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- Herausgeber: via tolino media
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2021
So schreiben Sie Angebote, die gewinnen Schriftliche Angebote sind ein stark unterschätztes Instrument im Verkaufsprozess. Viele Unternehmen produzieren viele davon, legen allerdings wenig Augenmerk darauf. Dabei sind Angebote stumme Verkäufer. Verkäufer, die in manchen Geschäftsbereichen und Branchen mehr Zeit mit bzw. bei dem Kunden verbringen als die Vertriebsmitarbeiter. Wie also können Sie das Potenzial, das in Ihren Angeboten schlummert, heben und diese zu besseren Verkäufern machen? Wie können Sie Ihre Angebote so gestalten, dass diese Ihre Kunden überzeugen? In diesem Buch erfahren Sie, warum Ihren Kunden Ihr Angebot im Grunde egal ist und was sie wirklich interessiert, wie Sie Angebote verkaufspsychologisch wirksam aufbauen, wie Ihre Angebote mit der richtigen Angebotsgestaltung deutlich attraktiver werden, was die erfolgversprechendsten Varianten sind, Ihre Angebote zu überbringen, mit welchen preispsychologischen Strategien Sie Ihre Angebote günstiger erscheinen lassen, wie Sie sich über Ihre Angebote deutlich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden, was ein „Shock and Awe Package“ ist und wie Sie es gezielt einsetzen. Bessere Angebote bringen mehr Verkaufsabschlüsse. Ein Buch, das sich rechnet.
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Ähnliche
Impressum
© 2020 Roman Kmenta, Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com
1. Auflage 05/2020
Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative
Layout: VoV media
Illustration: VoV media
Lektorat/Korrektorat: VoV media
Bildrecht: Freepik hole-from-ball 73
Verlag: VoV media – www.voice-of-value.com
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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Bevor wir beginnen
Ziele für schriftliche Angebote
Wert aufbauen, aber wie?
Wie Sie dieses Buch verwenden
Der Kundennutzen als Basis
Angebotsstrategie #1 – Kundenbedürfnisse herausfinden
Angebotsstrategie #2 – Die Brille des Kunden aufsetzen
Angebotsstrategie #3 – Kundennutzen statt nur Produktmerkmal
Die Angebotspräsentation
Angebotsstrategie #4 – Präsentieren Sie Ihre Angebote persönlich
Aufbau des Angebotes
Angebotsstrategie #5 – Definieren Sie eine Standardvorlage
Angebotsstrategie #6 – Zuerst andocken und Beziehungen aufbauen
Angebotsstrategie #7 – Beschreiben Sie die Probleme des Kunden
Angebotsstrategie #8 – Packen Sie die konkreten Ziele des Kundenin Ihr Angebot
Angebotsstrategie #9 – Nicht zu viele Details im Angebot
Angebotsstrategie #10 – Bieten Sie Paketpreise an
Angebotsstrategie #11 – Geben Sie dem Preis eine eigene Seite
Angebotsstrategie #12 – Rechnen Sie die Ersparnis aus
Angebotsstrategie #13 – Geben Sie Gratisprodukten einen Preis
Angebotsstrategie #14 – Verknappen Sie Ihr Angebot
Angebotsstrategie #15 – Formulieren Sie eine Aufforderung zur Tat (CTA)
Darstellung
Angebotsstrategie #16 – Lassen Sie ein Layout gestalten
Angebotsstrategie #17 – Wählen Sie eine größere Schrift
Angebotsstrategie #18 – Formulieren Sie kurze Sätze
Angebotsstrategie #19 – Verwenden Sie Bullet Points und Listen
Angebotsstrategie #20 – Machen Sie mehr Absätze
Angebotsstrategie #21 – Machen Sie Zwischenüberschriften
Angebotsstrategie #22 – Verwenden Sie Grafiken und Bilder
Angebotsstrategie #23 – Nutzen Sie Farben und Textlayout mit Fingerspitzengefühl
Personalisierung
Angebotsstrategie #24 – Verwenden Sie das Kundenlogo
Angebotsstrategie #25 – Verwenden Sie den Namen des Kunden
Angebotsstrategie #26 – Führen Sie den Kundennutzen an
Angebotsstrategie #27 – Unterschreiben Sie persönlich
Angebotsstrategie #28 – Verwenden Sie Post-its
Angebotsstrategie #29 – Bauen Sie Zitate ein
Text und Worte
Angebotsstrategie #30 – Schaffen Sie Wert mit mehr Worten
Angebotsstrategie #31 – Schaffen Sie Wert mit ausgefalleneren und mächtigeren Worten
Angebotsstrategie #32 – Schreiben Sie „kundisch“
Preispsychologie
Angebotsstrategie #33 – Machen Sie ein Preissandwich
Angebotsstrategie #34 – Verzichten Sie auf Weichmacher
Angebotsstrategie #35 – Vermeiden Sie negativ assoziierte Worte
Angebotsstrategie #36 – Lassen Sie die €-Zeichen weg
Angebotsstrategie #37 – Machen Sie die Preise klein
Angebotsstrategie #38 – Stellen Sie Höherpreisiges voran
Angebotsstrategie #39 – Machen Sie unrunde Preise
Verpackung
Angebotsstrategie #40 – Verpacken Sie Ihr Angebot wertig
Auffallen/Sonderformen
Angebotsstrategie #41 – Schicken Sie ein Audiofile mit dem Angebot mit
Angebotsstrategie #42 – Verpacken Sie Ihre Botschaft als Video
Angebotsstrategie #43 – Machen Sie eine eigene Website für Ihr Angebot
Angebotsstrategie #44 – Liefern Sie „Shock and Awe Packages“
Abschluss
Bonustipp: Fassen Sie nach – IMMER!
Über den Autor
Vorwort
In vielen Branchen wird mit Angebotsschreiben gearbeitet. In Ihrer vermutlich auch, denn sonst würden Sie dieses Buch wahrscheinlich nicht lesen. Professionelle Angebote bzw. Offerten schreiben ist dennoch eine in weiten Bereichen der Wirtschaft stark unterschätze Angelegenheit. Verkäufer achten zwar auf den Inhalt des Angebotes, vor allem auch auf den Preis, sind sich aber der Bedeutung des Angebotes selbst – seiner Form, dem Layout, den Formulierungen etc. – meist nicht bewusst.
Ihre Angebote sind stumme Verkäufer (wobei sie gar nicht immer stumm sein müssen ... dazu aber gegen Ende des Buches noch ein paar sehr spannende Ideen). Sie kommunizieren mit dem Kunden. Dabei haben Ihre Angebote – wenn sie gut gemacht sind – mehr und längeren Kundenkontakt als Sie als Verkäufer.
In vielen Fällen ist das schriftliche Angebot der einzige Kontakt. Es gibt viele Branchen, in denen es üblich ist, erst einmal ein schriftliches Angebot zu verlangen und – wenn dieses interessant ist – erst dann ein persönliches Gespräch mit dem Verkäufer zuzulassen.
