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- Herausgeber: tredition
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Business auf den Punkt gebracht
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2023
Aus Angeboten Umsätze machen – so gelingt es Ein Angebot schreiben ist in vielen Branchen ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Verkaufserfolg. Umso erstaunlicher ist es, wie wenige Verkäufer – vom Kleinunternehmen bis zum Konzern – ihre Angebote nachfassen, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Die Gründe für die nachlässige Angebotsverfolgung sind vielfältig und meist zutiefst menschlich. Diese Hindernisse gilt es zu überwinden, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Denn erst der Auftrag macht erfolgreich – und diesen gilt es vom Kunden zu holen. In diesem Verkaufsbuch erfahren Sie: Warum so viele Angebote nicht nachgefasst werden Aus welchen Gründen sich Kunden, die ein Angebot erhalten haben, nicht melden Wo Ihre eigenen Hürden bei der Angebotsverfolgung liegen Was die wichtigsten Erfolgsfaktoren beim Angebote Nachfassen sind Wie Sie Kundenbedürfnisse nutzen und mehr Aufträge erhalten Wie Sie in der Vertriebsführung Vertriebsteams dazu bringen, mehr Angebote nachzufassen Wodurch Sie Ihre Abschlussquoten steigern und erfolgreich verkaufen
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Seitenzahl: 92
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ANGEBOTE ERFOLGREICH NACHFASSEN
MIT PROFESSIONELLER ANGEBOTSVERFOLGUNG DEUTLICH MEHR AUFTRÄGE ERHALTEN
ROMAN KMENTA
Impressum
© 2021 Roman Kmenta, Forstnergasse 1,
A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com
Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative
Layout: VoV media
Illustration: VoV media
Lektorat/Korrektorat: VoV media
Bildrecht: Freepik hole-from-ball 73
ISBN Softcover: 978-3-903845-24-4
ISBN Hardcover: 978-3-903845-75-6
ISBN E-Book: 978-3-903845-76-3
Druck und Distribution im Auftrag des Verlags:
VoV media, Forstnergasse 1, 2540 Bad Vöslau, Österreich
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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.
Inhalt
Cover
Titelblatt
Urheberrechte
WAS TUN, WENN SICH DER KUNDE NICHT MELDET?
BEVOR WIR BEGINNEN
VOM SINN DER ANGEBOTSVERFOLGUNG
Drei Angebote – ein Auftrag
WARUM NICHT NACHGEFASST WIRD
Keine Zeit
Der Kunde meldet sich schon
Die wahren Gründe für mangelndes Nachfassen
Die Angst vor dem Nein
Die Befürchtung, Kunden zu nerven
8 GRÜNDE, WARUM SICH KUNDEN NICHT MELDEN
WELCHE ANGEBOTE NACHFASSEN
Exkurs: Schreiben Sie weniger Angebote
Angebote schreiben, die verkaufen
Entscheidungskriterien für die Angebotsverfolgung
ANGEBOTE NACHFASSEN – ÜBER WELCHEN KANAL?
Das persönliche Nachfassgespräch
Nachfassen per Videocall
Nachfassen per Telefon
Angebotsverfolgung bei knappen Ressourcen
Zu wenig Ressourcen
Nachfassen rechnet sich nicht
DAS RICHTIGE TIMING
Den richtigen Zeitpunkt erfragen
Nachfasstermin gleich fixieren
Kontaktanzahl erhöhen hilft
Der optimale Zeitpunkt
Seien Sie der Erste oder der Letzte
Tageszeiten und Wochentage
WIE LANGE UND WIE HÄUFIG
Wie lange nachfassen?
Wie häufig nachfassen?
Echte Dringlichkeit hilft
ANGEBOTE ERFOLGREICH NACHFASSEN – TIPPS UND STRATEGIEN
Machen Sie das Nachfassen zur Priorität
Messen Sie Ihre Aktivitäten und Ergebnisse
Ein Fallbeispiel
Welche Kennzahlen Sie erfassen sollten
Bereiten Sie die Nachfassaktion vor
Angebot nochmals lesen
Antworten auf (Preis-)Einwände vorbereiten
Ziele definieren
Mindset und Einstellung vorbereiten
Einstieg ins Gespräch vorbereiten
Der gelungene Gesprächseinstieg
Der Worst Case
Die richtigen Fragen zum Start
Mit Fragen zum Auftrag
Direkte Abschlussfragen
Indirekte Abschlussfragen
Die Nein-Frage
Wunderwaffe Schweigen
Vorsicht vor dem „Zerquatschen“
Üben, üben, üben
Chancen erhöhen mit Vertrauensverstärkern
Vertrauen steigt mit der Häufigkeit
Was tun bei Vertröstungen?
Finden Sie die Gründe heraus
Fragen Sie nach der Wahrheit
Ergreifen Sie die passenden Maßnahmen
Vereinbaren Sie einen nächsten Termin
Die häufigsten Einwände und wie Sie damit umgehen
Einwand 1 – „Das Angebot liegt beim Chef.“
Einwand 2 – „Wir sind noch nicht so weit.“
Einwand 3 – „Da Müssen Sie noch etwas am Preis machen.“
EXKURS: ANGEBOTSVERFOLGUNG MIT VERTRIEBSTEAMS
Die richtigen Ziele
Was hat der Einzelne davon?
Messen und Kommunizieren
Regeln
Systeme und Software
Spezialisierte Mitarbeiter
Fokustage und -zeiten
WAS TUN BEI ABSAGEN?
Wie viel ist eine Absage wert?
UMSÄTZE KOMMEN DURCHS UMSETZEN
ÜBER DEN AUTOR
Angebote erfolgreich nachfassen
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ÜBER DEN AUTOR
Angebote erfolgreich nachfassen
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WAS TUN, WENN SICH DER KUNDE NICHT MELDET?
Wenn Sie für Kunden schriftliche Angebote verfassen – egal ob Ihre Kunden Endverbraucher oder Unternehmen sind –, kennen Sie das vielleicht: Sie haben ein Beratungsgespräch geführt und für den Kunden ein maßgeschneidertes Angebot erstellt. Je nach Produkt, Leistung und Branche haben Sie dafür einige oder vielleicht sogar sehr viel Zeit investiert. Dann haben Sie dem Kunden das Angebot geschickt – heutzutage vermutlich per E-Mail.
Und seither warten Sie darauf, dass sich der Kunde meldet. Zuerst noch voller Hoffnung und Zuversicht und vor allem rasch, denn für den Kunden schien es dringend zu sein. Doch mit jedem Tag, der vergeht, ohne dass sich der Kunde wie eigentlich versprochen meldet, sinken Hoffnung und Zuversicht.
Natürlich könnten Sie anrufen und nachfragen, wie es um das Angebot steht. Ja, das könnten Sie. Gleichzeitig wollen Sie den Kunden aber auch nicht nerven und so vielleicht Ihre Chancen, den Auftrag zu erhalten, verschlechtern. „Vielleicht wird der eher an Anbieter vergeben, die weniger nervig sind.“ Solche und so ähnliche Gedanken gehen Ihnen vielleicht durch den Kopf.
Und immerhin ist der Kunde erwachsen und meldet sich schon, wenn er soweit ist, das Angebot annehmen und Ihnen den Auftrag erteilen möchte. Außerdem wüssten Sie ohnehin nicht, wo Sie die Zeit hernehmen sollten, um all die Angebote, die Sie verschickt haben, auch nachzufassen. Schließlich haben Sie ja so viele Anfragen und Kunden, die darauf warten, dass Sie Ihnen ein Angebot erstellen. Nicht, dass Sie das wirklich glauben würden, aber Sie versuchen zumindest, sich das einzureden und eine Zeit lang funktioniert das sogar einigermaßen.
Solche oder ähnliche Situationen spielen sich tagtäglich tausendfach ab. Solche oder ähnliche Gedanken schwirren tagtäglich wild in den Köpfen von Millionen Verkäufern, Unternehmern und Selbstständigen auf der ganzen Welt herum.
Dieses Buch wird Ihnen praxiserprobte Antworten auf die Frage „Was tun, wenn der Kunde sich nicht meldet?“ liefern. Sie finden in diesem Buch konkrete Tipps und Strategien für die richtigen und wichtigen nächsten Schritte nach der Angebotserstellung. Das Buch wird Ihnen auch helfen, Ihre vielleicht quälenden Gedanken, Unsicherheiten oder Selbstzweifel zu beruhigen und besser in den Griff zu bekommen.
Es eignet sich gleichermaßen für Selbstständige, Freiberufler und Unternehmer, die selbst die gesamte Verkaufsarbeit machen, wie auch für Führungskräfte, die ein Team oder eine ganze Organisation von Verkäufern leiten und zu besseren Ergebnissen führen wollen. Speziell dafür finden Sie gegen Ende des Buches einen Abschnitt, der sich auf die Besonderheiten der Angebotsverfolgung im Zusammenhang mit Vertriebsorganisationen konzentriert.
Letztlich ist das wesentliche Ziel dieses Buches, Sie selbst bzw. Ihre Verkaufsorganisation oder Ihr Unternehmen dabei zu unterstützen, mehr von den Angeboten, die Sie geschrieben haben, in Aufträge zu verwandeln.
Viel Spaß beim Lesen,
BEVOR WIR BEGINNEN
Bevor wir in das Thema dieses Buches einsteigen, noch ein Hinweis. Es gibt eine eigens für dieses Buch erstellte Ressourcenseite unter
https://www.romankmenta.com/bap-angebotsverfolgung/.
Dort finden Sie:
• ein durchdachtes Datenblatt zum Erfassen und Messen Ihrer Nachfassaktivitäten zum kostenlosen Download,
• Links zu vertiefenden Blogbeiträgen und Podcasts,
• ergänzende Bücher und andere Produkte.
Schauen Sie am besten jetzt gleich vorbei, holen Sie sich Ihre Checkliste und verschaffen Sie sich einen Überblick.
VOM SINN DER ANGEBOTSVERFOLGUNG
Das Buch beschäftigt sich nicht nur mit der Antwort auf die Frage „Wie kann ich möglichst viele Angebote in Aufträge verwandeln?“. Das ist die einfacher zu beantwortende. Bisweilen ist die Hürde im Verkauf (aber auch im Leben generell) nicht jene, dass wir nicht wüssten, zu tun ist. Oft scheitern wir einfach daran, dass wir uns nicht bewegen und das, von dem wir wissen, dass es zu tun wäre, einfach nicht tun. Das hat mit unserer Motivation für etwas zu tun und mit etwaigen Ängsten und Blockaden, die uns bremsen. Mit beidem werden wir uns beschäftigen.
Damit wir etwas tun, brauchen wir einen Grund. Für alles, was wir tun oder auch nicht tun, haben wir Gründe. Oft ganz klare und offensichtliche, manchmal auch solche, die wir selbst nicht kennen. Daher macht es Sinn, zu Beginn die Frage zu klären, warum Sie Angebote überhaupt nachfassen sollten. Je klarer die Argumente und Gründe dafür sind, je mehr Nutzen und Vorteile Sie daraus für sich selbst ziehen, desto eher werden Sie die notwendigen Schritte unternehmen, um Ihre Angebote auch tatsächlich nachzufassen.
Am besten lassen sich die wichtigsten Gründe, die für eine aktive Angebotsverfolgung sprechen, durch ein kurzes Beispiel auf den Punkt bringen.
Drei Angebote – ein Auftrag
Stellen Sie sich vor, ein Kunde hat fünf Angebote eingeholt und drei tatsächlich erhalten (öfter als man denkt, ist es für Kunden sehr schwer, überhaupt ein Angebot zu erhalten). Diese drei Angebote sind nicht gleich, aber sie sind sich in der Leistung sowie im Preis recht ähnlich. Jeder der Anbieter hat gewisse Vorteile im Vergleich zu den anderen beiden. Das Rennen um den Auftrag ist offen.
Einer der Anbieter ist fest davon überzeugt, dass sich der Kunde schon meldet, wenn ihm das Angebot gefällt. Ein weiterer nimmt grundsätzlich davon Abstand, Angebote nachzuverfolgen, weil er keine Zeit dafür hat (er ist vielleicht zu beschäftigt damit, Angebote zu schreiben). Der dritte legt sich das Angebot auf Wiedervorlage und ruft den Kunden an. Mit Fingerspitzengefühl, höflich, aber hartnäckig. Er bleibt dran.
Wenn sich der Kunde letztlich entscheidet: Wer hat die besten Chancen, den Auftrag zu erhalten? Wer hat gezeigt, dass er den Auftrag und den Kunden wirklich haben will? Wer hat sich Mühe gegeben? Wer hat Beziehung aufgebaut? … und letztlich: Wem würde es dem Kunden am schwersten fallen, abzusagen? Die Fragen können Sie sich sicher selbst beantworten. Die Antwort auf alle diese Fragen ist dieselbe.
Warum sollten Sie also unbedingt Ihre Angebote nachfassen:
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