Mentales Training im Einkauf E-Book

Lutz Schwalbach

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Seitenzahl: 198

Beschreibung

Das vorgelegte Buch betrachtet systematisch die Einführung des mentalen Trainings im Einkauf und vertieft es anhand von fünfzehn Beispielen zu möglichen Anwendungen im Einkauf. Jeder kann es lernen, gilt es doch, sich zu konzentrieren und Informationen visuell besser zu verarbeiten. Die Einführung des mentalen Trainings bedarf der begleitenden Maßnahmen und einer Öffnung des Mindsets. Somit begründet sich der Ansatz des vorliegenden Werkes, Mentaltraining als Helfer anzunehmen, um Optimierung im Einkauf, auf dem Weg zum best in class Einkauf zu vollenden. Auf dem Weg zu Spitzenleistung müssen die grundsätzlichen drei Problemstellungen behoben werden: - Unvollständige Fertigkeiten und Einkaufstechniken - mit Lücken behaftet - Unvollständige physische Fitness und Fähigkeiten - mit Lücken b ehaftet -Fehlende psychische und mentale Fähigkeiten - kaum oder nicht vorhanden Die Erschließung neuer Potenziale für den Einkauf mittels des mentalen Trainings stellt sich anschaulich in den Ausführungen des iranischen Priesters Zarathustra dar: Gute Gedanken, gute Worte, gute Taten. Einem positiven bejahenden Bild, verbunden mit der gedanklichen Vorstellung und dem Glauben an die Erfüllung, schenken wir mentales Vertrauen und starken Glauben. Die mentale Kraft des Denkens trägt uns in die Wunschrealisierung und zum Zielgedanken, welcher letztendlich realer Endzustand ist. Das reale Ergebnis bestärkt uns auf dem richtigen und erfolgversprechenden Weg zu sein. Sie fühlen sich geistig wohler, Ihre Konzentrationsfähigkeit und Assoziationsvermögen steigen. Ihr Kopf und Geist müssen frei werden, um diese mentale Kraft zu fokussieren, zu sammeln und zu lenken. Ihre Gedanken folgen dem Wunschbild nur in Gedanken und Ihrer Vorstellungskraft, es ist eine angenehme und kreativ schöpferische Kopfarbeit. Um das schöpferische Element zu aktivieren, müssen Sie das mentale Training beginnen. Es wird nicht gleich am Anfang gelingen, es bedarf der Übung, Verankerung und Wiederholung. Mit der Liste der ausgewählten Einkaufsbeispiele erhalten Sie eine Vorschlagsliste zur Optimierung und dem Anwenden des mentalen Trainings. Die Auswahl besteht aus 31 Vorschlägen zum Einkauf. Fünfzehn Einkaufsbeispiele wurden mittels einer entwickelten Syntax vertiefend ausgeführt, um den Ansatz des Arbeitens im Einkauf unter der Zuhilfenahme von mentalem Training zu verdeutlichen. Mit diesem Buch erhält der Leser einen Handlungsweg, welcher nicht allgemein das mentale Training im Einkauf beschreibt

Leseprobe

Veröffentlichungen

Lutz Schwalbach: Einkauf schnell erklärt, 2021

Lutz Schwalbach: Konflikte aus Phrasen und Weisheiten im Einkauf, 2021

Lutz Schwalbach: Agiles Arbeiten im Einkauf, 2021.

Lutz Schwalbach: Künstliche Intelligenz im Einkauf, 2021.

Lutz Schwalbach: Scrum im Einkauf, 2020.

Lutz Schwalbach: RPA, Software und App´s im Einkauf, 2020.

Lutz Schwalbach: Schnittstellenmanagement des Einkaufs, 2020.

Lutz Schwalbach: Outsourcing der Einkaufsprozesse, 2020.

Lutz Schwalbach: Automatisierungen im operativen Einkauf, 2020.

Lutz Schwalbach: Optimierungen der Beschaffung, 2019.

Lutz Schwalbach: Einkauf 4.0 – Umsetzung der Digitalisierung, 2018.

Lutz Schwalbach: Datenpflege im Einkauf, 2018.

Lutz Schwalbach: Optimierung der Anzahl Lieferanten, 2018.

Lutz Schwalbach: Arbeitsteilung im Einkauf, 2017.

Lutz Schwalbach: Lean Management im Einkauf, 2017.

Lutz Schwalbach: Verbessern der Lieferzuverlässigkeit als Lean Six Sigma Projekt, 2015.

Lutz Schwalbach: Liefertreue und Lieferpünktlichkeit, 2015.

Lutz Schwalbach: Bestands- und Vorratssenkung, 2. Auflage, 2013.

Lutz Schwalbach: Auswahl, Auslistung und Eliminierung von Artikeln, 2013.

Lutz Schwalbach: Ein deutsch-indisches Projektteam, 2011.

Alle Werke verlegt im BoD Verlag, Norderstedt.

Dipl. Ing., Dipl. Wirtsch. Ing. (FH), MBA Lutz Schwalbach.

Erststudium: Allgemeiner Maschinenbau, Produktionstechnik.

Lutz Schwalbach studierte Maschinenbau an der Technischen Hochschule Karlsruhe, berufsbegleitend Wirtschaftsingenieurwesen an der Hochschule Zweibrücken und Erwerb des Master of Business and Administration an der Hochschule Kaiserslautern.

Als Manager mit profit & loss Verantwortung deckt er ganzheitlich die materialwirtschaftlichen Belange eines Unternehmens von der Arbeitsvorbereitung, Disposition, Fertigungsplanung- und Steuerung, Produktionsleitung, strategischem und operativem Einkauf, Qualitätswesen bis zur Sortimentspflege ab.

Über 25 Jahre Berufserfahrung als Führungskraft in der Beschaffung und dem Supply Chain Management. Profunde Erfahrung im Lean Management, Six Sigma (black belt), agilen Arbeiten (Scrum), Supply Chain Manager DLA, REFA, QMB, im interkulturellen Arbeiten und dem Projektmanagement.

Meine Expertise - Einkauf, Beschaffung, Logistik.

Meine Leidenschaft - Neues planen, Veränderung gestalten, Menschen bewegen, Gewinne realisieren.

Mein Motto - Früher lag das Geld im Einkauf, heute liegt es im digitalisierten Prozess und Sie steuern den Prozess.

Herr Schwalbach startete seine berufliche Karriere im Jahr 1990 in der Industrie und ist bis heute ununterbrochen als Einkaufsleiter/SCM beschäftigt. Wichtige Stationen seines beruflichen Wirkens waren der Dyckerhoff Konzern (1995), suki.international GmbH (2008), Schuler Pressen AG (2014) und Terex Deutschland GmbH.

Meine Arbeit und Ausführungen können niemals vollständig sein. Sie erfüllen aber den Anspruch, Hinweise und Hilfestellungen zum mentalen Training im Einkauf aufzuzeigen.

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Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Einführung

1.1 Einkauf

1.2 Aufgabenstellung

1.3 Problemstellung

1.4 Ziele

1.5 Vorgehensweise

Organisation

2.1 Operativer Einkauf

2.2 Strategischer Einkauf

2.3 Mitarbeiterqualifizierung

Kommunikation

3.1 Botschaften

3.2 Wirkungsfaktoren

3.3 Einstellungen und Signale

Vertragsverhandlungen

4.1 Verhandlungstechniken

4.2 Vertragsspezifikationen

4.3 Vertragsmanagement

Mentaltraining

5.1 Klarheit

5.1.1 Priorisierung

5.1.2 Verifizierung

5.2 Motivation

5.3 Visualisierung

5.4 Training

5.4.1 Mentale Ziele

5.4.2 Mentale Wege

5.4.3 Mentale Schritte

5.5 Übungen

5.5.1 Entspannung

5.5.2 Atmen

5.5.3 Konzentrieren

5.5.4 Schöpferisch

5.5.5 Handeln

5.5.6 Trennen

5.5.7 Vorstellungen

5.5.8 Erfolgsspirale

5.5.9 Danken

5.6 Imagination

5.7 Probleme

5.8 Scheitern

5.9 Einblicke

Anwendungen

6.1 Vorbereitung

6.1.1 Ausgangsprofil

6.1.2 Psychologisches Profil

6.1.3 Trainingseinstellung

6.2 Wunschbilder

6.3 Ausgewählte Beispiele

6.3.1 Syntax Wunschbilder

6.3.2 Automatisierung operativer Tätigkeiten

6.3.3 Automatisierung der Lieferantenbeurteilung

6.3.4 Automatische Bestellungen durch Lagerklassen

6.3.5 Robotic Process Automation

6.3.6 Gepflegte und richtige Stammdaten

6.3.7 Maverick-Buying

6.3.8 Anpassung bestehender Kennzahlen

6.3.9 Wertanalyse

6.3.10 Umweltschutz

6.3.11 Risikomanagement

6.3.12 Suche nach neuen Lieferanten und Ländern

6.3.13 Lieferantenkooperation

6.3.14 Entwicklung von Modullieferant

6.3.15 Nutzung der elektronischen Marktplätze

6.3.16 Vertragsmanagement für Rahmenverträgen

Zusammenfassung

Verzeichnisse

8.1 Literaturverzeichnis

8.2 Abbildungsverzeichnis

8.3 Tabellenverzeichnis

8.4 Abkürzungen

1 Einführung

Nichts muss bleiben, wie es war. Es wird immer ein Streben nach besser, höher und weiter geben. Qualifizierung und Weiterentwicklungen bewahren uns vor Stillstand und Rückfall. Mit der Veränderung unserer mentalen Gefühls- und Geisteshaltung, uns durch unsere Handlungen faszinieren zu lassen, erhalten wir großartige neue Impulse. Unsere fachliche Ausbildung ist nahezu abgeschlossen, Erfahrungen haben wir uns im Laufe eines Berufslebens angeeignet und gesammelt. Mit dem mentalen Training erschließen wir einen dritten Baustein zur Weiterentwicklung und Verbesserung, welcher im beruflichen wie privaten Umfeld zur Anwendung kommt.

1.1 Einkauf

Der Begriff Einkauf (EK) beschreibt den Zukauf von Gütern, Dienstleistungen oder immateriellen Dingen passend zur Unternehmensaufgabe (Arnolds, 2016, S.2-6. Hofbauer, 2013, S. 13).

Die Versorgung des Unternehmens mit Gütern, wobei der Anlieferort global sein kann.

Dominanz der operativen und abwickelnden Tätigkeiten, wie Bestellung, Anfrage, Terminverfolgung usw.

Einkauf bedarf eines Lieferanten.

Einkauf findet lokal und global statt.

Es muss dazu keine Ware körperlich geliefert werden.

Einkaufen ist immer mit einer Bezahlung verbunden (Tausch ⇔ Ware gegen Geld).

In den Klein- und Mittelständigen (KuM) Unternehmen ist Einkaufen Chefsache. Der Begriff Beschaffung ergänzt den Einkauf um die strategischen Aspekte und der Beschaffungsmarktforschung (Hofbauer, 2013, S. 13).

Operativer Einkauf plus strategische Einkaufsmanagement

Versorgungssicherheit des Unternehmens mit Fremdwaren, Vorprodukten und deren Risiken

Beschaffungsstrategien, global sourcing und Lieferantenmanagement

Früher stand primär der Einkaufspreis im Vordergrund und der Einkauf war Bestellschreiber/-abwickler. Der Einfluss des Einkaufspreises auf die Rendite des Unternehmens, wird mit folgender vereinfachte Kalkulation erkennbar (Melzer-Ridinger, 1989, S. 18). Gegeben ist ein Unternehmen mit 100 Mio. Euro Umsatz. Nehmen wir den Materialkostenanteil mit 50% an, dann werden 50 Mio. Euro eingekauft. Schafft es der Einkauf, die Materialkosten um 2% zu senken, wird ein Gewinn von 1 Mio. Euro erwirtschaftet.

Heute ist der Einkauf tief integriert in die Unternehmen, seine Einbindungen und Schnittstellen reichen bis zu Partnerschaften. Damit wurde eine deutliche Änderung im Einkauf, weg vom Bestellvollzug, hin zum bestellgestaltenden Einkauf als Wertbringer, bewirkt (Arnolds, 2018, S. 17). Dieser Wandel lässt sich anhand der folgenden Veränderungen aufzeigen.

Von der singulären Preisreduktion, zum Gewinnbeitrag durch Gesamtkostenminimierung

Vom Bestellempfänger/-abwickler zum Berater und Entscheidungsträger (Beschaffer)

Einbindung in die Produktentstehung und F&E (Innovation, Kostendesign)

Vom lokalen oder nationalen Einkäufer (sourcer), zum globalen Lieferquellenmanager (global sourcing)

Abbildung 1: Beitrag am Unternehmenserfolg

Der Gewinn (Rendite) ist das Zielkriterium im Unternehmen. Das Streben nach dem maximalen Erlös und die damit verbundene Langfristigkeit der Erlösmaximierung unter Betrachtung des Produktangebots (Huch, 1970, S. 72). Gewinnoptimal, das heißt, maximaler Erlös zu minimalen Kosten im Material und Prozess.

Die Ziele des Einkaufs lauten (Hofbauer, 2013, S. 13. Arnold, 2016, S. 2f):

Optimales Preis-/Leistungsverhältnis durch Beschaffungsmarktforschung, qualifizierten Angebotsvergleich und Vergabeverhandlung sowie routinebasierte Bestellabwicklung (Prozessmanagement) mit den Unterzielen:

Sichere und kostengünstige Versorgung (Preis, Termin, Qualität).

Risikomanagement als Sicherung gegen Liefer- und Lieferantenausfall

Generierung von Mehrwerten und Wertbeitrag

Minimierung oder Abbau von Beschaffungsrisiken

1.2 Aufgabenstellung

Die Ziele der Beschaffung haben sich verändert. Sprach man früher von dem einfachen Zieldreieck bestehend aus Qualität, Kosten und Termin, so ist heute mittels Wertbeitrag der Einkauf viel komplexer (Büsch, 2007, S. 6f).

Mentaltraining bringt eine noch wenig verbreitete, aber effiziente Methode in den Einkauf, um die Einkaufsergebnisse zu verbessern. Es basiert auf der Anwendung von mentaler Intelligenz, welche durch Wunschbilder oder Zielbilder erschlossen wird. Studien und wissenschaftliche Untersuchungen im Leistungssport belegen, dass die alleinigen körperlichen Fähigkeiten nicht ausreichend sind, um sportliche Leistungssteigerungen in nennenswertem Umfang zu erbringen. Dazu müssen systematisch mentale Fähigkeiten mittels Mentaltraining erschlossen werden (Terry, 1990, S. 18).

Gemeint ist die Fähigkeit, seine Konzentration auf die Ausübung der Aktion zu fokussieren, den Glauben und das Selbstvertrauen an das optimale Gelingen vorzuhalten und Außeneinflüsse auszublenden. Der Vollzug im Moment, hier und jetzt, ohne Gedanken an die Zukunft oder Vergangenes, zeugt von mentaler Stärkung.

Siege und Niederlagen fallen nicht vom Himmel. Sie gründen auf guter Vorbereitung, Stärke oder Fähigkeiten. Stellt man sich die Frage, wonach sich eigentlich Leistung im Wettkampf bestimmt, findet man ganz einfache Antworten (Terry, 1990, S. 10ff):

Der persönliche Fertigkeitsgrad muss vorliegen (Fähigkeit, Geschicklichkeit, Talent, i. d. R. Technik usw.).

Die physische Vorbereitung muss vorhanden sein.

Die psychologische Bereitschaft (Glaube, Wille) zu gewinnen, muss bestehen.

Abbildung 2: Leistungsbestandteile

Das bedeutet, dass die Vorbereitung geistig und körperlich stattfinden muss. Mit dem Ziel die beste Leistung zum richtigen Zeitpunkt punktgenau abzuliefern bspw. im Wettkampf oder geschäftlichem Termin. Der Mensch muss die psychologische Bereitschaft durchlaufen, sich der Herausforderung zu stellen. Damit wird die mentale Stärke als Komplettierung der Ausrüstung eingestuft, denn das optimale Handeln bedarf einer mentalen Unterstützung. Gerade an dem Punkt mangelt es dem Einkauf. Wir verbringen den ganzen Tag in Organisation, Verhandlungen, trouble shooting, Telefonaten usw. und finden die anteilige Zeit nicht, für die mentale Vorbereitung auf Herausforderungen. Herausforderungen können Verhandlungen sein, Organisationsveränderung, Change-Management, Lieferantenerziehung usw.

Es gilt, einen Bruchteil der Arbeitszeit (oder Freizeit) in Zeit für mentales Training zu investieren oder umzuwandeln. Mit dem Fortschreiten der Weiterentwicklung der individuellen Leistungsbestandteile wird ein Mehrgefühl für Anwendungsfälle und deren Durchführung vermittelt. Von der Verstärkung der Wahrnehmung werden Sie persönlich profitieren und es als erstes Feedback erleben. Dieses Feedback impliziert die Suche und rezeptive Wahrnehmung der Fehler in der methodischen Ausführung und/oder mentalen Leistung, was der Weiterentwicklung durch Training entspricht. Selbstverbesserung erfolgt durch Schließen der Lücken oder Defizite.

Abbildung 3: Gewinner

Nehmen wir nur ein legendäres Beispiel aus dem Boxsport. Max Schmeling (*1905 - †2005, dt. Schwergewichtsboxer) kämpfte, als chancenlos geglaubt, im Jahr 1936 gegen den als unschlagbar geltenden Joe Louis, und gewann. Er war körperlich ausgezeichnet vorbereitet, aber in der Physiologie und der allgemeinen Fremdeinschätzung dem Gegner unterlegen. Mit seiner mentalen Einstellung, den Kampf zu gewinnen und dem festen Glauben, dass er eine Lücke in der Deckung von Joe Louis gefunden habe, holte Schmeling sich den Überraschungssieg. Max Schmeling hat neben dem Trainingsalltag Filme analysiert und erkannt, dass Joe Louis nach einem Schlag seine linke Hand fallen ließ und dies ihm einen Konter durch die Deckung öffnete. Als man ihn danach fragte, antwortet er in dem einfachen Satz: „I have seen something.“1

In der Literatur werden einige Verfahren beschrieben, mit welchen sich die mentalen Aktivitäten messen und darstellen lassen (Maier, 2015, S. 210f.). Hierzu werden in der Regel bildgebende Verfahren verwendet, welche einen Einblick in die funktionellen und molekularen Aspekte der Arbeitsweise des Gehirns ermöglichen. Diese modernen bildgebenden Verfahren, welche die kognitive Leistung im Gehirn sichtbar machen, in den Zusammenhang zu bringen, mit Bewegungsvorstellungen oder mentalem Training.

Positronenemissionstomografie

Funktionelle Magnetresonanz- bzw. Kernspintomografie

Transkranielle Magnetstimulation

1.3 Problemstellung

In Bezug auf den Einkauf ist der physische Fertigkeitsgrad (Geschicklichkeit, Technik, Handlungsweisen, Routinen usw.) begründet in der Ausbildung und Erfahrung des einzelnen Einkäufers. Dieser erfährt starke Unterstützung in Form der Ausbildung und qualifizierten Vorbereitung bspw. durch Datenauswertung, partielle Preisvergleiche, Mengenbündelungen, Preisentwicklungen oder Vertragsvorbereitungen.

Die physische Vorbereitung bezieht sich im beruflichen Alltag vornehmlich auf die Vorbereitung des Ortes und die Zeit sowie der Einladung. Dazu zählen die Abstimmung des Termins, der Ort des Treffens, die Einladung und die Tagesordnung. Auch die Aspekte der Höflichkeit, wie das Abholen und Bringen, Tausch der Visitenkarten, die positive Gesprächseröffnung mit Plauderei (small talk) und Höflichkeitsfloskeln sind hierzu beizuordnen.

Die psychologische Bereitschaft bezeichnet die mentale Qualifikation des Einkäufers und die Vorbereitung auf die anstehende berufliche Herausforderung bspw. Verhandlung, Lieferantenerziehung usw. Dort liegen die leider notwendige Qualifizierung und Fähigkeiten im Einkauf kaum oder nur sehr schwach vor.

Aus Sicht des Autors hat der Einkauf zwei grundsätzliche Problemstellungen:

Unvollständige Fertigkeiten – mit Lücken behaftet

Fehlende mentale Fähigkeiten – kaum oder nicht vorhanden

Abbildung 4: Zwei Probleme

Die Wertungen klingen ungewohnt, aber lassen sich leicht erklären. Der Einkauf ist auf dem Weg der Weiterentwicklung. Aus dem reinen Bestellbüro soll ein wertgestaltender Einkauf werden, darauf war er die letzte Dekade konzentriert und Budget für fachliche Fortbildungen wohl nur verhalten genehmigt. Gleichfalls ist der Mensch ein biopsychosoziales Wesen, dessen psychische und soziale Faktoren Voraussetzungen für Höchstleistungen stellen (Meier, 2015, S. 9). Gedanken und Vorstellungen sowie das soziale Umfeld aus Firma und Kollegen haben einen Einfluss auf ihn.

Der Einkauf, dem das Personal in der Historie aus dem ganzen Unternehmen zugeschoben wurde, hat erschwerend noch ein Qualifizierungsproblem. Ich glaube, dass in keiner Abteilung so wenig Geld in Schulung und Qualifizierung investiert wird, wie im Einkauf. Folglich gelingt es dem Einkauf und seiner Leitung nicht an den zwei Erfolgsschlüsseln zu arbeiten, welche da lauten:

Erkenne die Defizite und schließe diese Lücke unvollständiger einkäuferischer Fertigkeiten. Trainieren Sie die neuen Fähigkeiten und erhalten diese. Verlasse den gegenwärtigen Zustand (status quo) und erreiche die nächste Ebene (next level) im Einkauf.

Schule die Einkäufer in mentalen Fähigkeiten. Stärke das Selbstvertrauen der Einkäufer und die Wahrnehmung des Einkaufs im Unternehmen.

Zudem die Anforderungen an die Einkaufsorganisation und den Einkauf zu nehmen (Weigel, 2013, S. 8). Die Anforderungen an den Einkauf resultieren aus:

Verkürzung der Produktlebenszyklen

Neue technische Innovationen

Bewegungen und Änderungen an den Beschaffungsmärkten

Abnehmen der eigenen Wertschöpfung

Globalisierung des Einkaufs und des Absatzes

Risiken der Beschaffung/Risikomanagement

Zunehmender Kostendruck – Zwang zur Kostenreduktion

Unterstützung zur Realisierung eigener Produktivitätsfortschritte (Lernkurve)

Digitalisierung und Einkauf 4.0

Auf die psychologischen Fähigkeiten haben interne Ereignisse und externes Umfeld Einfluss. Zu den eigenen internen Einflüssen zählen die Zweifel an der Leistung, eine variierende Konzentration oder Konzentrationsfähigkeit, schwankendes Selbstbewusstsein, Ängste, Verlust der Motivation sowie die Unteraktivierung als Lethargie oder Überaktivierung als übersteigerter Antrieb (Terry, 1990, S. 27f). Gerade das Arbeiten an der psychologischen Leistung bedeutet die Leistung schmälernden oder zerstörenden Einflüsse zu erkennen, zu steuern und zu beherrschen, um die Vollendung der Leistungsbefähigung physisch (technisch) wie psychisch (mental) zu vollenden (Maier, 2015, S. 9).

Abbildung 5: Psychologische Leistung

Mentales Training ist eine kleine Erweiterung oder Veränderung in einem komplexen Beschaffungssystem. Es nimmt Einfluss auf die Vorbereitung und verändert die Sichtweise. Sie stellt den Erfolg des Einkaufsprozesses mit mentaler Intelligenz zur verbesserten Durchführung in den Vordergrund. Der Stress als Zustand der physiologischen Erregung muss balanciert sein.

Ist der Grad der physiologischen Erregung zu gering, zeigen wir nur eine gute Leistung.

Ist der Grad der physiologischen Erregung optimal, zeigen wir Höchstleistung.

Ist der Grad der physiologischen Erregung zu hoch (überreizt), fällt die Leistung ab, weil die Erregung uns zu sehr anstrengt.

Diese Kontrolle und Balancierung gelingt uns mit dem Hinzufügen eines psychischen Mentaltrainings zu den fachlichen Fertigkeiten. Wir müssen zusätzlich erlernen, den Geist zu kontrollieren und zu steuern.

Wir müssen erlernen, die körperlichen Reaktionen zu erkennen und deuten zu lernen (Selbstanalyse) sowie die notwendigen Fähigkeiten entwickeln, damit umzugehen. Gut ist, dass mit Erfahrung diese Fähigkeit zunimmt.

Angst erleben wir in den folgenden drei Ebenen und der Schlüssel zur Bewältigung sind bspw. Techniken der Entspannung, Atemtechniken zur Kontrolle der Angst und Übungen zum Selbstvertrauen (Terry, 1990, S. 111f):

Psychische Reaktion auf der somatischen Ebene als Herzklopfen, Durchfall, Zittern, Schlaflosigkeit, feuchte Hände, Ohrensausen usw.

Gedankenabläufe auf der kognitiven Ebene als Konzentrationsmangel, Unentschlossenheit, Furcht, Verlust des Selbstvertrauens usw.

Spezifische Verhaltensmuster auf der Verhaltensebene als Trägheit in der Bewegung/Verhalten, Fokus auf Sicherheit, Introvertiertheit, Körperhaltungen, Kauen der Fingernägel usw.

Das mentale Training wird ihnen helfen, Unsicherheit zu überwinden und positiv bejahend anzuwenden. Die Angst ist ein innerer Feind, psychologisch ein komplexer emotionaler Zustand, aber eigentlich nur eine innere Reflexion auf Ungewissheit, vor Besorgnis, Vorahnung, Anspannung oder Furcht (Terry, 1990, S. 98ff). Häufig erleben wir beruflich, dass ein auf uns lastender Druck, Erwartung auf Erfolg oder Perfektion, diese Angst vor dem Versagen auslöst. Sind wir der Situation gewachsen, bestehen wir. Hegen wir irgendwelche Zweifel, entfachen die inneren Dämonen mit der Folge, dass uns die Situation als Bedrohung erscheint und das Risiko des Misslingens ansteigt. In dieser Abwägung müssen wir das Pendel mit mentaler Stärke immer weiter auf die Seite der Überzeugung, des Glaubens, der Selbstsicherheit lenken.

Bedenken Sie bitte, dass es im Wettkampf oder in der beruflichen Leistungssituation immer anders ist als im Training oder Vorbereitung (Maier, 2015, S. 9). Die Aussage ist widersprüchlich zu bewerten, denn Personen, Raum, Inhalt und Rahmenbedingungen sind eigentlich unverändert. Die Wahrnehmung unter Erregung aber ist anders. Das Verzeihen einer misslungenen Aktion wird versagt, jetzt kommt es eben darauf an.

Abbildung 6: Abwägung Angst und Sicherheit

Interessant erscheint in dem Zusammenhang, dass die tatsächlichen Anforderungen an die kommende Aufgabe eigentlich immer gleich sind (Terry, 1990, S. 100f). Haben wir Selbstvertrauen und bejahenden Glauben an die Bewältigung, empfinden wir die Aufgabe als machbar. Schwindet der Glaube, empfinden wir die Aufgabe als zu anspruchsvoll oder sehr anspruchsvoll. Das bedeutet, wenn der mental erzeugte Glaube stark ist, haben wir Vertrauen. Leider neigt hier unser Instinkt dazu, die Oberhand zu übernehmen und drängt das rationale Denken zurück, was die notwendige Klarheit im Kopf beeinflussen wird; wir erleben Stress.

Abbildung 7: Sicht der Anforderung

Einfluss auf diese Stresssituation haben im Einkauf vielerlei Dinge. Das sind beispielsweise die Bedeutung der Situation oder Verhandlung, die zeitliche Dringlichkeit, die Anwesenheit hochrangiger Vertreter oder Vorgesetzter, fehlender Heimvorteil (bspw. am Ort des Lieferanten), neue Umgebungen/Kulturen/Traditionen und eben diese Sammlung an Erfahrungen aus der Vergangenheit.

Das äußert sich in Nervosität, in Schwinden des Glaubens und das Pendel beginnt irrational in die Angstrichtung zu wandern. Die Motivation fällt, die Zweifel steigen an, der Glaube an den Sieg schwindet, Abneigungen, Angst vor einer Blamage, Eile, die Situation zu verlassen (Flucht) usw. und der Berg erscheint immer größer.

Daraus entsteht ein innerer Konflikt, im Einkäufer selbst und in seinem Team. Auf der einen Seite ist das Vertraute und Bestehende und auf der anderen Seite das Neue und Unbekannte. Von dieser inneren Zerrissenheit sind alle Einkäufer betroffen. Der Einkäufer muss sich auf seine Handlungen vollständig konzentrieren und die Umwelteinflüsse ausblenden lernen (Maier, 2015, S. 9).

Abbildung 8: Veränderung

Aus der Aufmerksamkeitsforschung ist bekannt, dass das sogenannte Multitasking, welches das Parallelbeschäftigen mit diversen Objekten oder Umständen, die Leistungsfähigkeit reduziert und zu Leistungseinbußen führt. Als ursächlich wird die Begrenzung des Gedächtnisses dafür angegeben. Für die Höchstleistung bedarf es der vollen Konzentration im hier & jetzt auf die Handlung. Denken Sie niemals dabei, was in der Vergangenheit war oder in der Zukunft liegt. Sie agieren in Präsenz und sind im Präsens!

Abbildung 9: Fokus setzen

Übertragen auf den Sport und der Trainingsarbeit, formuliert Eberspächer (2008, S. 2f) die folgenden vier Kernprobleme, welche der Sportler sportpsychologisch zu bewältigen hat. Es stellt sich für ihn als ein Grundproblem für die Sportler im Wettkampf heraus, in dem zeitlichen Abliefern der Leistung, wenn es darauf ankommt. Damit ist das optimale Handeln in physischer Form und Fertigkeit nicht mehr das hervorstechende, sondern die Gesamtleistung zum Zeitpunkt der Lieferung und Leistung. Wird zu diesem punktuellen Moment nicht die optimale Leistung erbracht, reduziert sich das Wirken auf Trainingsweltmeister, welche im Moment der Leistungserbringung versagen oder sich nicht vollständig entfalten. Im Moment der Leistung (Wettkampf, Verhandlung, usw.) muss die Synergie, das perfekte Zusammenkommen der materiellen, der körperlichen und der mentalen Ressourcen bewirkt sein, welches durch mentales Training gelingt.

Motivation nach Misserfolgen oder Verletzungen

Konzentrieren auf die höchsten Anforderungen

Umsetzung der Trainingsleistung punktgenau in den Wettkampf

Training für den Kopf (mentales Training) genauso Training für den Körper

Abbildung 10: Training für Kopf und Körper

1.4 Ziele

Mehr Leistung zu weniger Kosten einzukaufen, ist und bleibt das Primärziel des Einkaufs. Es ist der Markt, welcher die Unternehmen treibt und zwingt, immer effizienter zu arbeiten (Schneider, 1998, S. 12). Ein Beitrag aus dem Einkauf, welcher die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens langfristig sichert, kommt mit der Gewinnsteigerung durch die Kostenreduktion im direkten Einkaufspreis oder Form der Prozesskosten.

Der Gewinn (Rendite) als Zielkriterium, das Streben nach dem maximalen Erlös und die Langfristigkeit der Erlösmaximierung (Huch, 1970, S. 72) unter Betrachtung des Produktangebots, leiten diese Herangehensweise. Optimal, das heißt, maximaler Erlös zu minimalen Kosten im Material und Prozess.

Abbildung 11: Beitrag am Unternehmenserfolg

Mit dieser Arbeit werden die beiden vorliegenden Defizite aufgezeigt.

Technische Qualifikation oder Fertigkeiten der Einkäufer (fachliche Ausbildung des Einkaufs)

Mentale Fähigkeiten der Einkäufer (kognitive Ausbildung)

Um die direkten Kosteneinsparungen im Wareneinsatz und in der effizienten Prozessleistung (Abwicklung der unternehmensinternen Prozesse) zu generieren, muss der Einkauf ein Schließen der Fertigkeitsdefizite erlernen sowie eine Fortbildung in mentaler Intelligenz und Fähigkeit erhalten. Um das Ziel, optimal einzukaufen zu erreichen, muss der Einkauf sich folgend weiterentwickeln.

Training 1: Abrundung/Vollendung der fachlichen Qualifikation

Training 2: Erlangen der mentalen Fähigkeiten

Der Schwerpunkt der Ausführung liegt auf dem Aneignen der mentalen Fähigkeiten. Trotzdem werden praktische Hinweise zur Organisation des Einkaufs und der Verhandlungsführung mitgegeben. In der Annahme, dass er sich primär für den Leser um die Verbesserung seiner Verhandlungserfolge und Verhandlungsführung interessiert.

Sie werden Zeit brauchen, um die Techniken zu erlernen, aber bereits nach wenigen Wochen Ergebnisse wahrnehmen und in Ihrem Leben davon profitieren (Walter, 2019, S.2). Mit dem Erlernen und Anwenden des mentalen Trainings werden folgende Vorteile und Ziele erreicht.

Erschließung ungenutzter Potentiale

Steigert das Selbstbewusstsein und den Glauben

Bringt wollen, können, glauben und erreichen in Einklang

Förderung unserer emotionalen und kognitiven Kompetenz

Verbesserung der eigenen Belastbarkeit und des Selbstbewusstseins

Steigert das Wohlbefinden

Gibt Hilfen zum Umgang mit Hemmungen und Ängsten

Verbessert die praktischen oder technischen Ausführungen (Fertigkeiten, Geschicklichkeit)

Vollendet die bestehenden körperlichen, technischen und kognitiven Fähigkeiten

Setzt dem Übenden neue Reize und Anreize (Aktivierung)

Verbessert das Vorstellungsvermögen

Macht positive und negative Gefühle (Wut, Aggression) besser kontrollierbar

Führt zu Leistungssteigerungen

Verbessert die Konzentrationsfähigkeit

Vermittelt Stabilität und Halt im Stresssituationen

Abbildung 12: Mentale Trainingsziele

Das mentale Training wirkt als eine Art psychische Konditionierung. Aus der Geschichte kennen wir Schamanen, Urvölker, indische Yogis, Weltklassesportler oder Bergsteiger, welche mit der Kraft der mentalen Gedankenarbeit ihre Vorbereitungen komplettierten.

Ein Leitzitat dazu wurde von Jens Weißflog (dt. Skispringer) wie folgt formuliert

2

: „Man fliegt nur so weit, wie man im Kopf schon ist!“

Ein anderes Zitat stammt von Marc Aurel und lautet: „Unser Leben ist das Produkt unserer Gedanken.“

3

Auch Budda hat einmal zu mentalen Gedanken gesagt: „Du wirts morgen sein, was du heute denkst.“

4

Das mentale Training kann vielfältig eingesetzt werden und ist wirksam. Die Anwendungen sind bspw. schnelleres Lernen, Optimierungen der Handlungsabläufe, Regelung der Emotionen und Bewältigung von Angst sowie der Steigerung der Kompetenz und -überzeugung. Die Wirksamkeit des mentalen Trainings wurde in verschiedenen Studien nachgewiesen (Maier, 2015, S. 36f). Im Folgenden sind die Forschungsergebnisse in verkürzter Form ausgeführt:

Test auf 0/1: Das mentale Training ist wirksam. Es ist wirksamer als kein Training. Es besteht ein grundsätzlicher Effekt.

Test auf Anteile: Der Anteil und der Effekt des psychischen mentalen Trainings sind geringer als der Beitrag aus dem praktischen physischen Training. Mentales Training kann das körperliche Training nicht ersetzen, aber es ergänzt es sinnvoll.

Test auf Kombination: Die Kombination des physischen Trainings mit dem mentalen Training verspricht effektiven Leistungszuwachs. In der Kombination werden die besten Ergebnisse erzielt (Spitzenleistung). Damit qualifiziert das mentale Training seine Stellung als notwendiges und sinnvolles Zusatztraining.

In diesem Zusammenhang wurden mittels der Forschungen und Untersuchungen Zusatzinformationen gewonnen, welche auf das Gelingen des mentalen Trainings einen signifikanten Einfluss haben (Maier, 2015, S. 39f). Diese Einflussfaktoren sind:

Vorstellungskraft und -fähigkeit: Befähigung in Gedanken die Handlung zu durchlaufen, ohne diese physisch auszuführen. Ist an das Vorstellungsvermögen gekoppelt.

Erwartungen an die Wirksamkeit: Besteht keine Erwartung an die Wirksamkeit, entstehen auch keine gedanklichen Bilder und Vorstellungen. Der Wille zu leistungssteigernden Vorstellungen ist an die Erwartung von Wirksamkeit gebunden (Glaube).

Grad der Aktivierung oder Erregung: Hierzu wird unmittelbar vor dem anstehenden mentalen Training eine kurze Entspannungsphase empfohlen. Damit wird die Entspannungsphase eine Hilfsphase in der Hinführung zum erfolgreichen mentalen Training.

Art der inhaltlichen Vorstellungen und Niveau der körperlichen Fertigkeiten: Kinästhetische Vorstellungen sind von Bedeutung und ergänzen die visuellen Bildvorstellungen. Gleichfalls wird ein Anfänger anderen Nutzen für sich erzielen als ein Experte.

(Alter der Personen: Der Einsatz des mentalen Trainings wird ab einem Lebensalter von zehn Jahren empfohlen, um detaillierte und lebendige Vorstellungsbilder zu erzeugen.)