umsatz verdoppelt und 160 Neuwagen verkauft hatte. Er sah auch die Eigentumswohnung mit Dachterrasse, die er mit den verdienten Provisionen finanzieren konnte, er sah …

»Nun? Sie können es sich gerne bis Montag überlegen oder auch gleich eine Entscheidung treffen, jetzt«, riss ihn die Stimme seines Chefs aus seinen Tagträumen.

»Ich mache es«, sagte er nach kurzem Überlegen und hatte dabei immer noch das Bild der Weihnachtsfeier vor Augen. Dazu kam, dass er auch ein wenig Angst davor hatte, ausgeschlossen zu sein, wenn er nicht mitmachte. Irgendwie hatte dieser Mann etwas sehr Überzeugendes in dem, was er sagte, und in seiner Art, wie er sprach. »Dadurch, dass ich im Moment Single bin und ich meinen Sohn alle zwei Wochen übers Wochenende habe, denke ich auch, dass ich die nötige Zeit dafür erübrigen kann.«

»Nun denn, gratuliere Ihnen. Sie werden möglicherweise schon sehr bald feststellen, dass es nicht nur eine gute, sondern eine der wichtigeren Entscheidungen in Ihrem Leben war.« Horst Bayer lächelte wissend. »Dann lassen Sie mich erklären, wie das Programm funktioniert.

Es nennt sich ›Programm 12‹, da es zwölf Monate dauert. Im Grunde ist es ganz einfach.« Der Chef zog ein dickes orangefarbenes Buch aus dem Regal und drückte es ihm in die Hand. »Die letzten Geheimnisse im Verkauf«, verkündete der Titel etwas geheimnisvoll.

»Dieses Buch ist sozusagen der Leitfaden für das Programm 12. Es geht um Themen, die Ihnen zum großen Teil recht neu vorkommen können. Ich warne Sie gleich vor, ein paar der Inhalte wirken im ersten Moment recht eigenartig, und man kann sich nicht gleich vorstellen, dass das tatsächlich funktioniert, nur um nach einer Weile festzustellen, dass es eigentlich etwas ganz Natürliches ist und Ihre Beziehungen zu anderen Menschen sehr positiv beeinflussen wird.« Horst Bayer schwieg kurz.

»Ich möchte, dass Sie jeden Monat ein Kapitel lesen. Manchmal haben Sie ein Kapitel für zwei Monate. Sie werden in jedem Kapitel etliche Anregungen finden. Im Anhang finden Sie dann zu den meisten Kapiteln spezifische Übungen. Damit Sie davon profitieren, ist Folgendes wichtig: Fragen Sie sich dabei ständig: ›Wie kann ich das in meinem Umfeld anwenden und umsetzen?‹

Horst Bayer ging zum Regal und zog ein zweites orangefarbenes Buch heraus, das er ihm in die Hand drückte.

»Dieses Buch ist leer, wie Sie feststellen. Es ist Ihr Erfolgstagebuch, das Sie ab nun zwölf Monate lang begleiten wird. Schreiben Sie darin jeden Abend die Antworten auf folgende Fragen auf: Was ist mir heute gut gelungen? Was kann ich anders machen? Was habe ich gelernt? Wir beide werden uns einmal pro Monat für eine Stunde zusammensetzen, und Sie berichten mir von den Antworten auf diese Fragen zusammengefasst für den ganzen Monat. Ist das so weit klar?« Jochen nickte.

»Der wichtigste Teil ist aber natürlich der, dass Sie die neuen Erkenntnisse in die Tat umsetzen, und zwar täglich. Sie finden in dem Buch immer wieder auch konkrete Übungen und Anleitungen zur Umsetzung. Führen Sie sie durch. Ich verspreche Ihnen, sie werden sich manchmal denken: ›Wie soll ich denn das alles umsetzen?‹ Wissen Sie übrigens, wie man einen Elefanten isst?« Jochen schüttelte den Kopf. »Stück für Stück!«, grinste der Chef.

»Wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung brauchen, so bin ich gerne für Sie da. Welche Fragen haben Sie im Moment noch?«, meinte Horst Bayer und lächelte.

»Ich glaube, keine, ich muss das alles erst auf mich wirken lassen.« Jochen lächelte zurück, er konnte gar nicht anders.

»Ist mir klar. Und wie gesagt, wenn es Fragen gibt, ich bin da. Dann wünsche ich Ihnen gutes Gelingen und danke noch für Ihre Zeit.« Horst Bayer streckte ihm seine Hand entgegen.

Ein bisschen wie in Trance verließ Jochen das Büro des Chefs und fand sich wieder an seinem Schreibtisch im Schauraum mit den beiden Büchern in der Hand. Vieles ging ihm durch den Kopf, seine Gedanken schwirrten herum, von den orange-farbenen Büchern zu den 160 verkauften Neuwagen. Plötzlich stand ein Kunde vor seinem Schreibtisch und riss ihn aus seinen Gedanken.

»Sind Sie hier zuständig?« – »Ja, Jochen Berger mein Name, was kann ich für Sie tun?« Jochen sprang dabei auf und lächelte den Kunden an.

»Nun, ich interessiere mich für ein Auto …«

Jochen war am Nachhauseweg noch kurz im Supermarkt ein paar Dinge besorgen, damit der Kühlschrank wenigstens eine gewisse Existenzberechtigung hatte, und saß nun auf dem kleinen Essplatz in seiner Küche und aß die Pizza, die er beim Pizza-Point an der Ecke mitgenommen hatte. Sie war gut, und ein Glas Rotwein dazu ließ es fast wie ein richtiges Essen wirken.

Die Umstellung war ihm am Anfang schwer gefallen, hatte er doch mit seiner Familie in einem Haus gewohnt, das sie die Jahre zuvor gebaut hatten – nun, seine Familie wohnte noch immer dort. Inzwischen hatte er es sich aber recht gemütlich gemacht in seiner kleinen Mietwohnung. Sie lag nahe an seinem Arbeitsplatz und war okay für den Moment.

Schon den ganzen Tag über, seit dem Gespräch mit seinem neuen Chef, kreisten seine Gedanken im Kopf herum. Irgendwie konnte er sie nicht zu fassen kriegen, kaum hatte er einen Gedanken begonnen, kam schon der nächste und löste ihn ab. Obwohl etwas verwirrend, war es aber doch ein angenehmes Gefühl, eine Art Hochstimmung.

Instinktiv fühlte er, dass das ein besonderer Tag war, der Beginn von etwas Neuem, genau das, was er in seiner Situation jetzt brauchte. Er wusste nicht genau, warum und wo es ihn hinführen würde, aber er wusste, dass es so war. Irgendwie hatte das auch mit dem neuen Chef zu tun. Dieser Horst Bayer hatte etwas ganz Besonderes an sich. Seine Kollegen hatten ihn dann noch nach seinem Gespräch mit dem Chef bestürmt. Sie löcherten ihn mit ihren Fragen. »Wie ist das Gespräch gelaufen?«, »Was wollte er wissen?«, »Worauf muss ich mich vorbereiten?«, »Wie ist er so?« Aber Jochen hatte nur gelächelt und gemeint: »Ihr werdet es schon selbst herausfinden!«

Und er fühlte sich gut, so gut wie schon lange nicht. Gleich nach dem Essen setzte er sich auf die Couch und nahm das Buch zur Hand, um darin zu blättern. Er las das Inhaltsverzeichnis.

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1. Zielplanung

2. Pacing/Leading/Rapport – Teil 1

3. Pacing/Leading/Rapport – Teil 2

4. Sinnesspezifische Sprache

5. Augenbewegungsmuster und Körpersprache

6. Metaprogramme – Teil 1

7. Metaprogramme – Teil 2

8. Metaprogramme üben

9. Suggestion

10. Strategien

11. Ankern

12. Ziele visualisieren

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Tatsächlich war es so, wie sein Chef gesagt hatte. Mit vielen der Begriffe konnte er vorerst nichts anfangen, er hatte die meisten noch nie gehört. Er schenkte sich noch ein Glas Wein ein, begann zu lesen und vergaß ganz, dass der Fernseher heute mal nicht lief.

Einleitung

Sie sind Profi im Verkauf und haben möglicherweise schon jahrelange Erfahrung in Ihrem Beruf. Sie kennen alle herkömmlichen Verkaufstechniken und wenden Sie an. Warum ist dieses Buch »Die letzten Geheimnisse im Verkauf« für Sie interessant? – Weil Sie dabei etwas Neues lernen und so in Ihrer Tätigkeit als Verkäufer, aber auch in vielen anderen Lebensbereichen noch erfolgreicher werden können.

Sie werden sich möglicherweise noch wundern, wie sehr. Es geht nicht bloß um eine weitere Technik, sondern um viel grundlegendere Dinge – wie Vertrauen und eine gute Beziehungsebene. Sie werden dabei neue Dinge entdecken, die schon immer da waren.

Und dennoch sehen, hören oder fühlen Sie sie jetzt zum ersten Mal. Der Großteil der hier vorgestellten Inhalte stammt aus dem Gebiet der neurolinguistischen Programmierung (NLP). NLP wurde in den 1970er- Jahren von Richard Bandler und John Grinder entwickelt. Mehr dazu finden Sie im Literaturverzeichnis.

Sie werden lernen, auf eine neue Art mit Ihren Sinnen umzugehen, und es könnte sein, dass es Ihnen vorkommt, als wären Sie vorher blind oder taub gewesen. Auch die Sprache erhält ganz neue Dimensionen, und Sie werden feststellen, dass noch sehr viel Potenzial in Ihren Worten steckt, das Sie bis jetzt noch nicht genutzt haben.

Bei der anschließenden Umsetzung des Gelernten in Ihrer täglichen Praxis werden Sie rasch merken, um wie viel einfacher, effizienter, rascher, verständlicher, angenehmer und effektiver die Kommunikation mit Ihren Kunden, Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kollegen, aber auch in Ihrem privaten Umfeld sein kann. Dabei wünsche ich Ihnen jetzt schon viel Spaß.

Was Sie dafür benötigen, ist:

● Offenheit für Neues und »Ungewöhnliches«,

● den Willen, dazuzulernen und sich ständig zu verbessern,

● Konzentration,

● Ausdauer,

● Übung.

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»Na, das klingt ja viel versprechend. Mal sehen, ob es hält, was es verspricht«, dachte Jochen und las weiter.

Grundlagen der Kommunikation

Sach- und Beziehungsebene

Wir kommunizieren auf zwei Ebenen, der Sachebene und der Beziehungsebene (oder emotionalen Ebene).

Auf der Sachebene werden Informationen wie Preis, Lieferzeit, Bestellmenge, Konditionen, Namen, Adressen etc. ausgetauscht. Auf der Beziehungsebene geht es um Gefühle, die mit dem Produkt, der Dienstleistung, dem Lieferanten und vor allem auch der Person des Verkäufers verbunden sind.

Wir Menschen sind oft stolz auf unser logisches Denken und halten uns selbst für rational handelnde Wesen. Das ist einer der am weitesten verbreiteten Irrtümer. Untersuchungen zeigen eine extreme Dominanz der emotionalen Ebene in Bezug auf unser Handeln. So werden etwa 93 Prozent aller Kaufentscheidungen aufgrund emotionaler Faktoren getroffen. Nur in etwa fünf Prozent der Fälle ändern die Geschworenen bei amerikanischen Gerichtsprozessen ihre Meinung, die sie schon in den ersten fünf Minuten eines Prozesses gefasst hatten, bis zum Ende.

Beim direkten Kontakt zwischen Kunden und Verkäufer ist die Beziehungsebene insofern von grundlegender Bedeutung, als dass der Verkäufer gar nicht zur Sachebene vordringen kann, wenn die Beziehungsebene nicht stimmt.

Je besser Sie auf der Beziehungsebene mit Ihrem Partner »können«, desto leichter ist es auf der Sachebene, denn »Kunden kaufen von Menschen, die sie mögen«. Im Grunde geht es im vorliegenden Buch darum, wie Sie es schaffen, innerhalb sehr kurzer Zeit mit Ihren Gesprächspartnern eine sehr stabile und gute Beziehungsebene aufzubauen. Ist das wichtig für Sie?

Kommunikationskanäle

Wenn wir kommunizieren – so auch im Verkaufsgespräch –, verwenden wir verschiedene Kommunikationskanäle.

● Inhalt

● Körpersprache

● Sprache/Stimme

Wie wichtig sind die einzelnen Kanäle?

Ein Experiment, das der Sozialpsychologe Alfred Mehrabian 1972 durchführte, brachte recht erstaunliche Ergebnisse:

Inhalt

Der von uns sehr geschätzte Inhalt der Botschaft, die Sachebene also, macht nur etwa sieben Prozent der Wirkung aus. Wir tun aber gerne so, als ob der Inhalt 80 oder 90 Prozent der Wirkung ausmacht.

Körpersprache

Die Körpersprache macht mit einem Anteil von zirka 55 Prozent den Hauptteil der Wirkung aus. Wir vertrauen der Körpersprache unseres Gegenübers wesentlich mehr als seinen Worten. Warum? – Es ist fast unmöglich, körpersprachlich zu lügen. Wenn daher Worte und Körpersprache nicht zusammenpassen, halten wir uns instinktiv an die Körpersprache.

Beispiel:

Verkäufer: Dieses Angebot ist optimal auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten.(und schüttelt dabei den Kopf)

Wie würde das wohl auf Sie wirken?

Sprache/Stimme

Mit zirka 38 Prozent machen unsere Stimme und unsere Sprechweise einen gewaltigen Anteil der Wirkung unserer Botschaften aus. Speziell dort, wo wir kein Bild haben, am Telefon, ist dieser Anteil noch wesentlich höher.

Schlussfolgerungen für die Praxis

Was sind die Schlussfolgerungen aus dieser Studie?

● Die Form ist wichtiger als der Inhalt (kommt aber ganz ohne diesen nicht aus).

● Wir müssen der Körpersprache und der Stimme/Sprache wesentlich mehr Beachtung schenken. Der Inhalt hat ohnehin schon genügend Beachtung.

● Es ist daher wichtig, kongruent zu sein. Die Botschaften auf allen Kanälen müssen zusammenpassen.

● Wenn sich die Botschaften auf den einzelnen Kanälen widersprechen, vertrauen wir den nonverbalen Signalen.

Doch, bevor wir zu den einzelnen Techniken kommen, brauchen Sie erst einmal die Basis. Sie müssen für sich wissen, wo die Reise, die Sie nun begonnen haben, hingehen soll. Damit werden Sie sich im nächsten Abschnitt »Zielbildung« sehr ausführlich beschäftigen.

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Das hatte er schon mal gelesen oder gehört. Er blätterte um.

Zielbildung

»I was zwoa ned, wo i hifoa, aber dafia bin i g’schwinda durt!« (wienerisch) »Ich weiß zwar nicht, wohin ich fahre, aber dafür bin ich rascher dort!« (hochdeutsch)

Helmut Qualtinger im Lied »Der Wilde mit seiner Maschin’«

Ohne ein bestimmtes Ziel zu haben, ist jede Richtung, die Sie einschlagen, und jeder Weg, den Sie wählen, gleich gut oder schlecht, da es ja egal ist, wohin er Sie führt. Daher ist es wichtig, Ihr Ziel zu kennen, bevor Sie den ersten Schritt tun.

Ziele, wirklich gute Ziele, veranlassen uns dazu, aktiv zu sein. Sie sind die treibenden Kräfte hinter unserem Handeln. Dies ist auch wissenschaftlich belegt. Es gibt Langzeitstudien mit Absolventen der Harvard-Universität, die gezeigt haben, dass diejenigen drei Prozent, die bei Beendigung des Studiums schriftlich fixierte berufliche Ziele hatten, nach zehn Jahren in finanzieller Hinsicht wesentlich erfolgreicher waren als die 97 Prozent ohne oder mit nur vagen Zielen. Sie verdienten mehr als die restlichen 97 Prozent zusammen. Es lohnt sich also, sich mit Zielen zu beschäftigen.

Der Zielbildungsprozess ist eine Abfolge von mehreren Schritten, das Ziel selbst ist einer davon:

1. Ausgangszustand definieren

2. Ziele bilden

3. Aktivitäten festlegen

4. Rahmenbedingungen und Konsequenzen überdenken

5. Los geht’s!

6. Selbstkontrolle einrichten

Zielbildungsprozess

1. Ausgangszustand definieren

Beginnen Sie den Prozess, indem Sie beschreiben, wie die Ausgangssituation aussieht. Er ist wichtig als Basis für die nächsten Schritte. Es hilft zu wissen, wo man im Moment steht, wenn man irgendwo anders hin möchte.

2. Ziele bilden

Wenn Sie noch nie einen Zielbildungsprozess durchgemacht haben, dann nehmen Sie sich Zeit und gehen Sie in folgenden Schritten vor:

● Brainstorming

● Ordnen der Ideen

● Konkretisierung der Ziele

Brainstorming

Beginnen Sie am besten, damit all das, was Ihnen an Zielen, Wünschen, Träumen, Phantasien, Visionen einfällt, zu Papier zu bringen. Schreiben Sie einfach drauflos. Kümmern Sie sich in diesem ersten Schritt noch nicht um Machbarkeit, schreiben Sie einfach alles auf.

Ordnen der Ideen

Im nächsten Schritt ordnen Sie Ihre Ideen und sortieren Sie das eine oder andere aus (gemäß den folgenden Zielkriterien), denken Sie aber groß und langfristig. Machen Sie zumindest drei zeitliche Kategorien (kurz-, mittelund langfristige Ziele) sowie verschiedene inhaltliche (im Verkauf zum Beispiel: Umsatz, Profit, Neukundengewinnung, Produktplatzierung, Qualität der Leistung, Preise etc.).

Konkretisierung der Ziele

Damit Ziele dieser »Anforderung« auch wirklich entsprechen, müssen Sie bestimmte formale Kriterien erfüllen:

1. Positive Formulierung

2. Genaue Definition

~ Inhalt (Was?)

~ Ausmaß (Wie viel? Wie sehr?)

~ Zeitbezug (Wann? Bis wann?)

3. Kriterien für Zielerreichung

4. Realistisch, aber groß

5. Im eigenen Handlungsspielraum

6. Schriftlichkeit

zu 1.) Positive Formulierung:

Formulieren Sie Ihre Ziele positiv. Legen Sie fest, was Sie erreichen wollen, und nicht, was Sie nicht erreichen oder vermeiden wollen. Anstatt »Ich will nicht weniger Umsatz machen wie im letzten Jahr« besser »Ich will eine Million Euro Umsatz machen«.

Der Grund ist, dass das Unterbewusstsein negative Ausdrücke (wie »kein«, »nicht« »nie« etc.) gewissermaßen »ignoriert«. Zum Beispiel: »Versuchen Sie sich jetzt bitte KEINEN rosa Elefanten vorzustellen!« – Na, ist Ihnen das gelungen?

zu 2.) Genaue Definition:

● Inhalt (Was?)

Bestimmen Sie den Inhalt Ihres Zieles. Worum geht es? Um den Umsatz, den Gewinn, einen bestimmten Kunden, den Sie zu dem Ihren machen wollen …

● Ausmaß (Wie viel? Wie sehr?)

Bestimmen Sie genau, »wie viel« oder »wie sehr«, keine ungefähren Werte oder Allgemeinplätze, sondern exakte Werte. Konkrete Zahlen sind übrigens besser als Steigerungen (Steigerung um x Prozent) oder Vergleiche (mehr als Mitbewerber Y). Manchmal ist es schwer, ein Ausmaß zu definieren (oft bei qualitativen Zielen), tun Sie Ihr Möglichstes.

● Zeitbezug (Wann? Bis wann?)

Ohne Zeitbezug kein Ziel. Wann oder bis wann wollen Sie Ihr Ziel erreichen? Setzen Sie sich

● kurzfristige (ein bis zwölf Monate),

● mittelfristige (ein bis fünf Jahre) und

● langfristige Ziele (ab fünf Jahre).

Es macht Sinn, Ziele für alle Zeiträume zu haben, vor allem auch für die ganz langen. Wo wollen Sie in zehn, 20 oder 30 Jahren stehen? Natürlich können Sie auch eigene Zeiträume definieren.

zu 3.) Kriterien für Zielerreichung:

Legen Sie fest, woran und wie Sie merken, ob und wann Sie das Ziel erreichen. Was werden Sie sehen, hören oder fühlen, wenn Sie das Ziel erreicht haben?

zu 4.) Realistisch, aber groß:

Bleiben Sie realistisch in der optimistischsten Auslegung des Begriffes und stecken Sie sich große Ziele. Beachten Sie dabei den Zeitraum. Wir neigen dazu zu überschätzen, was wir in einem Jahr erreichen können, aber zu unterschätzen, was in zehn Jahren zu schaffen ist.

zu 5.) Im eigenen Handlungsspielraum:

Achten Sie darauf, dass es ein Ziel ist, dessen Erreichung Sie selbst in der Hand haben (auch wenn es enorm schwierig erscheint). Die Frage lautet »Was kann ich machen, um X zu erreichen?« und nicht »Was müssen die anderen tun, damit ich mein Ziel erreiche?«.

Ein Ziel wie »Ich möchte, dass 365 Tage im Jahr die Sonne scheint« ist unter diesem Aspekt nicht sinnvoll. Denken Sie aber dennoch groß, auch Handlungsspielräume sind erweiterbar.

zu 6.) Schriftlichkeit:

Schreiben Sie Ihr Ziel auf. Nur wenn Sie Ihr Ziel schriftlich fixiert haben, können Sie auch kontrollieren, ob Sie es erreicht haben. Ansonsten ist die Gefahr zu groß, dass Sie am Jahresende nicht mehr genau wissen, was Sie erreichen wollten (es gibt ja nicht nur das Ziel selbst, sondern, wie Sie sehen werden, auch noch einigen »Beitext«, und das nicht nur für ein Ziel, sondern für mehrere oder viele).

Durch den Prozess des Aufschreibens sind Sie auch viel mehr motiviert, sich die Ziele in allen Punkten genau zu durchdenken.

Außerdem hat die Schriftlichkeit auch eine psychologische Wirkung. Es ist wie »ein Vertrag mit sich selbst« – man verpflichtet sich schriftlich, was schwerer wiegt als ein Gedanke oder ein schnell gesprochenes Wort.

3. Aktivitäten festlegen

Legen Sie nun für jedes Ziel konkrete Aktivitäten fest, die Sie der Zielerreichung näherbringen. WANN tun Sie WAS konkret?

Die Aktivitäten sind es, die dem Ziel Leben einhauchen. Ohne sie bleibt das Ziel nur ein Wunsch. Sie müssen etwas tun und sich auf den Weg begeben. Dieser ist das eigentliche Ziel. An dem Weg, den Sie beschreiten wollen, können Sie auch messen, wie gut das Ziel ist. Macht der Weg Spaß? Beschreiten Sie ihn gerne? Ist ein Ziel einen bestimmten, möglicherweise sehr mühsamen Weg wert?

Manche Leute mühen sich ein Leben lang mit einer Arbeit ab, die sie hassen, tun sie nur des guten Gehalts wegen, um sich irgendwann (im Ruhestand) eine Ferienwohnung im Süden leisten zu können! Beurteilen Sie selbst, wie sinnvoll das ist.

Machen Sie nur solche Ziele zu den Ihren, bei denen Sie auch den Weg genießen können. Um das sicherzustellen, beantworten Sie für sich folgende Fragen:

● Wie kann ich sicherstellen, dass ich den Weg genieße?

● Was werde ich auf dem Weg genießen?

4. Rahmenbedingungen und Konsequenzen überdenken

Überdenken Sie die Konsequenzen Ihres Zieles und der damit verknüpften Aktivitäten.

Beantworten Sie zu jedem Ziel folgende Fragen:

● Was ist das Gute am jetzigen Zustand? Worauf muss ich unter Umständen verzichten?

● Was ist das Schlechte am Zielzustand (meinem Zielzustand)?

● Was muss ich in Kauf nehmen?

● Was ist das Schlechte am jetzigen Zustand?

● Was ist das Gute am Zielzustand?

Für manche Ziele sind diese Fragen klar und somit rasch beantwortet. Bei anderen werden Sie Überraschungen erleben. Betrachten Sie nach Beantwortung dieser Fragen Ihr Ziel nochmals und entscheiden Sie dann, ob es nach wie vor ein Ziel ist, das Sie umsetzen wollen.