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- Herausgeber: tredition
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: Business auf den Punkt gebracht
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2023
Schon wieder eine Absage auf ein abgegebenes Angebot erhalten? Sie wollen höhere Abschlussquoten im Verkauf erreichen? Sie wollen steigende Umsätze und Erträge erzielen? Sie wollen Angebote verfassen, die gewinnen? Angebote sind stumme Verkäufer, die sehr viel Zeit beim Kunden verbringen und einen entsprechend großen Einfluss auf die Entscheidung des Kunden haben. Damit Angebote überzeugen, sind viele verkaufspsychologische Strategien zu beachten. Oft sind es Details, die über Auftrag oder Absage entscheiden. Genau diese Strategien, mit denen Sie Ihre Angebote zu sehr viel besseren Verkäufern machen, finden Sie in diesem Buch. Praxisnah, einfach umsetzbar und in kurzer Form auf den Punkt gebracht. Darin erfahren Sie: Mit welchen unbewussten Strategien der Verkaufspsychologie Ihre Angebote noch erfolgreicher verkaufen Wie Sie Angebotstexte so schreiben, dass sie Kunden rasch überzeugen Wie Sie mittels Preispsychologie im Angebot höhere Preise durchsetzen Wie Sie auch Angebote im technischen Bereich verkaufsoptimiert und überzeugend gestalten Mit welchen kreativen Geheimtipps Ihre Angebote in jedem Fall Beachtung finden und sich abheben Dieses Buch ist perfekt für Sie, wenn Sie ... Schriftliche Angebote erstellen und einen optimalen Leitfaden dafür brauchen Bei der Kaltakquise und in der Neukundengewinnung generell deutlich erfolgreicher abschneiden wollen Techniken der Argumentation bei schriftlichen Präsentationen effektiv einsetzen wollen Lernen wollen, wie Sie Strategien der Verkaufspsychologie wirksam in Angebote einbauen Einfach umsetzbare Tipps brauchen, wie man Texte schreibt, die verkaufen
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Seitenzahl: 86
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ANGEBOTE
SCHREIBEN,
DIE
VERKAUFEN
44 PSYCHOLOGISCHE STRATEGIEN
FÜR DIE ERFOLGREICHE
ANGEBOTSERSTELLUNG
ROMAN KMENTA
Impressum
© 2020 Roman Kmenta, Forstnergasse 1,
A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com
Umschlaggestaltung: Monika Stern / sternloscreative
Layout: VoV media
Illustration: VoV media
Lektorat/Korrektorat: VoV media
Bildrecht: Freepik hole-from-ball 73
ISBN Softcover: 978-3-903-84506-0
ISBN Hardcover: 978-3-903-84569-5
ISBN E-Book: 978-3-903-84570-1
Druck und Distribution im Auftrag des Verlags:
VoV media, Forstnergasse 1, 2540 Bad Vöslau, Österreich
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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.
Inhaltsverzeichnis
Cover
Titelblatt
Urheberrechte
VORWORT
BEVOR WIR BEGINNEN
ZIELE FÜR SCHRIFTLICHE ANGEBOTE
WERT AUFBAUEN, ABER WIE?
WIE SIE DIESES BUCH VERWENDEN
DER KUNDENNUTZEN ALS BASIS
Angebotsstrategie #1 – Kundenbedürfnisse herausfinden
Angebotsstrategie #2 – Die Brille des Kunden aufsetzen
Angebotsstrategie #3 – Kundennutzen statt nur Produktmerkmal
DIE ANGEBOTSPRÄSENTATION
Angebotsstrategie #4 – Präsentieren Sie Ihre Angebote persönlich
AUFBAU DES ANGEBOTES
Angebotsstrategie #5 – Definieren Sie eine Standardvorlage
Angebotsstrategie #6 – Zuerst andocken und Beziehungen aufbauen
Angebotsstrategie #7 – Beschreiben Sie die Probleme des Kunden
Angebotsstrategie #8 – Packen Sie die konkreten Ziele des Kunden in Ihr Angebot
Angebotsstrategie #9 – Nicht zu viele Details im Angebot
Angebotsstrategie #10 – Bieten Sie Paketpreise an
Angebotsstrategie #11 – Geben Sie dem Preis eine eigene Seite
Angebotsstrategie #12 – Rechnen Sie die Ersparnis aus
Angebotsstrategie #13 – Geben Sie Gratisprodukten einen Preis
Angebotsstrategie #14 – Verknappen Sie Ihr Angebot
Angebotsstrategie #15 – Formulieren Sie eine Aufforderung zur Tat (CTA)
DARSTELLUNG
Angebotsstrategie #16 – Lassen Sie ein Layout gestalten
Angebotsstrategie #17 – Wählen Sie eine größere Schrift
Angebotsstrategie #18 – Formulieren Sie kurze Sätze
Angebotsstrategie #19 – Verwenden Sie Bullet Points und Listen
Angebotsstrategie #20 – Machen Sie mehr Absätze
Angebotsstrategie #21 – Machen Sie Zwischenüberschriften
Angebotsstrategie #22 – Verwenden Sie Grafiken und Bilder
Angebotsstrategie #23 – Nutzen Sie Farben und Textlayout mit Fingerspitzengefühl
PERSONALISIERUNG
Angebotsstrategie #24 – Verwenden Sie das Kundenlogo
Angebotsstrategie #25 – Verwenden Sie den Namen des Kunden
Angebotsstrategie #26 – Führen Sie den Kundennutzen an
Angebotsstrategie #27 – Unterschreiben Sie persönlich
Angebotsstrategie #28 – Verwenden Sie Post-its
Angebotsstrategie #29 – Bauen Sie Zitate ein
TEXT UND WORTE
Angebotsstrategie #30 – Schaffen Sie Wert mit mehr Worten
Angebotsstrategie #31 – Schaffen Sie Wert mit ausgefalleneren und Mächtigeren Worten
Angebotsstrategie #32 – Schreiben Sie „kundisch“
PREISPSYCHOLOGIE
Angebotsstrategie #33 – Machen Sie ein Preissandwich
Angebotsstrategie #34 – Verzichten Sie auf Weichmacher
Angebotsstrategie #35 – Vermeiden Sie negativ assoziierte Worte
Angebotsstrategie #36 – Lassen Sie die €-Zeichen weg
Angebotsstrategie #37 – Machen Sie die Preise klein
Angebotsstrategie #38 – Stellen Sie Höherpreisiges voran
Angebotsstrategie #39 – Machen Sie unrunde Preise
VERPACKUNG
Angebotsstrategie #40 – Verpacken Sie Ihr Angebot wertig
AUFFALLEN/SONDERFORMEN
Angebotsstrategie #41 – Schicken Sie ein Audiofile mit dem Angebot mit
Angebotsstrategie #42 – Verpacken Sie Ihre Botschaft als Video
Angebotsstrategie #43 – Machen Sie eine eigene Website für Ihr Angebot
Angebotsstrategie #44 – Liefern Sie „Shock and Awe Packages“
ABSCHLUSS
Bonustipp: Fassen Sie nach – IMMER!
ÜBER DEN AUTOR
Angebote schreiben, die verkaufen
Cover
Titelblatt
Urheberrechte
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ÜBER DEN AUTOR
Angebote schreiben, die verkaufen
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VORWORT
In vielen Branchen wird mit Angebotsschreiben gearbeitet. In Ihrer vermutlich auch, denn sonst würden Sie dieses Buch wahrscheinlich nicht lesen. Professionelle Angebote bzw. Offerten schreiben ist dennoch eine in weiten Bereichen der Wirtschaft stark unterschätze Angelegenheit. Verkäufer achten zwar auf den Inhalt des Angebotes, vor allem auch auf den Preis, sind sich aber der Bedeutung des Angebotes selbst – seiner Form, dem Layout, den Formulierungen etc. – meist nicht bewusst.
Ihre Angebote sind stumme Verkäufer (wobei sie gar nicht immer stumm sein müssen ... dazu aber gegen Ende des Buches noch ein paar sehr spannende Ideen). Sie kommunizieren mit dem Kunden. Dabei haben Ihre Angebote – wenn sie gut gemacht sind – mehr und längeren Kundenkontakt als Sie als Verkäufer.
In vielen Fällen ist das schriftliche Angebot der einzige Kontakt. Es gibt viele Branchen, in denen es üblich ist, erst einmal ein schriftliches Angebot zu verlangen und – wenn dieses interessant ist – erst dann ein persönliches Gespräch mit dem Verkäufer zuzulassen. Bei Ausschreibungen etwa – einer geschäftlichen Sonderform – ist das oft so. Umso wichtiger ist es in diesen Fällen, dass Ihr Angebot einen exzellenten Verkaufsjob erledigt.
Ich habe in meiner Berufslaufbahn wahrscheinlich ein paar Tausend Angebote selbst geschrieben. Kleine, bei denen es um ein paar Hundert Euro ging und sehr große im Bereich von einigen Hunderttausend Euro. Ein paar waren – während meiner Zeit in der IT-Branche – auch im Millionenbereich dabei.
Zu Beginn meiner Laufbahn war mir die Bedeutung des schriftlichen Angebotes auch nicht wirklich bewusst. Ich hatte keine Idee davon, wie vielfältig und tiefgehend das Thema „Angebote schreiben“ ist.
Heute arbeite ich mit kleinen und sehr großen Unternehmen und unterstütze sie dabei, ihre Performance im Verkauf zu verbessern. Der Inhalt dieses Buches – das professionelle Arbeiten mit Angeboten – ist ein wichtiger Hebel für die Verkaufsergebnisse vieler Unternehmen.
Dabei ist es gar nicht so schwierig, deutlich mehr aus Ihren Angeboten herauszuholen. Es ist weder sonderlich zeitaufwendig, noch bringt es wesentlich höhere Kosten mit sich. Um Ihre Angebote zu besseren Verkäufern zu machen, braucht es nur die richtigen Strategien (die Sie in diesem Buch finden), vielleicht einen Schuss Kreativität und die konsequente Umsetzung und Anwendung der Tipps, die Sie hier lesen.
Diese Strategien sind perfekt auf schriftliche Angebote in Brief- oder E-Mailform abgestimmt. Sie werden aber feststellen, dass sich das meiste auch für Angebotspräsentationen, die Sie vielleicht sogar vor mehreren anwesenden Kunden durchführen, einsetzen lässt.
Vieles ist auch im Rahmen von Onlineangeboten, auf Verkaufsseiten oder in Onlineshops umsetzbar.
Wie auch immer Sie anbieten, Sie werden in diesem Buch sehr viel Nützliches und einfach Umsetzbares finden, das Ihnen dabei hilft Ihre Angebote zu besseren Verkäufern zu machen und die Abschlussquote so zu erhöhen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.
BEVOR WIR BEGINNEN
Bevor wir in das Thema dieses Buches einsteigen, noch ein Hinweis. Es gibt eine eigens für dieses Buch erstellte Ressourcenseite unter www.romankmenta.com/bap-angebote/.
Dort finden Sie:
• eine umfassende Checkliste zur Erstellung Ihrer Angebote zum kostenlosen Download,
• Links zu vertiefenden Blogbeiträgen und Podcasts,
• ergänzende Bücher und andere Produkte,
• Tools und Dienstleister, die Sie bei der Angebotserstellung unterstützen,
• hilfreiche Beispiele für Ihre Angebote.
Schauen Sie am besten jetzt gleich vorbei, holen Sie sich Ihre Checkliste und verschaffen Sie sich einen Überblick.
ZIELE FÜR SCHRIFTLICHE ANGEBOTE
Wenn Sie sich nun eingehender damit beschäftigen, Ihre Angebote zu optimieren und zu besseren Verkäufern zu machen ... was wollen Sie denn damit erreichen? Mehr Umsatz, klar. Eine höhere Abschlussquote, natürlich. Doch das sind generelle Verkaufsziele, die nicht nur mit dem Angebot selbst zu tun haben, sondern von vielen anderen Faktoren abhängen:
• den Inhalten der Angebote – den Produkten und Preisen,
• den Verkäufern und ihren Fähigkeiten,
• Ihrem Marketing und Ihrer Werbung,
• dem Image Ihres Unternehmens
und sehr vielem mehr.
Daher würde ich empfehlen, für Ihre Angebote Ziele ins Auge zu fassen, die näher mit dem Angebot direkt verbunden sind und von diesem unmittelbarer beeinflusst werden. Die Ziele, die mit den Strategien in diesem Buch perfekt verfolgt werden, sind:
• Ihre Kunden sollen sich von Ihrem Angebot persönlich angesprochen fühlen.
• Ihr Angebot soll Kunden neugierig machen, sodass sie es überhaupt öffnen – als E-Mail oder auch als Briefpost.
• Ihre Kunden sollen Ihr Angebot so lange wie möglich behalten (und nicht etwa rasch entsorgen).
• Ihr Angebot soll sich von den Angeboten des Mitbewerbs positiv abheben und auffallen.
• Ihr Angebot soll das, was Sie anbieten, aufwerten.
• Ihr Angebot soll so verständlich sein, dass es auch von denen verstanden wird, die es ggfs. von Ihrem Ansprechpartner weitergeleitet bekommen.
• Ihr Angebot soll dem Kunden kommunizieren, dass Sie ein sehr professioneller Anbieter sind.
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