Upselling, Cross-Selling-Zusatzverkauf E-Book

Roman Kmenta

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 122

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Mehr Umsatz – ohne mühsame Neukundenakquise Wissen Sie, wie viel ungenutztes Potenzial in Ihren bestehenden Kundenbeziehungen schlummert? Cross-Selling und Zusatzverkäufe werden oft vernachlässigt – und damit wertvolle Umsatzchancen verschenkt. Gleichzeitig empfinden viele Verkäufer die Neukundenakquise als zeitaufwändig und frustrierend. Dieses Buch liefert die Lösung. Es zeigt Ihnen, wie Sie durch gezielte Zusatzverkäufe und Upselling-Strategien mühelos mehr Umsatz generieren können – und wie Sie Ihre Mitarbeiter dafür begeistern. Was dieses Buch für Sie bereithält: • Die enormen Vorteile und Potenziale von Up- und Cross-Selling – und wie Sie sie für sich nutzen. • Die häufigsten Hindernisse bei Zusatzverkäufen – und wie Sie diese einfach überwinden. • Das perfekte Timing für Verkaufsaktivitäten bei Bestandskunden – für maximale Wirkung. • 36 praxiserprobte Strategien für Up- und Cross-Selling – direkt anwendbar in Ihrem Geschäft. • Verkaufspsychologische Tipps und Taktiken – für schnelle Erfolge und zufriedene Kunden. • Effektive Konzepte zur Ausrichtung Ihres Teams auf Zusatzverkäufe – für langfristigen Erfolg. Ihre Vorteile auf einen Blick: • Deutlich mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden – ohne zusätzlichen Aufwand für Neukunden. • Weniger Druck bei der Neukundengewinnung – und gleichzeitig nachhaltiges Wachstum. • Ein breiterer Verkauf Ihres gesamten Sortiments – für eine bessere Ausschöpfung Ihres Angebots. • Höhere Deckungsbeiträge und Margen – und damit mehr Ertrag für Ihr Unternehmen. • Motivierte Vertriebsteams – die den Wert von Zusatzverkäufen erkennen und umsetzen. Erschließen Sie mit diesem Buch die verborgenen Schätze in Ihrem Kundenstamm und machen Sie aus jeder Kundenbeziehung eine unerschöpfliche Umsatzquelle. Egal, ob Sie Führungskraft, Selbstständiger oder Verkäufer sind – „Upselling, Cross-Selling, Zusatzverkauf“ bietet Ihnen alles, was Sie benötigen, um sofort erfolgreich durchzustarten. Holen Sie sich jetzt Ihr Exemplar und machen Sie den nächsten Schritt zu mehr Umsatz – einfach, effektiv und nachhaltig!

Leseprobe

Impressum

© 2025 Roman Kmenta, Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com– [email protected]

1. Auflage 2025

Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative

Layout: VoV media

Illustration: VoV media

Lektorat/Korrektorat: VoV media

Bildrecht: Freepik Premium – from the hole ball

Verlag: VoV media – www.voice-of-value.com

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung über analoge sowie digitale Medien und Kanäle. Die Publikation und Verbreitung erfolgen im Auftrag des Autors, zu erreichen unter: tredition GmbH, Abteilung "Impressumservice", An der Strusbek 10, 22926 Ahrensburg, Deutschland.

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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.

Inhaltsverzeichnis

Warum Sie dieses Buch lesen sollten

Bevor Sie beginnen

Ein Ausflug in das Up- und Cross-Selling-Paradies

Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?

Was ist Up- und was Cross-Selling?

Upselling

Cross-Selling

Produkte und Leistungen kombinieren

Cross-Selling mit anderen Anbietern

Downselling

Up-Marketing und Cross-Marketing

Warum Sie Up- und Cross-Selling unbedingt forcieren sollten

Grund #1 – Up- und Cross-Selling ist einfacher

Grund #2 – Geringere Akquisekosten durch Up- und Cross-Selling

Grund #3 – Up- und Cross-Selling erhöhen Margen und Gewinne

Grund #4 – Mit Upselling zu mehr Umsatz

Grund #5 – Upselling spricht zusätzliche Kaufmotive an

Grund #6 – Up- und Cross-Selling weckt neue Kundenbedürfnisse

Grund #7 – Stärkere Kundenbindung durch Up- und Cross-Selling

Grund #8 – Upselling erhöht die Kundenzufriedenheit

Warum Up- und Cross-Selling oft nicht gemacht wird

Grund #1 – Einfach vergessen

Grund #2 – Angst, den Kunden zu überfordern

Grund #3 – Keine Zeit

Grund #4 – Mangelndes Know-how

Der beste Zeitpunkt für Up- und Cross-Selling

Up- und Cross-Marketing schon vor dem Kauf

Up- und Cross-Selling während des Kaufvorganges

Up- und Cross-Selling nach dem Kauf

Upselling lange nach dem Kauf

36 erprobte Cross- und Upselling-Strategien für Ihr Geschäft

Grundlagen und Ziele

Strategie #1 – Klarheit über die eigenen Ziele schaffen

Strategie #2 – Definieren Sie Ziele für das Team

Strategie #3 – Legen Sie Maßnahmen fest

Strategie #4 – Messen Sie Ihre Up- und Cross-Selling-Aktivitäten

Strategie #5 – Optimieren Sie Ihre Strategien laufend

Strategie #5 – Zeigen Sie, was Sie messen

Zeiten und Rhythmen

Strategie #6 – Setzen Sie zeitliche Schwerpunkte

Strategie #7 – Setzen Sie thematische Schwerpunkte

Verkäufer

Strategie #8 – Verkaufen Sie es zuerst Ihren Verkäufern

Strategie #9 – Denken Sie daran

Strategie #10 – Setzen Sie einen Zusatzverkaufsverantwortlichen ein

Strategie #11 – Trainieren Sie

Strategie #12 – Reduzieren Sie die Angst vor Ihren eigenen Preisen

Strategie #13 – Gehen Sie davon aus, dass es sich der Kunde leisten kann

Strategie #14 – Belohnen Sie Upsells und Zusatzverkäufe

Kundennutzen

Strategie #15 – Finden Sie die Kundenbedürfnisse heraus

Strategie #16 – Sprechen Sie den Kundennutzen an

Strategie #17 – Wecken Sie zusätzliche Bedürfnisse durch die richtigen Fragen

Produkte, Leistungen und Angebote

Strategie #18 – Zeigen Sie, was Sie haben

Strategie #19 – Bieten Sie auch Ihr High End an

Strategie #20 – Schnüren Sie Angebotspakete

Strategie #21 – Sorgen Sie für Upsell-Produkte

Strategie #22 – Sorgen Sie für Zusatzverkaufsmöglichkeiten

Strategie #23 – Definieren Sie Standard-Zusatzprodukte

Preise und Preispsychologie

Strategie #24 – Erkunden Sie die Preisvorstellung des Kunden

Strategie #25 – Verkaufen Sie nur die Differenz

Strategie #26 – Nutzen Sie Finanzierungen

Kommunikation und Verkaufspsychologie

Strategie #27 – Fragen Sie nie nach dem „OB“

Strategie #28 – Lassen Sie die Weichmacher weg

Strategie #29 – Beginnen Sie oben

Strategie #30 – Nutzen Sie die soziale Bewährtheit

Strategie #31 – Lassen Sie Testimonials sprechen

Strategie #32 – Automatisieren Sie den Zusatzverkauf

Strategie #33 – Bieten Sie nicht zu viel auf einmal an

Strategie #34 – Nutzen Sie die Macht des Spiels

Strategie #35 – Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt

Strategie #36 – Nutzen Sie Verknappung und Dringlichkeit

Der Erfolg liegt im Zusammenspiel

Über den Autor

Warum Siedieses Buch lesen sollten

Nachdem Sie dieses Buch – vermutlich – bereits gekauft haben, sollten Sie es ohnehin lesen, da Sie dafür wahrscheinlich Ihre Gründe gehabt haben. Es wäre sehr schade, wenn Sie das Geld investiert hätten, ohne den Nutzen in Form von mehr Umsatz und Ertrag für Ihr Business daraus zu ziehen.

Ich selbst habe es mir allerdings in den letzten Jahren zur Angewohnheit gemacht, ein paar Seiten von Büchern zu lesen (oft über die digitale Leseprobe hinaus, die auf manchen Plattformen geboten wird), bevor ich sie kaufe. Wenn Sie das auch gerade tun, dann möchte ich Ihnen kurz sagen, was Sie erwartet und warum Sie unbedingt über die Leseprobe hinaus weiterlesen sollten.

Im Thema des Buches – Up- und Cross-Selling, Zusatzverkauf – liegen in vielen Unternehmen wahre Schätze vergraben (Umsätze und Erträge), die es zu heben gilt, bevor dies jemand anderes macht.

In diesem Buch erfahren Sie:

Was die Unterschiede zwischen Upselling und Zusatzverkäufen sind und warum diese Unterschiede entscheidend sind, um zusätzliche Umsätze zu erzielen.

Warum Up- und Cross-Selling in Ihrem Unternehmen bisher noch nicht in all seinen Möglichkeiten genutzt oder gar vernachlässigt werden. Die Gründe dafür zu kennen, ist entscheidend für den Einsatz der richtigen Strategien.

Was der wesentliche Nutzen und die Vorteile sind, die Sie durch den Fokus auf Cross- und Upselling in Ihrem Unternehmen erwarten können.

Was Sie konkret tun sollten, damit Ihre Zusatzverkäufe richtig abheben und es nicht nur beim Wunsch nach mehr Zusatzverkauf bleibt.

Welche die möglichen und besten Zeitpunkte sind, um mit Zusatzverkaufsaktivitäten oder Upsells anzusetzen.

Wie Sie eine Zusatzverkaufs- oder Upsell-Aktion so aufsetzen, dass Ihr gesamtes Vertriebsteam (wenn Sie eines haben) dahintersteht und sich anstrengt, diese zu dem Erfolg zu machen, den Sie sich davon erhoffen.

Insgesamt erwarten Sie mehr als 33 konkrete und praxiserprobte Strategien, mit denen Sie in Bezug auf Cross- und Upselling so richtig durchstarten können. Die meisten davon sind einfach und schnell umsetzbar. Heben Sie die Potenziale für mehr Umsatz und höhere Erträge, die Ihre bestehenden Kundenbeziehungen und Verkaufsgespräche für Sie bereithalten.

Alles in allem ist es ein Buch, das sich für Sie ganz rasch rechnet. Vermutlich haben Sie beim nächsten Zusatzverkauf oder Upsell Ihre Investition für das Buch schon (mehrfach) zurückerhalten. Wo sonst werfen ein paar investierte Euro eine so hohe Rendite ab?

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!

Bevor Sie beginnen

Bevor wir in das Thema dieses Buches einsteigen, noch ein Hinweis: Es gibt eine eigens für dieses Buch erstellte Ressourcenseite unter https://www.romankmenta.com/bap-up-crossselling.

Dort finden Sie:

eine Checkliste für Ihre nächste Cross-Selling-Aktion,

Links zu vertiefenden Blogbeiträgen und Podcasts, sowie

ergänzende Bücher und andere Produkte.

Schauen Sie am besten jetzt gleich vorbei, holen Sie sich die Checkliste und verschaffen Sie sich einen Überblick.

Ein Ausflug in das Up- und Cross-Selling-Paradies

Die Preise von Grillgeräten haben sich in den letzten Jahren beständig nach oben entwickelt. Nicht dass ein und derselbe Grill so viel teurer geworden wäre – das zwar im Zuge der Inflation sicher auch –, aber worauf ich hinauswill, ist etwas anderes. Noch vor gar nicht so langer Zeit – noch nach der Jahrtausendwende (würde ich meinen) – war ein Grill typischerweise ein relativ wackeliges Ding auf 3 dünnen Beinchen, das man im Baumarkt für unter 100 Euro mitnehmen konnte. Holzkohle war der mehr oder weniger einzig mögliche Energielieferant zum Outdoorgrillen.

In den letzten 20 Jahren hat sich das Bild dramatisch geändert. Holzkohlegrills gibt es immer noch. Sie werden auch immer noch (unter anderem) in Baumärkten verkauft, aber diese Geräte haben mit den wackeligen Dingern von früher nur noch wenig zu tun. Sie sind technisch und qualitativ besser, sehr viel besser geworden – wie das in anderen technischen Produktbereichen auch der Fall ist. Und die Preise haben sich von unter 100 auf 250 bis 500 Euro und für Markengeräte auch noch deutlich mehr entwickelt.

Ganz zu schweigen von dem Siegeszug des Gasgrills, der heute einen großen Teil des Marktes ausmacht. Da sind 1.000 Euro, 1.500 Euro, 2.000 Euro und noch sehr viel mehr ganz rasch investiert. Diese Entwicklung zeigt, dass Hersteller und Händler von Grillgeräten in den letzten Jahrzehnten gutes Geld verdienen konnten – und einige haben das auch.

Doch das ist es nicht, worauf ich hinauswill. Schließlich geht es in diesem Buch ja um Up- und Cross-Selling. Diesbezüglich sind Grillgeräte ganz erstaunliche Produkte. Für das Upselling auf immer noch bessere, größere, luxuriösere und vor allem auch kostspielige Produkte gibt es eine kaum enden wollende Vielzahl von Möglichkeiten. Ein Kunde von mir verkauft Outdoorküchen (die im Kern aus einem massiven, riesigen Gasgrill bestehen) für ca. 20.000 Euro und mehr. Dass darauf zum Teil dann das Schweinefleisch in Aktion für 2,99 Euro/Kilo gegrillt wird, ist ein interessantes Detail am Rande, aber eine andere Geschichte für ein anderes Buch.

Noch erstaunlicher ist es, wie sich die Zusatzverkaufsmöglichkeiten im Grillsegment entwickelt haben. Die Produktentwickler waren hier unglaublich kreativ. Da gibt es nichts, was es nicht gibt. Ich spreche dabei nicht nur von der banalen Grillzange oder einem schlichten Grillhandschuh. Inzwischen gibt es digitale Grillthermometer, die per Bluetooth mit einer App auf dem Smartphone dem ambitionierten Koch auf die Sekunde genau melden, wann es so weit ist, das Steak vom Grill zu nehmen – nämlich genau dann, wenn die Kerntemperatur genau 57 Grad beträgt und damit perfekt für „medium rare“ ist.

Die Gerätehersteller, die etwas auf sich halten, haben viele Dutzend, wenn nicht sogar deutlich mehr als 100 Zusatzprodukte und Accessoires entwickelt. Viele davon praktisch, manche auch einfach nur cool und vor allem dazu da, um als Grillkoch seine Gäste zu beeindrucken. Doch nicht nur das. Hinzu kommen noch Verbrauchsmaterialien und Services. Allein im Holzkohlebereich gibt es diverse Qualitäten von Kohle, von denen die exklusivsten in kleinen Säckchen verkauft werden, deren Größe sich gegenläufig zu den Preisen entwickelt hat.

Ich warte nur noch darauf, dass jemand auf die Idee kommt, die exklusivsten und natürlich auch bei Weitem besten Holzkohlebriketts einzeln verpackt zum Stückpreis anzubieten. So seltsam diese Idee klingen mag, ich bin überzeugt, dass es dafür einen Markt gäbe.

Neben den normalen Services wie Lieferung, Aufbau, Reinigung sowie der Wartung von Grillgeräten ist noch der große Bereich der Grillkurse aus dem Nichts entstanden und beschert Veranstaltern wie beispielsweise Profi-Grillköchen als Kursleiter ansehnliche Umsätze und den Teilnehmern genussvolle und unterhaltsame Stunden. Und Bücher, ein Produkt, das mich naturgemäß sehr beschäftigt, gibt es rund ums Grillen abertausende.

Und diese Vielzahl von Möglichkeiten für Up- und vor allem auch für Cross-Selling wird auch genutzt. Ein halbwegs guter Verkäufer sollte zusätzlich zum Grillgerät bei der Erstausstattung des Kunden nochmal etwa die Hälfte des Gerätepreises (von z. B. 500 Euro) als Zusatzumsatz machen – lautet die Regel eines der Markenhersteller, den ich lange begleitet habe. Natürlich verändert sich dieses Verhältnis in den höheren Preisbereichen, aber absolut betrachtet wird natürlich auch dort sehr viel Geld für Zusatzausstattung ausgegeben.

Doch auch das ist erst der Anfang. Ein passionierter Hobby-Grillkoch (geschweige denn ein Profi) kehrt laufend zu seinem Lieblingshändler zurück, um zu sehen, was es Neues gibt, um das Grillerlebnis noch schöner zu gestalten bzw. die Gäste noch stärker zu beeindrucken. Und da findet sich immer etwas. Das, was für Zusatzprodukte und Services im Lauf der Lebensdauer eines Grills (10 Jahre und mehr) ausgegeben wird, übersteigt den Preis des eigentlichen Produktes oft deutlich.

Alles in allem sind Grillgeräte mit allem, was so rundum dazugehört, eines der besten Beispiele (wenn nicht sogar das Allerbeste), wie man Cross- und Upselling professionell und profitabel betreibt und was man mit diesen Strategien erreichen kann. Da ist der Klassiker im Zusatzverkauf – die Pflege zum Schuh – nicht einmal eine Randnotiz wert (sorry, liebe Schuhverkäufer).

Doch um das zu erreichen, braucht es das Zusammenspiel von Produktentwicklung, Einkauf, Schulung, Marketing, Verkauf und – ganz entscheidend – der Unternehmensführung bzw. Bereichsleitung. Es braucht Ideen, Strategien, Verkaufspsychologie, professionelle Gesprächsführung und nachhaltige Umsetzung im Zusammenspiel all dieser Faktoren. So gesehen ist dieses Buch nicht nur ein Buch für Verkäufer (das wäre zu kurz gegriffen), sondern eines für alle, die das Potenzial, das die bestehenden Kunden und die Verkaufsaktivitäten und -gespräche, die ohnehin bereits stattfinden, deutlich besser nutzen wollen, um damit mehr Umsatz und höhere Erträge zu erzielen.

Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?

Wenn Unternehmen und Verkäufer mehr Umsatz machen wollen, dann wird zumeist als Erstes daran gedacht, neue Kunden zu gewinnen, neue Geschäfte abzuschließen und neue Produkte und Dienstleistungen auf den Markt zu bringen. Manche denken auch daran, neue Märkte und / oder andere Länder zu erschließen. Und das sind alles funktionierende Ideen und Strategien, um Umsätze wachsen zu lassen.

Doch dabei wird etwas anderes oft völlig außer Acht gelassen: Die Kunden, die man bereits hat, und die Käufe, die diese bereits tätigen. Diese werden allzu schnell als gegebene Größe hingenommen. Häufig nur, wenn es darum geht, bestehenden Kunden ein vollkommen neues Produkt oder eine neue Dienstleistung anzubieten, bekommen diese die Aufmerksamkeit, die sie verdienen.

Dabei gibt es etwas zwischen den neuen Kunden und den ganz neuen Produkten für die bestehenden Kunden. Etwas, das offenbar so klein und unbedeutend wirkt, dass es leicht und gerne übersehen wird. Einen bestehenden Kunden davon zu überzeugen, anstelle des Produktes, das er ins Auge gefasst hat, etwas anderes, Besseres und Hochpreisigeres zu kaufen oder ihm all die vielen Ergänzungen und Erweiterungen zu seinem Produkt schmackhaft zu machen, genießt selten den Stellenwert, den es eigentlich verdient.

Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?

Johann Wolfgang von Goethe

Wir denken in dieser Beziehung oft viel zu weit (an das nächste Produkt, den nächsten Kunden) und nutzen die naheliegenden Möglichkeiten, die das Up- und Cross-Selling bieten, zu wenig, oft überhaupt nicht. Und weil ich es nicht nur schade, sondern betriebswirtschaftlich betrachtet auch nicht sehr schlau finde, dieses Potenzial ungenutzt zu lassen, habe ich dieses Buch geschrieben.