Machtspiele im Verkauf E-Book

Roman Kmenta

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 212

Beschreibung

So führen Sie jedes Kundengespräch auf Augenhöhe Entdecken Sie die geheimen Taktiken der Verkaufspsychologie und erfahren Sie, wie Sie in jedem Kundengespräch die Oberhand gewinnen. "Machtspiele im Verkauf" von Roman Kmenta enthüllt über 101 Strategien, die Ihnen helfen, die Kontrolle in Gesprächen und Verhandlungen zu übernehmen und diese erfolgreich abzuschließen. Kennen Sie das aus Ihren Verkaufsgesprächen? •Viele Verkäufer fühlen sich in Gesprächen und Verhandlungen klein und unterlegen. •Manchmal treffen Sie auf dominante Gesprächspartner in Machtpositionen. •Oftmals hat Ihr Gegenüber einen höheren Status und lässt Sie das auch spüren. •Professionelle Einkäufer kämpfen teilweise mit harten Bandagen. •Übermächtige Kunden stellen Forderungen und machen es Ihnen schwer, sich durchzusetzen. Dann sollten Sie dieses Buch unbedingt lesen Roman Kmenta zeigt Ihnen praxisnah, wie Sie all diese Herausforderungen meistern können. Das Buch bietet Ihnen: •Grundlegendes Verständnis für Macht und Kontrolle: Lernen Sie, wie Status und Dominanz im Verkaufsgespräch funktionieren und wie Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen können. •Strategien zur Steigerung Ihres Selbstbewusstseins: Entdecken Sie Techniken, die Ihnen helfen, sicher und selbstbewusst aufzutreten. •Praktische Taktiken für das Verkaufsgespräch: Von der richtigen Vorbereitung über den Gesprächseinstieg bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Im Buch finden Sie über 101 praxiserprobte und wirksame Strategien, Taktiken und Tipps zu den Themen: •Mindset, Einstellung und Haltung: Erfahren Sie, wie Ihre innere Einstellung Ihr Verkaufsgespräch beeinflusst und wie Sie Ihr Selbstbewusstsein stärken können. •Aussehen, Kleidung und Accessoires: Tipps, wie Sie durch kleine Veränderungen Ihr äußeres Erscheinungsbild und damit Ihre Machtposition stärken können. •Stimme und Sprechweise: Lernen Sie, wie Sie durch gezielten Stimmeinsatz und Sprechweise mehr Kontrolle im Gespräch erlangen. •Körpersprache: Nutzen Sie Körpersprache, um Dominanz und Sicherheit auszustrahlen. •Macht und Kontrolle im Gesprächsablauf: Lernen Sie effektive Strategien, um in jeder Phase des Gesprächs die Oberhand zu behalten. So profitieren Sie von diesem Buch! •Steigern Sie Ihre Verhandlungsmacht: Gewinnen Sie in schwierigen Verhandlungen die Oberhand und setzen Sie Ihre Interessen durch. •Erhöhen Sie Ihre Abschlussquote: Mit den richtigen Taktiken führen Sie Ihre Gespräche sicher zum Erfolg. •Werden Sie selbstbewusster und souveräner: Gehen Sie mit einem gestärkten Selbstbewusstsein gut vorbereitet in jedes Kundengespräch. Lassen Sie sich von Roman Kmenta auf eine Reise durch die Welt der Machtspiele im Verkauf mitnehmen und lernen Sie, wie Sie in jeder Verhandlungssituation die Kontrolle übernehmen. Mit über 101 praxisnahen Taktiken und Strategien bietet Ihnen dieses Buch das Werkzeug, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und Ihre Kundenbeziehungen nachhaltig zu verbessern. Ergreifen Sie jetzt die Gelegenheit und verwandeln Sie Ihre Verkaufsgespräche in erfolgreiche Abschlüsse. Holen Sie sich "Machtspiele im Verkauf" und beginnen Sie noch heute damit die Geheimnisse der Verkaufspsychologie zu Ihrem Vorteil einzusetzen!

Leseprobe

Impressum

© 2024 Roman Kmenta, Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com

1. Auflage 2024

Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative

Layout: VoV media

Illustration: VoV media

Lektorat/Korrektorat: VoV media

Bildrecht: Freepik premium Lizenz

Verlag: VoV media – www.voice-of-value.com

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzuläs sig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfäl tigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung über analoge sowie digitale Medien und Kanäle. Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Autors, zu erreichen unter: tredition GmbH, Abteilung "Impressumservice", An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Deutschland.

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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.

Inhaltsverzeichnis

Ist dieses Buch für Sie?

Bevor Sie weiterlesen

Teil 1:Die Grundlagen für mehr Macht und Kontrolle in Gesprächen

Simone gerät in Bedrängnis

Welche Karten man bekommt und wie man sie spielt

Warum überhaupt Macht und Kontrolle?

Alles eine Frage des Status

Die 4 Statuskombinationen

Statusflexibilität als Ziel

Das Statusspiel in Verkaufsgesprächen

Respekt oder Sympathie?

Spielen Sie bewusst

Weniger Unterschied, mehr Wettkampf

Höherer Status, aber wie?

Authentizität ist Trumpf

Macht, Kontrolle & Co.

Teil 2:101+ Taktiken und Strategien für mehr Macht und Kontrolle in Gesprächen

Taktiken, Strategien und Tipps für mehr Macht und Kontrolle in Gesprächen

Allgemeine Taktiken

Mindset, Einstellung und Haltung

1. Überprüfen Sie Ihre Einstellung sich selbst gegenüber

2. Überprüfen Sie Ihre Einstellung Ihrem Gesprächspartner gegenüber

3. Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein kurzfristig

4. Verkaufen Sie sich Ihr Produkt selbst

Aussehen, Kleidung und Accessoires

5. Machen Sie sich größer

6. Beeindrucken Sie mit Statur

7. Optimieren Sie Ihre Frisur

8. Passen Sie Ihr Alter an

9. Wählen Sie Kleidung und Accessoires gezielt

10. Wählen Sie den richtigen Stuhl

11. Setzen Sie Dinge bewusst ein

12. Nutzen Sie Titel

Stimme und Sprechweise

13. Sprechen Sie langsamer

14. Machen Sie Sprechpausen

15. Sprechen Sie mit kräftiger Stimme

16. Sprechen Sie gezielt leise

17. Nutzen Sie Ihre tiefen Stimmlagen

18. Geben Sie unbewusste Befehle

19. Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner

20. Vermeiden Sie Weichmacher

21. Verwenden Sie keine unterwürfigen Ausdrücke

Körpersprache

22. Drücken Sie kräftig die Hand

23. Erwidern Sie den Blickkontakt

24. Sitzen Sie so wie Ihr Gesprächspartner

25. Gehen Sie vom Pacing zum Leading über

26. Nehmen Sie Ihren Platz wirklich ein

27. Nehmen Sie die richtige Sitzposition ein

28. Halten Sie Kontakt zum Tisch

29. Vermeiden Sie Körpersprache, die Sie herabsetzt

Macht und Kontrolle im Gesprächsablauf gewinnen und behalten

Vor dem Gespräch

30. Sorgen Sie für einen Top-State

31. Planen Sie den Gesprächsverlauf

32. Bereiten Sie sich professionell vor

33. Definieren Sie konkrete Gesprächsziele

34. Bereiten Sie Zahlen, Daten, Fakten vor

35. Lassen Sie die Interessenten sich bewerben

36. Reisen Sie rechtzeitig an

Die Terminvereinbarung

37. Machen Sie sich rar

38. Nutzen Sie den Termintrichter

39. Lassen Sie den Kunden kommen

40. Wählen Sie einen machtvollen Ort

41. Lassen Sie den Kunden online ansuchen

42. Schicken Sie eine Terminbestätigung

43. Setzen Sie Ihre Sekretärin ein

44. Geben Sie dem Kunden etwas vorzubereiten

45. Nehmen Sie Einwände vorweg

Unmittelbar vor dem Gespräch

46. Vereinbaren Sie einen neuen Termin

47. Setzen Sie ein Ultimatum

48. Bleiben Sie stehen

49. Telefonieren Sie

50. Bestehen Sie auf dem richtigen Gesprächspartner

51. Erteilen Sie Anordnungen

Der Gesprächseinstieg

52. Setzen Sie sich richtig ins Bild

53. Begrüßen Sie auf Augenhöhe

54. Ergreifen Sie die Macht über den Raum

55. Verlangen Sie etwas zu Gesprächsbeginn

56. Stellen Sie Fragen im Small-Talk

57. Loben Sie den Kunden

58. Heften Sie dem Kunden ein Etikett an

59. Übernehmen Sie die Macht über die Zeit

60. Nennen Sie Ihr Gesprächsziel

61. Nehmen Sie sich die Macht über die Agenda

62. Machen Sie sich zum Meister des Protokolls

63. Starten Sie mit einer Einwandvorwegnahme

Während des Gesprächs

64. Führen Sie mit Fragen

65. Entspannen Sie sich

66. Fordern Sie Klarstellung und halten Sie Informationen fest

67. Stellen Sie Ihren Kunden vor schriftliche Tatsachen

68. Spielen Sie den Ball an den Kunden

69. Erinnern Sie an das Ziel

70. Nutzen Sie die Macht des Schweigens

71. Fassen Sie zusammen

72. Stellen Sie Checking-Fragen

73. Geben Sie dem Kunden Ratschläge

Kontrollverlust während des Gesprächs

74. Greifen Sie selbst auch zum Telefon

75. Gehen Sie zur Toilette

76. Schlagen Sie einen neuen Termin vor

77. Gehen Sie außer Haus

78. Beginnen Sie einzupacken

79. Bitten Sie den Mitarbeiter, nicht gestört zu werden

80. Sprechen Sie den Kunden darauf an

81. Unterbrechen Sie das Muster

82. Wechseln Sie das Thema

83. Schweigen Sie auch in Gruppen

84. Aktivieren Sie Schweiger

85. Kommen Sie dem Kunden zuvor

86. Geben Sie dem Kunden etwas zu tun

87. Schlagen Sie einen neuen Termin vor

88. Stellen Sie Gegenfragen

89. Vertrösten Sie Ihren Gesprächspartner

90. Fragen Sie, warum Sie hier sind

91. Ziehen Sie einen klaren Schlussstrich

92. Unterbrechen Sie das Gespräch

93. Sagen Sie NEIN

94. Nutzen Sie die Macht des Reframings

95. Wenden Sie rhetorisches Judo an

Der Gesprächsabschluss

96. Fassen Sie zusammen

97. Verfassen Sie das Protokoll gleich

98. Kommen Sie auf das Gesprächsziel zurück

99. Stellen Sie Abschlussfragen, statt nur zu hoffen

100. Machen Sie den Kompetenzabschluss

101. Vereinbaren Sie nächste Schritte

102. Seien Sie hartnäckig

103. Nutzen Sie die Macht der Verknappung

Nach dem Gespräch

104. Versenden Sie das Protokoll

Es hätte auch anders laufen können ...

Die nächsten Schritte

Über den Autor

Ist dieses Buch für Sie?

Haben Sie dieses Buch bereits gekauft? Oder lesen Sie erst einmal rein, um sich dann zu entscheiden, ob Sie es kaufen wollen? In beiden Fällen sollten Sie möglichst Klarheit darüber bekommen, ob dieses Buch für Sie und Ihre Situation und individuellen Bedürfnisse das richtige ist.

Daher möchte ich Ihnen gleich hier und jetzt diese Klarheit verschaffen. Dieses Buch ist für Sie geeignet, wenn Sie:

beratungsintensive Produkte und / oder Dienstleistungen verkaufen,

persönliche Verkaufsgespräche mit Kunden führen (besonders dann, wenn Sie es mit Einkäufern und Profis zu tun haben),

über Teile Ihres Angebotes verhandeln – Preise, Konditionen, Lieferzeiten, Zahlungsbedingungen etc. – und sich durchsetzen wollen bzw. müssen,

sich Ihren Gesprächspartnern gegenüber immer wieder unterlegen und schwächer fühlen,

immer wieder mit dem Gefühl, der Verlierer zu sein, aus einem Gespräch gehen und das, obwohl Ihr Kunde vielleicht sogar gekauft hat,

es häufiger mit Situationen zu tun haben, in denen Ihre Kunden die besseren Karten haben und bzw. oder

in einem Bereich tätig sind, in dem es viele und durchaus ernstzunehmende Mitbewerber gibt.

Trifft einer oder sogar mehrere dieser Punkte auf Sie zu? Dann ist dies das richtige Buch für Sie!

Die in diesem Buch erläuterten Techniken und Strategien aus der Verkaufspsychologie sind keine Anleitung für Verhandlungen. Dazu habe ich andere Bücher geschrieben. Das, was Sie hier lesen werden, ist sehr viel grundlegender. Es hilft Ihnen dabei:

mit mehr Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen in Gespräche und Verhandlungen zu gehen,

mit allen Gesprächspartnern auf Augenhöhe sprechen und verhandeln zu können,

sich auch gegen professionelle Einkäufer und geschickte Verhandler zu behaupten und durchzusetzen,

die Kontrolle über alle Phasen des Verkaufsprozesses und jedes einzelne Gespräch zu erlangen,

schwierige Situationen in Verkaufsgesprächen zu bewältigen, ohne die Kontrolle über das Gespräch zu verlieren,

sich nicht mehr unter Wert zu verkaufen und

alles in allem geschäftlich (und auch privat) erfolgreicher zu werden.

Und wenn Sie in dieser Aufzählung ein paar Ihrer Ziele, Wünsche und Bedürfnisse wiederfinden, dann sollten Sie unbedingt weiterlesen, oder – für den Fall, dass Sie nur mal reingelesen haben – das Buch jetzt kaufen und loslegen. Ich verspreche Ihnen jetzt schon, dass es sich als eines der beruflich wichtigeren Bücher für Sie herausstellen wird, und freue mich, Sie gleich wiederzutreffen.

Viel Spaß beim LesenIhr

Bevor Sie weiterlesen

Das Thema des Buches ist so umfangreich, dass es sich in einem Buch allein kaum vollkommen abdecken lässt. Daher gibt es zu diesem Buch eine Seite, auch Ressourcenbereich genannt, wo Sie eine Reihe weiterführender und hilfreicher Tipps und Informationen zu diesem Thema und angrenzenden Themenbereichen finden.

Speziell für Sie habe ich einen Kurzratgeber geschrieben, in dem die wichtigsten und vor allem unangenehmsten und sogar fiesesten Einkäufertricks für Sie in einem Dokument zusammengefasst zum kostenlosen Download bereitstehen. Laden Sie sich diese am besten jetzt gleich herunter.

Zur Ressourcenseite geht es hier >> https://www.romankmenta.com/ressourcen-machtspiele/

Teil 1

Die Grundlagen fürmehr Macht undKontrolle in Gesprächen

Simone gerät in Bedrängnis

Stellen Sie sich Folgendes vor: Eine junge Frau, nennen wir sie Simone Heger – nur um die Szene ein wenig leichter vorstellbar zu machen –, besucht einen Kunden. Simone verkauft seit Kurzem internationale Transportdienstleisungen. Ihr Kunde, ein Metallverarbeiter, steht schon seit Jahren in einer Geschäftsbeziehung mit Simones Arbeitgeber. Der Jahresumsatz liegt bei ca. 1 Mio. Euro und es gäbe Potenzial für sehr viel mehr. Sie hat den Account von Ihrem Vorgänger übernommen. Dieser hat gemeinsam mit ihr ein einziges Mal Dr. Schulte, den Einkäufer und Logistikleiter des Unternehmens, besucht und sie offiziell als seine Nachfolgerin vorgestellt.

Ihr Chef hat ihr mehrfach eingeschärft, wie wichtig dieser Kunde ist. Ohne dass er es laut aussprechen musste, war die Botschaft deutlich hörbar: „Verbocken Sie das bloß nicht“.

Jetzt war sie zum ersten Mal auf sich selbst gestellt. Das Thema des heutigen Gesprächs: die angekündigte Preiserhöhung. Ihr Gesprächspartner – ganz vom alten Schlag –, 60 Jahre alt und seit 30 Jahren als Einkäufer tätig. Simone meldete sich beim Empfang. Ihr wurde mitgeteilt, dass Dr. Schulte sich etwas verspäten würde und sie warten möge. Daraufhin setzte sie sich in den Wartebereich. Da sie nicht wusste, wie lange es dauern würde, wagte sie es nicht, ihren Laptop aufzuklappen, um die Wartezeit produktiv zu nutzen. Und so saß Simone einfach da, bereit jederzeit aufzuspringen, sobald Dr. Schulte Zeit für sie hatte.

Eine knappe Stunde später fragte Simone an der Rezeption, ob man wisse, wie lange es noch dauern würde. Man wusste es nicht. Sie sollte sich bitte noch etwas gedulden, Herr Dr. Schulte wäre noch in einem Meeting und würde dann sicher auf sie zukommen, hieß es. Immerhin hatte sie ein zweites Glas Wasser bekommen. Eine weitere knappe halbe Stunde später kam eine junge Frau, die sich als Assistentin von Dr. Schulte vorstellte und deren Namen Simone schlecht verstanden hatte, um sie abzuholen. Endlich. Sie führte sie an eine Tür, klopfte und eine tiefe Männerstimme antwortete: „Ja, bitte.“

Sie traten ein. Bei ihrem ersten Besuch hatten sie sich mit Dr. Schulte in einem Besprechungsraum getroffen. Jetzt wurde sie offenbar in seinen heiligen Hallen empfangen. Sie hatte ihn als kühl, aber korrekt in Erinnerung und hatte sich vorgenommen, sich zuerst darauf zu konzentrieren, eine Bindung mit ihm aufzubauen – ganz so, wie sie es in einer Verkaufsschulung einmal gelernt hatte.

Die Assistentin bugsierte Simone mit den Worten „Herr Dr. Schulte, Ihr Besuch“ hinein und verschloss die Tür wieder von außen. Es dauerte ein paar Sekunden – für Simone fühlte es sich an wie eine halbe Ewigkeit – bis Dr. Schulte von seinen Unterlagen aufblickte. Eine weitere gefühlte Ewigkeit, die eigentlich nur 1 oder 2 Sekunden andauerte, bis er ihr einen Platz anbot.

Sie nahm auf dem Stuhl vor dem riesigen Schreibtisch Platz. Im Vergleich zu dem mächtigen Ledersessel Ihres Gegenübers war Ihre Sitzgelegenheit klein und zierlich. „Schönes Büro haben Sie…“, versuchte Simone es mit einem lockeren Gesprächseinstieg. „Danke, aber lassen Sie uns gleich zum Punkt kommen. Sie sind vermutlich nicht den weiten Weg angereist, um über mein Büro zu sprechen, nehme ich an“, kam als Antwort.

„Nein, natürlich nicht“, gab Simone kleinlaut bei.

„Wie Ihr Unternehmen ja bereits angekündigt hat, wollen Sie die Preise erhöhen. Und das um satte 8 % …“. Und fügte nach einer kurzen Pause vorwurfsvoll hinzu: „Schon wieder“.

„Ja, das ist richtig. Das müssen wir aufgrund starker Kostensteigerungen in allen Bereichen.“

„Das ist kein guter Einstieg in unsere Geschäftsbeziehung, Frau Heger, so viel kann ich Ihnen jetzt schon sagen. Aber ich denke doch, dass Sie mir etwas sehr viel Besseres mitgebracht haben. Zumindest war ich das von Ihrem Vorgänger gewohnt. Aufgrund der gesunkenen Energiepreise bin ich für das kommende Jahr nämlich von einer Preissenkung ausgegangen.“

„Ich kann Ihnen 6 % statt 8 % anbieten.“ Simone biss sich auf die Lippen, doch es war schon zu spät. Eigentlich wollte sie nicht ihr gesamtes Verhandlungspulver gleich zu Beginn verschießen.

„Das ist aber jetzt nicht Ihr Ernst, Frau Heger. Da habe ich mich wohl verhört“, entgegnete er entrüstet.

„Ähm ... das ist tatsächlich das, was ich tun kann.“

„Das bedeutet, dass ich dann wohl mit Ihrem Chef sprechen muss, wenn Sie nichts Besseres anzubieten haben. Oder wollen Sie nicht mehr mit uns arbeiten?“

„Natürlich wollen wir das“, versicherte Simone schnell – ein wenig zu schnell, wie sie selbst bemerkte.

„Das sieht für mich aber nicht so aus. Ich habe Angebote vorliegen, die deutlich unter dem Ihren liegen. Wir sprechen da von bis zu 10 %. Warum also sollte ich Sie beauftragen?“

Simone bemerkte, wie sich ihre Nervosität in einem Zittern manifestierte, und hoffte, dass ihr Gegenüber das nicht mitbekam. Sie verstand nicht, wie ihr Kunde so argumentieren konnte. Natürlich kann es preislich niedrigere Angebote geben. Die gab es schließlich so gut wie immer. Aber sie war sich sicher, dass die anderen Anbieter ihnen nicht das Wasser reichen konnten, wenn es um die Qualität der Leistung ging. Die Mitbewerber würden es sehr schwer haben, ähnliche Leistungen für den Kunden zu vollbringen, geschweige denn besser zu sein als sie. Und auch der Aufwand, den Logistikpartner zu wechseln, war erheblich. Dr. Schulte konnte das doch nicht ernsthaft in Erwägung ziehen, oder konnte er doch?

Während sie nach Worten suchte, sagte Dr. Schulte in einem sanfteren, fast väterlichen Tonfall: „Also mein Fräulein, ich will mal nicht so sein. Wir machen Folgendes: Sie sagen Ihrem Chef, dass die 6 % für uns keinesfalls akzeptabel sind. Mit 1,5 % könnte ich gerade noch so leben. Er möge sich bitte bei mir melden oder meinetwegen auch Sie, ok?“

Simone spürte, wie ihre Nervosität begann in Wut umzuschlagen. Wut auf diesen Idioten und sein Benehmen ihr gegenüber und vor allem auch Wut auf sich selbst, weil sie sich so unterbuttern lassen hatte. Welche Wut größer war, konnte sie nicht sagen. Sie beherrschte sich, weil alles andere die ohnehin schon verfahrene Situation noch deutlich verschlimmert hätte. „Ja, dann werde ich das machen und mich Anfang nächster Woche melden.“

„Das ist mir zu spät. Wir müssen die Transportverträge schnell unter Dach und Fach bringen. Und wenn Sie das nicht wollen, dann muss ich in Zukunft mit einem Ihrer zahlreichen Mitbewerber arbeiten, so leid mir das nach 5-jähriger Geschäftsbeziehung auch täte. Rufen Sie mich bitte morgen um 15 Uhr an. Geht das?“

„Ja, das bekomme ich hin“, antwortete Simone zerknirscht und war inzwischen sicher, dass sie ihre aufsteigenden Emotionen nicht mehr ganz unterdrücken konnte.

„Na dann.“ Dr. Schulte streckte Ihr die Hand hin: „Es hat mich gefreut. Sie finden den Weg alleine?“ Mit einem halbherzigen „Auf Wiedersehen“ verließ Simone das Büro und hoffte dabei, dass dieses Wiedersehen nie mehr stattfinden müsste.

Welche Karten man bekommtund wie man sie spielt

Zugegeben, eine extreme Situation, in der etliche für die Verkäuferin negative Faktoren zusammentreffen. Gleichzeitig aber keine, wie sie nicht in vielen Bereichen der Wirtschaft tagtäglich vorkommen kann. Worum es in dieser Situation und in unzähligen anderen vor allem im Geschäftsleben geht, ist Macht. Und dabei spielen zwei Faktoren eine Rolle:

Wer wie viel Macht von Beginn an aufgrund der Rahmenbedingungen und / oder der Vorgeschichte hat und

wie sich jeder der Spieler in diesem Machtspiel unter den gegebenen Rahmenbedingungen verhält.

Man könnte es auch wie ein Kartenspiel sehen, in dem jeder der Beteiligten die Karten spielen muss, die er bekommt. Und auch dabei ist nicht unbedingt der Gewinner, der die besten Karten erhält. Ich würde sogar behaupten, dass die wirklich guten Spieler weit überdurchschnittlich häufig gewinnen, und zwar unabhängig davon, welche Karten sie selbst und welche die anderen Mitspieler erhalten.

Manchmal hat der Verkäufer die besseren Karten, weil er vielleicht der einzige Anbieter für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Leistung ist, die der Kunde vielleicht sogar dringend benötigt. Doch in den meisten Branchen meiner Kunden ist das selten so. Häufig sind die Karten zugunsten der Kunden verteilt. Sie haben das Geld, das die Verkäufer bzw. Anbieter gerne hätten, und haben die Wahl zwischen mehreren bis vielen oft ähnlichen bis gleichwertigen Angeboten. Die einzigen Unterschiede (zumindest aus Sicht vieler Kunden und auch erschreckend vieler Verkäufer) sind oft nur die Preise und / oder die Konditionen.

Die Aufgabe der Verkäufer ist es, in solchen ungünstigen Situationen die Karten so zu spielen, dass sie dennoch gewinnen. Und gewinnen bedeutet nicht, ein Geschäft abzuschließen. Das könnte Simone in unserem Beispiel sehr einfach schaffen. Sie bräuchte einfach nur die Forderungen des Kunden erfüllen. Gewinnen bedeutet, ein Geschäft abzuschließen, das sich für beide Seiten auch rechnet. Eines, bei dem der Kunde eine hervorragende Leistung oder ein tolles Produkt erhält und der Verkäufer einen soliden Gewinn macht.

Und der Weg dahin führt häufig über Gespräche und Verhandlungen. Über diese gibt es viel zu sagen bzw. zu schreiben. Ich selbst habe zum Thema Verhandlungen, speziell über Preise und Konditionen und verschiedene Aspekte der Führung von Verkaufsgesprächen bereits einige Bücher geschrieben. Doch es gibt noch etwas Anderes, Grundlegenderes und damit auch Wichtigeres, wenn es um das Ergebnis solcher Gespräche geht: die Frage der Macht. Wer hat die Kontrolle im Gespräch bzw. im gesamten Prozess? Wer legt die Regeln fest, nach denen gespielt wird? Wer hat die Macht? Wer dominiert in welchen Phasen des Gespräches? Und schafft es der Verkäufer selbst in ungünstigen Ausgangssituationen, ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen?

Diese Fragen bzw. die Antworten darauf sind häufig weniger wichtig, wenn die Beziehungsebene zwischen den Gesprächs- und Verhandlungspartnern eine sehr gute und vielleicht auch bereits langjährig etablierte ist. Doch auch in solchen Situationen muss es nicht der Fall sein, dass es der Verkäufer schafft, auf Augenhöhe mit dem Kunden zu sprechen. Vielleicht hat sich ein Machtgefälle, bei dem der Kunde diktiert, wo es langgeht – in einzelnen Gesprächen wie auch in der gesamten Geschäftsbeziehung – über die Jahre hinweg etabliert und eingespielt. Der Verkäufer hat sich vielleicht daran gewöhnt, der Kleinere, der Untergeordnete und Schwächere in diesem Spiel zu sein.

An Bedeutung gewinnt die Frage der Macht, Kontrolle und Dominanz in Gesprächen. Vor allem dann, wenn Sie die Ausgangssituation benachteiligt und die Karten zu Ihren Ungunsten gemischt und verteilt wurden. Erst recht dann, wenn der Kunde alle Trümpfe in der Hand hält, müssen Sie sich besonders anstrengen, nicht mit wehenden Fahnen vollständig unterzugehen – so wie es der bemitleidenswerten Simone ergangen ist. Und das passiert auch in der Wirtschaft draußen leicht und häufig.

Durch meine jahrelange Arbeit mit vielen Verkäufern, die sich in ähnlichen Situationen befanden und immer noch befinden, habe ich festgestellt, dass es manchen gelingt, egal wie ungünstig die Ausgangssituation auch sein mag, bei diesem Spiel deutlich besser abzuschneiden. Das hat natürlich auf der einen Seite mit Verhandlungsführung zu tun.

Doch in vielen dieser Fälle ist da noch etwas Anderes, oft schwer Greifbares. Es scheint fast eine Art Aura zu sein, die diese Personen umgibt und ihnen dazu verhilft, selbst bei scheinbar übermächtigen Gesprächspartnern Gespräche auf Augenhöhe zu führen und die Kontrolle über das Gespräch zu bekommen und zu behalten. Um das zu beurteilen, braucht es auch keine detaillierte Analyse. Jeder Beobachter in Übungsszenarien oder echten Gesprächen, selbst jene, die mit solchen Gesprächen normalerweise nichts zu tun haben, spürt sofort, wer mehr Macht im Gespräch hat und dieses kontrolliert. Das Interessante daran ist allerdings: Kaum jemand kann sagen, warum das so ist und was am Verhalten des Verkäufers dazu führt.

Doch genau das ist natürlich eine unglaublich spannende und im Verkauf wichtige Frage. Wenn man das wüsste, könnte man diese Vorgehensweisen ganz bewusst einsetzen und so die Machtverhältnisse zu seinen eigenen Gunsten beeinflussen. Und das wäre etwas unglaublich Wertvolles – durchaus auch im ökonomischen Sinne – für jeden Verkäufer. Für die Einkäufer und Kunden natürlich ebenso, doch ich schreibe dieses Buch für all die Verkäuferinnen und Verkäufer da draußen, die sich in ungünstigen Ausgangssituationen befinden. Viele Einkäufer haben ohnehin von Beginn an die besseren Karten.

Neugierig habe ich mich auf die Suche gemacht, um die folgende Frage zu beantworten: Was ist es, das die Machtverhältnisse in einem Gespräch zu Gunsten einer Person verschieben kann? Wie bekommt ein Verkäufer mehr Kontrolle im Gespräch? Und wie schafft er es, Gespräche selbst mit scheinbar übermächtigen Partnern auf Augenhöhe zu führen?

Und bei meiner Suche habe ich festgestellt, dass es sich nicht um etwas Genetisches handelt, das die Verkäufer, die es sehr gut schaffen, sich in Gesprächen gegen mächtigere Gesprächspartner durchzusetzen und die Kontrolle im Gespräch sowie im ganzen Prozess zu behalten, haben und andere nicht. Ich war erleichtert, denn wenn es genetisch wäre, wäre es schwer zu beeinflussen oder zu ändern – außer mit Mitteln der Gentechnik vielleicht, aber das ist nicht mein Gebiet.

Vielmehr habe ich bei der Analyse von unzähligen Gesprächen festgestellt, dass diese dominanteren Persönlichkeiten – es waren sowohl Verkäufer als auch Kunden – gewisse Verhaltensweisen an den Tag legten, die dazu führten, dass ihr Status und damit ihre Macht zunahmen. Ich bin sicher, dass den meisten davon ihr Verhalten oder das, was sie taten oder unterließen, nicht bewusst war. Nur ein paar wenige Profis setzen diese Taktiken und Strategien sehr bewusst, geplant und gezielt ein.

Das bedeutet für Sie, liebe Leserin oder lieber Leser, dass auch Sie diese Taktiken und Strategien lernen und einsetzen können, um sich aus der Rolle des Unterlegenen, vielleicht manchmal sogar aus einer Art Opferrolle zu befreien und so mehr Macht und Kontrolle im Gespräch bzw. in Ihren Beziehungen zu anderen erlangen können.

Ich war erstaunt, auf wie viele Arten man Gespräche in puncto Macht, Dominanz und Kontrolle beeinflussen kann. Dabei geht es um Abläufe, die Stimme, die Körpersprache, bestimmte Worte oder auch den gezielten Einsatz von Unterlagen. Oft sind es Kleinigkeiten, die einem unbedarften Beobachter nicht auffallen würden, die aber eine große Wirkung entfalten. Und das Spiel um die Macht beginnt nicht erst bei einem Gespräch, sondern bereits lange vorher, beim allerersten Kontakt oder sogar noch früher.

Die einzelnen Taktiken und Strategien sind für sich genommen meist sehr einfach und für jeden verständlich und direkt einsetzbar. Die Herausforderung ist es, mehrere oder viele dieser Vorgehens- und Verhaltensweisen im Zusammenspiel, verteilt über den kompletten Verkaufsprozess – vom Beginn eines Gespräches bis zu dessen Abschluss – einzusetzen. Das ist keine einfache Aufgabe. Der Weg dahin führt über Know-how (das erhalten Sie in diesem Buch) und viel Übung (die bekommen Sie in Ihrer täglichen Praxis). Die meisterhafte Umsetzung vieler dieser Vorgehensweisen im Zusammenspiel unterscheidet die Laien von den Profis, die wenig oder mäßig erfolgreichen Verkäufer von den Starvertrieblern.

Wenn Sie also in Ihren Gesprächen gefühlt zu häufig zu wenig Macht und Kontrolle haben und sich unterlegen fühlen, selbst wenn Sie einen Abschluss machen und ein Geschäft an Land ziehen und diesen Zustand endlich ändern wollen, dann lade ich Sie ein, diesen Weg gemeinsam mit mir zu beschreiten. In diesem Buch finden Sie all das, was dafür notwendig ist, das Ergebnis Ihrer Gespräche und Verhandlungen und damit Ihren geschäftlichen Erfolg grundlegend zu beeinflussen und zu verändern.

Doch häufig ist das noch nicht alles. Wenn Sie in diesem Bereich Ihr Verhalten und damit sich selbst ändern, werden Sie das ganz automatisch auch in anderen Bereichen Ihres Lebens tun. So könnte es sein, dass Sie auch dort eine oder ein anderer werden – sofern Sie das wollen – und die Karten, die Ihnen das Leben gegeben hat, besser ausspielen und so häufiger gewinnen.

Warum überhaupt Machtund Kontrolle?

Ich treffe immer wieder auf Menschen, die mich zweifelnd ansehen, wenn ich von Begriffen wie Macht, Kontrolle und Dominanz in Gesprächen spreche. „Braucht es das denn wirklich?“, fragen sie mich häufig. „Reicht es denn nicht, professionell und freundlich zum Kunden zu sein?“ In vielen Fällen reicht das. Doch in ebenso vielen Fällen reicht es nicht, um gute und (und nicht nur irgendwelche) Geschäfte abzuschließen bzw. profitable Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Dabei werden die Begriffe Dominanz und Kontrolle oft mit nicht nett, unfreundlich oder sogar aggressiv in Verbindung gebracht. Ganz so wie es bei unserem Herrn Dr. Schulte der Fall war. Und das ist mit ein Grund, warum diese Themen für viele Menschen einen schalen bis negativen Beigeschmack haben. Doch das muss gar nicht so sein. Ganz im Gegenteil kann es sehr gut sein, dass jemand sehr freundlich wirkt und genau dadurch das Gespräch dominiert. Wie das geht, werden Sie noch erfahren.

Warum also braucht es mehr Macht und Kontrolle in Gesprächen – im Verkauf (aber auch in anderen Bereichen):

Akzeptanz als gleichwertiger Partner