Nutzen verkaufen, Kunden gewinnen E-Book

Roman Kmenta

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Business auf den Punkt gebracht
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 104

Beschreibung

Die psychologische Strategie für Nutzenargumente, die überzeugen •Nutzen Sie geschriebene oder gesprochene Worte, um Kunden zu überzeugen? •Wollen Sie Ihre Nutzenargumente perfekt auf Ihre Kunden abstimmen? •Fällt es Ihnen manchmal schwer schlagkräftige Formulierungen zu finden? In diesem Buch finden Sie konkrete Lösungen zu diesen Fragen. Entdecken Sie in "Nutzen verkaufen, Kunden gewinnen" die effektivste Strategie, um Ihre Produkte und Leistungen als wertvolle Lösungen zu präsentieren. Dieses Buch bietet Ihnen eine fundierte Anleitung, um den echten Nutzen Ihres Angebots so überzeugend zu kommunizieren, dass Kunden begeistert "Ja" sagen. Erfahren Sie, wie Sie den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Kopf des Kunden aufbauen und eine unmittelbare, emotionale Verbindung schaffen, die zum Kauf motiviert. In diesem Buch lernen Sie, wie Sie ... •die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden identifizieren und gezielt anzusprechen •komplexe Produktdetails in verständliche und ansprechende Vorteile für Ihre Kunden verwandeln •in Verkaufsgesprächen genau die Argumente liefern, die Ihren Kunden überzeugen •effektive Werbe- und Marketingtexte entwickeln, die informieren und zum Handeln motivieren •den Verkaufszyklus verkürzen, indem Sie Interessenten schneller in Käufer verwandeln und somit Ihre Abschlussquote erhöhen. Für folgende Situationen in Verkauf und Marketing sind die Inhalte dieses Buches perfekt anwendbar: •Kundengespräche: Verbessern Sie die Qualität Ihrer persönlichen und telefonischen Verkaufsgespräche, indem Sie den Kunden seinen individuellen Nutzen präsentieren. •Verkaufs- und Marketingstrategien: Optimieren Sie Ihre Ansätze und erhöhen Sie die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen. •Text für Ihre Websitesite: Verfeinern Sie die Nutzererfahrung und Konversionsraten Ihrer digitalen Präsenz. •E-Mail-Marketing: Erhöhen Sie die Wirkung Ihrer E-Mail-Kampagnen. •Social Media: Engagieren und überzeugen Sie Ihre Community mit nutzenorientierten Inhalten. •Werbekampagnen: Gestalten Sie Anzeigen, die nicht nur auffallen, sondern auch konvertieren. •Slogans: Mit der 4-Stufen-Strategie können Sie einfach und rasch schlagkräftige Slogans entwicklen. •Prospekte und Informationsmaterial: Erstellen Sie Materialien, die überzeugen und zum Handeln anregen.

Leseprobe

NUTZEN VERKAUFEN, KUNDEN GEWINNEN

IN 4 SCHRITTEN ZUR ÜBERZEUGENDEN KOMMUNIKATION IN MARKETING UND VERTRIEB

ROMAN KMENTA

Impressum

© 2024 Roman Kmenta, Forstnergasse 1,

A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com

1. Auflage 2024

Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative

Layout: VoV media

Illustration: VoV media

Lektorat/Korrektorat: VoV media

Bildrecht: Freepik hole-from-ball 73

Verlag: VoV media – www.voice-of-value.com

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung über analoge sowie digitale Medien und Kanäle. Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Autors, zu erreichen unter: tredition GmbH, Abteilung "Impressumservice", An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Deutschland.

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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.

Inhaltsverzeichnis

Cover

Titelblatt

Urheberrechte

WARUM SIE DIESES BUCH LESEN SOLLTEN

BEVOR SIE BEGINNEN

ACHTUNG KINDERSICHERUNG

WARUM KUNDEN KAUFEN

WO SIE DAS KUNDENNUTZEN-KONZEPT UNBEDINGT EINSETZEN SOLLTEN

VOM PRODUKTMERKMAL ZUM KUNDENNUTZEN

DIE WESENTLICHEN BESTANDTEILE DES KUNDENNUTZEN-KONZEPTES

Die Kundenbedürfnisse

1. Anerkennung und Prestige

2. Persönliche Entwicklung und Wachstum

3. Technischer Fortschritt und Neues

4. Kosten sparen

5. Gewinn erzielen

6. Sicherheit

7. Abwechslung

8. Einfachheit und Problemfreiheit

9. Zeit sparen

10. Gesundheit

11. Genuss

12. Anderen helfen und einen Beitrag zum Ganzen leisten

13. Freiheit und Unabhängigkeit

Ein Produkt, viele Bedürfnisse

Bedürfnisse von Unternehmen

DIE PRODUKTMERKMALE

DER PRODUKTNUTZEN

DER KUNDENNUTZEN

Kundennutzen schafft Wert

VERKAUFSSTARKE KUNDENNUTZEN FORMULIEREN IN 4 SCHRITTEN

SCHRITT 1: KUNDENBEDÜRFNISSE ERMITTELN

Bedürfnisanalyse im Marketing

Bedürfnisanalyse im Verkauf

Die 3-stufige Bedürfnisfrage

Kundenbedürfnisse an anderen Anhaltspunkten erkennen

Zusammenfassung Bedürfnisanlayse und -definition

SCHRITT 2: PRODUKTMERKMALE AUFLISTEN

SCHRITT 3: PRODUKTMERKMALE IN PRODUKTNUTZEN ÜBERSETZEN

SCHRITT 4: KUNDENNUTZEN-AUSSAGEN FORMULIEREN

Beispiele für Kundennutzen-Argumente im Verkauf

Beispiele Kundennutzen-Argumente im Marketing

Zusammenfassung Kundennutzen-Formulierung

Spezialtipps für Kundennutzen-Formulierungen

Kundenspezifische Worte verwenden

Fachausdrücke verwenden

Zielgruppenspezifische Worte verwenden

Metaphern verwenden

Emotion statt nur Ratio

Beweise anführen

Konkrete Angaben, Zahlen, Daten und Fakten

Beispiele, Vergleiche und Mini-Stories

Glaubwürdige Referenzaussagen

Attraktive Garantien

KUNDENNUTZEN – 5 HÄUFIGE FEHLER

Fehler #1 – Die ICH-Formulierung

Fehler #2 – Zu abgedroschen

Fehler #3 – Unterstellungen und Suggestivfragen

Fehler #4 – Produktmerkmale statt Kundennutzen

Fehler #5 – Der Köder schmeckt dem Angler statt dem Fisch

ÜBERPRÜFEN SIE IHRE TEXTE

ORIENTIERUNG AM KUNDENNUTZEN ALS GEWOHNHEIT

ÜBER DEN AUTOR

Nie mehr sprachlos in Preisgesprächen

Nutzen verkaufen, Kunden gewinnen

Cover

Titelblatt

Urheberrechte

WARUM SIE DIESES BUCH LESEN SOLLTEN

ÜBER DEN AUTOR

Nutzen verkaufen, Kunden gewinnen

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WARUM SIE DIESES BUCH LESEN SOLLTEN

Wahrscheinlich haben Sie dieses Buch bereits gekauft. In diesem Fall sollten Sie es ohnehin lesen. Es wäre schade, wenn Sie es nicht lesen. Es könnte aber auch sein, dass Sie sich vorerst nur eine Leseprobe geholt haben oder einfach ein wenig durchblättern. In diesem Fall möchte ich Ihnen in den nächsten paar Absätzen schlüssig erklären, warum Sie dieses Buch lesen sollten – unbedingt sogar.

Die Inhalte dieses Buches werden Ihnen in Ihren Verkaufsgesprächen sehr von Nutzen sein, aber auch Ihre Webseite, Ihre Newsletter und Posts, Ihre Angebote und Ihre Verkaufsmails deutlich wirkungsvoller und damit für Sie profitabler machen.

Das Thema des Buches, der Kundennutzen, ist ein dermaßen grundlegend wichtiges für Ihr Geschäft, dass es fast alle Bereiche Ihres Geschäftes durchdringt. Lassen Sie mich ein wenig näher erklären, was ich damit meine.

In diesem Buch erfahren Sie:

• Was die entscheidenden Kundennutzen sind:

Was bewegt Menschen bzw. Unternehmen wirklich bei Ihnen zu kaufen? Vieles davon läuft vollkommen unbewusst ab. Das heißt, unbewusst für Ihre Kunden – Sie wissen es, nachdem Sie das Buch gelesen haben.

• Wie Sie Webseitenbesucher zum Bleiben, Newsletterempfänger zum Lesen und Interessenten zum Kaufen bewegen:

Nicht allein, was Sie anbieten, ist entscheidend. Wie Sie es anbieten, in welche Argumente Sie Ihr Angebot verpacken und wie Sie es präsentieren, ist zumindest genauso wichtig. In diesem Buch erfahren Sie Schritt für Schritt, wie das geht.

• Wie Sie mit Nutzenargumenten Ihr Angebot in den Augen des Kunden wertvoller machen:

Mit den richtigen Nutzenargumenten können Sie Ihr Angebot in den Augen des Kunden wertvoller machen. Und je wertvoller es für ihn ist, desto mehr ist er bereit, dafür zu bezahlen. Das bedeutet, dass die richtigen Nutzenargumente für Sie bares Geld wert sind.

• Wie Sie Kundennutzen so formulieren, dass Sie mehr verkaufen und höhere Preise erzielen:

In diesem Buch gehe ich auch im Detail auf bestimmte Formulierungen ein, die eine beinahe magische Wirkung auf Kunden haben. Sie erhalten konkrete Beispiele für Nutzenformulierungen für verschiedene Branchen.

• Wie Sie Produktmerkmale einfach und rasch in Nutzenargumente verwandeln:

Sie werden die Formel kennenlernen, die es Ihnen ganz einfach macht, Ihre Produktmerkmale rasch in treffende Nutzenformulierungen zu verwandeln, die Ihre Kunden zum Kaufen veranlassen.

• Wie Sie mit Nutzenargumenten in Texten für Webseiten, Newsletter und Verkaufsgespräche die Conversion erhöhen:

Nicht nur in persönlichen Verkaufsgesprächen ist der Kundennutzen enorm wichtig. Auch auf allen anderen – schriftlichen bzw. digitalen Kanälen – erhöhen Sie mit den richtigen Worten und Formulierungen die Conversionrate deutlich und mehr Ihrer Interessenten werden zu Kunden.

• Welche 5 häufigen Fehler bei Kundennutzenformulierungen Sie unbedingt vermeiden sollten:

Sie werden feststellen, dass Sie bisher den einen oder anderen Fehler gemacht haben. Fehler sind unvermeidlich, doch Sie können diese korrigieren, wenn Sie wissen, wo Sie suchen müssen. Das Resultat: deutlich bessere und überzeugendere Verkaufsgespräche, Verkaufsmails, Angebote und Webseiten.

Alles in allem ist es ein Buch, dessen Inhalte sich ganz rasch für Sie bzw. Ihr Business rechnen werden. Schon beim nächsten Kundengespräch oder beim nächsten Webseitenbesucher können Sie, wenn Sie die Inhalte des Buches anwenden, einen weiteren Kunden gewinnen. Selten haben ein paar Euro Investition eine dermaßen hohe Rendite abgeworfen.

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!

BEVOR SIE BEGINNEN

Bevor wir in das Thema dieses Buches einsteigen, noch ein Hinweis. Es gibt eine eigens für dieses Buch erstellte Ressourcenseite unter: https://www.romankmenta.com/bap-kundennutzen/.

Dort finden Sie:

• eine Sammlung aller Kundenbedürfnisse, die weiter vorne im Buch beschrieben wurden,

• ein Arbeitsblatt für den 4-Schritte-Prozess,

• Links zu vertiefenden Blogbeiträgen und Podcasts sowie

• ergänzende Bücher und andere Produkte.

Schauen Sie am besten jetzt gleich vorbei, holen Sie sich Ihre Checkliste und verschaffen Sie sich einen Überblick.

ACHTUNG KINDERSICHERUNG

Es war kurz vor Weihnachten. „Wir brauchen einen neuen Herd!“, sagte meine Frau mit einem bestimmten Unterton, der jedem Mann mit etwas Lebenserfahrung vollkommen klar macht, dass das OB nicht mehr zur Debatte steht, sondern nur das WELCHEN und VON WEM. Jetzt muss ich sagen, dass meine mentalen Konten, was Küchengeräte angeht, nicht besonders üppig gefüllt sind. Anders gesagt: Es gibt Dinge, für die ich viel lieber Geld ausgebe, als für Küchenherde.

Diese Tatsache möchte ich auch als Begründung dafür anführen, dass ich – trotz hochgradiger Aussichtslosigkeit – einen Versuch wagte, das OB doch infrage zu stellen. Als Pragmatiker, der ich manchmal sein kann, hatte ich nämlich gleich eine Alternative zum Neukauf parat.

Dazu muss ich kurz ausholen und das Problem etwas genauer beschreiben. Die Klappe des Backrohrs schloss nicht mehr ganz im 90-Grad-Winkel, sondern blieb ein kleines Stück offen. Das hinderte meine Frau – ihrer Meinung nach – daran, die Weihnachtskekse, von denen Sie traditionell 15 und mehr Sorten in allerbester Qualität bäckt, mit der angestrebten Perfektion zu backen. Nachdem ich auf die Kekse keinesfalls verzichten wollte, war ich durchaus bereit, an einer Lösung des Problems konstruktiv mitzuarbeiten.

Eine Reparatur kam bei dem Gerät, das ca. 25 Jahre alt war, aus ökonomischen Überlegungen kaum in Frage. Da es in diesem Moment aber hauptsächlich um die Weihnachtskekse ging und die Backorgie sich auf einen überschaubaren Zeitraum von ein paar Tagen konzentrierte, dachte ich – in meiner genetisch bedingten männlichen Naivität in solchen Dingen – dass eine temporäre Lösung auch Abhilfe schaffen würde.

„Kein Problem, wenn du bäckst, stellen wir einfach einen Sessel vor die Klappe, dann bleibt sie zu“, lautete mein Vorschlag. Mir war schon klar, dass dieser auf wackligen Beinen stand, doch einen Versuch war es wert. Allemal – dachte ich zumindest. Dieser Versuch war meiner Frau allerdings nicht einmal eine verbale Antwort wert. Ein Blick genügte.

Also machten wir uns auf die Suche nach einem neuen Herd. Allein schon diese Suche und die damit verbundenen Schwierigkeiten, Geld auszugeben, würden ein halbes Buch füllen. Doch endlich stießen wir auf einen Verkäufer, der geschickter war. Auf die Frage nach einem passenden Herd meinte er, dass er uns das nicht einfach so sagen könne, ohne die Sache vor Ort gesehen und ausgemessen zu haben. Allein dadurch, dass er es aus seinem Laden in unsere Küche schaffte, stiegen seine Chancen enorm, ein Geschäft mit uns zu machen.

So kam er zum vereinbarten Termin mit dicken Katalogen und einem Maßband bewaffnet. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich mich bereits mit voraussichtlichen Kosten in der Höhe von über 1.000 Euro abgefunden (wenngleich nicht angefreundet).

Schnell wurde mir klar, dass diese Art von Budget wohl nicht reichen würde. Wir bewegten uns rasch auf die 1.500 Euro zu.

Trotz der Aufforderung meiner Frau, mich doch auch zu ihr und dem Verkäufer an den Küchentisch zu setzen, blieb ich 2 Meter entfernt stehen. Ich wollte nicht zu viel Nähe aufkommen lassen, wissend, dass das den Preis noch rascher nach oben treiben könnte. So blieb ich distanziert und stieg als „Bad Cop“ auf die Preisbremse.

Wir waren irgendwo bei einem Siemens-Herd um die 1.500 Euro angelangt, als der Verkäufer voller Stolz verkündete: „Der hat übrigens auch eine Kindersicherung.“ Ich wurde hellhörig. Wir hatten keine Kinder und die Wahrscheinlichkeit, dass sich dieser Umstand noch ändern würde, war angesichts der Tatsache, dass wir beide knapp über 50 waren, sehr gering. Außerdem behaupte ich, dass man es einem Haushalt sofort ansieht, wenn sich dort kleine Kinder tummeln – und erwachsene Kinder benötigen keine Kindersicherung.

Ich brauchte diese Kindersicherung also nicht. „Wir haben keine Kinder. Können wir die weglassen?“, fragte ich und witterte die Möglichkeit, den Preistrend nach unten umzukehren.

„Nein, das geht leider nicht“, lautete die Antwort.